加快農戶貸款經營轉型提升服務三農競爭能力

□羅愛龍

加快農戶貸款經營轉型提升服務三農競爭能力

□羅愛龍

隨著十八屆三中全會相關精神的貫徹落實，農民將獲得更為充分的土地產權權能。這將對商業銀行開展涉農業務，特別是農戶貸款業務產生重大影響。做好農戶金融業務不僅是農業銀行的歷史使命、應盡義務，也是不斷滿足縣域藍海市場需求的外在要求，更是強基礎、利長遠的內在要求。

一、農戶貸款發展面臨的形勢分析

一是農戶貸款主體對象發生變化。隨著農村土地產權改革的深入推進，規范農村土地承包經營權流轉、出臺農民宅基地使用權、農村集體經營性建設用地制度改革等政策，將有力推動土地的規模化經營、村莊整治、農民住房改善、農民集中居住等，家庭農場、專業大戶，以及以土地承包經營權入股組建農業企業、農民專業合作社的農戶等新型農業經營主體將是農戶貸款的主要對象。

二是農戶貸款需求特征發生變化。農民集中居住后的購建房信貸需求、從事農業現代化、規模化經營的資金需求、農村各類土地產權被盤活后衍生激發出新的農民創業金融需求，融資額度將更大、期限將更長、還款方式將更豐富。

三是農戶貸款擔保方式發生變化。十八屆三中全會賦予農民土地承包經營權、農民住房（含宅基地）、農村集體資產股權以及經營性集體建設用地抵押、擔保權能，金融機構開辦農戶貸款業務，將可創新開展土地承包經營權、林權、農村集體資產股權等權益抵押擔保。

四是農戶貸款服務模式發生變化。隨著農村土地產權制度的變革，農民居住集中化、農業經營區域化、規模化進程將進一步加快，這為農戶貸款的相對集中經營提供了條件；土地承包經營權權能的充實，將推動農業產業化，有助于金融機構采用“龍頭企業+農戶”、“合作社+農戶”等模式開展產業鏈融資等批量經營模式。

五是農戶貸款風險形式和特征將發生變化。相對于傳統小散農戶，規模經營主體、購建房農戶、小微企業的綜合經營能力和資金實力更強、整體信用意識更好、還款意愿和能力更強，且與產業鏈上下游的聯系更為緊密，資金流向也更加可控，貸款風險將更加可控。同時規模經營戶、小微企業主生產經營的市場化程度和產品的商品化程度更高，農產品市場行情變化和價格波動對其產生的影響和沖擊也將更大，尤其是信貸額度增加、期限延長，風險敞口顯著加大。

另外相對于傳統的農戶貸款擔保方式，基于農村土地承包經營權和農民新型財產權益的抵押擔保創新一方面解決了“抵押擔保難”問題，另一方面也為金融機構合理評估相關權益的價值、監控權益行使狀態、處置違約客戶抵押的權益以挽回損失等帶來新的挑戰，押品管理和違約處置的挑戰更大。

二、提高思想認識，轉變經營理念

（一）做好農戶金融業務是落實面向“三農”市場定位的政治使命和社會責任。作為國有控股大型商業銀行，國有資本占主導地位的性質，決定了農業銀行必須服從國家發展戰略大局的需要，利用其自身優勢擔當起服務“三農”的責任，履行好面向“三農”的使命。同時也是切實增強一級法人意識，提高執行力的體現。要破除過去的舊農貸思想，遵循事物發展的內在規律，認識上再提高；消除農戶金融不需做、無法做、不能做的模糊認識，態度上更積極。服務“三農”既要說在嘴上，在各級會議上要多提多講，更要落實在行動上，經營行班子要帶頭下得了鄉、進得了村、入得了戶，重拾農行“走村串戶、四千四萬”的傳統法寶。

（二）農村土地產權制度改革為農戶貸款發展增添了新活力。有效抵押擔保不足，是長期制約農戶貸款的一大難題。國家啟動實施農村土地產權制度改革，為金融機構破解農戶貸款抵押擔保難題創造了有利的政策環境，將大大拓寬農業銀行農戶貸款的發展空間。要抓住農村土地產權制度改革契機，積極與地方黨政主要領導接洽，協助政府制定地方性農村土地承包經營權抵押管理辦法，規范完善抵押登記手續，推動土地流轉平臺建設，逐步解決業務推進的制度性障礙問題。

