淺析煙草行業營銷渠道的變革趨勢與對策

摘 要：二十一世紀以來隨著我國社會經濟的高速發展，國內煙草行業的發展速度也得到了迅速的提升，如今現代化的營銷理念已經覆蓋了人們生活中的很多行業，而煙草企業在發展過程中也逐漸形成了自己獨特的營銷戰略思想，那就是以品牌戰略為中心。但是這一模式的運行在煙草企業的實際發展中并沒有取得預想中的效果。本文立足于煙草企業營銷渠道的發展現狀，詳細的闡述了我國煙草企業營銷渠道的特點和發展趨勢，并提出了優化煙草企業營銷渠道的具體策略，以期可以推動我國煙草企業在經營過程中的效益。

關鍵詞：煙草；營銷戰略；改革策略

一、引言

隨著現代化的營銷理念在國內各個行業的應用和深化，市場營銷在煙草企業經營管理中的地位也日益加重，當前國內各行業之間的競爭十分激烈，煙草企業如果想要在競爭中有所發展就必須提高對市場份額的占有率，而從煙草企業當前的經營模式來看是無法達到這一目標的，因此必須對現有的經營理念和營銷模式做相應的改革，找到一條適合自身實際情況的發展道路。本文對我國煙草企業的經營現狀作了一些簡單的描述，并且對改革煙草企業的營銷模式提出了幾點建議，希望對提升我國煙草企業的經營效益和市場競爭力有所幫助。

二、煙草行業當前營銷渠道的特點

煙草產品作為市場上一種特殊的消費品，它的銷售群體和銷售渠道存在幾個突出的特點：

1.銷售地域性。從我國當前的實際情況來看，無論哪一種煙草，其消費存在著嚴重的地域局限性，這是由于消費者受長期的吸食口味習慣影響導致的，這就使得其他品牌的煙草產品難以在本地區占據市場。

2.消費的快速性。煙草產品是一種快速的消費品，從市場的經濟規模來看，可以與其他的快速消費食品并肩而行。

3.品牌的價格無影響。煙草產品容易使消費者對某一種品牌產生依賴和認可，因此盡管該產品在價格上有所浮動，不會對消費群體產生影響。

三、煙草行業營銷渠道的發展趨勢

1.煙草營銷渠道向扁平化發展

就煙草產品傳統的銷售渠道而言，所有的操作流程和流程中所包含的各種功能都是由該渠道中指定的機構和人員來完成的，這種銷售渠道在信息傳遞上存在著很大的弊端，不能將市場最新的發展趨勢反饋到產品的銷售上，使企業在運營過程中增加了一定的成本，因此煙草企業的銷售渠道向扁平化發展成為當前的主流方向。銷售渠道的扁平化從本質上來講是將銷售程序簡單化，提高對市場變化的反應能力，也可以縮減產品的銷售成本。

2.煙草銷售渠道當中的戰略聯盟

近幾年來隨著煙草產品市場的競爭日益激烈，在煙草產品的銷售渠道中出現了一個新的詞匯即銷售戰略聯盟。這種銷售理念的核心思想是依靠制造商和銷售人員相互支持的關系，建立一種銷售渠道伙伴聯盟，其最終的目的是將優先的資源進行合理的優化再配置，在提高渠道銷售績效的同時降低銷售渠道的成本投入。

3.煙草企業的結構重組

面對競爭激烈的市場環境，煙草企業開始從自身的結構形式尋求突破，以期改革和重組當前的企業結構形式提升經營效益，這一項改革主要是針對煙草行業中不準跨區域銷售這一行政指令，這種指令在很大程度上限制了市場資源的優化配置，因此為了打破這一傳統規則，必須對煙草企業的結構重新整合，將煙草產品的銷售按照經濟區域進行劃分重組，擴大經濟區域的銷售配送主體。

四、煙草行業營銷渠道優化策略

1. 改進零售終端的管理方式，推行新型的零售方式

當前國內市場面臨著外來煙草產品的沖擊，因此為了擴大國內煙草品牌的影響，應該適時的改革煙草的終端銷售形式，現在我國的物流配送體系發展的相對比較成熟，因此結合物流配送體系推行網路連鎖銷售，可以拓寬當前的煙草銷售渠道并擴大市場占據的份額。可以在城市的人口流動密集的地方設立煙草公司零售連鎖直營店，要允許在大型的賣場中設立煙草產品的特許經營專柜，建立與銷售商緊密的合作關系，將雙方的利益規范化、標準化，在以此擴大煙草品牌的形象。

2.建立市場預警機制，培養煙草骨干品牌

煙草產品的價格控制和把握對市場占據的份額有很大的影響，因此要根據市場的環境變化對產品的價格做相應的調整，并保證貨源有節奏有控制地投放到市場當中，滿足消費者對煙草產品的品牌和數量需求。企業對品牌發展建好的產品要重點培養，將骨干品牌突破地域銷售的范圍。

五、結語

在經濟全球化的今天我國煙草企業的生存環境日益嚴峻，雖然現在國內煙草企業先以骨干品牌占據地區領域在逐步擴到市場范圍的營銷理念符合當今的發展形勢，但是在營銷過程中存在著很多的問題，文章在分析了這些問題的之后提出了相應的改進策略，希望對我國煙草企業在今后的發展和銷售中有所幫助。

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作者簡介：肖文（1984- ），男，湖南株洲，高級客戶經理，經濟師，營銷技師，本科，湖南省邵陽市煙草公司新寧縣分公司，專業方向：金融學專業endprint