蘇秦、張儀說服藝術之比較研究

王梓嫻

【摘 要】春秋戰國時期是我國歷史上一個思想百家爭鳴的時代，在這一時代的浪潮中，各個國家紛紛尋找變法圖強的富國強兵之路以求能夠在亂世獲得席卷天下的實力。在這樣的社會背景下，各個學術流派紛紛著書立作以求能夠獲得最高統治者的賞識，發揚自己學派的思想，在這些思想流派當中以張儀蘇秦為首的縱橫家獲得了極大的成功，靠自己能言善辯的頭腦以及強有力的辯論能力成就了自身的事業，發揚了縱橫家這一學派的思想。

【關鍵詞】說服；蘇秦；張儀；縱橫家

戰國時期群雄逐鹿于中原，各個思想流派紛紛入世尋找著發揚自己學派的機會，作為杰出的口才家以及縱橫家的代表人物，蘇秦與張儀二人也在這個時候踏上了歷史舞臺。二人憑借著敏銳的洞察力、快速的頭腦以及擲地有聲的辯論才能在人才輩出的戰國時期為自己留下了粉墨重彩的一筆也將縱橫家這個學術流派呈現在世人的眼前。雖然他們都被視作為縱橫家的杰出代表人物，也同為口才思想出眾的演說家，但是卻因為思想上的不同，在演講的模式以及各個方面都存在著不一樣的地方，這種差異性也就為我們后人研究口才的最佳模式提供了一個切入點。本文將根據蘇秦與張儀二人演說的特色展開分析，力求為讀者探究一條最為合適的演說之路。

一、蘇秦張儀兩位演說家采用的不同的說服方式以及策略

（一）蘇秦所采用的說服模式

1.分析客觀環境。雖然二人同為縱橫家這一學術流派的代表人物但是因為蘇秦張儀二人的思想上存在著的差異，二人也各自采用了不同的行事路線以及處事風格。蘇秦主張施行“和縱”以及用“利導法”來說服對方遵守自己的意見。這種說服方式的第一步就是通過一系列的客觀現實條件幫助自己說服的對象了解他所處于的處境，這些現實條件包括地理環境、兵力狀況、國力強弱等主客觀因素，了解對方占有的有利條件，逐漸的瓦解對方對于現實的恐懼心理，建立起戰勝困難的心理信心，從而達到自己說服對方的關鍵一步。

2.指出現實危機。蘇秦在幫助說服對象建立起一定的自信心之后就會開始分析現實危機所產生的原因，指明導致這一切的根源所在。例如在對齊、楚這兩個存在著矛盾的大國進行勸說之時，就設身處地的站在對方的角度幫助他們進行分析，使其能夠信服蘇秦所說的一切，蘇秦這樣勸說道：“夫秦，虎狼之國也，有吞天下之心。”如果二位國君割讓國家的土地送給秦國，那么不就是“養仇而奉仇者也”，所產生的后果是不言而喻的。在這一個環節，是幫助對方看明白產生這一切的根源，能夠明白自身的實際處境，進而跟隨蘇秦的想法。

3.指明最佳出路。作為蘇秦模式的第三個勸說步驟，在經歷了前兩個階段之后，蘇秦在這一個階段開始幫助說服對象尋求解決現實問題的具體道路，替對方出謀劃策實質上也就是說出自己的合縱主張。例如在對齊楚趙這幾個戰國的強大國家進行策劃時，主要是指出，只有按照他的主張各個國家進行聯合才能夠做到抗擊秦國的軍事威脅，最終成就自己的一番王圖霸業。而對于魏國這種小國在直接說明了只有聯合起來才能夠避免亡國的悲劇。

4.進一步分析現實的厲害得失。在進行完這三個步驟的勸說之后，蘇秦并沒有結束他自己的勸說之路，而是通過進一步的分析趁熱打鐵使對方能夠更加確信不疑的跟隨著自己的道路。例如在對趙王進行勸說之時，利用對方想要成就一番事業的心理，指出對方“安民之本，在于擇交”這一觀點。并且指出如果趙國選擇了與與齊秦這兩個國家建立敵對關系，那么就會導致這兩個國家聯合起來共同瓜分你的趙國。

（二）張儀所采用的說服模式

1.指出對方存在的劣勢。張儀相對于蘇秦循循善誘的告誡方式，在勸說說服對象上采用的手段就會顯得過于強硬，通過步步緊逼的方式打破對方的心理防線，進而達到自己的目的。見到將要勸說的對象之后，張儀會直接了當開門見山的告訴對方所擁有的劣勢有哪些，造成一種居高臨下的巨大壓力以及一種威勢，讓對方從心理上就開始產生畏懼心理，從而對現實情況產生絕望，為下一步的勸說打下一個心理鋪墊。

2.進一步指出對方的錯誤。在對對方進行現實情況的恐嚇之后，張儀會在第二步進一步的加強對于對方的恐嚇，選擇的方面是指出對方在這種劣勢情況還犯有的錯誤。例如張儀在對趙王這名合縱主義的最早支持者進行勸說之時，張儀就指出，現在的六國聯合早已經是名存實亡，你不應該抱著過去的想來來抗拒強大的秦國，這樣做的后果只能是讓你的趙國更快的覆滅。張儀每到一國就會向這個國家指出六國聯合的錯誤之處，打破對方的幻想，瓦解對方的信心，從而達到自己的說服目的。

3.站在對方角度恐嚇威脅。通過這樣的步步緊逼，張儀在一定程度上就會建立起相對于被說服對象的心里優勢，這也難怪在進行說服之時無形中就會占據到一個較為優勢的地位。但是，張儀并沒有選擇在這個時候收手，停止恐嚇，而是更深一步的分析其立場的錯誤之處，讓對方更加無處容身，為自己的第四個階段做好最后一個鋪墊。還是在威脅趙王的時候，明確的告訴對方，如果要是兩個國家反目成仇，那么到時候秦國的三路大軍就會讓你的趙國瞬間覆滅，赤裸裸的威脅之下，趙王只能就范。

4.指出一條可行的道路。通過一系列落井下石般的警告，在最后張儀會說出自己的目的，為對方之處一條相對來說較為理想的出路，在這個時候往往會因為前面的一系列恐嚇，說服對象往往就已經喪失了繼續抗爭下的勇氣，這種情況出現后，只能乖乖的接受張儀所安排的道路。

二、結語

張儀和蘇秦雖然在進行勸慰時采用的方法不同，具體的行事手段有所區別，但是卻都能夠因地制宜發揮自己所擁有的有利條件，來達到自己的目的。如張儀代表著強大的秦國，在進行勸說之時往往伴隨著強大的軍事行動，所以采用的勸說就較為極端。而蘇秦因為代表的是較為弱勢的六國，人心并不統一，因此在進行勸說之時選擇的方法就會顯得較為柔和，這種隨機應變的說服方法直到今天仍然值得我們去進行學習。

參考文獻

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