望客：望到不同

常欣

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線下部分會像一個電商延伸到線下的傳感器，在提供服務的同時探知顧客更深層次需求。

6月22日，獨立眼鏡門戶望客打破了傳統網上購買眼鏡的局限，品牌官網首次推出五副在家免費試戴服務，同時上線國內首家虛擬試戴。

所謂五副試戴即消費者在線挑選5副眼鏡，在家免費試戴5天，最終挑選出消費者最鐘愛的那副眼鏡再付款。相比傳統電商，這種郵寄試用式的垂直電商轉化率更高，并且在選擇的過程中消費者很容易就產生品牌自營銷。而虛擬試戴服務，通過增強現實的技術，讓人們可以隨意試戴任何類型的眼鏡，最終找到最適合自己臉型的眼鏡。

這樣的模式早在兩年前就在美國得到了驗證，2012年warby parker推出home try on模式，受到了市場和資本的一致肯定。外媒評論，與傳統線下壟斷行業競爭時，望客的一個最大的挑戰就是如何成功塑造自己的品牌，cost leadership（價格優勢）、product differentiation（產品區別）和 niche market（垂直市場）是其能勝出的三個要素。

望客擁有超過20年的工廠供應鏈經驗和國際化的設計團隊，這使得望客有能力向消費者提供高質量、時尚、且低價的眼鏡。再者，望客的理念與最近很火的精益創業非常吻合，都是先推出市場試用原型，之后再慢慢根據市場回饋數據進行及時的更新迭代。

然而，當有人把望客定義為電商，創始人彭永澤認為這種定義是狹隘的，在他眼里望客更像是一家創新的O2O眼鏡眼配服務互聯網公司。盡管團隊具備豐富的電商運營實戰經驗，但公司致力于以用戶數據積累為目的眼鏡驗配生態系統的打造，這包括了除線上銷售之外的線下實體店和眼鏡驗光點，而無論線上線下，消費者接觸到的品牌是不變的。

事實上，電商部分只是整個望客的冰山一角，團隊強大的O2O基因才使這個公司有了更大的想像空間。據了解，今年11月之前，望客會完成線下部署，包括一家實體體驗店和數個智能驗光點，屆時消費者可以免費線下便捷驗光，數據沉淀之后用于支持望客線上部分的產出，屆時望客線上部分也會有一個比較大的結構調整。總得來說，線下部分會像一個電商延伸到線下的傳感器，在提供服務的同時探知顧客更深層次需求。

如果觀察近年進入視線的一些垂直電商，與淘寶、京東為代表的電商1.0巨頭不同的是，這些企業都將自身的顧客定位在某一特定商品的范疇，并加入自身品牌的元素設計，試圖繞開與門戶電商巨頭的正面競爭。隨著人們審美觀點的改變和時尚概念的普及，越來越多的人們開始追逐個性化飽滿的商品，開始強調品牌對商品的重要性，這樣的大環境，對于垂直化的電商品牌，再好不過。

垂直電商，在現在的中國市場還不是主流。到底是因為顧客的消費習慣還沒有改變，還是因為國內市場缺少顛覆性的垂直電商？對于這個問題，望客有望在不久的將來作出回答。endprint