“硅谷進化論”系列之八：這一站，B2B

鄭悅

位于Redwood City的Evernote總部和硅谷典型的互聯網公司令人感覺有些不同，在舒服與自由之外還多了些商務范兒——辦公室里有著簡潔的設計以及理性的氛圍；而身材魁梧的CEO Phil Libin則是常常一臉微笑，溫和得看不到互聯網業界里常有的張揚個性，如果有時間他會樂于和你坐下來喝杯咖啡聊聊自己對攝影的癡迷，如果時間更充裕的話他還能和你聊聊美食。不過，車庫里不知是誰開來上班的特斯拉提醒你：這里依然是加州硅谷。

這家成立于2007年的公司，在今年5月宣布自己旗下各項應用用戶總數突破1億，其中亞太地區3500萬用戶，歐洲、中東和非洲3100萬，美國和加拿大2700萬。和習慣于“野蠻生長”的互聯網公司不同，Evernote更像是家“慢”公司，緩慢生長——這種風格你甚至可以從大堂的裝飾里看出：掛著設計師一筆一畫“慢功夫”畫出的Logo粉筆畫，而一整面的墻上點綴著可以不依靠土壤而綿軟生長的空氣鳳梨（Air plant）——這種可以凈化空氣的綠色植物生長極為緩慢。

這家以筆記為旗艦產品的公司，其大象Logo取自美國諺語“大象永遠不會忘記”，創立的初衷是給身處互聯網時代碎片化生活的你一個“外接大腦”——借助云計算，使得人們可以隨時隨地記錄想法片斷并實現跨系統平臺分享，這自然包括了你的智能手機、平板電腦、筆記本、PC機等。實際上，大部分時間，Evernote意味著你的智能手機上的一個綠色APP。地鐵上、聚餐上、工作時隨時打開這個“外掛人腦”，記錄下各種碎片化的內容，然后在其他設備上就可以實現即時同步了。

對于這樣一個看起來簡單的應用，Libin也堅持了一個看起來同樣簡單的商務模式：“付費和免費相結合”，即人們可以免費使用該服務，并通過付費升級至高級版。這個最初定位于個人消費級的應用在2012年推出了商用版，開始聚焦于B2B領域。這家緩慢生長卻目標遠大想要成為百年創業公司的公司，賺錢的方式也力求“優雅”。Libin的信條很簡單：“做好的產品，讓足夠多的人喜歡我們的產品，給他們喜歡的產品體驗，從其中的部分用戶掏錢，這就是我們的商業模式，也是非常直接的商業模式。”因此，這家奉行“慢”生長的公司拒絕廣告推送和大數據、拒絕數據挖掘、拒絕數據分析。即使是商用版，Evernote依然堅持用戶個人數據和企業數據嚴格分離，公司 IT 只能遠程管理后者。

這是因為“專注用戶體驗”的信條讓libin明白：“我不需要現在賺取你的錢財，只希望你在余生能付費。這是一個長期的策略。我們的信條是與其讓你付費，不如讓你留下來。”這不著急的另類風格，應該是這家公司能和蘋果、亞馬遜一樣被稱作“令人尊重的公司”的根本原因。

APP上掘金已不是什么秘密，而需要注意的是隨著智能手機這個離人類最近的互聯網接口的普及所衍生出的新機會。根據Business Insider總編輯兼CEO Henry Blodget發布的報告《移動互聯網的未來》，2013年全球智能手機出貨量接近10億部，而在全球可連接互聯網設備出貨情況中，PC所占份額越來越小；美國人每天在智能手機上花一小時，在平板上花半小時，這自然就意味著移動設備上的娛樂、通信、商務和媒體等領域都有新天地。

IDC預測2014年全球智能手機出貨量將超過12億。當然了，電子化的時代里，隨身帶著Moleskine和這個那個牌子的名牌筆依然是種不可復制的情懷，“逼格”甚高。不過，使用功能強大的智能手機同樣可以營造“科技感”的腔調：輕松地掃描名片、電子記事本、分享電子文檔……而這自然意味著移動辦公市場的更多機會。

如坐針氈的是微軟，其傳統的電腦版Office仍是現金牛，而企業是電腦版Office的重要買家。但是最新的一份涉及全球15萬人的調查顯示，微軟的傳統Office在企業員工中使用率越來越低，與此相對的是大量基于云計算的在線辦公工具免費又好用。美國科技新聞網站《PCWorld》甚至指出，按照鐵板一塊模式進行授權的無所不包的Office軟件時代，已經走到盡頭，許多人根本不使用微軟Office，使用價值甚抵不上購買費用。

