高職推銷技巧課程的教學改革探討與實踐

肖琴，毛莉瑩

摘 要：推銷技巧是一門實用性較強的課程，在教學活動中要以培養(yǎng)學生職業(yè)能力為中心，就必須深化教學改革。本文在論述了高職推銷課程開設在專業(yè)的作用與地位的基礎上，對我國高校目前推銷技巧課程教學方面的現(xiàn)狀進行了分析，并結合自己的教學體會，提出了加強推銷技巧教學改革的思路。

關鍵詞：推銷技巧；教學改革

在我國，隨著社會主義市場經濟的不斷發(fā)展，買方市場已形成，企業(yè)之間的競爭也日趨激烈。在激烈的市場競爭中，企業(yè)能否順利地實現(xiàn)產品的銷售，關系到企業(yè)的生存發(fā)展。可以認為，推銷已成為企業(yè)經營活動的重頭戲。在銷售工作中，怎樣向客戶進行推銷已經成為銷售人員必須了解的掌握的問題，企業(yè)也迫切需要能夠掌握推銷技巧的人才。因此，高職院校開設了"推銷技巧"課程。

1 課程在專業(yè)里的作用與地位

推銷技巧是高職院校市場營銷專業(yè)的主干課，是為培養(yǎng)學生在涉及交易活動中推銷的基本理論知識與應用能力而設置的一門專業(yè)課程。它主要研究交易過程中推銷的原理、策略和技巧。是一門有著獨特框架體系和豐富研究內容的，具有很強實踐性與應用性的課程。而高職教育的特點是以培養(yǎng)面向基層、面向生產服務第一線的專業(yè)技術人才為目標的大眾化教育。所以，推銷技巧課程在專業(yè)的開設是相當必要的。

2 當前推銷技巧課程教學的現(xiàn)狀分析

（1）陳舊的教學手段

教學手段是指師生教學相互傳遞信息的工具、媒體或設備。由于各種原因，一直以來，老師的教學工具就是一張黑板，一只粉筆，一塊黑板擦，雖然很多高校設置了網絡中心，或購置了投影設備，但很少運用到推銷技巧課程教學上。其不利方面主要體現(xiàn)在：一不能較好的提高學生學習興趣；二沒辦法做到圖文并茂、聲像合一，所以教學效果不理想；三加大了老師上課的強度，尤其無法滿足學生對實務了解及大量信息需求的需要；四難以進行模擬實訓操作。推銷技巧屬于一門實踐性很強的課程，由于教學媒體的限制，目前，只能進行一些簡單的案例討論，無法實訓模擬。

（2）單一的教學方式

傳統(tǒng)的推銷技巧教學模式是以教師為中心，以教材為依據(jù)的"注入式教學"。在這種模式下，教師單向地向學生傳播知識，將教師講授作為教學過程的核心，這種"填鴨式"的教學方法顯然是同市場經濟條件下創(chuàng)新人才的培養(yǎng)相違背的。學生往往處于被動聽課的狀態(tài)，難以調動學生主動參與的積極性，從而使得教與學分離，這種狀態(tài)下的教學效果必然要大打折扣。

3 課程教學改革思考

（一）教學手段方面

筆者認為，教學手段的更新是推銷技巧教學模式改革成功的前提。為了能夠有效提高教學效果，教師應借助計算機、大屏幕投影儀、掃描儀、電子黑板、幻燈片、計算機程序、音像系統(tǒng)等多媒體設備，在常規(guī)的課堂教學方式的基礎上引入圖形、文字、影像、聲音、動畫、視頻等多媒體，給學生進行理論講授、實務操作、案例分析等。這一新的教學手段對"教"和"學"兩方面均可產生積極意義。第一，直觀性，能突破視覺的限制，多角度地觀察對象，并能夠突出要點，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，學生有更多的參與，學習更為主動，并通過創(chuàng)造反思的環(huán)境，有利于學生形成新的認知結構；第三，通過多媒體實驗實現(xiàn)了對普通實驗的擴充，并通過對真實情景的再現(xiàn)和模擬，培養(yǎng)學生的探索、創(chuàng)造能力；第四，大信息量、大容量性，節(jié)約了空間和時間，提高了教學效率。圖文聲像并茂，多角度調動學生的情緒、注意力和興趣，從而掌握更多的知識、技能。

（二）教學方法方面

（1）應適時采用模擬教學法

模擬教學就是指在教師指導下，學生模擬扮演某一角色進行技能訓練的一種教學方法。包括角色模擬、情景模擬等，為學生提供近似真實的訓練環(huán)境，提高學生職業(yè)技能。

角色模擬教學法是將角色扮演、對話練習和情景教學融為一體的一種教學方法。通過角色扮演活動，可以活躍課堂氣氛，增加學生的參與性，激發(fā)學生興趣，調動學生的積極性，增加學生推銷實踐的感覺和體會。

（2）可適當安排案例教學

案例教學就是為了一定的教學目標，在教師的指導下，由學生對選定的具有代表性的典型案例，進行有針對性的分析、審理和討論，作出自己的判斷和評價的教學方法。在介紹新課前可進行案例導入。將有利于加強學生對知識的理解，融會貫通。通過案例分析，營造輕松自由的課堂氣氛，開發(fā)學生智力、培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力。是一種尋找理論與實踐恰當結合點的十分有效的教學方法。

（三）考核方式方面

筆者認為，應考核學生的創(chuàng)新能力而非單純理論知識點的掌握。宜采取筆記與口試相結合。如，筆試以學生上交的實踐總結作為評分依據(jù)，口試以學生登上講臺進行"一分鐘自我推銷演練"為考核依據(jù)。在口試的評分細則中，普通話的標準程度占有10%，語言的組織和表達能力占30%，現(xiàn)場的感染力和說服力占30%，臺上的儀態(tài)舉止占20%，另外，創(chuàng)新意識占10%。其目的是鍛煉學生能說會道的能力，不斷提高自信、個人膽量和口頭表達能力，進一步培養(yǎng)職業(yè)技能。

參考文獻：

[1]崔玉華.推銷技巧"互動式"教學改革的探討與實踐[J].北京市財貿管理干部學院學報，2006（01）.