電力營銷問題及策略分析

余秀連

【摘 要】電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。文章分析了電力營銷中存在的問題，提出一些提高營銷品質(zhì)的有效策略。

【關(guān)鍵詞】電力營銷 問題 策略

電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，是供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的龍頭，電力營銷工作的好壞成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。隨著社會的不斷發(fā)展，電力企業(yè)改革的不斷深入，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)識到市場營銷的重要性，以市場需求為企業(yè)的出發(fā)點和落腳點，了解用電客戶現(xiàn)在和將來的需求，追求資源的合理配置，通過電力市場營銷活動來解決電力生產(chǎn)和電力需求之間的各種矛盾，使電力供應(yīng)與電力需求之間相均衡。電力市場營銷是通過電力市場交換來滿足現(xiàn)實或潛在電力需求的綜合性經(jīng)營銷售活動過程。現(xiàn)從分析我國電力營銷市場中出現(xiàn)的問題入手，提出相應(yīng)的解決策略。

1 電力營銷中存在的問題

⑴市場競爭意識不強

市場經(jīng)濟要發(fā)展，電力改革必須先行。近幾年來，由于市場經(jīng)濟的改革與發(fā)展，國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，市場競爭的日益激烈，然而供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上來，但電力的銷售則依賴于整個社會經(jīng)濟。市場營銷的概念仍很模糊。

⑵目標(biāo)市場不夠細(xì)分化

要想有效地促進電力銷售，首先應(yīng)對各類用電市場進行細(xì)分，市場細(xì)分的作用在于有效地選擇并進入目標(biāo)市場。作為電力產(chǎn)品，沒有選擇是否進入某些市場，但對于不同的目標(biāo)市場，可以采取不同的營銷戰(zhàn)略和策略。在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標(biāo)市場。然而目前電力營銷目標(biāo)市場細(xì)分工作并不細(xì)致。

⑶營銷隊伍素質(zhì)有待提高

我國電力企業(yè)一直被稱為技術(shù)密集型企業(yè)，確實不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，特別是在生產(chǎn)技術(shù)管理上的人才。但是，在電力營銷管理上，卻缺乏既有基礎(chǔ)理論支持，又有市場營銷策略的人才，營銷隊伍的整體素質(zhì)較低。

2 解決電力營銷問題的有效策略

⑴進行電力市場分析和預(yù)測

現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使人們開始注重生活質(zhì)量和生活品味的提高，而生活質(zhì)量和生活品味的提高，絕大多數(shù)都從中高檔家用電器的使用開始，表現(xiàn)在凝聚各種科學(xué)技術(shù)的家用電器產(chǎn)品大量涌入家庭，這些都為電力銷售增加了更多的機會。“廠網(wǎng)分開”的改革方案有利于打破電力生產(chǎn)的壁壘，使所有發(fā)電企業(yè)處于競爭的地位，從而解決電力生產(chǎn)總量不足，備用太少的矛盾“，競價上網(wǎng)”有利于供電企業(yè)采購到更多的電能質(zhì)量合格率高、持續(xù)供應(yīng)能力強以及價格較低的電力，從而降低客戶的電力消費成本，達到擴大銷售量的目的。電力市場營銷就需要不斷分析電力企業(yè)與電力市場的關(guān)系，分析影響電力企業(yè)中電力營銷活動的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，預(yù)測電力需求的發(fā)展趨勢，分析各類電力客戶對電力市場的需求和購買行為，研究電力企業(yè)如何面對環(huán)境變化所帶來的機會或威脅。有利于供電企業(yè)根據(jù)市場主體的行為特征，市場屬性來制訂相應(yīng)的電力市場營銷戰(zhàn)略。

⑵電力市場目標(biāo)細(xì)分

在電力市場調(diào)查與預(yù)測的基礎(chǔ)上進行電力市場的細(xì)分，提出電力企業(yè)選擇目標(biāo)電力市場的方法。1）工業(yè)用電細(xì)分市場：對用電的要求一般為連續(xù)供電，供電質(zhì)量基本合格，但目前隨著高新技術(shù)及設(shè)備的投入，一些企業(yè)對供電質(zhì)量的要求提高，對安全性指標(biāo)要求很高，應(yīng)鼓勵其大量使用電力，提高用電負(fù)荷率指標(biāo)，督促其及時交清電費，優(yōu)惠滿足其用電需求，做好對其后續(xù)服務(wù)工作，及時了解其用電情況的變化。2）商業(yè)用電細(xì)分市場：對用電的要求不連續(xù)，但時間較固定，具有周期性特點。一旦營業(yè)開始，對可靠用電和安全用電提出較高要求，對這類客戶，應(yīng)合理安排，精心調(diào)度，在其營業(yè)期間盡最大可能保證其供電不中斷，提高整體用電水平，積極協(xié)助解決其遇到的各方面問題。3）居民生活用電細(xì)分市場：時間較為固定，用電時間具有較強周期性，隨著“一戶一表”改造，這部分的用電量必將呈較大幅度的增長，隨著家庭收入的上升，其電力消費的積極性也將極大地調(diào)動起來。要加強售后服務(wù)工作，多宣傳電價政策。在現(xiàn)場搶修方面為客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。4）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電細(xì)分市場：目前用電量較少，但是隨著“家電下鄉(xiāng)”政策的實施，這部分市場的潛力非常大，如果農(nóng)業(yè)收入水平有了較大幅度的提高，家用電器的逐漸大量普及，其用電量的增長是非常可現(xiàn)的。

