且行且修行

馬麗娜

2005年研究生畢業(yè)離開校園后，我就進入中國大百科全書出版社對外合作中心，從事編輯工作。沒過多久，領導考慮到我學習英語專業(yè)出身，安排我繼續(xù)編輯工作，同時兼做版權貿(mào)易。我邊干邊摸索，從開始的一竅不通，到現(xiàn)在的略有所知，這一干就是近十年。回顧十年的成長歷程，我覺得這是一段修行之旅，一路走，一路思考，一路修煉。

感謝指出我不足的人

接觸版權貿(mào)易后，我接到的第一個任務是幫助編輯部聯(lián)系引進一套海外圖書。任務并不很難，因為領導已經(jīng)將海外出版社版權經(jīng)理人的電子郵箱、有關圖書的相關信息準備好，我只需與對方聯(lián)系，表明我們的引進意向、詢問版權歸屬及具體引進條件，并跟進。接到任務后，我立即起草了一封郵件，經(jīng)過一番字斟句酌和修改后，決定在正式發(fā)送之前先讓領導過目。沒想到，這份原本自己還頗為滿意的郵件果然存在問題。主任看后指出，這封郵件主次顛倒，過多介紹了我社的情況，繞了半天彎子才說明主要目的是想引進版權。主任告訴我，國外的版權經(jīng)理是很忙的，他每天會收到、處理大量的郵件，因此在與國外版權經(jīng)理溝通時，一定注意簡單明了說明意圖。否則，對方也許掃上幾眼，沒有看到重要信息，就當成一般的宣傳廣告郵件將其刪掉了。這一番教導，我至今記憶猶新，每每與新的合作伙伴聯(lián)系版權時，都會想起。我很慶幸，從一開始做版權，就得到了資深前輩的指導，少走了很多彎路。

留意向優(yōu)秀的同行學習

國際書展是版權推介的重要平臺，也是版權經(jīng)理人開展版權貿(mào)易的重要窗口。每年的國際書展前，版權經(jīng)理們都會認真準備，爭取在短短幾天的展會上取得成果。如今，我每次參加國際書展都要準備一套“標準裝備”，具體包括：一份事先排好的會談日程表，幾份我社圖書的宣傳冊，一個隨身記錄小本，一支好用的筆，一個放好名片的名片夾，如果是到對方展位還會帶上對方可能感興趣的幾本樣書。除了準備工作文件外，我也會注意穿著的整潔、干練，體現(xiàn)出一個職業(yè)版權經(jīng)理人應有的精干形象。之所以談到參展裝備，是因為最初我并沒有特別在意。某次在與國外同行的會談中，我注意到他們的一些做法非常值得借鑒。比如，他們大多會有一個事先準備好的約談日程表，對于之前的聯(lián)系情況及此次會談的重點有清楚的記錄，也會把會談中確定的重要意向及后續(xù)的跟進工作當場記錄下來，可以大大提高工作效率。我立刻借鑒，完善了自己的裝備。明年的書展，我想給自己再添一樣裝備——拷貝了重點圖書資料的iPad。因為我留意到，許多同行已經(jīng)不再用紙質宣傳冊介紹圖書了，改為在平板電腦上展示自己的圖書產(chǎn)品，這樣展示的內容更加豐富，更容易引起對方興趣。其實，裝備只是一個很小的方面，在接觸中，我從很多同行身上學習到了包括圖書策劃理念、談判技巧

平時用心點滴積累

最近，我經(jīng)常聽到諸如“怎么才能輸出版權？”這樣的“大”問題，說明版權輸出越來越成為版權經(jīng)理人的“心頭大患”。誠然，我也不可能擁有明確的答案。但我的一次經(jīng)歷可能會給同行小小的啟發(fā)。我社曾經(jīng)將一套關于數(shù)學學習的圖書輸出到韓國。最初在北京國際圖書博覽會上會談中了解到對方對學生類圖書感興趣，我們便進行了重點介紹。會后經(jīng)過繼續(xù)推介、對方調研等，最終實現(xiàn)了版權輸出。按常理，本次合作畫上了圓滿的句號。事實上，我們并沒有將其視為合作的結束，而是不斷跟進，了解這套書的進度、詢問是否需要我方提供幫助，不斷掌握這套圖書的市場情況，一直與引進方保持了良好的聯(lián)系，并且在我社繼續(xù)推出同類新品圖書后及時與對方溝通介紹。經(jīng)過長達兩年時間的跟進后，對方再次引進了我社另外一套同類圖書。如果由此案例分析版權輸出工作，那么最為關鍵的兩點在于：一是及時了解對方的需求，二是保持聯(lián)系，持續(xù)跟進。而這兩點可以說都是“持久戰(zhàn)”，需要長時間的積累、維護海外客戶。據(jù)我觀察，成功的版權經(jīng)理人都掌握了大量的客戶資源，這些資源當然就是版權貿(mào)易順利開展的基礎性保障。

從事出版工作近十年，至今為止，我仍然認為自己只是半個版權經(jīng)理人。在這段旅程中，我邊走邊學，有困惑，有收獲，有焦慮，也有喜悅，前方的道路還很長，我愿且行且修行。