（三）農村金融市場需求豐富的外在要求為農戶貸款業務拓展開辟了新市場。在“四化同步”發展戰略下，江蘇農村發生了翻天覆地的變化，新型農業經營體系快速發展，農業生產更具現代化、規模化、集約化特征，全省家庭農場總數達3.4萬家、農民專業合作社總數7萬家、專業大戶23.5萬個、農業龍頭企業5645家，新型農業經營主體的金融需求也更加旺盛、更有層次。這些為農行服務“三農”開辟出新的更廣闊的發展空間，也為農業銀行優化農戶貸款結構、提升發展品質、增強可持續發展能力帶來了難得的契機。

三、做多業務規模，做實貸款用途

農戶貸款投放要根據農令時節及農戶的實際用款需求，堅決反對為了完成目標一刀切做幾筆大額的了事，也不能因為審批權限限制而將本應一筆投放的貸款分拆成多筆小額發放。

（一）明確營銷重點。一是重點時節。要圍繞春耕備耕、夏收秋播等農令時節和端午、中秋、春節等節日，早行動、早投放，契合農民購買種子、種苗、農藥、化肥等生產資料和日用品、食品的資金需求，徹底改變以往靠季末、年末突擊投放的做法，常態化、序時地做好農戶貸款投放。二是重點時機。積極參與政府職能部門舉辦的各類推介活動和大型農產品展銷活動、商會協會聯誼等，獲取規模農戶信息、加強溝通、宣傳產品、拓展業務。三是重點產品。根據農戶實際用款需求，“宜大則大、宜小則小”；著力推進專業大戶、家庭農場、金農貸、農村土地承包經營權抵押貸款、農機購置農戶貸款等產品。四是重點區域。重點支持農業資源豐富、特色明顯和信用環境好的區域，農戶金融業務重點聯系行所在地區，鄉鎮網點服務輻射的區域。五是重點客戶。支持各類專業大戶、家庭農場、專業合作社成員等新型經營主體和農村個體經營大戶等。

（二）創新優化產品。一是進一步豐富金農貸擔保方式。簡化合作專業擔保公司準入標準，并免收其擔保保證金；對當地具有一定知名度、威望高的人員個人為多名借款人貸款提供保證擔保時，免測算其擔保能力；與省級及以上產業化龍頭企業合作的農戶訂單融資貸款可不再要求借款人追加其他擔保；以漁船馬力抵押作追加擔保等。二是推動市縣建立地方財政風險補償基金，參照省行金農貸風險補償基金模式，協商由地方政府財政出資設立類似風險補償基金或財政資金注入專業擔保公司單獨設立項目風險補償基金，適度擴大客戶群體和追加擔保方式，擴大財政風險補償基金規模。三是與大型農機生產、銷售企業合作發放農機購置貸款；對存量周轉貸款推行表格式審查審批；探索實施以“保險公司+農戶”模式發放農戶貸款；針對江蘇農村地區“三集中”，研發試點農民安居房貸款產品。

（三）積極開展農村土地承包經營權抵押貸款試點。開展農村土地承包經營權抵押貸款是認真貫徹落實十八屆三中全會關于農村土地制度改革精神的具體行動，是金融助推農業現代化、規模化發展的責任所在，也是農業銀行實現“三農”業務發展戰略轉型的內在要求。農村土地流轉面積越大、農業適度規模經營水平越高、規模經營農戶數量就越多，與散小農戶相比，規模經營農戶的經濟特點決定了其貸款額度更大、違約概率更低，對存款、理財、結算、電子銀行等綜合業務的帶動能力也更強，客戶綜合價值貢獻更高。一方面要切實抓好試點支行業務推進，以新型農業經營主體為營銷支持重點，規范流轉手續，強化貸后管理，確保業務試點平穩、安全、穩健運行。另一方面要抓住農村土地產權制度改革契機，積極與地方黨政主要領導接洽，協助政府制定地方性農村土地承包經營權抵押管理辦法，規范完善抵押登記手續，推動土地流轉平臺建設，逐步解決業務推進的制度性障礙問題。

四、加強隊伍建設，規范業務操作

（一）建立專營團隊。要在縣域一級支行成立專營團隊、或在客戶部門（或營業網點）組建專營小組，配備不少于2～3名專職客戶經理，專門負責轄內小微信貸的營銷、調查及貸后管理，但對具備能力的營業網點可由其直接發起調查。專營團隊中至少配備1名三農專職客戶經理，營業網點要明確1名三農業務聯系人；要將農村工作經驗豐富的同志和近兩年招聘的新入行員工（熟練運用各類系統）搭配組成團隊，充分發揮員工當地人脈較熟的優勢，實現業務傳幫帶。

