基于SAP的PSM專業培訓渠道戰略分析

王偉

摘 要：我國是制造業大國，德國是制造業強國。當今產業的競爭已進入更強的供應鏈間的競爭階段。 培養出適應全球化背景下供應鏈管理的企業關鍵崗位人才是我國制造業由大變強的重要戰略舉措之一。現代供應鏈管理的一個突出特征是高水平的信息化管理。SAP是世界最大的管理信息系統集成供應商，蘇州工業園區是外商SAP企業最密集的國家級園區之一，SISO（外包學院） 以SAP為合作對象，運用戰略分析工具，可以明晰企業戰略動態，進而指導合作渠道的建設，更好地合作開設采購供應鏈管理（PSM）專業以培養特色人才。

關鍵詞：SAP；供應鏈管理專業人才定位；渠道戰略

一、SAP發展概況

SAP公司（紐交所代碼：SAP）成立于1972年，總部位于德國沃爾多夫市，在全球擁有6萬多名員工，遍布全球130個國家，并擁有覆蓋全球11，500家企業的合作伙伴網絡。是全球最大的企業管理和協同化電子商務解決方案供應商、全球第三大獨立軟件供應商。全球188個國家的232，000家客戶正在從

SAP解決方案中獲益， 其中包括財富500強80%的企業及85%最有價值的品牌。

二、基于SWOT模型SAP業務分析

SAP 公司現在的主要產品線如下：（1）Application 應用產品線， 包含SAP Business Suite，SAP By Design， SAP Business

One， 以及很多LOB（Line of Business） 的產品，SCM/CRM/PLM/

MII etc。（2） DB&T 產品線，包含SAP ASE/SAP IQ/SAPHANA/

SAP MaxDB/SAP Replication Server/SAP ANYWHERE/SAP

PowerDesign 等產品。（3） Analytic 產品線，包含SAP Busines

sObject/GRC/EPM/BPC/Data Service/KXEN/Lumira/Predictive

Analytics 等產品。（4） Cloud 產品線，包含Ariba，SuccessFactor，Cloud4Customer，CRM on Cloud等產品（5） Mobility 產品線，包含SMP，Afaria， Agentry，Syclo 等產品。 SAP在激烈的市場競爭中，抓住外部環境提供的發展機遇，分別是云計算、 大數據 、 移動商務。這三個重要技術突破， 使得企業都要考慮如何利 用I T 技術來再造商業模式、 業務模式， 也在改變企業對I T的認知和利用、 以及消費者對I T 的認知和利用 。 具體來看SAP在云計算及相關服務（Cloud subscriptions and support）呈現增長勢頭，（696M EUR/2013， 270M EUR/2012， 18M EUR/2011）； （Soft

ware and cloud subscriptions 5，212M EUR/2013， 4，928M EUR/

2012， 4，125M EUR/2011） 。而在軟件2013年收入出現負增長，（Software， 4，516M EUR/2013， 4，658M EUR/2012， 4，107M

EUR/2011）.

三、SAP的業務戰略分析

面對新的機遇與挑戰，SAP在降低成本支出同時，SAP充分利用其獨特資源鎖定這三大領域進行創新， 并通過一系列具備獨特性的解決方案， 幫助合作伙伴與S AP共同提升。S AP H

A N A 作為革新性的創新平臺， 不僅僅針對客戶， 對合作伙作伙伴圍繞HAN A 實現的收入是42 億美 元 。而到2 017年， 這個圍繞H A N A 的市場對于合作伙伴的機會將達到105億美元價值 。S AP不僅僅提供的是一個平臺， 同時使合作伙伴可以在他們巳有解決方案之上， 依賴平臺開發移動解決方案，如移動商務。在2015年之前，S AP將有超40%的軟件銷售通過合作伙伴和渠道實現。 2014年底， 這個比例已經提升到3 4 %。

SAP 正式啟動針對S AP平臺解決方案的授權分銷商計劃。依托這一模式， S AP將精選業界優秀 的I T分銷商， 借助他們 龐大的二級分銷體系， 幫助更多中國客戶體驗和使用SA P平臺解決方案。

四、積極構建SAP—外包公司—SISOPSM專業共建模式

我國是制造業大國，德國是制造業強國。 當今產業的競爭已進入更強的供應鏈間的競爭階段。 培養出適應全球化背景下供應鏈管理的企業關鍵崗位人才是我國制造業由大變強的重要戰略舉措之一。 現代供應鏈管理的一個突出特征是高水平的信息化管理。積極構建SAP——外包公司——SISOPSM專業共建模式是實現上述校企合作的重要途徑，而該途徑實現同樣取決于三大關鍵節點：

一是SAP的戰略選擇。 SAP鎖定三大策略作為當前建設合作伙伴社區、開拓渠道市場的指導原則， S AP擁有 三大渠道戰略： 第一是與合作伙伴聯合創新。第二是 拓展各級渠道市場、 加強專業化覆蓋。三 是提升合作伙伴能力和服務能力。

SAP在中國有35 0 家合作 伙伴， 有1 0000名是巳通過S AP 認證的咨詢顧問。 另外，S AP 推 出 的 ST A R 計劃， 有4 8 家中國大學加盟， 每年有6000名左右的學生在這個項目之下接受 S AP 技術和產品的知識培訓，SISO于2011正式加入SA

PUAP項目，這也是高職唯一的一所直接加盟的院校。

目前SAP正積極拓展各級渠道市場、 加強專業化覆蓋。而在中國其大陸官方授權培訓合作伙伴僅6-7家如領格教育

（Opplink Education）等。蘇州工業園區是外商SAP企業最密集的國家級園區之一，SISO（外包學院） 以SAP為合作對象，運用戰略分析工具，明晰SAP企業業務戰略動態，進而指導合作渠道的建設，更好地合作共建采購供應鏈管理（PSM）專業以培養特色人才。

SISO主要面對的是BPO外包市場，SAP正致力于拓展各級渠道市場、 加強專業化覆蓋。這就要求在SAP和SISO之間構建一個關聯機構，既面向SAP又參與SISO專業共建。

這個關聯機構成功的關鍵取決于其市場資源。 該職能：一方面保障專業學習途徑的穩固發展，這有助于學生更好掌握SAP系統，另一方面可以依托SAP開發工具，更好地了解并對其客戶培訓需求的生命周期作出反應——從中低端的認證用戶培訓、到開發高級用戶培訓，以及最終升級培訓或填補培訓空缺。

第三有賴于SISOPSM專業的能力。項目團隊的技術和效力水平是保證項目成功的最重要因素。SISOPSM整個團隊的技能水平依托SAPUAP技術與資源，已能開展SAPTERP10類

PA培訓與認證教學活動，同時得到園區政府的預算支持，其職能績效正不斷提升。

基于SAP的PSM專業培訓渠道的實現途徑最終實現將有助于增強SISOPSM專業順利開展基于校企共建人才培養，達到PSM專業人才培養特色目標，同時大大提升了基于企業-專業-市場的高等教育社會服務能力。

參考文獻：

[1] Worldwide and U.S. IT Education and Training Services 2011–2015 Forecast

Update （IDC #231053， 2011 年 11 月）

[2] http：//baike.baidu.com/subview/8784/8599843.htm？fr=aladdin

[3] 飛鶴乳業 SWOT 分析 [J]. 經濟研究導刊，2012（30）：