國有企業營銷擴大營銷范圍的對策分析
——以電力企業為例

內蒙古超高壓供電局 張皓璐

營銷策略Marketing

國有企業營銷擴大營銷范圍的對策分析
——以電力企業為例

內蒙古超高壓供電局 張皓璐

摘 要：電力作為國民生活中不可或缺的一部分，起著舉足輕重的作用。在我國，電力行業以壟斷行業的形式存在。而作為國有企業的電力行業，一直以賣方市場自居，但是這種為適應計劃經濟體制而存在的模式，難以適應社會主義經濟體制下的發展。受到經濟全球化和社會主義市場經濟的影響，電力行業也應該認清自己的地位和價值，接受以市場需求為經營的導向，將現代市場營銷的概念引入到電力營銷當中，加強中國電力行業的現代化建設。目前，我國的電力行業停滯不前，亟待利用市場營銷理論、管理學等現代化理論幫助電力行業擴大營銷。本文將從電力營銷入手，結合我國電力行業的發展情況深入分析電力營銷的含義及特征、電力營銷的現狀以及擴大電力營銷范圍對策的問題。

關鍵詞：電力營銷 營銷策略 擴大營銷 對策

電力行業在我國一直處于壟斷的地位，電力的市場營銷依舊以賣方市場為主，嚴格要求用戶遵照用電指標，即電廠發多少、用戶用多少。但是隨著中國社會主義市場經濟的飛速發展，這種在計劃經濟下產生的電力營銷模式難以繼續維持，在現代化的推動下中國的電力市場發生了根本性的轉變，由計劃經濟到市場經濟、由賣方市場到買方市場，都深刻地影響著我國的電力營銷。隨著中國社會主義市場經濟的逐步完善，壟斷行業格局也逐漸被打破，如何擴大市場營銷范圍成為決定電力行業實現可持續發展的關鍵。在新的經濟形勢下，僅僅依靠優秀的產品還遠遠不夠，還必須配以現代化的市場營銷手段來擴大電力營銷的范圍，才能幫助電力行業實現可持續發展。

1 電力營銷的含義及特征

電力營銷是指在市場經濟條件下，電力市場必須將電力用戶的需求放在第一位，努力建立買方市場，為電力用戶提供更加安全、貼心、經濟、合理的電力產品。除了優秀的產品外，還需要電力行業提供相應的、配套的服務，從而滿足電力行業進一步拓寬市場營銷范圍、擴大市場份額的目的。

事實證明，作為壟斷行業在電力營銷擁有不同于一般商品的特征：(1)種類不同，作為一種消耗型資源，電力不同于一般的商品具有多種型號、多種類型，電力是一種單一產品，只能通過客戶不同的需求制定不同的價格，是擁有不同價格的單一產品。(2)電力產品的重要性與社會公用性。電力對現代社會的生產生活來說是不可或缺的，這使得電力產品和市場決不能放棄。(3)電力產品出現問題所帶來的后果，也不同于一般的商品。一旦電力產品出現問題，帶來的后果通常是群體性和大面積的。(4)儲存的成本不同。電力不同于普通的商品可以隨意進行儲存和安置，電力難以儲蓄的特征，需要電力必須在生產后第一時間售出，因此不需要考慮存貨所帶來的成本。(5)電力的銷售渠道受到限制。不同于一般的商品，電力的銷售受到電網覆蓋以及電力基礎設施建設的限制，同時電力設施的建設要消耗大量的財力、物力以及人力，所以不能像普通商品那樣隨意改變銷售的渠道。

2 我國電力營銷的現狀

電力是一種非常特殊的產品，因此銷售上也不同于普通產品的銷售方式。電力行業在中國屬于國有企業，在計劃經濟時期電力行業完全不需要考慮市場銷售的問題，僅需要用戶嚴格地遵循用電的標準與準則。在賣方市場下，電廠生產多少電，用戶就只能用多少電。但隨著中國社會主義市場經濟制度的不斷完善，電力行業的壟斷格局也被逐漸打破，并嚴重阻礙電力行業的可持續發展。受到經濟轉型的影響，電力行業的市場營銷模式也難以繼續維持，從而產生大量難以解決的問題。具體問題如下。