（二）強化業務培訓。做好農村土地承包經營權抵押貸款、農機購置農戶貸款等新產品農戶貸款操作要點培訓，結合成功營銷案例、典型風險案例進行培訓。重點培訓市分行、支行管理人員、業務骨干、具體操作的客戶經理、服務點人員和后臺審查人員等。主要采取農銀大學培訓平臺、以會代訓、現場觀摩等形式，網絡遠程培訓、面授或員工自學等方式，使各環節從業人員能準確把握農戶貸款制度要點、規范操作。

（三）開展知識競賽。將農戶貸款相關制度編制成冊，印發給每位從事農戶貸款業務的客戶經理，確保宣傳推介到位、制度執行不走樣。可組織開展農戶貸款知識競賽，隊員的構成要考慮不同層級和不同崗位，市分行業務骨干（或支行農戶金融業務部門負責人）、營業網點（專營團隊）負責人和客戶經理都要參加，通過知識競賽加深對制度產品的熟悉程度，達到促進業務發展的目的，在全行營造一種學知識、創業績的工作氛圍。

五、強化風險防控，保證發展質量

（一）做真貸款。一是主體真實。嚴格執行“雙人、實地、面對面”調查要求，要充分借助龍頭企業、專業合作社、家庭農場、專業市場等營銷平臺載體，全面了解、掌握借款人的品行、生產經營情況、借款緣由等。對100萬元以上的貸款，一級支行主管職能部門或信貸部分管負責人要親自參加調查，分管行長要實地拜訪客戶和現場查看。二是用途真實。強化資金用途使用監管，嚴防信貸資金轉入員工賬戶或被其他人員挪用、冒用。對信貸資金采用自主支付或劃轉至合作平臺載體賬戶內的，客戶經理要搜集資金使用、支付的相關憑證或情況說明、借款農戶購買（領取）生產資料的明細賬等復印后存檔備查。嚴禁無真實交易背景的虛假轉賬和集中支付。三是擔保真實。以自然人保證擔保時，須保證人配偶在訪談記錄或擔保合同中簽字同意；法人保證擔保或專業擔保公司保證擔保須出具同意擔保通知書，審批同意后在擔保合同中簽字蓋章。抵質押登記不得由調查人員單獨辦理。抵質押登記人員應親自到有權登記機構辦理抵押登記和保險手續，親自辦理質押憑證止付和交接手續，不得委托他人代為辦理。

（二）監測分析。各級行要明確專人利用管理系統對農戶貸款的資金使用、貸后管理、到逾期等情況進行監測，對異常情況要及時進行預警。凡逾期超過90天或按分類要求直接劃為可疑類的貸款（受災類貸款除外），必須依法進行訴訟清收，對借款人（擔保人）資產進行保全。要對農戶貸款的客戶結構、擔保結構、貸款投向、不良情況等進行分析統計，提出今后業務發展的結構調整和轉型方向。

（三）廉潔辦貸。嚴禁客戶經理利用工作之便，向農戶吃、拿、卡、要、報或借用車輛；接受農戶贈送的現金、有價證券、禮品、土特產和宴請等。各行要公開業務監督電話，客戶經理在辦理業務時也要主動告知監督電話，自覺接受農戶的監督，實施陽光辦貸，確保各級行員工廉潔從業。

六、完善考核措施，激發內生動力

要將農戶貸款指標納入綜合績效考核，并與工資總額、領導班子考核掛鉤或視完成情況給予獎勵工資，調動各個環節的營銷積極性和主動性；對新增投放的專業大戶（家庭農場）貸款按戶給予產品計價等。要適度提高農戶金融業務崗位的工資等級系數，對客戶經理按貸款投放額、服務半徑大小等配備誤餐補助、交通補貼等費用。實行嚴格追責和盡責免責制度。對于盡職無過錯的給予免責，基本盡職的給予經濟處罰，對于不盡職的給予責任追究，對于失職的予以行政處理。對貸款損失小于30%的，原則上，除存在道德風險及違規違紀行為的，免予責任追究。

（作者單位：農業銀行江蘇省分行農戶金融部）