蘇寧的魚與熊掌

在規模趨于飽和后，蘇寧正在嘗試用新營銷策略來提升利潤。

高鈺航從沒想過，靠賣惠而浦空調也能讓她每月賺到七八千塊。

身為蘇寧電器（002024.SZ）北京市廣外大街店正式編制的促銷員，她站在一群來自不同空調品牌的廠商促銷員中顯得底氣十足—惠而浦空調不僅占據了空調樓層最中心的展位，還在店里最顯眼的位置拉出橫幅廣告，價格也頗具優勢。

“今年五六月份的旺季時，最好的業績是周末一天就賣出十幾臺。”高鈺航剛從該店的數碼部調過來。對于第一年進蘇寧銷售的空調品牌來說，這樣的銷量過去還從未有過。

蘇寧的一位空調安裝工人也同樣感到意外。旺季時，他一天要安裝二十多臺，常常到了晚上連中午飯還沒顧上吃，其中大約有十五六臺是惠而浦空調。

根據GFK旗下中怡康的統計數據，在短短的一年里，惠而浦在一線城市的市場占有率已經是外資空調品牌中的第一名；在全國范圍內，銷量也僅次于松下、三菱電機。

而這個空調品牌此前在中國市場上已經消失了10年?；荻郑@家全球最大的白電供應商，自1995年以合資方式進入中國后，發展一直不大順利，經歷了幾次合資失敗、關閉部分工廠后，它在中國只剩下洗衣機業務，還被海爾、小天鵝等國產品牌遠遠甩在后面。

蘇寧卻把它擺上了臺面。2008年3月19日，惠而浦與蘇寧簽署獨家戰略合作協議—蘇寧擁有其所有新品的首發權、獨銷權和獨家代理權。

根據蘇寧與惠而浦簽署的獨家合作協議，由蘇寧在國內獨家引進惠而浦空調，在其門店中銷售，惠而浦除了輸出品牌和質量管理外，營銷方面的任何問題均不再承擔，但是它給了蘇寧最大的進價折扣。

蘇寧電器營銷總部執行副總裁王哲對《第一財經周刊》透露，經銷惠而浦比代銷其他空調品牌的利潤率高出30%。

負責與品牌商談判的王哲變得越來越忙碌。在過去的一年半中，蘇寧繼惠而浦空調之后，又談下了惠而浦熱水器、伊萊克斯洗衣機、日立平板電視的包銷定制協議，并與聯想、惠普及森海塞爾簽訂了直銷合同。據接近蘇寧談判小組的一位消息人士對《第一財經周刊》透露，該公司目前正在與一家日本知名的電器公司進行包銷定制的談判。

向來力求穩健的蘇寧，從未像現在這樣密集地與品牌尋求合作，目的只有一個—要搶在國美之前占領這個利潤更高的渠道市常

誰都知道這是塊肥肉，它卻不容易吃到嘴。

包銷定制是國外家電連鎖常用的一種提升利潤率的銷售模式。由于是獨家買斷銷售，可以有效地避開同行之間慘烈的價格戰，提升毛利。而目前中國家電連鎖普遍實行的代理銷售模式，主要依靠收取入場費、促銷費和銷售返點盈利。

但與這些好處相伴的是更高的風險，包銷即買斷，資金占用率高，對人員素質、信息系統、供應鏈和銷量預估能力都是一種考驗。

目前，家電連鎖店在一線城市已趨于飽和。經歷了快速擴張過程，蘇寧和國美的坪效（即每平方米銷售額）—該行業最重要的衡量門店效益的指標—都開始出現下滑的趨勢。

盡管蘇寧從2006年就開始認真思考包銷定制的事情，但卻不敢輕易出擊。

“別人是有三分把握就去做，蘇寧的風格是恰恰相反，一定要有七分把握才去做，所以我們等了幾年，等到人員經驗、素質跟上來，等到SAP的商業智能模塊在蘇寧應用已經非常普遍之后，才開始從最擅長的空調部門做嘗試?！蓖跽苷f。

在百思買，經營自有品牌以獲得高于行業平均水平的利潤率，早就是已獲證明的成功方案。所以，蘇寧在設立各個家電事業部之初，就在內部規劃了相應崗位—讓他們緊盯行業產品信息，必要時提出自己的設計方案，向供應商定制采購的內容。endprint