國際貿(mào)易商務談判英語文化的運用策略

伊麗娜

（阿美遠東（北京）商業(yè)服務有限公司，北京100004）

國際貿(mào)易商務談判英語文化的運用策略

伊麗娜

（阿美遠東（北京）商業(yè)服務有限公司，北京100004）

我國經(jīng)濟與社會的發(fā)展促進了我國貿(mào)易全球化的開展。開展國際間的貿(mào)易就避免不了要進行商務談判。然而，在貿(mào)易談判的過程中，不同國家的文化習俗有著不同的交易習慣和交易方式。要想在談判中滿足自身企業(yè)的要求，運用一定的文化策略是在所難免的。談判中商務英語的應用要注意禮貌策略、拒絕策略和委婉策略。

商務談判；體態(tài)語；國際貿(mào)易英語；文化談判；策略

英語在當今社會下已經(jīng)成為一種國際的通用語言。所以，在當下國際貿(mào)易商務談判中，英語已經(jīng)成為了語言交流的工具。所以，對于國際貿(mào)易商務談判下，研究英語文化應用的策略是十分有必要的。我國在國際貿(mào)易商務談判英語文化運用策略方面雖然有了一定的研究，但是隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，現(xiàn)有的對于英語文化運用策略的研究已經(jīng)越來越不能滿足發(fā)展的需求。因此，要不斷地加強對國際貿(mào)易商務談判中英語文化運用策略的重視和研究，從而研究出更有利于我國加強貿(mào)易談判的方法和措施。

一、國際貿(mào)易談判中對商務談判人員的基本要求

成功的國際貿(mào)易談判需談判人員具備一定的素質、能力等方面的要求，其具體要求內容如下。

（一）精通英語交流

在國際貿(mào)易談判中，會遇到許多國家，并且不同國家的語言大體來講都是不同的。在談判雙方中，使用英語進行交流溝通很可能出現(xiàn)以下兩種情況。一種為雙方母語都不是英語，或者談判雙方中有一方母語是英語。然而，無論是哪一種情況，都需要談判人員具有精湛的英語溝通能力。只有具備了精湛的英語溝通能力，談判才可以有效的進行。

（二）熟悉語言運用技巧

在國際貿(mào)易談判中，僅僅擁有精湛的英語溝通能力是遠遠不夠的。談判的目的是在最大程度上滿足自己利益的需要。所以，在溝通時，還要運用一定的語言技巧。在語言的交流中，同樣的一句話，會使用語言技巧的人說出的話就更會令人接受。所以，國際貿(mào)易談判成功與否，在多大程度上成功，與語言技巧也是息息相關的。

（三）了解業(yè)務相關的知識

除了以上兩個方面的要求外，在國際貿(mào)易談判中，還要求談判人員要有足夠的業(yè)務方面的知識。要對自己方的業(yè)務了如指掌。對于對方提出的業(yè)務方面的問題都能對答如流。同時還要充分的了解談判的另一方。正如所說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆正是這個道理。

二、國際貿(mào)易商務談判英語文化應用策略

由上述可以看出，要想做好國際貿(mào)易談判，必須要具備以上幾方面的能力和素質。然而，做好國際貿(mào)易談判，除了以上要求，還有一個十分重要的問題就是要運用良好的英語文化策略。本文在此提出了幾點國際貿(mào)易談判中英語文化策略應用的方法和措施，我希望能夠為我國國際貿(mào)易談判水平的提高而做出一些貢獻。

（一）談判中商務英語運用的禮貌策略

無論是在任何一個國家，無論是任何人之間的接觸，禮貌的對待對方都是建立良好關系的基礎。所以，在國際貿(mào)易談判中，首先要考慮的就是要應用英語文化中禮貌的策略。英語文化中禮貌的策略涉及的內容比較多，其語言也比較復雜。本文在以下幾個方面對禮貌策略進行了一定的探索：

1.談判中的禮讓表達方式

談判中的禮讓表達方式是尊重對方立場的表達方式，在語句中通常是把I，we，our，my等改成you，your等，這種談判方式要求談判人要站在對方的立場，理解對方面臨的問題或難題，給對方提出中肯的建議等，表達出自己的誠意，獲取對方的信任，有助于談判的順利進行。