2.1 是電力行業的壟斷性嚴重阻礙了電力營銷

電力作為人們生產生活中不可或缺的重要資源，其重要性不言而喻。國家之所以壟斷電力行業，一方面是為了維持人們日常的生產生活，一方面則是為了維護國家的穩定與安全。但就目前中國電力行業的發展狀況來看，行業壟斷已經嚴重阻礙了電力的市場營銷，嚴重影響了電力行業的可持續發展。之前作為賣方市場，電力市場只是單一地生產并不考慮用戶的實際需求，這種簡單粗暴的營銷方式并不能適應新的經濟形勢。但在市場經濟的大環境下，市場營銷最注重的一點就是顧客的需求，但對電力行業來說卻難以做到。長期的壟斷使得企業員工在營銷意識、服務意識上都非常的薄弱，這對于電力行業擴大市場營銷來說非常的不利。其次電力行業作為國有企業，行業的競爭力小、待遇優厚，使得大多數員工都安于現狀，嚴重的缺乏與時俱進的意識與開拓創新的勇氣。總的來說，電力行業的壟斷性嚴重地阻礙電力企業擴大市場營銷。

2.2 是沒有堅持以市場為導向

目前，電力行業的發展還是以依靠國家為主，所以無論是市場營銷還是內部管理都依靠行政手段、國家政策去解決市場經濟下的問題。隨著中國改革開放的不斷深入，中國的市場經濟體制也在逐步地確立，但電力行業并沒有追隨時代的步伐進行改革。這使得電力行業在進行市場營銷的時候一直處于被動的地位，并沒有選擇主動地吸引客戶而是等待客戶自己上門，這使得電力行業難以吸引更多的客戶、擴大銷售的范圍。此外，還缺乏對消費者需求和心理的研究。在銷售、服務和售后的時候并沒有將顧客放在第一位，漠視顧客的感受和意見，使得顧客對電力行業的不滿與日俱增。市場營銷意識和知識的欠缺，讓電力行業在競爭激烈的市場經濟環境中缺乏競爭力，難以拓寬電力的銷售范圍。

2.3 是電力基礎設施的不完善

電力基礎設施是電力行業進行電力營銷的物質基礎，但在我國落后、不完善的電力基礎設施卻成為嚴重阻礙電力營銷的重要原因。盡管，中國為了發展電力投入了大量的精力，但是電力基礎設施的建設和完善依舊遠遠不能滿足現代化的發展需求。一方面是基礎設施建設的成本高。為了促進電力的現代化發展，國家對農村和一些偏遠地區加強了電力設施的建設，但這要消耗大量的財力、物力和人力。直至今天，中國都沒有實現電網的全覆蓋，沒有電網覆蓋又何談電力銷售呢？除了電網的覆蓋，電纜損壞等后期的維護，都對電力行業的發展提出了挑戰。另一方面是電力設施技術落后，難以滿足人們的實際需求。隨著中國現代化進程的不斷深入，科學技術也在不斷的發展，一些新的技術設備對電力也提出了更高的要求，一些特殊行業、特殊設備對供電電壓、供電頻率等有著特殊的需求。但是由于技術落后電力行業卻難以滿足用戶的需求。不完善的電力基礎設施落后的電力技術都嚴重地阻礙電力銷售范圍的擴大。

2.4 是電力營銷手段的單一

直到現在為止，電力行業還是堅持賣方市場，就是認為只要人們對電力有需求就會上門購買，完全不需要任何的銷售手段就會產生效益。但在市場經濟的競爭機制下，如果單純的安于現狀就無法實現可持續發展。事實上，電力行業對市場的開發并不完全，依舊有大量的發展空間。此外，由于長期忽視消費者的實際需求、售后服務不到位、電力技術水平落后等綜合原因，都嚴重阻礙了電力營銷范圍的擴大。

2.5 是市場營銷體系和法制的不完善

當下電力行業的市場營銷體制中還存在濃厚的計劃經濟體制色彩，企業并沒有意識到在社會主義市場經濟體制下，企業經營的模式已經本質性的改變。無論是市場營銷的模式還是管理體制都存在大量的弊端，在企業的運行過程中并沒有將市場營銷放在重要位置，銷售人員在員工中的比例少，總體缺乏一只專業、高效的營銷隊伍，這對于想要擴大電力營銷范圍來說是非常致命的。盡管為了適應市場經濟，電力在營銷方面做出眾多努力，但是依舊難以在市場經濟環境下有更多的競爭力。其次，法制的不完善也為電力埋下隱患，由于相關法律法規的不完善和懲處的力度不夠嚴重阻礙了電力行業的健康發展。想要進一步擴大電力營銷范圍就必須徹底的解決這些問題。