Citrix公司去年底的一份研究報告指出，在iOS平臺的面向企業軟件中，蘋果的Numbers和Pages名列前茅。Docs2Go、QuickOffice等移動辦公產品位列蘋果iWork之后。而Notability和谷歌的Docs也非常受歡迎。意識到自己在移動時代落后的微軟也急忙搶上這趟車推出iPad版的Office，刷一刷自己的存在感。只是在免費產品面前，想要不輸得太難看只能把寶押在用戶習慣上了。

實際上，從更大的視角來看，這是一撥針對商務應用的B2B風潮。一些創業公司早已出發：“從報價到支付（Q2C）”的Apttus；像谷歌那樣可以搜索企業數據庫的Birst；訂用式計費與支付方案的Zuora；統一安全信息管理的Alienvault；自動化運維管理平臺Puppet Labs；企業級客戶管理人們使用應用程序的AppDynamics；蘋果設備管理JAMP Software……

隨著智能手機的越來越強大，相信辦公軟件只是入門級，財務報表當然也只是“小菜”，據說已經有IT巨頭在嘗試著用手機APP讓IT人員搭建數據中心，可不是僅僅監控哦！要知道，能與火爆的游戲APP相較量的只有工具類APP。因為借助因其多樣化的需求，發展方向廣闊，能夠滿足單一用戶各種不同的需求，因此下載量大，特別是企業級應用。看，APP時代，此站停靠B2B。

B市場還是C市場？

孫黎

每一位硅谷的極客在開發軟件或提供新產品的時候，都會問一個典型的問題，我該是為企業（B）開發還是為消費者（C）開發？這代表著不同的開發思路、商業模式與盈利水平。為B開發，產品更需要穩健、安全、可靠，符合企業的業務流程與需要，門檻較高。如果沒有對行業特征、企業行為有深入地了解，是很難開發出直擊企業需求痛點的產品的。由于企業需求量大，一旦采購，開發商的盈利就可以有一定的保障，而且在以后的升級版能賺更多，所以關系營銷就很重要。

而為C開發，則圍繞消費者的痛點或者快樂點展開，產品更需要酷、眩、吸引消費者，UI界面更加友善。在移動互聯網、社交、大數據大行天下的時代，針對C的開發更易通過迭代的方式，獲取消費者的反饋，通過粉絲互動模式，快速改進產品。例如在蘋果的創業史上，沃茲在開發第一代桌面電腦產品時，完全是從工程師的狂熱出發，為硅谷的極客開發的產品，后來才慢慢進入主流市場，威脅IBM等針對B的大型機市場。這也是為什么顛覆性創新往往在C市場先發展的原因。黑莓沉迷與自己企業級郵箱系統的安全性，完全沒有防御蘋果從C市場掀起的智能手機的創新。雖然在初期大公司的IT主管處于安全的考慮，反對將蘋果手機或者iPad引進企業郵箱，但還是阻止不了蘋果在C市場掀起的規模優勢，倒逼B市場適應自己的創新產品。

硅谷的創業家們也利用這兩個市場的不同特征進行創新的競爭。例如Dropbox 首先針對C市場推出了多終端文件共享的服務，獲得了消費者的熱情反應。但后期之秀Box 則針對B市場的不同特性，對類似產品的可靠性進行改良，特別針對B市場發力，在用戶權限管理和集中管理方面狠下工夫，并且發展有專業經驗的銷售團隊，結果財富500強的許多公司反倒先在企業內應用Box產品。 由于Box 一直發展付費用戶，而非Dropbox的免費模式，用戶雖然只有2000萬用戶，但盈利可觀，建立起了平臺搭建及運營能力，在去年12月融資1億美元（估值20億美元）后，也開始進入C市場，并在今年3月公開S-1文件，IPO在即，估計融資2.5億美元。對比之下，Dropbox 有2億忠誠用戶，對小團隊開發也有杰出控制能力，但盈利能力不足，雖然也剛拿了3.5 億美元巨額融資，估值達到100 億美元，并獲得5億美元貸款授信，但C市場的激烈競爭，讓人們懷疑最終Dropbox可能會被某家互聯網巨頭購并。

由此可見，B市場與C市場有著不同的業務模式，小米、極路由等新興創業企業都采取針對C市場的開發模式，實現了迅速成長，而讓從B發家的華為、中興坐立不安，但從B思維轉到C思維，對組織機構、領導力、營銷模式都將是巨大的挑戰。

（作者執教于堪薩斯城密蘇里大學，講授創新創業課程，sunsli@umkc.edu）