云的N種創新可能性

趙艷秋+岳占仁

如果說我們正處于新一代計算浪潮的話，那么，這波浪潮由亞馬遜AWS、谷歌和Facebook等新銳主導，它們代表著云、大數據、移動和社交時代。本期高端訪談我們采訪了新銳企業的代表之一，亞馬遜AWS的市場營銷官Ariel Kelman，請他談談亞馬遜AWS對新應用、新生態系統、云服務、新營銷的洞察。

大企業也在采用公有云

記者：你在中國的演講幾乎都是以創業企業為例，還經常提及開發者，這不太像一般的IT企業。能談談其中的原因嗎？

Ariel Kelman：這是因為AWS在中國最早期的一些成功案例都源自開發者和創業企業，他們是全球新一代市場浪潮的追隨者。事實上，在AWS全球，我們的一部分成功案例源自與大企業和IT高管的密切合作。例如，我們曾在AWS云計算大會上，邀請道瓊斯的CIO來分享道瓊斯如何使用AWS云服務，他們因此節約了1億美元。在金融業，像澳大利亞聯邦銀行也有效使用了AWS云服務。此外還有一點，很多使用AWS云服務的開發者都是大企業IT部門的員工。

記者：前不久，AWS在倫敦舉行了Enterprise Summit。現在，大企業對公有云的接受程度是怎樣的？存在哪些挑戰？

Ariel Kelman：實際上，企業級市場對公有云的采納速度還是相當快的，這就是為什么我們會在倫敦舉辦Enterprise Summit的原因。

我們觀察到，使用AWS公有云的企業，行業分布比較廣泛，它們用公有云做許多不同的事。例如，國際食品公司都樂，在AWS上運行微軟的SharePoint，管理它們所有的內部網站；一家名為INFO的ERP企業，最近宣布它的SaaS服務將運行在AWS公有云上；一家歐洲研發抗癌藥物的公司，它們使用AWS，在幾百萬種化學成分中找出對癌細胞蛋白有很好抑制效果的化學成分。要說明的是，在AWS上，它們1天可以測試1000萬種不同的化學成分，花費是3.3萬美元；這些計算量如果搬到企業內部的基礎設施上，需要254年，要花費6800萬美元，這讓它們根本沒法做。而云計算可以實現以往我們無法實現的事情，成本也更低。還有一家電影公司獅門影業，它們在AWS上運行SharePoint和SAP。從SAP的應用趨勢看，幾年前，企業把SAP的開發環境放在公有云上，現在越來越多的企業把SAP的生產環境也放在公有云上。英國新聞集團旗下的《每日鏡報》也把SAP生產環境放到了AWS上。

當我們提到大企業時，它們有一些不同于創業公司的獨特要求，我們要有針對性地討論。例如，大企業更感興趣企業級應用，像SAP、微軟SharePoint和Oracle；它們關心如何能在混合IT架構上取得成功；它們還關注安全性方面的最佳實踐。我們舉辦一些活動，包括每年11月在拉斯維加斯的AWS云計算大會，都是希望通過最佳實踐來教育這些企業客戶，同時也與它們進行雙向的溝通。

記者：亞馬遜AWS是這波新計算浪潮的引領者之一。每一波計算浪潮都是應用來驅動的。你們怎么理解現在這波計算浪潮背后的新應用？

Ariel Kelman：我們看到，現在很多大企業建立了更大規模的分布式軟件開發組織，它們想通過投資軟件、開發新應用，來模仿互聯網企業的業務模式。大多數新應用是企業為客戶開發的，是企業與客戶接口的新方式。

面對新應用開發，很多企業的IT部門正盡力摸索新的服務模式。例如，它們制定基礎規則，像數據分類標準，規定什么數據進入什么系統。通過這套規則，公司中的開發者可以按照自己的方式去開發。這樣的工作方式讓開發去中心化了。很多開發工作甚至分散到了業務部門。企業的CIO不能忽視這樣的趨勢。

這些新應用也改變了基礎設施的供應模式。現在，我們是針對APP的不同組成部分、而不是整個應用，來提供基礎設施服務。舉例來說，一個企業的開發者用到搜索云服務，他就不需要再開發搜索；用了工作流服務，就不需要再創建工作流；使用了排隊服務，就不需要再閱讀排隊的引擎代碼。云服務提供了積木式的組件，可以讓企業的開發人員像搭積木一樣，在云上快速開始創建應用。

