面對二手車市場的迅速崛起4S店如何應對

李琳孫慧

（南京航空航天大學金城學院，江蘇 南京 211156）

1 我國汽車4S店經營現狀

1.1 4S店只是汽車廠商的附屬品

首先，依據相關規定，經銷商只有獲得汽車制造商授權后，才能經營銷售等活動。而有些廠商為了自己的利益，在同一區域設立多家4S店，最終導致市場份額被瓜分，使得那些處于劣勢地位的經銷商沒有任何發言權。

其次，品牌汽車廠商，硬性規定了車輛型號、相關產品、服務價格以及經銷區域等，并要求實施自己的一套管理系統和標準，要求十分嚴格，如果汽車經銷商們達不到廠商的要求就會受到責罰，致使汽車經銷商們都比較謹慎。

再次，汽車4S店過于依賴汽車廠商，如：維修技術、零配件供應以及檢測設備等，如果經銷商們達不到廠商所規定的營業額標準，那么，經銷商與廠商之間的平衡關系就會被打破，經銷商非常被動。

1.2 4S店的經營成本高，回收速度慢

目前，至少要有3000萬元的資金才能夠在我國建立一家品牌汽車4S店，而4S店每年的店面運營費就要500萬左右，因此，經銷商們還必須要有至少1000萬元的流動資金。有些高端品牌汽車4S店，如奔馳、寶馬等，硬件設施就投資了上千萬元，經營成本非常高。有些汽車廠商還會要求經銷商全款提車，如果4S店的實力不夠強，那么這就會給他們帶來巨大的資金壓力。

1.3 4S店的經營理念沒有完全展現

目前有很多家4S店名義上稱為“4S”，其實只是“3S”，因為他們忽略了一個重要環節——信息反饋。他們的銷售顧問往往只是在售前和售中的過程對客戶十分熱情，然而，等到客戶購車后，他們就對客戶所提出的疑問缺乏主動反饋的態度。久而久之，客戶便對該品牌的4S店失去了信任。

2 我國二手車市場發展現狀

2.1 二手車交易量增長速度快，發展前景廣

2000年我國的二手車銷量為25萬輛，2013年達到520萬輛，增長了約19.8倍，雖然二手車在增長率上要比新車高，但從這些年的新車與二手車的銷量上可以看出，每年的新車銷售量與二手車的銷售量依舊存在很大的差距，這也表明我國的二手車市場還有很大的發展空間，如圖1所示。隨著經濟發展水平和汽車技術的快速發展，人們的消費觀念以及消費水平也在不斷變化，這將給我國的二手車市場帶來良好的發展機遇。

圖1 2000-2013年我國二手車與新車年銷量

2.2 二手車交易地域性發展突出

二手車市場在我國的經濟特區發展地較為良好，尤其是在經濟相對較發達的地區；而經濟較落后的地區，二手車的成交量遠比不上前者。例如：對比深圳和武漢兩個城市，前者的二手車市場發展地較好，并且其多樣化的交易方式以及制度化的交易活動更為其帶來很大的發展空間；而武漢作為我國的中部地區城市其發展狀況就遠不如深圳。

2.3 二手車經營模式正在轉變

早期我國的二手車交易行業的交易方式主要是以買車人與賣車人之間的交易為主，這種經營模式受多方限制，如：誠信度、專業檢車、價格等；今天，我國的二手車交易方式不單單只是二手車交易市場了，品牌二手車經營公司、二手車經紀公司、二手車拍賣、置換、連鎖經營店等多種經營模式并存,由此可以看出，我國的二手車市場經營模式正在向多元化逐漸發展。

3 二手車市場快速發展下的4S店生存模式

二手車市場正如火如荼的發展著，國家的相關法規也越發健全，管理越來越規范。從每年不斷攀升的成交量和不斷涌現的各類二手車交易企業足以感受到二手車市場的迅速發展給競爭本就激烈的汽車4S店帶來的巨大壓力。面對現狀，4S店要想繼續生存下去，勢必要做到以下幾點：

3.1 購車服務專業周到

從消費者角度來說,4S店模式可以給消費者提供由廠家和經銷商直接負責的產品售前、售中、售后的全程服務,尤其是4S店只針對一個廠家的系列車型,有廠家的系列培訓和技術支持,對汽車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業,做到了“專而精”，這正是消費者需要和看重的，作為4S店技術人員應充分掌握，隨時為顧客服務。除此外再配以高檔整潔的服務環境、貼心、耐心的溝通交流，自然使用戶對品牌產生信任感。

3.2 售后服務保障落到實處

每一家汽車4S店都有一整套完善的售后服務流程,但真正的執行效果卻差強人意。作為4S店管理者不能抱著后果不明顯，影響不大的心理而放縱工作不到位的員工，要賞罰并用，末位淘汰，使員工工作善始善終，避免影響企業的社會聲譽。

圖2 南京消費者購買二手車的主要考慮因素分析

圖3 南京消費者對4S店二手車置換模式的疑慮分析

3.3 專業化操作二手車置換模式

汽車置換可以在某種程度上調劑高車價與低收入之間的矛盾，使其成為汽車真正進入家庭的前奏和過渡預演。4S店為置換客戶提供全方位的配套服務外，也能使其在購買新車的同時，快速變現舊車。然而多數消費者對二手車置換業務存在著疑慮，圖2、圖3分別以南京市的200名汽車消費者就購買二手車的主要考慮因素及疑惑進行的調查結果。

對此，4S店應從以下幾方面著手提升競爭力：

（1）健全二手車鑒定評估體系。

建立一個規范標準的鑒定評估體系，由國家有關部門提出統一認可的標準和程序，并引入一個第三方考核評價機制，使得識別評價體系與二手車銷售服務體系是相對獨立的，以確保鑒定評估的過程公開透明。

（2）改善二手車鑒定評估師的再教育培養制度。

二手車鑒定評估師不但要對 《二手車交易管理辦法》、《國有資產評估管理辦法》、《拍賣法》以及《汽車報廢標準》等政策法規十分了解,而且對于我國的各地汽車相關政策以及車輛管理方面的法規都要有一定程度的掌握；此外，鑒定評估師的實踐和技能水平要求也很高。

（3）創新交易模式，發展相關業務。

與發達國家相比，我國的二手車交易方式過于單一，傳統的二手車交易模式已經發展到了瓶頸，要想適應市場需求，就須不斷地創新。鑒于此，利用網絡平臺，二手車業務可以與新車相關業務聯系在一起，發展相關的汽車評估、置換、信貸、拍賣、租賃、保險、維修、美容以及零配件供應等一系列的汽車服務性產業，在市場上形成了一個完整的汽車產業鏈，從而達到促進二手車市場健康發展的目的。

4 結束語

在不久的將來，很多非正規且管理混亂的小規模二手車銷售商和服務商必然被市場所淘汰，而店面風格統一、管理規范、售后可靠、業務全面的汽車4S店在很長一段時間內必然會健康的生存下去。

［1］張輝,鄭安文.我國二手車市場現狀分析及發展對策[J].汽車工業研究,2012,7：10－13.

［2］張禮軍，陳榮章.國內外汽車4S店發展模式研究[J].上海汽車，2010，06.

［3］高詳.我國汽車市場營銷模式研究[D].武漢理工大學,2008，04，08.