面向獨立學院的《銷售管理》課程教學方法研究

袁素紅

（安徽師范大學皖江學院，安徽 蕪湖 241008）

一、銷售管理課程的特點

《銷售管理》課程明確三個目標，即職業定位、崗位職責、職業素養。《銷售管理》課程是一門實操性非常強的應用型課程，具有很強的實踐性、動態性。根據這些特征，適合采用實踐性強的“行動導向”教學模式，以學生為中心，突出學生職業能力的培養，它可以包涵其他各種教學方法和模式。通過行動導向的引導，使學生在學習活動中提高學習興趣，培養創新思維，追求學生專業能力、方法能力、社會能力等綜合職業能力的培養。

二、獨立學院學生的特征

獨立學院的學生，從整個群體而言，知識基礎相對比較薄弱。從整體來看，獨立學院的學生在學習上主要呈現以下特點：

（1）理性思維能力偏弱。相對于重點本科院校學生，獨立學院學生思維方向不夠明晰，思維依據不夠客觀和充分，對事物或問題觀察、分析能力較弱。

（2)學習的主動性不夠，自學能力不足。獨立學院的大多數學生都比較缺乏學習主動性，一般是被動接受老師的上課內容，課后一般也不會主動去涉獵課外知識。

（3）缺乏明確的學習目的，學習動力不足。大多數學生的學習習慣比較差。許多學生對專業課的學習目的說不清楚，上課幾乎不帶筆記本。同時，還缺乏一定的學習的信心和動力。

（4）獨立學院學生的優點。當然，獨立學院的學生不是一無是處，他們具有性格偏外向，善于形象化表達，動手能力強，能吃苦耐勞等優點。

三、《銷售管理》課程教學方法和路徑

筆者認為，在《銷售管理》課程教學中應適當采用一些科學有效的、可操作性強的教學方法和路徑，以便充分調動學生學習的積極性和主觀能動性，達到應有的教學目的和效果。因此，筆者認為在基于“行動導向”的視野下，銷售管理的教學工作可以分別采用以下幾種方法。

1.模塊化教學法

模塊化的教育體系是指學校按照本專業學生的培養目標，以教學大綱為指導,開發出與學校的教學組織相適合的課程教學模塊，并且把各個教學模塊有機聯系起來的模塊教學課程。模塊化的教育體系把繁雜的學科體系簡約化，給予學生較多的選擇空間，學生就可以根據自身的特點選擇相應的課程或課程內容進行專門的技能培訓，最終完成專業學習。

模塊化教學帶有教學計劃和教學大綱形式，具有頂層設計意義，從內涵上包容了其他各種教學方法。在教學效果上，能夠節約一定的時間和空間，提高學生的學習興趣和效率。使用模塊化教學時應注意，教學模塊的內容應與學科理論緊密聯系在一起，模塊設置應與專業特色相結合，模塊教學的時間計劃和實際情況應具有可操作性，模塊設置應循序漸進、先難后易，需要考慮學生的接受能力。

2.案例教學法

案例教學在各種學科教學中得以運用，其直觀性和實踐性是不言而喻的。所謂案例教學是指教師按照教學目的的要求，組織學生對案例進行分析與討論，以提高學生分析和解決問題能力的一種特定的教學方法。

為了提升學生分析問題、解決問題的能力，教師在《銷售管理》課程教學的過程中應把理論與實際相結合，通過列舉一些企業的營銷案例，以增進學生的感性認識。在使用案例法中應注意：在案例的使用選擇上,應以中小型案例比較適合，因為大型企業案例過于繁雜抽象。教師講解語言風格應形象活潑，可加以幽默化。把形象生動的案例糅合在抽象理論之中，比如情侶蘋果、青蛙法則等案例，案例應通俗化、易于理解，這樣有利于提高學生的學習信心和學習氛圍。

3.角色扮演法

角色扮演法就是在課堂上設定某種工作情境與題材，讓學生扮演一定角色，通過個體行為充分體會角色的情感變化和行為模式，充分展現出現實社會中各種角色的心理與行為，從而達到培養學生社會能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技術有啞劇表演角色互換雙重扮演等。

