關于《國際商務談判》課程教學方法改革的思考

王鳳麗 崔 莉

崔 莉 陜西師范大學國民經濟學在讀博士 西北政法大學經濟管理學院講師 陜西西安

《國際商務談判》是一門技能性較強的應用型課程，講授該課程旨在提高學生分析與解決問題的能力，培養素質全面的商務談判人才。實踐性強、操作性鮮明是本課程最主要的特點，學習和掌握的重點即是商務談判中各種技巧策略的運用。國際商務談判又是一門綜合性較強的學科，這又要求在課堂教學過程中不僅要向學生講授有關商務談判的基本常識，還要全方位提高學生對相關學科知識的綜合應用能力。

近年來在講授《國際商務談判》課程過程中，筆者發現現用教材內容滯后、教學效率不高、案例教學和實踐操作嚴重脫節，造成這些問題的根本原因是教師本身缺乏實務工作的經驗，學生缺乏足夠的實踐機會。所以筆者嘗試了一些新的教學方法，制訂了相應的教改方案。

《國際商務談判》課程教學方法改革的內容

1.加強教師自身實踐經驗和素質、能力的提高

商務談判要求教師不僅有進取精神和談判的理論知識，還應具有多方面的綜合素質，即不是單一領域內的行家，而應是兼備多方面專業知識和多種能力的多面手。基于這樣的要求，通過學習、進修、切磋和與學生的交流等方式，不斷提升創新思維、擴充現代知識、增強實際能力，對于授課教師來講十分必要。當然，除了具備優秀的人格品質和基本知識外，還需具備課堂設計能力和運用現代信息技術的能力，具備豐富的談判實踐經驗并能融入教學中，這樣課堂上才會有更好的師生互動，活躍的課堂氣氛，調動起學生的學習熱情。為了實施教學改革方案，筆者及研究團隊在完成學校教學科研任務的同時，利用一切機會學習、充實、提升其個人的實際談判能力。通過課程講授和培訓工作，豐富了商戰經驗。同時也利用到企業培訓和講課的機會，在企業采編談判案例，然后在教學中將其個人的真實談判經歷融入課堂之中，以談判專家的身份進入課堂，教學效果大為增色。學生目睹教師的成長經歷，感覺談判實際并不難，商場就在課堂，師生形成良好互動，加強了實戰性、真實性教學。學生普遍反映，用現代企業真實的談判事例充實教學內容，不僅使課程的講授惟妙惟肖、引人入勝，而且能幫助學生更好地理解和掌握談判的知識與技能。

2.在課堂上以商務人員的職業規范要求學生的行為舉止

教學方案改革實施的對象是學生，學生如果不具有商務人員的基本素養，教改方案的實施就無法取得良好效果。讓學生轉換身份，以商務人員的身份進入課堂，把課堂變為商場，以商務人員的職業素質培養學生規范的行為和意識。為了能激發學生的學習興趣和參與意識，每學期第一堂課，筆者和學生都會達成口頭協議：上課絕對不允許遲到、關閉所有通訊工具、不允許說與課堂上無關的事情、上課著裝必須規范，違紀者將扣減平時成績，或提交與課程內容相關的作業作為懲罰。這些要求是為了讓學生以商務人員的職業素質來規范自己的行為和意識，使大家進入課堂如進入商場。同時還嘗試改變傳統的點名方式，要求學生自報家門，評析自我，評價教師，然后再讓同班同學幫助分析，最后由教師總結點評。這樣不僅加強了師生之間的了解，而且在點評總結時可對學生在公眾場合說話時的語氣、語態、語速、發音、肢體語言、著裝進行規范式訓練，加深學生對自己性格、興趣和商務禮儀方面的認知。通過一學期的訓練，學生在行為規范上均有較大提高和深刻認識，每位同學在每節課上均期待“被點名”，希望通過他人的幫助規范自己的行為，提高自己的修養和素質，這些措施的實施使學生具備了基本的職業素養和責任感、使命感。

3.整合教學內容，分模塊講授

課程內容的設置是否科學、合理，是否體現創新教育，是實現培養目標的重要環節。國際商務談判的實踐教學改革，其首要任務是及時更新教學內容，使教學內容更貼近實際。為此須根據素質教育的需要，從面向實際和體現實用出發，改變過去依據教材章節線條式講授的方法，把強化精講理論與擴充課外閱讀結合，把強調思維訓練與實戰訓練結合，并在考查論證的基礎上，編寫出新的教學大綱，按商務談判的流程，將商務談判課程分模塊、分層次編排內容。