記者：近年來，中國也出現了很多公有云，如阿里云，以及一些跨國企業的公有云服務。你認為AWS有哪些差異化特色？

Ariel Kelman：很多廠商來到云服務市場，這對市場來說是個好兆頭。談到差異化，第一是服務的品牌和深度。現在很多企業都可以提供虛擬機、云存儲，但我們還能提供數據庫、網絡、企業安全，這是服務的寬度和深度。第二是經驗。云服務的部署和運營在技術和流程上非常復雜，我們在過去五、六年中學了很多。第三是全球覆蓋。我們在全球有10個區域。你在中國部署應用，幾分鐘之內就能在全球展開。舉例來說，獵豹在8個區域使用了AWS的服務，實現了全球覆蓋。

云服務的營銷

記者：“云計算”、“IT即服務”等新的商業模式，為營銷人士提出了新課題。在過去幾年，您有哪些體驗可以分享？

Ariel Kelman：云服務的營銷絕對不同于傳統軟硬件營銷。今天我營銷的云計算產品，客戶幾乎都能去看、去嘗試；即使北京還沒提供的服務，其他地方已經提供了，客戶完全可以嘗試。也就是說，營銷是沒有機會撒謊的。相比之下，企業級軟硬件的營銷更像是在銷售一個夢想。而云計算營銷，銷售人員要從銷售夢想轉變成教育用戶。這需要我們以實事求是的態度，告訴客戶云計算到底帶來什么，怎么使用效果會更好，不能夸大。

還有一點不同是定價。云計算是薄利多銷。我們已經習慣了運營一種大批量、低利潤率的業務。這和傳統企業級軟硬件銷售不同。傳統企業級軟硬件銷售要把價格定得高高的，銷售人員要花大量精力與客戶討價還價；而云計算的銷售人員要把精力放在了解客戶的不同需求、提供客戶真正需要的服務上。

記者：現在，CMO也有了技術采購的需求和權利。AWS可以為CMO部門提供哪些產品和服務？

Ariel Kelman：我們不是沒想過這個問題，但我們覺得還是要把這部分空間留給合作伙伴。我們沒有提供營銷服務，但很多數字營銷中介通過AWS，快速創建了可靠的營銷服務，如網站、移動應用或世界杯期間的數字營銷互動活動等。

還有一點我覺得很重要。2014年，作為CMO，如果你的團隊沒有幾個開發人員和平面設計人員，就會錯失很多機會。因為有了AWS，借助這些專業人員，你就可以做到過去要花數百萬美元才能做到的事。

改變中國生態系統

記者：AWS在提供云服務過程中一直在打造一個新型生態系統，在生態系統建設方面，你有怎樣的經驗分享？

Ariel Kelman：我們的生態系統策略集中在咨詢合作伙伴和技術合作伙伴上。在中國，我們有專人來負責發展本地的生態鏈。我們也幫助推動國際咨詢商、集成商進入中國市場。這樣，中國客戶就可以受益于國內外的不同機構。我們也要認證來自技術合作伙伴的平臺，讓中國客戶可以更好地使用。這些工作需要我們花很長時間來發展。

記者：在針對生態系統中的設備供應商的問題上，Facebook有一個重要的OCP（開源計算）項目，AWS是否有類似的項目？

Ariel Kelman：我們沒有參與OCP，也沒有類似項目。由于我們是大規模營運，因此也要定義獨特的設備。我們與硬件供應商緊密合作，把特別的指標發給他們，再由他們來制造各種設備。

記者：針對中國本地的咨詢公司，AWS可以提供怎樣的發展機遇？

Ariel Kelman：我們可以給中國咨詢服務商提供大量機會。除了咨詢服務、應用實施之外，我們發現，他們還可以提供一種服務——為AWS客戶提供外包服務。AWS客戶可能自己沒有很理解AWS的專家，咨詢服務商可以代他們進行AWS資源管理、計費管理等，這是一種管理服務。這在我們的客戶中很受歡迎。同時，還有培訓服務。雖然我們有培訓機構，但我們看到培訓方面有巨大需求，也希望咨詢公司可以做這件事。此外，AWS在其他區域的咨詢服務商還有銷售代理這個模式，但在中國目前還沒有啟動。

記者：AWS云計算服務給人的印象是大而全的，請問AWS會在中國針對某些行業提供云服務解決方案嗎？

Ariel Kelman：我們已經提供了很多行業技術，因為我們發現，同一行業的客戶有非常相似的需求。我們是按照創業公司、大企業、政府來定義行業的。同時，我們的很多合作伙伴，也在AWS上創建了金融、教育、生命科學等行業的解決方案。