角色扮演法在一定程度上也可以成為模擬教學法。角色扮演法與模擬教學法，在概念上是基本相似的。模擬教學法是提高學生實踐能力和知識應用能力的有效方法，教師可以使用一些銷售軟件進行模擬，讓一定數量的學生參與其中，組成公司，模擬公司運行，對某一產品進行營銷資本分析，激發成員討論，體驗市場分析、決策和談判等學科知識。這些真實的決策模擬，可以提高學生的學習興趣,同時增強學生的解決問題的能力。教師在場景模擬過程中，創造出無領導無教師面試場景，側面旁觀每位同學的表現，記住問題所在，可對學生的實操情況直接評價打分，最后再針對問題結合理論提出老師本人的點評和見解，從而加深同學們對《銷售管理》學科知識的理解和認識。

4.任務驅動法

所謂“任務驅動”教學法，就是讓學生在典型工作“任務”的驅動下展開教學活動，引導學生由簡到繁、由易到難、循序漸進地完成一系列“任務”，從而得到清晰的思路、方法和知識的脈絡，在完成“任務”的過程中培養分析問題、解決問題的能力。任務驅動法與角色扮演法有一定程度的相似，但任務驅動法的內涵比角色扮演法大，有很大部分是角色扮演法沒有包涵的。

教師精心組織，明確一定的工作任務，提示事前所需學科知識，安排學生以小組或獨立的方式去執行任務。任務實施的過程中，教師起到溝通、協調、指導、解疑的作用。任務是老師和學生共同協作完成的，學生既完成任務，又提高專業技能，并對工作流程和方法有了直觀的認識，在人際溝通能力、合作及創新等綜合素質和能力方面能夠全面得到發展。

當然，任務驅動教學法需要注意一些事項：從下達任務開始到任務完成，整個過程中需要體現學生的主體地位，教師不宜過多干預；應有明確的任務計劃和工作方法與程序；任務布置前，學生存在著知識局限，教師應事先介紹完成任務所需的知識，明晰學生的思路。

5.思維導圖法

思維導圖是一種應用較廣的提高和開發思維能力的工具，用于記憶、總結、復習等過程，可體現一定的流程和計劃。在銷售管理教學中，思維導圖普遍運用于營銷策劃、計劃布置、溝通關系等。

思維導圖的使用需要一定的條件，對議題要求高，議題應是適度抽象的小規模的研究對象，但核心的議題只能是一個或少許。一份制作精細的思維導圖，具有豐富想象力和發散能力。當然，這種教學法也可以和任務驅動法相結合。例如在解決某一商品銷售瓶頸時，圍繞這一核心任務，同學們想到了運用物質刺激，畫上了錢的符號；提供某種福利，畫上小鳥的圖像；提供各種售后服務，畫上了保護傘的圖像等。圖文并茂、生動直觀的思維導圖能夠形象地表達思考過程，激發學生的學習興趣，任務完成的成果易于表現和展示。

附表：安徽師范大學皖江學院市場營銷專業《銷售管理》課程的行動導向思維下的教學模塊

思維導圖的工具可以用筆直接描述，可以用積木模板，也可以用張貼板的方法。不管用什么載體，都是體現師生共建的教學媒體。通過添加、移動或更換這種“媒體”，教師和學生共同來表達自己的看法，最終得到思考的結果。思維最大的優點在于短時間內能夠獲得盡可能多的信息，但缺點也內含于此，在運用過程中容易造成邏輯不夠嚴謹。

四、獨立學院《銷售管理》課程教學方法運用實踐的總結

本研究以學生為主體，致力構建科學合理的模塊化的教學體系，以行為引導型教學模式為主要形式，綜合運用多種教學方法，將職業能力培養貫穿于整個教學過程，通過理論教學體系和實踐教學體系互相補充、互相促進，幫助學生提升一定的營銷職業能力和實踐經驗，從而培養出適應經濟發展需要的應用型和創新型的人才。

[1]劉興，黃衛靜.公共關系學“行動導向的課程教學方法探究”[J].教育與職業（教法研究），2012（4）.

[2]李克芳.論信息時代的案例教學與營銷專業人才培養[J].電子商務，2011（7）.

[3]遲福峰.以行動為導向的高職市場營銷學教學模式探索[J].經濟師，2011（7）.

[4]王勇.“任務驅動”教學法在營銷調研綜合實訓中的應用[J].中國職業技術教育,2010（11）.