彼岸：讓同行恨得牙癢癢

由于風俗等因素限制，殯葬行業目前還處于初期發展階段，沒有品牌誕生，從整個市場看，它毫無疑問是一片巨大的藍海……

路過彼岸的人會以為這是一家咖啡館，但其實它是一家殯葬電商的實體店。

這家店分為三層，上層是辦公區域，中層為展示廳，下層是實際銷售區。彼岸以線下連鎖+線上電商的模式經營，2013年10月以來，已陸續開了三家分店，若新一輪融資到位，還會在798開設死亡體驗館。

彼岸的老板徐毅IT背景出身，最初只是想開設純線上的殯葬電商網站銷售商品，之后卻發現，并不是自己想的那么簡單。殯葬服務一旦質量出了問題，對信譽打擊很大，而殯葬行業有著強烈的個性需求，適合當面溝通。2013年3月，彼岸首家門店在東高地成立。彼岸投資人、真格基金合伙人王強取名“彼岸”，在佛家，這個詞語的意思是“超脫生死的境界”。

殯葬行業早已有不成文的交易規則：120、999急救車與各大醫院達成“合作”，急救車只要把人送至太平間便能收取提成，而太平間由于外包經營，除了三倍于殯儀館的日租外，還會捆綁銷售包括壽衣、骨灰盒等產品，人均消費1萬元是常事。

彼岸希望做的，是繞過醫院環節的種種高費用，直達殯儀館。經過一年多的發展，彼岸的產品品類逐步健全，包含壽衣、骨灰盒、凈身穿衣、靈車、火化安排、殯儀館聯系等多項服務。僅在骨灰安放這一欄上，便有骨灰堂、深葬、樹葬、骨灰林、太空葬（發射火箭）、鉆石（骨灰提取碳制作成鉆石）的服務。在彼岸之前，還沒有中國公司試圖在殯葬行業進行這樣的整合。徐毅的設想是，將殯葬行業傳統的消費陷阱透明化，打破原有的灰色渠道，剝離護工、醫生、急救車、太平間等灰色利益輸送鏈條，讓殯葬業的價格水平回歸到應有的層面。

彼岸最大的優勢在于價格。在彼岸，骨灰盒的價格從2萬元降到兩百多元，所有商品明碼標價。此外，彼岸也實現了服務流程化。經過完善的培訓體系、完整的供應鏈和個性化服務，彼岸團隊已經可以成熟運作任何一種形式的葬禮，每個員工都可以在接到訂單內2小時內策劃出一套完整的喪葬服務。

在價格之外，彼岸的模式是同行競相模仿的，徐毅將其總結為：必須用互聯網的方式來做，提供產品+服務，并且用O2O模式。最初，彼岸是支持網上支付的，但時間一長徐毅發現，如果只是在網上賣產品，跟淘寶沒有區別，也不能提供后續的服務。改版時，徐毅去掉了支付功能，引導顧客來店里看，通常都會再買一些相關服務。“只銷售一個盒子可能一兩千塊錢，但如果讓顧客來店里看，平均下來每個進店的顧客大概消費八千塊左右。”徐毅說。

彼岸的互聯網殯葬產品電商并不是噱頭，目前，通過網絡來的流量已經占到銷售額的60%，其中不乏在網上關注后慕名而來的顧客。在商品平均價格保持在市場價格1/3的前提下，彼岸用了三個月時間便平衡了收支。

殯葬業是一個很瑣碎的市場，彼岸想做的，是把這條產業鏈串起來，實現差異化。除了實體店內商品的價格公開透明，墓地選擇等服務彼岸也不要返點，盡量把省下來的錢讓利給顧客。此外，彼岸還提供回憶錄、心理干預、定制個人油畫像、定制人物雕塑等一系列個性化定制服務。

進入殯葬業一年多的時間，彼岸已經讓同行業的人恨得牙癢癢，明碼標價對行業的影響非常之大。彼岸的終極客戶是70、80后人群，這些人有在互聯網消費的習慣，能通過互聯網找到彼岸并認同他們的理念。

由于風俗等因素限制，殯葬行業目前還處于初期發展階段，沒有品牌誕生，從整個市場看，它毫無疑問是一片巨大的藍海。以北京為例，據官方2012年數據，北京死亡率大概在千分之七左右，以常住人口計算便有10萬人，若保守估計人均消費8000元，銷售額便有8億。而根據英國調研公司Euromonitor的數據，2008年到2012年，中國殯葬服務業年復合增長率超過13%，預計到2017年，市場規模接近千億元。endprint