“以商養會” 建立商會造血機制

日前，第二屆在京異地商會秘書處聯誼會舉行。本次聯誼會由北京陜西企業商會主辦，18家在京省級商會、10家市縣級商會參與。聯誼會圍繞4個議題進行：如何“以商養會”，建立商會自身的造血機制；如何創新商會宣傳形式、內容、渠道，提升商會與受眾的互動性；分享服務會員的好經驗、好案例；總會和分會的溝通及管理。聯誼會由北京陜西企業商會秘書長張亮主持，各商會代表在會上暢所欲言。

主持人：北京陜西企業商會秘書長 張亮

非常感謝各家商會秘書長帶隊參加“第二屆在京異地商會秘書處聯誼會”。聯誼會為商會秘書處工作人員提供了相對正式的交流平臺。本次聯誼會在首屆聯誼會成功的基礎上想突出兩個特點：第一，讓一線工作人員多發言、多交流；第二，我們圈定了4個議題，事先已發給各兄弟商會，本次聯誼會在這個框架范圍內討論，可以選擇其一，也可以4個議題全部涉及。

北京廣東企業商會 吳永順

關于如何“以商養會”我常和其他商會討論。以北京福建商會為例，以金融委員和項目委員會為“以商養會”的基礎，搭建平臺，金融委員會進行融資，收取類似于中介的手續費，這是一種。另一種則是通過撮合會員，甚至到外省承接一些大型項目，收取一定比例的費用作為基金。

北京廣西企業商會 何秋艷

“以商養會”之所以被商會重視，一是大勢所趨。大家加入商會有兩個目的，第一結交朋友，第二通過商會平臺獲得商業上的利益和推動。如果會員加入商會連續幾年沒有得到任何幫助，就不會繼續參與。如何留住老會員，發展新會員，是對我們的考驗。二是窮。商會老板很有錢，但商會很窮，秘書處很窮，我們必須想辦法為商會創造會費以外的收入來維持商會的正常運轉。一方面商會需要發展，需要擴大規模，需要塑造品牌，另一方面，商會的會費往往入不敷出。“以商養會”除了為會員提供商機，嫁接項目，使大家對商會有更多的信任感，更重要的是，我們需要這樣的途徑，讓商會有一個經濟上的堅強后盾。

對于“以商養會”，北京廣西企業商會有三三制的構想，未來商會資金運轉中希望1/3資金來源是會費，另外1/3來源于商會為會員嫁接項目以及推動服務所獲得傭金，剩下的一部分，我們希望秘書處利用現有的人力資源為政府承接一些招商會、推介會以及相關的商務活動。比如，廣西壯族自治區、投資促進局每年都在北京舉辦招商會，商會秘書處可以幫助主辦方在北京招商引資，在其中收取一定的服務費。

此外，有一些會員在我們商會的走廊上做了很多展會，對產品進行展示，我們想要打造的是體驗店模式，讓大家到了商會還能夠體驗到各種產品。如果有人需要，我們會進行對接，一旦達成，會員會在成交額的基礎上提取一定的百分比作為回饋。當然，這一切都尚處于探索階段，希望明年這個時候我們跟大家分享的都是成功的經驗。

北京河北企業商會 趙巖

我從四個方面談一下如何創新商會宣傳形式、宣傳內容、渠道，提升商會與受眾的互動性。

第一，樹立商會形象、地位，擴大商會影響力，是我們商會宣傳工作的重點。

第二，我們通過網絡、微信、廣播、視頻、刊物、燈箱等方式對社會廣泛宣傳。今年1月12號，我們舉辦了一場近千人的年會，由于推行節儉政策，我們沒有做大規模的宣傳，于是，我們把商會品牌與56個民族品牌融為一體，舉辦了56個民族之花評選活動，這樣就有了新聞報道點。今年5·18國際經貿洽談會，我們與河北省政府合作，用政府搭建的大平臺、大資源成立了京津冀商會聯盟，即產業協作品牌推介會，我們是5·18惟一一個民間組織的會議。整個活動將近40家媒體為我們進行免費報道、宣傳。因此，商會在宣傳上要借力、借勢，借資源造勢。

