土巴兔：裝修房子也能“招標”

土巴兔推出了一款類似“支付寶”功能的產品“裝修保”。業主將裝修工程款的20%放在“裝修保”里，等裝修完成30天，業主沒有任何問題后，土巴兔再將20%的尾款支付給裝修公司，以此保障用戶的利益……

長期以來，在裝修這個總產值超過2萬億元的巨大市場上，最讓消費者感到痛苦的就是信息不對稱，再加上行業門檻低，裝修公司良莠不齊，質量安全、價格欺詐等糾紛常有發生，而消費者長期處于弱勢地位。裝修網站土巴兔就是為了解決業主和裝修公司之間信息不對稱的狀況，讓業主在裝修時不至于那么糾結。

土巴兔是幫助裝修用戶找到合適的裝修公司并提供免費全程裝修保障的平臺。2009年6月，土巴兔第一版網站上線，2011年初獲得經緯創投A輪投資，2013年上半年經緯進行了第二次投資，年底又獲得紅杉的投資。通過這個平臺，用戶可以享受到包括免費戶型設計、免費報價審核、免費風水指導等很多有價值的裝修服務。其中裝修滿意后付款以及免費第三方監理上門管工地的服務是土巴兔的核心服務。

土巴兔創始人王國彬在總結土巴兔的商業模式時提到了5點：提供一個什么價值、為哪個用戶群體服務、在創造價值的過程中如何產生收入、如何在運營中產生壁壘以及商業模式的可延展性。這5點是土巴兔商業模式構建過程中，每一次改進都會思考的問題。

最初，土巴兔曾學習國外裝修網站Houzz的模式，即平臺連接業主與設計師，網站發布設計師的設計圖片，業主通過圖片尋找設計師。但由于國情差異，在實行一段時間后，土巴兔的創始人王國彬發現，Houzz模式在中國行不通。隨后，土巴兔開始尋求新的嘗試——與國內的裝修公司進行合作，很快取得了成果。如今，土巴兔已與近七萬家裝修公司結為合作關系。用戶在土巴兔平臺可以根據自己的需求讓幾家裝修公司提供設計方案來競標，裝修公司可以免費上門服務，用戶從中擇優選用。

如果用戶對裝修結果不滿意怎么辦？2012年，土巴兔推出了一款類似“支付寶”功能的產品“裝修保”。業主將裝修工程款的20%放在“裝修保”里，等裝修完成30天，業主沒有任何問題后，土巴兔再將20%的尾款支付給裝修公司，以此保障用戶的利益。此外，土巴兔還推出了免費的第三方監理服務，分別于水電、泥木、油漆、竣工4個節點驗收裝修工程，工程合乎業主要求再付款。

“裝修保”剛剛推出時，與土巴兔付費合作的裝修公司一下從上百家減少到五六家，但不到半年時間，流失的裝修公司又重新回歸土巴兔，現在以每月新增一兩百家的速度遞增。裝修公司在土巴兔嘗到了甜頭，他們通過土巴兔尋找業務，并按照土巴兔的規則做事，不僅成本要比傳統依靠業務員的形式更低，而且更高效。在新的規則下，也迫使裝修公司規范自身行為，無形中積累口碑，生意逐漸向好。除了裝修公司，土巴兔平臺還在引入商家。有人將土巴兔視為裝修領域的天貓，其盈利模式也可以像天貓一樣多樣化，向商家收取廣告費、交易提成等費用。

土巴兔目前已經積累了近80萬位設計師資源，而這些設計師一般在裝修公司都具有主導地位，于是越來越多的裝修公司愿意接受土巴兔的要求。前期憑借設計師的資源為土巴兔帶來了不少流量，同時也以口碑進行用戶的推廣。土巴兔的數據顯示，每個月土巴兔要響應近5萬戶業主的請求，已累計服務超過600萬業主。

土巴兔從成立之初到現在覆蓋了大部分樓盤小區室內設計方案，此外還擁有大量交易評論數據，這些并不是通過資金和技術手段就可以擁有的東西逐漸讓土巴兔形成了一定的壁壘。在土巴兔平臺上，還形成了特權或依賴的C端和B端用戶，因為他們在土巴兔擁有了口碑和交易數據，就不再愿意變遷到其他平臺上。

土巴兔的收入目前主要來自平臺的廣告費和信息服務費，同時，在掌握了大量資源后，也與很多家電巨頭和房地產進行合作。在與裝修公司的合作中，土巴兔除了提供業務，還會為裝修公司提供培訓服務，包括如何提高效率、管理工地、贏得口碑等。此外，土巴兔還將自己的IT運營系統開放，對于裝修公司而言，土巴兔已經不僅是一個業務平臺，還是一個辦公平臺。經歷了早期的積累，現行的土巴兔裝修公司平臺已經關閉了開放注冊，需要審核才能通過，并設置了淘汰機制。

土巴兔注重商業模式的延展性，在王國彬看來，很多商業模式是當前最賺錢的，可未來不一定賺錢。“比如，土巴兔當前收入模式是向裝修公司收取信息費用，未來土巴兔通過為每一個用戶家庭做工地的監理，準確知道同一個時間點，每一家庭用戶此時需要購買什么材料，這就為土巴兔未來可以直接把廠家的地板、瓷磚銷售到用戶家中，也為土巴兔未來智能家居打下基礎。土巴兔掌握了工地，每個工地數據都在土巴兔掌握著，裝修公司、設計師、施工工人這些人也都在土巴兔平臺上匯集，對于土巴兔走向更遠的智能家居做好了布局，這就是商業模式的延展性。”endprint