3 擴大電力營銷的對策

從中國電力營銷發展的現狀來看，電力行業想要進一步的擴大營銷范圍還需要做出更多的努力。在經濟全球化的大背景下，電力行業想要實現大營銷范圍持續發展就必須認清新的發展形勢，及時的轉經濟、調結構、以促進電力行業的長足發展。電力營銷擴大營銷范圍的具體對策如下。

3.1 必須要增強電力行業的服務意識

事實證明，光有好的商品還遠遠不夠，更要有與之配套的良好服務。電力行業必須清醒地意識到在市場經濟下，電力市場已經發生了本質性的變化，由計劃經濟向市場經濟過渡、由賣方市場向買方市場過渡。而樹立正確的服務意識對于企業進一步擴大營銷范圍來說至關重要，受到經濟體制的影響，良好的服務意識一直是電力行業的薄弱環節，甚至已經成為阻礙電力營銷的關鍵所在。所以電力行業必須加強企業和員工的服務意識與觀念，建立新的服務機制與理念，為用戶提供最貼心的營銷服務。但是光有好的營銷還遠遠不夠，電力行業要將這種服務意識帶入到經營運作中，為用戶提供最為貼心、周到、全面的售后服務，傾聽用戶的意見以及不滿，為電力用戶提供最為優質的服務。只有這樣才會增強用戶對電力的信任與認可，才會吸引更多的用戶自主的參與到電力營銷當中，才能進一步擴大電力營銷的范圍。

3.2 完善電力基礎設施的建設和加強電力產品的開發。

電力基礎設施是電力營銷的物質基礎，只有在電網覆蓋的地方才能進行電力的銷售，因此完善電力基礎設施就顯得至關重要。加強電力基礎設施的建設，提升電網覆蓋和發電的質量水平，還需要與地方政府的溝通與合作，確保電力設施能夠滿足當地經濟發展的需求，為下一步的電力營銷打下良好的基礎。除了電力基礎設施的建設，電力行業還應該加快研發高質量、高性能的電力產品，才能更好的吸引用戶。還要根據用戶的具體需求，如供電電壓、供電頻率等，開發不同的電能產品滿足市場的導向。實施品牌戰略，使其在激烈的行業競爭中能夠脫穎而出，讓用戶自愿的選擇和購買電力產品。只有這樣才能更深層次的挖掘電力行業的發展潛力，才能進一步擴大市場份額。

3.3 加強對營銷市場的管理與規范

目前，社會中依舊存在拖欠電費、損壞電力設施、偷電等不良的現象，究其根本是因為電力行業對營銷市場監管的松懈。為了能夠使電力行業實現可持續發展，就必須嚴格的規范電力市場、加強對營銷的管理、建立健全與之相關的法律法規。沒有規矩不成方圓，想要促進電力營銷范圍的擴大，就必須對電力營銷市場進行法制化的管理。努力解決在營銷中出現的問題，緩解電力在用戶中的負面印象，規范電力企業與員工的行為準則，及時制止和懲處違法行為，確保電力營銷系統有效運行。為電力行業擴大電力營銷范圍保駕護航。

3.4 要提升電力營銷人員的素質

想要擴大電力營銷的范圍，必不可少的一個因素就是好的電力營銷人員。具備專業營銷知識和素養的營銷人員，恰恰是我國電力行業緊缺的人才。因此，必須加強對員工的營銷素質的培養。通過多種形式的培訓，加強電力營銷人員在營銷方面的專業素養，提升電力營銷的水平與質量，確保電力營銷的順利進行。此外，還可配以相應的獎懲制度，激發員工的工作熱情與潛力，讓員工更加認真的對待營銷工作，提升營銷工作的服務水平，為擴大電力營銷范圍打下堅實的基礎。

4 結語

電力營銷對促進我國電力行業實現可持續發展至關重要，為此我國電力行業必須將現代市場營銷的理論知識與手段應用到電力營銷當中，堅持以市場為導向，制定符合電力行業發展的營銷戰略。電力行業必須進一步擴大電力營銷范圍，為國民經濟的發展提供有力的保證，并最終實現電力行業的可持續發展。

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中圖分類號：F274

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298(2015)08(b)-003-03