第三，我們認為宣傳內容可以分為三大板塊：第一、建議性，第二、指導性，第三、引導性。讓政府看到我們的建議，讓企業得到我們的指導，讓社會大眾被我們引導，這樣才能產生宣傳效果。

第四，要提升互動性。傳統會議都是座談會，往往是一人說，其他人聽。而如今，強調信息交流、信息互動，建立商會論壇是提升互動的有效方法。可以與政府相關領導、相關產業專家長期或定期溝通，為企業隨時解決問題，這樣會員才會真正感受到商會對自己的幫助。

北京湖北企業商會 喻清卿

從大環境來說，黨的十八屆三中全會的召開對于經濟而言是一個新的發展機遇，對于商會來說，除了要不斷提高市場競爭力，用“以商養會”這種形式來充實自己的實力，也必須依賴于強有力的宣傳工作。我從兩個方面談談我對宣傳工作的認識。

一是理念創新。我們商會有一套自身的宣傳體系，比如內刊、網站以及微信等。因為沒有形成社會上的合力，因此我們要多發動社會力量，完善新聞媒體的聯系制度。一方面，我們為新聞媒體主動提供一些信息、資料、新聞線索；另一方面，我們主動就一些新聞線索邀請新聞媒體配合，深入宣傳，這樣的宣傳效果更好一些。此外，還應有效利用新媒體。現在大部分商會都有微博，有的還有APP客戶端。新媒體的主要特性就是互動性，因此可以利用互動性做一些嘗試。比如，我們可以在客戶端設置一些環節，快速幫助會員解答疑問。而在傳統媒體方面，除了會議和新聞報道，還可以用人物特寫、報告文學等多種題材，把真實的情況和數據展現出來，讓宣傳更富有渲染力和吸引力。

二是對內應該完善企業制度，建立一個信息交流渠道，可以讓會員單位匯報企業運作中的一些好的做法和經驗，以及需要幫助解決的問題，這樣可以使我們通過策劃報道的形式，進行有效宣傳。

北京江西企業商會 黃青

“以商養會”是所有商會都比較關注的一個話題，針對這一情況，我們商會準備籌建互助發展基金。有一些企業家不知道怎么投資、發展，可以把盈余的錢放到商會。此外，商會幫助會員貸款，收取相應的手續費或服務費。

關于宣傳工作，要利用好即時通訊工具，首先就是微信。通過微信，不僅會員與會員之間可以交流，商會還可以通過微信發送消息，將商會的通知、會員介紹、產品信息、發展經驗、商業模式、商機等發給各位會員。在招商方面，各地市市長、招商局局長會把有價值的信息發給我們，我們再推送給會員。以前發短信，只能我們發出去，沒有回饋，而微信可以達到直接溝通的目的。endprint

北京江蘇企業商會 陳茜

關于“以商養會”，目前，北京江蘇企業商會成立了一個投資公司，利用互聯網建立線上線下的平臺，類似于天貓的模式。通過這一平臺，把江蘇的一些公司匯集到線上推向全國，當然，線下也是有實體公司的。這樣一來，不僅可以對會員的產品進行推廣和宣傳，商會也能從中獲取一定比例的資金。這一項目目前尚處于啟動階段，明年應該就有了可以分享的具體案例。

