“電蟒云音響”玩轉聽覺革命

陳喆

在音樂資源堆山積海的今天，人們對于“智能音響”的期望值，遠不止一臺能放歌的電子設備那么簡單——它得足夠“聰明”，能“讀懂”用戶的心思;它得足夠“好玩”，讓年輕人在家也能體驗“搖滾”精神;它得擁有“極致音效”，足以掀起一場聽覺革命。除此之外，它還必須回答一個問題：時代需要怎樣的音樂。

自7月14日上線以來，電蟒云音響沒有進行“病毒式”推廣，也沒有投放傳統廣告，僅僅通過線上渠道，就獲得了驚人的關注度，京東商城的一些區域甚至已經幾次賣斷貨。“我們并沒有什么營銷奇招。我們所能做的，就是把電蟒云音響能夠帶給用戶的改變，一一講述清楚。”電蟒科技首席營銷官蔡偉杰如是說。

“簡單化”+“我懂你”

除了時尚靚麗的外觀和獨特新穎的觸控操控界面，電蟒云音響基于智能的底層，把硬件和內容銜接到了一起，從而顛覆了傳統音箱的“短板決定論”，徹底革命了用戶獲得音樂的方式。

蔡偉杰向《新營銷》記者介紹：“如果是傳統音箱，在硬件、傳輸和內容三塊中，哪一塊有短板，播放出的音樂就是那塊短板的效果。拿一套價值10萬元的Hi-Fi，播放128kbps的音樂，那么根本就體現不出‘高保真的效能。拿10萬元的Hi-Fi，放一張原聲母帶，也不一定行，因為還存在一個傳輸問題——傳輸最好的是用金銀線，因為可以提高傳輸速率和減少損耗。如果用電線來傳輸，那基本就是浪費了。”這種“智能一體”技術看似簡單，但背后正是互聯網“整合”思維的體現。

電蟒云音響的用戶完全不需要去購買傳輸設備以及CD碟，只需在觸摸屏上操作，或是連接手機APP，就可以“遙控”音樂的播放，不但免去了前期配置與傳輸連接的多余過程，還大大簡化了用戶的操作。除了連接網絡，電蟒云音響的連接渠道也是向下兼容的。“可以用藍牙，可以用3.5線，可以插U盤。”

在蔡偉杰看來，智能音響要想以“智能”掀起一場“聽覺革命”，除了“簡單化”之外，還要做到“我懂你”。 “我懂你”，顧名思義，就是將用戶的習慣記錄下來，從而有針對性地推送其喜歡的音樂。

“假如用戶懷了小寶寶，就可以登錄賬戶選擇定制，并寫入孕周和預產期，我們就會每周特別定制適合用戶這個孕周的音樂。”這是基于智能芯片而產生的功能。“再比如，假設用戶經常聽汪峰的歌，而汪峰最近新出了一張專輯，我們就會推送這張專輯;假如汪峰下周要來開演唱會，我們可以把這種信息推送給用戶，甚至做票務代理，會員買票可以打八折等等。”蔡偉杰透露，這些功能，目前都在緊鑼密鼓的開發中，用戶很快就可以通過軟件的自動升級，體驗到這些“貼心”的服務。

打造“玩”文化

9月北京的摩登天空音樂節，10月廣州的美麗南方音樂節，電蟒連續在微博和微信等自媒體平臺上進行“極致音樂”的價值傳播，通過“只搖不滾耍流氓”等標題黨式的標語，在活動前便完成了初期的人群滲透，讓很多年輕人眼前一亮，甚至引得一些人專為“滾一滾”而來到音樂節現場。

“在美麗南方音樂節現場，我們只花了2000元，拿到一個很邊角的攤位。但是大家到現場的感覺，好像我們才是花了上萬元的一樣。”蔡偉杰笑著向記者透露，其中“秘密”在于，他們并不是擺個攤、掛個廣告牌了事，而是努力吸引大家跟他們一起“玩起來”。

電蟒展位主題以“翻滾吧，騷年”統領，所有主視覺用犀利有趣的大字報包裝，如“生活就像皮球，有多遠滾多遠”“滾粗or滾細你說了算”“唔滾唔知身體好”“像開水一樣滾起來”等。單憑這些“搞怪”的標語，電蟒便吸引了大量圍觀的人群，大家主動拍照合影，掀起了自發的網民自媒體傳播。

“我們還設計了各種‘翻滾游戲，從兒時的滾鐵環，從未嘗試過的滾輪胎到大張旗鼓的滾草坪等。加上有獎品的刺激，大家都積極參與了進來，一起‘嗨翻。”盡管對于參與者來說，“電蟒”還是一個聽上去有些陌生的新品牌，但這一刻的參與，讓他們回歸了童年的歡樂，體驗了搖滾的精神，瞬間就與“電蟒”品牌建立了情感上的深度聯系。“我們的自媒體官微和微信的粉絲數有效增長，并且后續仍然有網友和電蟒發生互動，這就產生了長尾效應。”

自己管理供應鏈

自從7月上線以來，電蟒云音響的實際銷量遠超預期，京東在一些區域已經幾次賣斷貨。“我們甚至需要有意地放緩節奏，控制產能，就是為了提升產品品質，磨合供應鏈，為我們未來的放量奠定一個堅實的基礎。”談及銷量，蔡偉杰表示，這并不是團隊目前最關注的點，“如果現在不顧一切地放量，結果可能就是用戶的口碑損壞了，而供應體系又沒有建立起來。”

