棋行營銷

陳榮華

摜蛋是一種源于淮安的撲克游戲，在江蘇地區非常受歡迎，朋友聚會往往少不了它。摜蛋最大的特點在于牌際組合間的變數，有人總結了摜蛋的黃金法則：牌要整，出得順;火要猛，出得狠;牌要活，隨機滾，各種打法的攻略也有很多。棋牌類游戲的魅力在于牌法和思路的切磋，每一局都未知，充滿挑戰性。娛樂之余，漸漸體味出許多品牌營銷與棋牌的共通之處。

打好一副牌，摸到怎樣的牌很重要，如何打牌更重要，而自己就是這副牌的設計者和操作者。打牌往往有這樣三種情況，一是手氣很棒，摸到一副非常厲害的好牌，不費吹灰之力就能打贏對方，暢快之余卻缺乏些思考的曲折和成就感。第二種是摸到很差的牌，沒有一點控制力和翻牌的可能性，無論怎樣精心布局都無濟于事。真正好玩的牌是第三種，我叫做有機會的牌，可以通過組合和設計變成一副好牌，并且能夠跟據對手的出牌做出靈活的變化，最終獲勝。玩家就是一副牌的操盤手，如同營銷一個品牌，一個資質太好的企業沒有挑戰性，太差的毫無競爭力，而選擇進入一個有前景的行業和有成長性的品牌，通過系統的營銷運作成為王牌，才是最有意思的競賽。

2007年，我來到太陽雨，面對眾多品牌林立和爆發式增長的行業大環境，太陽雨雖然不是名列前茅的品牌，但有著足夠的實力基礎突破重圍，是一副非常有機會的牌。于是我制定了詳細的營銷體系規劃書，從外部市場運作到內部組織建設，確立了系統的品牌發展策略和戰術，對于未來所要達成的目標了然于胸。天網鑄就品牌，地網鋪設渠道，人網打造組織，三張網分別有對應的策略，分配相應的資源，并且做好相互之間的協調和滲透。全國31個分部，各區域市場的運作又是不同的牌局，作為操盤手必須具備的核心能力就是辨清自己市場的機遇和打法，所以我要求每一個操盤手都要制定自己區域的發展規劃，打好自己地盤的這副牌，正如摜蛋手中的27張牌，單牌、對牌、炸彈、同花順等要充分調配和協作，而不是固守策略，用死板的配牌守株待兔，完善的策略規劃加上實時的動態應對才是取勝之道。

從第一年提出銷量翻番時大家的詫異，到連續幾年的翻倍增長，在靜態計劃、常態管理和動態變化的協調運作中，實現了起初營銷體系規劃的目標。7年的時間，太陽雨成為太陽能行業的第一品牌。每一個階段的行業洗牌，都需要根據新的牌局確立新的目標，并動態地調整打法。在今天，大光熱戰略開啟了太陽雨集團品牌的多元化和全球化，為此太陽雨規劃了“12345”的架構，“1”即堅持打造太陽雨一個品牌，在今年，太陽雨開啟與西甲的戰略合作，借勢體育營銷為品牌的國際化助力;“2”是專注兩類產品：太陽能和凈水機相互滋養，實現核心再造和再造核心;“3”指三大市場，零售市場、城市市場、新型城鎮化市場的協同增長;“4”是工程、零售、批發、O2O四大模式;“5”指通過干部年輕化、廠商一體化、分權制度化、企業平臺化、全員創客化五項措施逐次開展。全新的局面，全新的目標，太陽雨新的征程必將是更加精彩的王牌之路。

內部的營銷大會是太陽雨每年營銷工作的重點之一，同樣也是一場大手筆的牌局。在今年三季度的營銷會議上，優酷網的代表來到現場一同開啟太陽雨和優酷的戰略合作，會議環節播放了一則視頻，真實記錄了營銷人員在市場中的奔波，一點點克服困澀打開局面，長期出差在外的工作模式下，對家的思念和短暫幸福的相聚，讓在場的很多人潸然淚下，優酷網主動提出上傳到網站，讓更多人了解真實營銷人的熱血與溫情，私下里談起，他們對太陽雨特色的大型會議感到非常震撼。一場聲色并茂的會議離不開系統的規劃，首要的是確定會議主題，主題是會議核心精神的濃縮，內容架構上分為3個篇章：講授篇、視頻篇、互動篇，三個篇章互相配合，全方位地展現品牌、太陽能業務、凈水機業務、電商板塊四個大部分，并以此補充相關的細節，這樣，一場會議就飽滿生動了起來。

棋牌的趣味里蘊含豐富的智慧，營銷如同一場棋局，既要有胸有成竹的篤定，又要有審時度勢的眼界。棋行營銷，戰略的清晰，戰術的縝密，戰場的拼搏，三者缺一不可。