北京陜西企業商會 孫雨霏

北京陜西企業商會成立于2007年，目前會員涉及金融、地產、能源、IT等多方面。圍繞今天的議題，我講講北京陜西企業商會的做法。

第一，優化整合，配置資源，創新探索造血機制。所謂造血就是俗話說的兵馬未動，糧草先行。要想進行更好的會員服務，拿不出錢真的很難辦，怎樣利用好商會平臺為商會和會員共謀利益，是我們思考的問題和努力的目標。自從換屆以來，我們按照會長的思路進行了一系列嘗試和完善。目前我們的做法是，每位副會長成員都有明確分工，根據所在機關以及公司的行業領域來負責對應的分會，并負責他所在的政府關系協調，謀求與政府合作，將項目通過商會平臺來完成。這一方面的收益按照比例給商會，這就是目前所謂的造血機制。

第二，改變傳統宣傳方式，利用互聯網平臺，增加線上線下互動。以前我們都是口口相傳、現場推薦等方式實現宣傳目的，隨著社會傳播方式的改變，如今的方式更加靈活、快捷，也增強了會員的參與性。商會近期基于網絡平臺做美食征集活動，邀請大家介紹、分享身邊的陜西餐館，大家的參與性很高，效果也特別好，我們正在考慮如何將這次活動的成果轉化成項目合作。

第三，從小處著眼，從細節入手，管理好會員的大數據。隨著會員數據的增加，找會員特別困難，因此，我們用大數據概念進行會員管理。我們開發了一種適合陜西商會會員本身，以及工作人員的管理軟件，它有查找、增加、刪除、修改、統計等功能，并可以實現管理權限、動態實時更新、同步瀏覽。這為我們掌握會員信息，管理會員工作，服務會員打下了基礎。目前，該項工作已初步完成并投入使用。

第四，服務好各分會，帶動商會工作向前發展。我們現在有6家商會，其中3家是地市級的，3家是縣級的。在處理分會工作時，我們會做好以下兩點：一是把目前的做精。分會數量少，所以我們有更多精力做好這幾家分會，努力走少而精的路子，讓每家分會都有自己的特點，減少重復建設和資源浪費。二是制定好制度。在未來分會建設中，提前做好規劃布局，帶動各分會更加規范發展，并優先發展主要領域和重點行業分會。

北京山西企業商會 王國棟

北京山西企業商會經過七八年的發展，無論金融也好，政府也好，乃至企業資源積累都有了一定高度，這些資源建立以后，遇到合適的項目就可以將這些資源盤活。比如，我們對接了山西全省的招商辦事處，駐京招商辦事處也落在商會秘書處，這樣他們會提供一部分辦公經費，維持商會正常運轉。此外，北京獨棟寫字樓和四合院的需求廣泛，我們把信息匯總，對接這些項目，效果也還不錯。

北京天津企業商會 陳麗丹

如何利用大數據，如何為會員服務，怎樣讓會員交會費？我認為要和會員成為朋友，進行資源整合，這樣就能夠特別精準地對接。對于會員產品的推廣和對接，除了幫助會員搭建渠道，還可以進行前期的輔導和幫助。比如有企業找到我們尋求推廣，通過各方面了解得知，他們的團隊實干型很強，但資源欠缺。因此，除了渠道推廣之外，我們首先會找專業團隊幫他重新設計包裝和宣傳彩頁，以增加產品的吸引力。商會的服務是多方面的，如果將北京的資源和地方企業及政府、園區對接，將會實實在在幫助到他們。

北京浙江企業商會 王聰聰

商會為會員提供了很好的平臺，經常組織一些創新的活動，比如高爾夫俱樂部、爬山、羽毛球等。在此基礎上，我們走向了國際化，前段時間我們和德國商務部、投資促進局建立了戰略合作協議，我們和美國商會、英國商會也都有一定的聯系，目的就是希望我們的會員走出去的時候，商會在其中能夠幫到他們。

遼寧省陜西商會 瞿建國

“以商養會”說起來容易做起來并不簡單。商會就像家庭，有的住別墅，有的住套間，有的住單間，實力不一樣，各有各的打法。遼寧省陜西商會成立晚、會員少、規模小，我們現階段的特色就是為會員服務好，做好活動，沒有活動的商會很難有凝聚力。