⑶提升電力營銷品質(zhì)

通過制定適當(dāng)可行的營銷策略，以滿足電力客戶的需要，實現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。運用包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場占有率。根據(jù)市場滲透戰(zhàn)略的要求，要提高電力在能源供應(yīng)市場上的市場占有率，必須采取措施鼓勵現(xiàn)有消費者更多的使用電力，同時，加大電力與其它能源的競爭力，供電企業(yè)必須一方面要提高電能質(zhì)量和供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，另一方面要傳統(tǒng)營銷觀念，強化促銷策略的運用，采用靈活有效的各種促銷措施，達到更進一步提高能源供應(yīng)市場的占有率。

①促銷品質(zhì)

電力企業(yè)不僅要建設(shè)性地與政府、企業(yè)建立關(guān)系，而且也要與大量感興趣的公眾建立關(guān)系。通過輿論宣傳以增強電力公司的可信度，廣泛向社會宣傳電是綠色能源，具有安全、無污染、高效、低價的屬性，使電力作為綠色能源的觀念深入人心，家喻戶曉。采取相應(yīng)措施，廣泛推行銀行代收電費。開發(fā)網(wǎng)上受理用電業(yè)務(wù)、網(wǎng)上查詢客戶用電業(yè)務(wù)的有關(guān)數(shù)據(jù)、網(wǎng)上繳電費、手機查繳電費等服務(wù)項目、緩解交費矛盾。

②形象品質(zhì)

通過各種途徑、各種場合、各種形式，以引導(dǎo)消費者轉(zhuǎn)變觀念，注重提高生活質(zhì)量和生命質(zhì)量，改變傳統(tǒng)固有觀念，提高用電消費水平。廣泛宣傳，鼓勵消費者多使用低谷電力，既做到了避峰填谷，又提高了消費者生活的樂趣。大力宣傳電能的清潔、環(huán)保、安全的性能。策劃、贊助各類社會文化活動、公益活動、福利救濟活動，環(huán)保公益廣告，提高企業(yè)的知名度，建立良好的社會形象。策劃媒體的新聞報道。經(jīng)常請新聞單位對供電企業(yè)自身、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、企業(yè)模范、優(yōu)質(zhì)工程等進行宣傳報道，不停頓的有節(jié)奏的宣傳把企業(yè)的宗旨、理念、性質(zhì)、行為等傳導(dǎo)出來，讓民眾對供電公司有一個整體的印象，對電的商品屬性有一個基本的確立。在高速公路旁、火車站、繁華商業(yè)區(qū)、中央商務(wù)區(qū)等處設(shè)立大型的有關(guān)企業(yè)形象、銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的廣告牌子，另外在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱蠹埳峡窍嚓P(guān)廣告，隔一定的周期投放一次，使電力企業(yè)的形象隨時都不會被人遺忘。通過各種途

徑，宣傳新的電氣設(shè)備，介紹安全用電常識，電氣設(shè)備維護保養(yǎng)知識。總之，電力企業(yè)的形象策略應(yīng)大力宣傳電力是安全、經(jīng)濟、潔凈、便利、高品位的，符合大眾長遠(yuǎn)利益和經(jīng)濟利益。

③服務(wù)品質(zhì)

遍布城鄉(xiāng)的電力客戶服務(wù)中心是代表電力企業(yè)與市場接軌的窗口，不是一般意義上的收費網(wǎng)點，而是電力服務(wù)社會的集中體現(xiàn)，是電力營銷服務(wù)理念得以重視的標(biāo)志。提升了電力企業(yè)的無形資產(chǎn)，促進電力銷售。

3 結(jié)束語

在市場經(jīng)濟導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從和服務(wù)于電力營銷的需要，促進企業(yè)發(fā)展。