女性消費心理及營銷對策分析

王靜 王景平

摘 要：目前 ，女性經濟漸趨獨立，在家庭經濟決策中的話語權達到了前所未有的高度。 本文通過分析女性消費的原有特點及新特點，在對各類女性消費者購買心理進行探討的基礎上，提出來企業和銷售員應對的營銷對策和銷售技巧。

關鍵詞：女性消費者；消費特點；購買心理；營銷策略

在日常的生活中，女性不但自主購買個人消費品，也在購買大多數兒童用品、老年人用品、男性用品中擔任決策者的角色。隨著社會的發展，女性的受教育程度提高、就業機會改善和收入增加，使得她們經濟漸趨獨立，在家庭經濟決策中的話語權達到有史以來最高的高度。因此，在當前的消費市場中，女性消費者是特別重要的。進而，對企業來說對女性消費者消費心理的分析，也變的特別重要。

一、女性消費特點

（一）女性原有的消費特點。（1）女性在消費過程中表現出高忠誠度與推薦度。由于女性在第一次購買某商品時的要求較高，所以她們一旦選擇了某品牌的商品，就會保持較高的品牌忠誠度，以彌補當初所花費的時間。另外，女性之間口耳相傳比較普遍，她們都愿意把自己滿意的東西和大家分享，因此比較容易向周圍的人推薦那些自己信任的品牌。（2）消費的過程中有著嚴重的從眾心理。 這個是女性顧客特有的消費特點，她們對自己的角色定位和男性不同，女性受影響、受感染的彈性比男性大，因此更容易產生從眾心理，從而引發感染性消費，如果我們看見商場柜臺前圍著一群人，那么多數一定是女性。這并不意味著女性多愛湊熱鬧，而是說明她們喜歡跟著大眾認識的感覺走。（3）女性在消費的過程中表現非理性氛圍心情是主導。很多女性都曾有突擊消費的經歷，這是一種情緒化消費，在極端情緒中購物消費的女性相當多，在不開心時和開心時都會有所行動。而且很多女性都會因為營業員誘導而引發非自主性消費，女性在消費的過程中很容易受環境的影響，也很容易被打折、贈品等打動。（4）有較強的自尊心。女性對外界事物的反應比男性敏感。在購買活動中，她們往往很在乎營業員的表情、語言、動作等，一旦影響到女性消費者的自尊心，她們會很輕易的放棄購買行為，而且對商品的印象也會一落千丈。

（二）女性消費的新特點。（1）趨于理性化。由于中國女性受教育程度的提高以及就業機會的改善，其消費越來越理想化。現在多數女性在消費時選擇適合自己的商品而非盲目從眾。（2）現代女性消費追求時尚。（3）網絡對現代女性消費行為產生了很大的影響。

二、女性消費者購買心理

（一）求實心理。這種心理是以追求商品或服務的使用價值為主導傾向的。持這種心理的消費者更注重商品的質量、功效，而對款式、流行元素、象征意義等關注不大，講求一分錢一分貨。

（二）求美心理。這種心理是指消費者在選購商品時以追求商品美觀和具有藝術性為主導傾向的。消費者往往會被造型優美、包裝考究、藝術價值高的商品所吸引。對于同種使用價值的商品，消費者會優先考慮外觀令人賞心悅目的商品。這在受教育程度較高的群體比較常見。

（三）求名心理。這種心理是以追求名牌或傳統品牌的名望為主導傾向的。女性的求名心理主要表現在品牌選擇過程中，在選購商品時，特別重視商品的知名度和象征意義。商品要名貴，牌子要大氣，以此達到顯示自己地位的作用，或炫耀自己有非凡的能力。

（四）求新心理。這種心理是以追求商品流行性、獨特性與新穎性為主導傾向的。消費者在購買商品時優先考慮商品是否包含時下流行元素，一般對于商品的質量、價格等不是很關注，她們貪圖的是一定時期內的滿足感。

（五）從眾心理。這是指消費者在購買商品時自覺或不自覺被他人左右的消費心理。大部分女性比較感性，在購買時特別容易受別人的影響，別人覺得的東西，她很可能也覺得好從而下定決心購買，別人覺得不好的東西，她很可能就覺得不好而放棄購買。

（六）追求精神上的滿足心理。現代女性并不僅追求物質上的滿足，她們對于精神上的滿足也是十分重視。對于消費水平高的消費者，她們消費某一商品是更加注重是否符合自己的興趣，是否能達到精神滿足，為了追求精神享受而一擲金的行為屢見不鮮。

三、營銷對策

（一）產品設計、陳列要注重細節。要在迎合消費者需要，滿足消費者訴求的基礎上更加注重產品的細節，女性消費者在選購商品時不同于男性消費者，她們往往會因為對某一細節的不滿意而放棄消費。此外，通過制造新穎的外包裝，制作有吸引力的廣告以及個性化的服務體驗能給女性消費者留下深刻的印象從而增加購買的可能性。商品的陳列組合要注意又發女性的情感，商品包裝柜臺裝潢要新穎別致、適時方便，要把替代商品歸類，毗鄰擺放。

（二）區分不同年齡層的消費者。不同年齡層的消費者有不同的消費特點，尤其對女性消費者來說，差異非常明顯。比如年輕女性大多追求時尚，她們對商品的包裝、款式要求較高，而中年女性則對商品的實用性及價格等更敏感。以年齡區分消費群體能更好確定目標市場，從而增加產品銷售量。

（三）營造良好的購物環境。女性消費者在購物過程中，感官意識是決定其是否購買商品的尤為重要的因素。良好的購物環境能刺激女性消費者的感官，使她們得到心理上的滿足，進而吸引消費者實施購買行為。另外，購物環境也能體現商品的檔次，高貴優雅的環境能提高產品檔次，而嘈雜混亂的環境自然不能吸引消費者駐足。

（四）吸引眼球的促銷活動。促銷活動對增進女性消費者對商品的好感有非常好的效果。女性對價格比較敏感，大多數女性難以抵制低價格的誘惑。女性有種“占小便宜”的心理，適當的折扣或者買贈活動很容易激發女性的購買欲望，另外配以新穎的廣告宣傳，形象的情景營銷以及營銷人員富有感情色彩的描述更能達到消費者的購買期望。

四、銷售技巧

（1）營業員要把握好說話的條理性、層次性，清晰準確的向顧客表達自己的意思。（2）待人接物要禮貌大方，在向顧客推薦商品時要把握分寸，不能讓顧客覺得是為了推薦商品而推薦商品，要讓她們覺得是為了滿足她們而推薦商品。（3）陳列商品時歸類可替代產品，以滿足顧客的應急之需，擺放商品要醒目、整潔。（4）耐心解答顧客的疑問，不欺瞞顧客，把顧客的利益放到第一位。（5）對于選購商品的顧客，無論最后是否實施購買，態度都要始終熱情如一。

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