會員的需求不同，有的喜歡打保齡球、高爾夫，有的愿意讀書，接受新知識，商會根據會員的興趣愛好進行分類，根據會員的需求對號入座，這樣組織的活動，會員參與性才會更高。

北京百色企業商會

馬鮮艷 朱思文

我們商會成立比較晚，時間比較短，在“以商養會”方面也在做一些探索，目前正在進行中的包括百商會館，培訓學習的百商學院、百商俱樂部，百商農業公司等。其中，百商學院和清華總裁班合作，由清華總裁班有實踐經驗的教授、企業家為我們的會員培訓，內容涉及房地產、金融證券、資本運營、創新管理經營、微營銷手段以及企業家個人修養。通過這一培訓不僅可以結交人脈，還可以通過這一平臺挖掘項目，我們把所有企業家同學的項目聚攏在一起，共同擴大商會的實力。

北京福州企業商會 王鳳蓮

北京福州企業商會在“以商養會”方面主要依靠項目來帶動發展，目前的項目是副會長以上的商會領導共同成立了一個有限公司，公司主要是葡萄酒以及國外酒莊的投資，在法國收購了兩家酒莊，談判已經接近了尾聲。

商會的宣傳分為三部分：第一部分是商會會刊，第二部分是以網站為中心詳細發布商會工作、會員企業介紹、經濟時政新聞、政策解讀，第三部分是以微博、微信為代表的新媒介，快速有效的傳播信息。我們把商會活動、會議等通過微信平臺發布出去，跟會員進行互動，同時，應會員的要求，我們還會不定期組織一些大家比較關注的議題在微信群發布，會員們共同討論。除了商會自由的宣傳平臺，我們還在各大門戶網站、《中國商人》雜志和福建福州的一些媒體加強宣傳。endprint

北京福建企業商會文化創意產業商會 鐘仰禎

商會的會員都是企業家，企業家加入商會的目的很簡單：尋求資源、尋求價值。商會作為一個平臺，需要滿足會員的需求，因此，我們一切工作的出發點和落腳點都應該是滿足會員需求。怎樣滿足會員需求？我個人認為，一是商業化運作。商業化運作就是衡量投入產出比，在做事之前先分析投入產出比，如果對會員有價值再繼續做。二是互聯網思維。對于互聯網思維的內涵，仁者見仁，智者見智，我個人認為主要體現在三方面：體驗、聯系和互動性。商會應該把每個會員當做客戶來經營，這樣才會有更多的企業家融入到我們商會中來。

接下來談一下我們商會目前正在做以及即將做的一些事情。首先是項目推介會、基金、微信平臺和網站等。其中項目推介會是我們商會自成立以來就非常重視的一個項目，我們邀請了企業家、銀行、風投機構、專家學者一起形成評委團，對項目進行簡單的建議。引入銀行和風投，也是希望從專業機構角度對項目進行把關。我們想把項目推介會做成一個平臺，把資源充分整合。第二、我們即將和大學合作，做校園招聘會，為企業提供人才支持。第三、我們還想做相親、交友平臺，滿足會員的多樣化需求。

我們雖然是行業商會，但是行業商會下面也有很多細分行業，我們希望把目前的行業更加細分，比如，影視、廣告、家具、互聯網雖然同屬于文化創意行業，但相互之間交流起來還是會有隔閡，進一步細分可以讓會員交流起來更加通暢。

北京蘇州企業商會 李繼濤

因為蘇州文化非常深厚，因此，我們把文化打造為北京蘇州企業商會的一個特色。我們舉辦了企業家讀書活動，由于蘇州有很多豐富的世界級和國家級非物質文化遺產，我們成立了相關的基金，借助于大廈的美術館經常舉辦藝術展覽。

