淺析我國商業銀行個人金融業務的發展策略

摘 要：個人金融業務是現代商業銀行的支柱業務。隨著個人財富和個人金融需求的不斷增長，個人金融業務的發展出現了巨大的市場空間和商機，個人金融業務將成為銀行同業競爭的焦點和發展的重點。本文在分析個人金融業務特點和重要性的基礎上，提出發展個人金融業務的策略。

關鍵詞：商業銀行；個人金融業務；發展策略

1.個人金融業務的特點

1.1 類型多樣性

個人金融服務需求的多樣性促使個人金融業務的產品不斷創新，即從單一流動性或收益性的產品向兼具流動性和收益性金融工具發展；服務范圍不斷拓展，即從傳統的存、貸業務向中間業務、表外業務拓展；服務方式方面，從手工方式向電腦、電話、網絡等自助方式發展；服務渠道方面，從傳統的物理網點到網上銀行、電話銀行、金融超市等多種渠道發展。

1.2業務廣泛性

個人金融業務一方面在業務對象上表現出廣泛性，另一方面也在個人需求上表現出廣泛性。在現代社會中，個人和家庭日常生活與銀行建立了越來越密切的聯系，傳統的儲蓄概念再也不是個人金融業務的全部，個人金融業務可以涵蓋居民衣食住行各個方面。個人金融業務發展的方向不再是某一行業的客戶，更是發展到每一個居民，這使得個人金融業務的產品和服務范圍日益廣泛。

1.3業務持續交易性和交融性

商業銀行個人金融業務的基礎是賬戶，每當客戶選擇一家銀行開立銀行賬戶后，那么該客戶與銀行的業務關系就產生了，該賬戶會在一定時期內存續著甚至是終生存在。銀行的各項個人金融業務與銀行的其他銀行業務在分類和業務活動中相互交錯，資源共享，圍繞客戶這個中心點，全方位多層次的滿足客戶的需求。個人金融業務的持續交易性和交融性要求銀行在維護客戶時，不再是簡單的做一筆業務，更加注重客戶的長期關系維護，這就需要銀行進一步了解自己的客戶，了解自己客戶的需求，不斷合理配置銀行的金融資源，深化整合銀行的產品和服務，最終能夠為客戶提供高效、優質、綜合的金融服務。

2.個人金融業務發展的重要性

2.1提升商業銀行的服務功能

發展消費信貸業務，會拓寬銀行提供信貸服務的范圍，加強銀行的核心競爭力。通過對于代理保險、代理證券、代理保管業務拓展，商業銀行中間業務快速發展，密切了商業銀行與保險、證券、其他商業銀行的金融合作關系。

2.2改善資產結構、負債結構和商業銀行的收入結構

資產結構方面，傳統商業銀行的信貸資產主要投向企業方面。從負債結構方面看，銀行其他各項業務正常營運的資金基礎，需要個人金融業務所提供的廉價而穩定的儲蓄存款。在商業銀行的客戶群結構方面，由于我國現階段居民擁有社會金融財富中非常重要的部分，有著多樣性的需求，商業銀行如果可以根據個人客戶的需求，提高全方位、多層次的金融產品，就能抓住機遇，使個人金融業務成為商業銀行最豐富的客戶群基礎，可以更好地推動商業銀行服務結構的轉化，服務質量的提升。在商業銀行的收入結構方面，個人金融業務的發展會改善商業銀行的三個方面：收入的穩定性得到提高；綜合收益率得到提高；提高商業銀行的中間業務收入。

2.3推動管理模式的變革

傳統模式下，商業銀行圍繞著企業客戶的市場需求，分別從產品方案的設計、管理客戶的模式、市場營銷方面進行服務。伴隨著分級經營管理體制的發展，經營理念和管理模式最大的改變就是需要細分市場、實施差別化服務。而個人金融業務的客戶正好具備這個特點，個人業務客戶數量非常多、需求多樣性且差異非常大，為了更好的滿足個人金融客戶的需求，商業銀行必須從市場細分入手，進行差別化服務的理念，全面提升風險管理水平，創新管理體制和運行機制。

2.4發展個人金融業務可以分散金融市場的風險

由于個人金融業務的服務對象是個人客戶，不同的客戶資產狀況不同，投資偏好不同，這種對象的廣泛性和需求的多樣性，決定了個人金融業務的產品可以更好的分散客戶個體風險，有效避免風險過于匯聚在少數產品中。

3.我國商業銀行個人金融業務的發展策略

3.1打造特色支行

針對網點福射范圍內的市場和客戶需求進行分析，根據網點區域環境、同業情況、目標客戶群特點，進行市場和客戶旳細分，確定網點經營定位，有所為有所不為，在原有業務經營基礎上，明確重點發展目標，精做特色業務，突出網點優勢，通過品牌效應，帶動相關業務的持續發展。

3.2推進流程整合

根據目前所處的市場環境和系統支持水平，積極探索城區分理處以上經營性機構管理模式，推進同城業務的集約化經營，引入策略業務體概念，以客戶為中心設計多樣化的業務流程，逐步集中后臺處理，提高市場反應速度，提高專業化管理水平，進一步為前臺業務發展松綁，充分發揮重點地區的區位優勢和比較競爭優勢。

3.3服務銷售流程整合

在客戶分層和網點內部功能分區的基礎上，通過明確細化網點內各功能區域的目標客戶、業務內容和服務流程，統一規范各類人員的銷售服務職責、流程及行為用語。建立以客戶關系管理為核心的分層服務銷售模式，給客戶提供新的服務體驗，明確網點內客戶投訴處理的流程和方案。構建立足網點、輻射周邊的營銷體系，以“走進社區”為主要模式，提高網點內外的主動營銷能力。規范網點內的服務銷售管理流程，確定各類角色人員銷售業績考核方法；扎實推進銷售流程后評價，重點結合監控中心遠程檢查手段，對大堂經理、低柜柜員以及其它專業人員適時監督和評價。規范潛在的中高端個人客戶和對公客戶的識別與深度服務流程，提供交叉銷售實施指導方案。推動銷售型網點轉型成為客戶關系型網點，采取主動“走出去”營銷方式，強化營銷過程管理，拓展客戶群規模。

3.4電子銀行渠道建設

加大電子銀行業務的資源配置投入，建立合理有效的考核機制，加強業務發展激勵力度，調動資源傾斜投入電子銀行領域，單獨設立網銀客戶發展專項獎勵費用。隨著電子銀行客戶規模和業務規模的快速增長以及新產品和服務不斷推出，加強電子銀行人力資源配置，協調解決影響業務規?？焖僭鲩L的瓶頸。

參考文獻：

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