商務英語談判中非規約性會話的合作引導策略

朱一童

摘 要：商務英語談判本著共同的溝通目的，必須相互配合才能達成有效的商貿協議。然而，商務會話因各方利益和訴求的不同，天然地充滿各種非規約性的語境。如何在談判時求同存異、去偽存真，使得商務英語會話的語境盡量貼合字面語句的本身或延伸含義，從而在合作原則引導下實現己方的商務利益最大化，是論述的主要內容。

關鍵詞：商務談判；非規約性；英語會話；合作引導

中圖分類號：G07 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2014）21-0124-02

商務英語談判，是現代國際經貿活動中不可或缺的環節與渠道。在談判各方的實際交鋒中，因商務利益和訴求各有不同，超出會話字面含義的非規約性語境會時常出現。它既可能背離會話的“合作原則”而導致雙方陷入僵持和對峙，也可能因巧妙地推導會話含義而化解尷尬、促進和諧洽談。那么，實戰中如何把握非規約性商務會話的特質，使己方的談判語言務實又充滿誠信、靈活又不失立場，從而圓滿達成談判目標呢？

一、商務英語談判中非規約性會話的一般表現

語言的交鋒是商務英語談判不可回避的事實。精通語用策略，引導和調控商務會話的語境氛圍是商務談判的至高境界。美國語言學家格賴斯（Grice）在20世紀中葉為我們界定了“會話的含義”（conversational implicatory），即話語隱含的意義。它分為一般含義和特殊含義，而商務英語談判就是一種有特殊含義的會話。

（一）非規約性會話及其特質

格賴斯認為，“會話含義”具有可取消性（cancel-lability）、不可分離性（non-detachability）、可推導性（calculability）、不確定性（indeterminacy）和非規約性（non-conventionality）。前四個特性基于“會話”字面本身而定奪其意義的歸屬。唯有“非規約性”強調言外之意，即語境的重要性。會話的非規約性，其實就是指會話含義不是話語的規約意義的部分。它有如下的特性。一是參與對話者知道話語的字面意義之后，才能在語境中推導出它的含義，而這個含義超越正常的字面意義；二是話語命題的真假并不會影響到會話含義的真假，比如言之鑿鑿的語言可能是虛張聲勢；三是話語含義的真假亦不能規約其字面命題的真假，比如為表達肯定意見，有時卻說著幽默的反話[1]。

（二）非規約性商務會話的表現

會話含義的“非規約性”運用于商務英語談判，通常表現為背離式、隱含式和言外式。首先，表現為背離合作原則的對峙式會話。因談判會話語境超越字面意義，冷靜客套的話語下彌漫著硝煙，例如，First you have to lay down a perfect plan for the project。這種陳述句貌似客氣，但帶有教訓的口吻，意在貶斥對手的方案勉強可談，但不規范并有待完善，旨在打壓對手談判籌碼。其次，表現為隱含合作思路的引導式會話。同樣是上面這句話，只是把人稱代詞“you”改為“we”，即“首先，‘我們得為這個方案制訂一個計劃”，這句話表示言者的態度發生了改變，他的語境中已經隱含了想要合作的思路，目的在引導對手拿出更優質的方案和籌碼。第三，去偽存真的言外之意。比如，Our supervisor did nt have time so far to go into it at length， but you gave us an idea about your plan。言者說：“到目前為止，我們的主管沒有時間去詳細考察，但貴方向我們大體介紹了你們的計劃?！弊置嫔媳磉_了己方對合作計劃的生疏，而真相肯定不會如此。參與談判的雙方都會把對手的情況摸得一清二楚，做到知己知彼，百戰不殆。如此說法，弦外之音是漠視對方完善的計劃，以爭取到更多討價還價的借口。

其實，在談判中，交際雙方為使會話、合作順利進行以達到共同的溝通目的必須共同遵循某些準則，即合作原則（cooperative principle）。該原則對于非規約性的會話含義具有限定與指向的作用。

二、以合作原則引導非規約性商務會話

商務談判有著合作的目的性，因此談判會話要遵循一定的規則。合作原則（cooperative principle）伴隨“會話含義”一同被格賴斯提出，就是為了限制會話含義不確定性和非規約性等特征。格賴斯認為在交際過程中，對話必須遵循某原則并以此相互配合，才可共同完成交際任務。合作原則包括四個細則：數量準則（maxim of quantity），即言者所說的信息量不必超出所需范圍；質量準則（maxim of quality），即言者無假話，言而有信、有證據；關系準則（maxim of relation），即言者所述要與所談主題相關聯；方式準則（maxim of manner），即言者要簡明扼要，有條理、不含糊，并避免歧義[2]。那么，在英語商務談判中，如何限定和引導“非規約性”會話，使其揚長避短呢？