電蟒云音響的整個供應鏈，都是掌握在自己手里，不會出現供應鏈斷裂、跳票、高返修率等情況。“因為別的廠家都做不了，我們只能整條鏈都自己來把控。”蔡偉杰如是說。

“很多廠家都有能力去做電聲，但牽涉到智能系統的話，沒有廠家制造過這樣的產品，熟練技工自然也是沒有。”此外，在音響的檢測方面，云音響除了傳統的檢測工序，還多出了對系統的安裝和升級、保證系統穩定性、WIFI連接等測試程序。“這些方面，既找不到工人，也沒有生產線，我們只有自己來管理。”

銷售只是開始

傳統時代的銷售，產品的成交，就意味著銷售周期的結束。廠家把產品交給代理商，之后的銷售便無需操心。所有的售后服務，不是為了下單而產生，而是為了解決矛盾。從某種意義上來說，傳統營銷利用的是商家與顧客的信息不對稱。到了互聯網時代，渠道變得扁平化，中間環節可以直接削掉，商家和顧客的信息不斷趨近對等。于是，銷售僅僅是一個開始，售后服務同樣可以產生價值，這就延長了產品的銷售周期。

“我現在每天都花很多時間用來‘陪聊，這是時代對營銷溝通方式的一種革新。”蔡偉杰邊說邊向記者展示起前一晚在微信上與客戶的“陪聊”記錄。在問完了一堆技術問題之后，客戶問買了音響之后是不是“只負責玩就好了”。蔡偉杰發了一個調皮的卡通表情：“No！你還要負責買家秀。”

電蟒云音響目前都是采用線上銷售，暫未開設線下渠道，但音響畢竟是一個講究“售前體驗”的產品，如何通過銷售解決“體驗”的問題？蔡偉杰給出的答案正是“買家秀”。

“第一，我們積極鼓勵用戶多作評論，因為很多網友是不看產品描述，只看用戶評論的。第二，現在各大電商平臺都有‘七天無理由退貨的服務，如果用戶確實覺得我們的產品不行，也可以選擇退貨。但我們的退貨率不到0.5%，遠低于電商領域同類3%的退貨率。”

當被問及為何“拋棄”線下渠道時，蔡偉杰笑著說：“我們目前精力有限，先做最重要的事情。我們現在初步通過大的電商平臺，讓市場接觸到產品。未來線下也會是我們很重要的布局，會在全國一二線城市建立‘電蟒之家，它將是我們產品、技術和服務的體驗終端，而不是銷售終端。‘電蟒之家定位就是音樂愛好者的聚會場所。”

對話： ? Q：新營銷 ? ?A：蔡偉杰

Q：現在很多年輕人已經習慣了用耳機聽音樂，很少使用音箱。如何爭取這塊市場？

A：人獲得音樂的方式無非幾種：移動客戶端+耳機，PC端客戶端+音箱，家庭影院+音箱，HIFI。未來，我們的產品對于后面四種都將具有很強的替代性。但如果拿我們的音箱去和耳機競爭，那根本就沒法抗衡，這其實完全是兩塊市場，就好像拿涼茶去對抗礦泉水市場一樣。我們的產品對耳機的替代性較弱，因為耳機是針對移動端的，依然具有巨大的市場潛力。

Q：7月上線以來，第一批用戶構成大致是怎樣的？

A：第一類是家庭用戶，大約占到用戶總數的六成。“家庭”并不是說一定非得放在家里，而是說一個家庭里所有成員都能用。給小孩可以聽兒歌，給年輕人聽流行音樂，給老人聽相聲、戲曲。這個購買群的特征是總體在30歲以上，工作了幾年，有了一些積蓄，對生活品質也有一定追求。第二類是較領先的個人用戶，主要為了滿足自己需求，對新科技比較癡迷。第三類是單位和團購用戶，因為市場畢竟有送禮的需求。現在禮品市場也對我們有一定青睞度。再有就是少數入門級發燒友了。

我們現在主要目標群體是家庭和個人市場，而我們未來不同的產品線，就可以滿足不同的需求，包括針對個人的便攜款、針對家庭的投影款、針對入門級發燒友的便攜式播放器等。需要設置公播系統的商務市場，我們暫時先不做。

Q：在PC和移動互聯這兩個時代之后，以硬件為入口會是音箱的一種發展趨勢嗎？

A：一個APP能夠占據的終端其實很有限，主要還是圍繞手機。但圍繞著一個家庭或個人的硬件設備有多少呢？這一塊市場一旦開拓起來，潛力十分巨大。所謂“智慧家庭”正是由一個個智能硬件構成的。PC和移動互聯的用戶基數可以達到1億級，但基本都是免費思維。我們的發展速度也許沒有他們那么快，但商業模式來說，已經是另一種思路。

Q：你進入電蟒以來，最滿意的工作是哪里？最焦慮的又是哪里？

A：最滿意的，是我們掌握了音頻智能系統的核心技術，這就有了跟全球最領先的音響硬件競爭的基礎，也才能實現我們對用戶的承諾：讓用戶的生活更加簡單、更加智能、更加輕松等等。最焦慮的，是我們的時間還太短，設想了很多東西，但基于時間、資源、人手、財力，還不可能一下攤開。我們現在A輪估值是8-10個億，之后引入1億資金，就可以快速投入研發和推廣，讓用戶的參與感和獲得感更多。