我們會員數目不太多，目前只有69家，但商會會員一直以高質量為主，因此會費收入有比較好的保障。此外，我們通過政府承接招商會等，幫助當地政府在北京做活動。

隨著國家對社會組織的重視，政府越來越多地向商會購買服務，我們也會有更多的機會承接更多的政府服務項目。當然，目前承接的主要是北京市社工委面向社會公眾服務的公益服務類項目，將來可能有更多的其他項目。通過這兩年項目組織實施，商會在這方面將會有很大的空間和作為，但在此過程中也需要商會提高服務能力，完善自身。

北京武漢企業商會 柯仲鋒

北京武漢企業商會成立于去年6月，是商會圈的一個新人，這一年來我們主要做三個方面的工作：項目對接、尋求政策、挖掘人才。

第一、項目對接。除了日常的項目對接與合作，我們重點圍繞將服務會員與市政府招商有機結合，借政府之力促商會項目對接，借商會推動武漢市經濟社會發展，實現商會發展與市政府駐京招商工作互動。一年來，我們根據武漢市產業規劃、招商需求尋求支持，會員企業回家鄉考察投資發展，促成多個項目落戶武漢市，包括云計算基地、納米新材料、新能源汽車等項目。

第二、尋求政策。我們根據會員的投資需求，積極獻言建策，為會員回鄉發展提供政策支持。在這一年中，我們通過了解會員企業的投資項目以及需求，積極向市政府寫建議、寫規劃，引導市政府研究出臺有利于會員企業回鄉發展的政策，這也是我們為會員企業提供的幫助。今年，我們根據會員企業納米新科技的特點，向市政府提出規劃建設納米產業園的建議，得到了市政府的高度重視，現在這個項目已經落戶武漢。

第三、挖掘人才。在挖掘人才方面我們做了兩方面的工作，一是引薦、支持商會高層次的企業家參與市政府人才計劃，一年來，我們促成了兩個會員企業家入選武漢市高層次人才計劃。二是成立同學會，為會員企業提供人才儲備。今年1月，我們成立了北京同學會，把武漢在京的優秀學子整合起來，目前有一千余人。在日常工作中，我們通過同學會和商會的對接，為企業提供人才支撐，同時也為武漢在京學子就業提供幫扶。

北京政和商會 周隆祖

利用商業運作的模式來提供商會正常的運轉資金，這是我理解的“以商養會”，也就是說讓商會有一個除了收會員會費以外的資金來源。馬云說過，21世紀誰想掙錢你得先問問自己，你能為他人提供什么服務。“以商養會”也是同樣的道理，作為商會，首先要想到我們能為會員提供什么樣的服務。

第一，金融服務對于所有會員來說是第一需求，因此我們商會秘書處與銀行、證券以及基金進行聯系，爭取得到他們的支持，同時加深對會員企業運營狀況的了解。運營狀況良好，又確實需要資金支持的會員企業，我們幫助他們與銀行、證券對接，對接成功后，商會適當收取一些費用。

第二，信息服務。北京隨處都可以看到房源出租信息，因此，商會秘書處可以與58同城或其他相關網站合作，有獨棟廠房出租的，可以先通過秘書處與業主談好各方面的條件，公布在商會網站上，讓會員企業競標，如果有人租賃，再從中給予商會一定費用。

第三、支持。商會可以提供合同、談判、法律方面的支持。

第四、商會還可以做招商引資方面的工作，幫助政府推介家鄉的產品，從中收取一部分的傭金。

主持人：北京陜西企業商會秘書長 張亮

非常感謝各位的精彩發言，大家說了很多，我相信每個人都應該會有一些收獲。我2010年來商會工作，那個時候不知道商會是做什么的，也不懂商會應該怎么做，拜訪了很多商會之后才開始開展工作。所以說，大家相互之間學習和交流是非常重要的，他人好的經驗我們拿來用，省去了我們走彎路的時間。聯誼會的目的就是把辦會的好經驗拿出來和大家分享，我們有必要把這個好的平臺堅持做下去。謝謝大家。endprint