談以資源配置為基礎、效益為導向來激發基層活力

米志勇

摘要：為適應本地網絡通信運營企業營銷服務的個性化、定制化和精準化的新需求，應該進一步深化對基層經營單元的精細化管理，推進企業內部市場化，實現基層單元“責、權、利”的統一，將資源和權利下沉，通過建立以效益考核為核心的激勵機制，將效益觀念落實到基層，實現任務、資源、權利和激勵的有效銜接，提升企業規模和效益，激發基層活力。

關鍵詞：資源 效益 激發 基層活力

在市場競爭、公司運營中，如何充分調動基層營銷單元員工的積極性，更好的保有和發展業務，是當前亟待解決的問題。這就要求公司在體制機制創新方面要創造性地開展工作，將資源和權利下沉，實現基層營銷單元“責、權、利”的統一，以效益考核為核心，激發基層活力。

一、建立基層營銷單元“責權利”相匹配的責任體系

以“任務包”為基礎，實現“任務包”、“資源包”、“權利包”和“激勵包”的有效銜接，將任務、資源、權利和激勵機制匹配至營業部。

（一）經營責任下沉

將公司業務任務落實到基礎營銷單元形成“任務包”。

（二）有效成本預算和資源下沉

資源核算到基層。展現各個層級的量收完成、成本耗用、利潤實現等情況，對預算執行實施動態管控，促進資源高效使用，形成“資源包”。

（三）激勵機制

形成統一支撐基層營銷單元業績考核評價，引入，和內部自主薪酬分配機制，形成“激勵包”，更好地調動基層單位積極性，激發基層活力。

（四）加強管理授權

部分成本資源自主支配權下沉，并在公司統一政策要求下，賦予基層單元人員余量退出和增配權利，賦予對后臺支撐部門的考核問責權，形成“權利包”。

二、基層營銷單元的經營責任與業務和收入歸屬

將基層營銷單元納入公司的經營預算體系，根據負責經營的產品和業務，制定科學合理統一的經營預算指標；或對基層營銷單元建立預算目標分檔認領機制，按認領目標檔次，結合所在地域，差異化配置資源，并實施動態管控，做到成本資源匹配上不封頂。

三、成本費用資源匹配及管控

（一）成本資源配置原則

建立從本地網向下的效益責任傳導機制，完善“誰使用、誰負責”資源配置管理體系，規范營銷網格、營業部和營業廳和渠道班組的成本管理模式、核算內容和標準，為開展基層效益評價工提供數據基礎。

按照不同責任單元經營性質，匹配相應關鍵資源；將業務發展相關的經營付現成本和網絡成本與基層營銷單元的業務和收入任務相匹配；統一資源配置方法，同類單元統一配置相同類別資源，可根據實際情況實現差異化配置。 按照誰發展、誰使用、誰負責，將需要歸集的成本按相應的動因關聯到所在單元；根據營銷單元收入規模，匹配一定比例的自主支配成本，綜合管理成本根據預算情況統一核算匹配，允許營銷單元自主支配，經營類付現成本根據經營規模核算一定比例，同時對匹配的成本資源實施動態管控，通過管理流程和審批制度建設，規范成本資源的過程控制；在收入和成本口徑統一的基礎上統一計算經營利潤，分等分級，定期開展橫向對標，引導向先進看齊，重點突出效益指標對標。

（二）各營銷單元成本資源核算內容、標準

1、簡化成本分類，統一設置成本池

基層營銷單元的付現成本核算以簡便可行易操作為原則，成本池總體劃分為付現成本、資源占用類兩大部分，其中付現成本按照支配、受益類型分為直接支配類、受益分攤類，作為各營銷單元模擬損益表核算內容。

資源占用成本以依據固網寬帶接入網設備折舊和網絡資源能力為基數測算單端口寬帶模擬直接網絡成本。

2、建立對準利潤的核算機制

影響各基層營銷單元的準利潤核算的主要因素是客戶質量和市場拓展類成本，通過建立對準利潤的核算機制，引導基層營銷單元關注客戶發展質量和成本使用效益，提升基層效益觀念。

四、建立統一的信息化支撐

規范系統操作，動態維護系統基礎數據，保證各營銷單元基礎數據資料準確性，為統計各單元業務收入、成本資源核算奠定基礎。

五、建立以效益為導向的考核激勵機制

（一）人員管理

基層營銷單元負責人實行公開選聘、自愿競聘，明確責任，充分授權，賦予基層營銷單元負責人在團隊內部成員的崗位調整權，在編制范圍內允許余量人員退回和人員增配，有權在團隊內部制定薪酬二次分配的方案和實施。

（二）工效掛鉤辦法

建立公司基層營銷單元統一的薪酬激勵模型，按照規模和效益雙輪驅動原則，工效掛鉤辦法根據收入規模、超收提成和“準利潤+KPI”等多維度共同決定基層營銷單元的薪酬總額，激發營銷單元活力。

（三）內部考核激勵機制

基層營銷單元內部分配按貢獻與風險確定，團隊負責人的薪酬分配和考核由其直接上級單位負責組織兌現，其薪酬總額在所屬團隊掛鉤工資總額內列支；團隊其他人員的薪酬分配（二次分配）由基層營銷單元負責負責人負責考核兌現。

六、建立反向考核機制，推動職能轉變

在建立“責權利”相匹配的責任體系上，為使基層營銷單元在相應各環節有效銜接和高效運轉，賦予基層營銷單元對建設、網運、市場、人力、財務、物流和信息化等各支撐部門的考核問責權，督促相關部門和上級管理者改進服務支撐、提升管理效率。

七、結束語

本文從六個方面闡述劃小經營單元，統一原則合理配置資源，強化系統支撐，效益為導向，建立合理的考核機制，賦予基層營銷單元一定的權利，落實內部考核和對上級后臺支撐單位的反向考核，不斷總結實施過程中發現的問題，制定具體措施，完善有關制度和方法，確實激發基層活力。

參考文獻：

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