（一）擺出明確的事實以據理力爭

擺事實，講道理，就是數量、質量準則在會話中的具象化。數量準則、質量準則直接排斥“非規約性”會話的“超越字面意義”特性。而關系準則，遏制住了“非規約性”與主題無關的弦外之音。在商務談判中，涉及時間、地點、商品型號、數量等信息時，無疑是要回避“非規約性”會話含義的。比如，Your laboratory until consisted three scientists at the most， assisted by one or two technicians， often working with inadequate equipment in unsuitable rooms.言者提到，對方實驗室歷來編制最多只有三位科學家和一兩個技術人員，且實驗設備捉襟見肘。其間涉及人物、設備、數量、境況等都是用現成數據和事實來說明，無須弦外之音，很有說服力，叫對方無可反駁。這樣的會話不需要超越言語字面意義，而是要用合作原則的質量、數量準則約束“會話含義”以達到真實、精準的表達。

（二）運用委婉的語言來旁敲側擊

運用“合作原則”真實與精準地表達，在商務談判闡述論據時非常必要。但是，在揣度對方目的、試探對手意圖時，則不能如此直白。利用會話含義的非規約性，適當“背離”合作原則，有時會取得更好的效果。在一個資金力量處于下游的公司與合作伙伴續約談判時，言者引用了這句諺語：Please remember： A friendship based on financial reward comes to an end when interests and profits disappear（請記住：以利相交，利盡則散）。言者以交朋友的金玉良言委婉地規勸合伙公司，不要著眼于當前小利。同時，表明了自己公司對于合伙人重義輕利的責任感，希望對方也能看重本公司的除資金以外其他方面的優良潛質。其避實就虛的姿態發出的弦外之音，其實不言而喻。

（三）抓住非規約性強化己方優勢

在商務談判中，合作原則是指導各方進行言語商洽的準則。在此前提下，會談者根據自身商務訴求來組織語言材料，有時雖然出現好像不合作的語言現象，其實也只是合作原則的反向推導。比如方式準則（maxim of Manner）要求清楚明白地說出要說的話，避免含混不清、歧義、冗長，要有序等。但是在談判運用中，對于無法把握的事實與預期，利用含混或真真假假的語言反而可以強化自己方的優勢。比如，某網絡公司在面向傳統產業公司推行電子商務合同的談判中舉例說：The future of your company is at stake： many of its talented employees are flowing into more profitable net-based business. 言者并沒有實指對方公司會有此人才流失的遭遇，但他又指出了該公司所在行業人才流失的大趨向，并且暗示原因是“網絡電子商務”的沖擊，而己方力推的合同，正是具有網絡優勢的項目。這種非規約性會話對于大趨勢的研判，不必清晰、明了，但它確是能夠打動對方的心理軟肋，在談判中取得優勢。

（四）虛張聲勢以降低對方阻抗

商務英語談判中，在已經把握對方心理底限的情況下，故意違反言必求真的“質量準則”（ The maxim of quality）和言必相關的“關系準則”（ The maxim of Relevance），陡然虛張聲勢地向對手施壓，往往能取得意想不到的效果。例如，We offer you our best prices， at which we have done a lot business with other customers.（我們向你們報最優惠價，按此價我們已與其他客戶做了大批生意）；緊接著又自夸道：Im sure the prices we submitted are competitive.以上言者會話命題的真假暫且不論，因為其會話的含義都屬于商業機密。在此，言者以非規約性用語，突然向談判對手抖出己方價格優勢和無比的市場自信，讓對手的阻抗瞬間被沖破，感到無從斡旋，只有被迫接受這個價格。可見，真偽難辨的非規約性會話有時會起到夸張的效果，從而打破商務談判的僵局。

三、結論

其實，商務英語談判中的非規約性會話并沒有脫離合作原則的范疇。合作原則及其準則是一種“活”的語用規約，它在應用中表現出一定的語境制約性[3]。英語商務談判各方都應遵守這樣一種默契：在陳述事實時講究數量、質量、方式和關系準則，在表達意愿、調節會場氛圍時發揮非規約性會話的魅力，最終實現談判語言去偽存真、求同存異，談判結果利益最大化的商務目的。

參考資料：

[1]Grice，H.Paul.Logic and Conversation[J].In：Cole，P，Morgan，J.L.（Eds.），Syntax and Semantics New York：Academic Press，1975（9）：10-40.

[2]劉煥明.格萊斯合作原則在經貿英語合同文本中的應用[D].延吉：延邊大學，2009.

[3]周樹江.論合作原則的語境制約性[J].長春師范學院學報：人文社會科學版，2008.