2.談判中表示歉意的方式

談判中如果某些條款或者內容不能滿足對方的要求或者可能會給對方帶來潛在損失時，最好的方法就是主動向對方表示誠懇的歉意，這種態(tài)度對談判來說非常重要。通常談判中表示歉意時首先會說一些次要的話題或者條款，慢慢地對對方表示歉意。

3.談判中致謝的表達方式

在國際貿(mào)易談判中，運用禮貌策略除了要注意以上兩個方面外，加強致謝表達的方式也是十分重要的。在談判的過程中，如果就某一個方面，對方做出的讓步，滿足了自己方提出的要求，那么要對談判對方，表示真心的感謝。但是要注意的是，致謝是要針對對方已經(jīng)確定了的事情進行感謝。合適的致謝方式不僅能夠進一步促成談判雙方在利益上達成一致，同時還為以后進一步的合作打下的基礎。

（二）談判中商務英語運用的拒絕策略

在國際貿(mào)易談判中，談判雙方意見達成一致，談判成功固然是很好的。但是，談判的過程中，雙方出現(xiàn)分歧，意見極不統(tǒng)一的現(xiàn)象也是常有的。所以，談判人員要敢于維護自己方的利益，拒絕對方的意見。但是在這里要強調的是，談判的目的就是要讓雙方達成一致，所以，還要往好的方向發(fā)展。因此，使用一定的拒絕策略是非常有必要的。

1.拒絕用詞方面

拒絕策略的使用首先要從用詞方面進行考慮。在不同意對方意見時，不能僅僅的只是說“no”，這會讓對方難以接受。所以，比較好的一種方法是先對對方的話語進行肯定，然后再說“but...”，這種用詞，不僅體現(xiàn)出尊重對方的想法，同時表達出不接受的含義，更能令人接受，并且給予對方一定的思考空間。

2.拒絕用句方面

在句子方面，拒絕對方，但是又不會讓對方處于尷尬的境地，可以使用如下這樣的句型，如“I am sorry to turn you down”,“I really agree you,but it beyond my ability”。這樣的句型不僅表達了自己的拒絕之意，同時也不會使談判的對方處于尷尬之中。

（三）談判中商務英語運用的委婉策略

英語文化在國際貿(mào)易談判中的應用除了以上幾個方面以外，還要注意的是要靈活的使用委婉策略。使用委婉的語氣說話在交流溝通中，能夠很好的顯示出照顧對方思想、情緒的意向，因而更容易讓溝通的對方接受。

1.商務英語談判要善用被動語態(tài)

在英語中，被動語態(tài)是經(jīng)常被使用的一種語態(tài)，因為這種語態(tài)更符合英語文化的習俗。被動語態(tài)的一大特點就是強調動作的承受者。所以，可以利用被動語態(tài)的這一點，將其應用在一些提出建議、批評等的交流中，從而增強對方的接受程度。

2.商務英語談判中要多用溫和的言辭

溫和的言辭讓人聽起來便會感到舒服，也會讓談判方感到你的平易近人，因而會促進談判的成功。所以，在談判時，要多使用一些委婉的、溫和的語氣詞，如，could you..., would you...等等。

以上僅僅只是國際貿(mào)易談判中英語文化策略應用的幾個方面。事實上，國際貿(mào)易談判中英語文化策略還可以從其他很多方面進行考慮，并且每一個方面都還有很大的研究價值。因此，對于國際貿(mào)易談判中英語文化策略的應用還需要這兩個領域的專業(yè)人士進行進一步的研究和分析。

綜上所述，在國際貿(mào)易談判中，英語文化策略的運用對于談判的順利進行，以及成功都有著十分重要的作用。然而，英語國家的文化與我國文化有很大的不同，再加之語言的差異，使得英語文化策略在國際貿(mào)易談判的靈活運用具有一定的難度。因此，要加強對英語文化策略運用的研究，并且要從英語文化的多個角度、多個方面進行研究，從而研究出有利于我國貿(mào)易談判的方法和措施，促進我國經(jīng)濟的發(fā)展和進步。

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［責任編輯：王 帥］

F715.4

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1005-913X（2015）03-0015-01

2015-01-15

伊麗娜(1980-)，女(滿族)，沈陽人，采購經(jīng)理，研究方向：國際貿(mào)易實務。