筆者在教學實踐中按照上述宗旨和目標制訂新的教學大綱，將教學內容劃分為六大模塊，具體為：第一模塊為商務談判導論。重點講授商務談判的基本概念、特點、分類、功能、框架、思維方式。通過該模塊的教學，使學生系統掌握何謂商務談判；商務談判的特點與功能；商務談判的分類與運用；商務談判的基本架構與流程；商務人員的基本思維方式。第二模塊為商務談判的基本原則。重點講授雙贏原則、公平原則、信息原則、心理原則、時間及地位原則等。通過該模塊的教學，使學生樹立科學的思維模式和正確的處事方法。第三模塊為商務談判的運行階段。重點講授商務談判的開局、磋商以及討價還價、收尾與簽約等。通過該模塊的教學，使學生系統掌握商務談判的流程、組織管理以及各階段的操作方法、應注意的問題。第四模塊為商務談判的技巧。重點講授商務談判的微觀操作方法和技巧。通過該模塊的教學，使學生深刻領悟商務談判是科學性、藝術性的辯證統一和完美結合。第五模塊為商務談判的風俗和禮儀。重點講授國際商務談判中不同國家、民族的風俗習慣和商務人員的禮儀規范。通過該模塊的教學，培養學生良好的職業素養和尊重各民族風俗習慣的意識。第六模塊為商務談判的實訓。重點演練和點評學生的全真模擬商務訓練。通過該模塊的教學，加深學生對前五個模塊所學內容的理解和運用，找出不足和存在問題，置身于仿真的商務談判之中，并感受商務談判的真實魅力和實際效果。配合分模塊、有層次地講授，同時構建了“日常訓練——單元訓練——綜合訓練”的實踐教學體系，實現由孤立的“單項訓練”向完整、系統的專業“綜合技能訓練”的提升。

4.實行“多元化教學”

國際商務談判課程多元化教學的實質在于教師在教學過程中，通過使用豐富多彩的教學手段和方法，調動學生學習的積極性，全方位地將基本知識和技能傳授給學生，從而使學生能真正理解和掌握商務談判這門課程的知識體系和技能方法。在《國際商務談判》課程的教學中，多元化教學的具體實施就在于利用諸如課堂講授、案例評析、多媒體教學、全真模擬訓練等手段和方法，多途徑、多角度地向學生傳授國際商務談判的理論知識和操作技能。多元化教學所采用的教學手段和方法主要有：

（1）具有特色的課堂講授

《國際商務談判》課程雖然實踐性強，但它是一門科學，具有系統的理論架構，不能因為重視了實踐而忽視其基本理論的講授。學生只有充分、全面地了解和掌握相關的理論知識，方能在實踐中真正做到概念明確、方法得當、方向清楚、熟練運用。在授課時首先要讓學生在導論中了解這門課的基本理論、基本體系和學習的基本方法，然后向學生推薦研究這門課程的專著和文獻資料，并要求他們在課外認真閱讀且寫出心得體會。教師利用每一章節涉及到的具體理論，有針對性地評析學生的學習心得，加強學生對這部分理論的理解，用互動教學方法為學生打下堅實的理論基礎。教師在每一章節講授時，盡量將理論知識由淺入深、由表及里地理成若干系統和條理，再用圖表的形式表現出來，使其一目了然，從而加深學生從宏觀和微觀兩個層次對理論知識的理解。

（2）案例教學法

案例教學法是在學生學習并掌握了一定理論知識基礎之上，通過剖析具體的案例，讓他們把所學的理論知識運用于相關的實踐活動中，以提高其發現問題、分析問題和解決問題的能力。

在講述商務談判的理論知識時，精選談判的真實案例，最好是自己親身參與的案例，充分借助案例教學來提高學生對相關知識的理解水平和運用能力，同時在每一部分理論講述和案例分析完后，穿插專題訓練，將學生分成若干小組，分別扮演買方和賣方，實踐各種談判技巧，并給這些實踐活動評分，且作為平時考評成績記入學期總成績。案例教學可將書本知識通過生動形象的例子體現出來，讓學生在平時上課時能身臨其境，時刻感受到談判的氣氛，在輕松愉快的環境下牢牢掌握知識并學會應用。在實施案例教學時，充分控制案例的趣味性、真實性、時效性和認知性是十分必要的。

（3）多媒體教學法

現代信息技術對教學的貢獻已被廣泛認可，借助多媒體技術、電視剪輯技術和一些談判決策支持系統可以讓課堂變得更為豐富和生動。借助電視剪輯技術選取一些經典案例，利用網絡資源搜索商務談判的案例，親手制作出既形式生動又內涵豐富的多媒體課件，并實現每一學期中引入一定課時的視頻教學，使學生通過視覺、聽覺大量接收活生生的實際案例和生動真實的談判過程，從而對講授內容有了直觀形象的把握，大大增強了學生對課程內容的“實感”。

