走精品路線更有前景

車向前

今年的市場形勢極為嚴峻，以”十一”為例，整個山東市場家電零售商營業額同比平均下浮20%以上，降幅最大是空調，其次是3C產品。三月份空調開盤，市場走勢良好，七、八月份本應是空調銷售的旺季，但今年卻出現史無前例的滯銷情況，經銷商大量庫存積壓，新空調季應市開盤，壓力巨大。據分析，3C產品同比銷售下滑主要是受智能手機市場的沖擊，其次可能與品牌商新品推出的時間有關。

一般每年十一對下半年銷售的拉動作用都會非常明顯，現在來看前景很不樂觀。特別是今年無論做什么樣的促銷活動，都沒有出現以前那種暴棚的情況，今后中國的家電賣場也很難出現以前那種人滿搶購的現象了，所以，賣場以低端產品靠量來做銷售的方式也必須要調整。隨著人們的消費水平越來越高，走精品路線明顯更有前景。畢竟銷售高端產品與走量的低價產品成本差異很大。可能賣10臺低端32寸彩電和賣一臺高端電視的毛利總額差不多，但賣10臺低端產品，賣場要進10次貨，需要10人次的銷售工作，需要10次搬到消費者家中，這期間的各項費用差異卻要大得多。

今年我們就已經在從結構上做調整轉型，開始嘗試定制，包銷機型的采購，將增加毛利的商品做為主銷，在內部管理上強調高端占比上提升，爭取在銷售額總額出現下降的情況下毛利不降。但做精品路線的調整不是一天就能夠完成的，不是說賣場中全部展品為高端產品就是高端賣場，還需要從賣場的環境、員工素質、管理水平與管理質量等很多方面進行相應的跟進。……