由于這些精典案例來源于真實生活，直接相關實踐的應用，對學生商務談判實際能力的提高起著事半功倍的效果，彌補了這門課程實踐部分的某些不足。

（4）全真模擬訓練法

這是一種最接近于實際的教學方法。通過全真模擬商務談判，培養學生運用各種談判策略和技巧以達到談判目標的綜合能力。在具體教學中，可以采用角色扮演和專家論證集于一體的形式，在有限的課時中引導全體同學參與到模擬談判的實踐中來。具體實踐中，全體同學按照四人一組被指定分配為若干小組，要求用一周的課外準備時間完成如下工作：①每一小組按照成員特點確定分工；②完成資料搜集、整理與分析工作；③擬定談判方案；④在課堂模擬談判中，選擇兩個小組進行仿真練習；⑤在此過程中其他小組被要求承擔專家診斷的任務，認真觀摩臺上小組的實際表現；⑥課后要求各小組認真總結，將臺上小組的優缺點以及自身原本方案的不足進行歸納并提出進一步的解決方案。這一模式較好地解決了以往課堂模擬談判由于課時所限的兩大問題，即參與面狹窄，學生積極性不高，如今課外有序而充分的準備確保了課堂教學的高效率和高水平。

完善《國際商務談判》課程教學的建議

1.建立模擬演練的談判室

為了能增強模擬談判的真實性，應在校內建立一個可供學生進行模擬演練的談判室，這可使談判情景更加真實。目前我們的模擬訓練主要是在教室進行，因現有教室的桌椅均為固定的，無法布置成一個仿真的談判室，缺乏真實場景的氛圍。假若建立起仿真談判室，有助于把以教師為中心的授課過程轉變為以學生為中心的模擬操作過程，提高學生身臨其境的感覺。

2.擴展第二課堂

擴展第二課堂可以鞏固和提升第一課堂的教學，而目前教學工作在這方面整體上還有欠缺。針對《國際商務談判》課程來說雖有組織地進行過一些學生社團的模擬談判活動，但因師資、經費以及其他條件的限制，廣泛聯系校外企業進行商務談判的實踐教學未能開展。應考慮進一步加強商務談判實習基地的建設，聯系若干企業為商務談判課程教學提供實踐教學的條件，接納同學作為商務部門的實習生學習和參與公司、企業的商務活動，給學生創設一個學習掌握最先進、最真實的商務運作知識的實在環境。

3.教師應進一步加強課程設計

課程設計的優劣對于商務談判課程的教學效果具有重要的影響，這涉及到上課人數的多少、針對不同專業所選擇的講授內容、授課教師的知識背景與結構、授課的具體方式，以及上課所能借助的現代信息技術手段等。作為課程負責人在課程設計時必須充分考慮這些因素。加之商務談判課程的教學有豐富的人文和社會特征，使得其僅僅使用傳統的教學方法很難達到良好的教學效果，所以教師應該設計好每次課程，譬如是否運用多媒體技術、是否采用案例、是否借助模擬的方式再現談判場景、時間比例如何分配、如何安排學生課堂參與機會等。

伴隨我國市場經濟的快速發展，社會對商務談判人才的需求會越來越大。為滿足這一社會需求，商務談判教師責任重大，因此研究商務談判的課堂教學也就變得十分必要而急切，而在商務談判課程中必須突破傳統的教學方法，在理論講述中適當強化案例教學、專題訓練、模擬談判等實踐教學，并進行考核方法的改革，才能培養和提高學生的談判思維、談判技巧和談判能力，使他們能真正地適應社會，成為國家所需要的商務人才。

[1]趙青松.模擬談判法在國際商務談判教學中的應用研究[J].對外經貿，2013，（05）.

[2]陳鴻雁,吳忠義.關于《國際商務談判》課程情景模擬教學方式的探究——以廣州大學松田學院為例[J].考試周刊，2013,（44）.

[3]陳奇.國際商務談判實訓方法、成效及改革建議——基于國際商務實訓教學的思考[J].市場論壇，2013,（01）.

[4]沈倩嶺,劉浩.基于合法的邊緣性參與視角的模擬商務談判教學研究[J].教育探索,2012,（11）.

[5]楊永紅,張湘江.國際商務談判教學中跨文化差異的模擬實踐[J].廣西教育學院學報,2012,（05）.

[6]王玨.《國際商務談判》課程教學中的素質培養[J].教育教學論壇,2012,（23）.

[7]張守剛，方寶林，陳剛，楊蕾，王彥飛.中國高校“商務談判”課程教學現狀調查與分析[J].江蘇經貿職業技術學院學報,2012,（06）.