工程項目商務議標要點解析

錢立鋒 井衛東 梁凱平 田政

(1. 中海油能源發展安全環保公司，天津 300452;2. 中海石油(中國)有限公司天津分公司工程建設中心，天津 300452)

0 引言

大型工程項目具有專業性強、技術性高的特點，一方面對項目承包方的作業資質和作業人員能力均有較高要求，另一方面相關的直接作業經驗也成為制約承包方選擇的重要因素。同時，大型工程項目的部分設備、施工工藝具有較強的專業性。這些行業特征造成符合要求的承包方數量較少，個別情況下甚至出現僅有一家符合要求的情況，議標成為除“公開招標”和“邀請招標”外一種有效的可選擇的招投標方式。

1 項目議標采辦的特點

在具體實踐中，議標是我國建筑領域尤其是工程項目中使用較多的一種采辦方法，是發包方和指定的承包方之間一對一談判而簽訂采辦合同的一種采辦方式，因此相較公開招標、邀請招標不具備公開性、競爭性的特點。議標的使用也很廣泛，據不完全統計，國際最大的十家承包商90%的合同金額是通過議標獲得的［1］。與公開招標、邀請招標不同，議標允許就報價等談判，可以就標的實質性的東西進行討價還價。通過議標，工程項目組可以在一定程度上降低成本或者令其它條件更有利于自己。對指定的承包方而言，通過議標可以澄清條款，改善合同條件，達到雙贏的目的。

2 工程項目議標的適用范圍

議標本質上是一種談判招標，談判的成敗直接決定了議標的結果。議標談判的策略選擇，除了必須滿足一般商務談判的策略要求外，還應根據選擇議標的原因不同，針對性地采用不同的談判策略。

2.1 技術或產品單一來源的議標談判策略

產品或技術屬于專賣性質或專利所有、僅有一家獲得有效資質的承包方(即單一來源)，這類的議標采辦是工程實踐中談判難度最大的議標類型。由于投標方在產品、技術、資質上具有絕對話語權，業主在一定范圍內沒有其它的可選擇權，往往使業主在談判過程中處于被動地位［2］。對于此類談判，應重點關注于產品質量、技術水平保障和后續服務的有效性，同時通過明確違約條件，盡最大可能在同樣價格條件下通過增加配套服務方案實現效益最大化［3］。

2.2 同一工程或產品的配套服務、配件采辦的議標談判策略

同一工程或產品的配套服務、配件采辦，原工程承包方或產品提供方能提供契合度最高的服務/配件，采用議標方式使系統能無縫銜接進而提高工程效率。對于此類議標談判，主要策略是將單次服務/產品采辦與總項目相結合，從一體化角度爭取利益最大化。

2.3 長期提供良好服務/產品的議標談判

對于長期在某一領域提供服務/產品且有良好業績的承包商/供應商，在同類型的工程項目中可適用于議標。此類型的談判，主要策略是對比和未來承諾，一方面將以往提供同類型的服務/產品價格進行分析對比找出合理的價格區間;另一方面談判過程中適當“許諾”未來長期合作意向對價格進行下壓，從而取得以較優價格結標的方案。

2.4 具有競爭力關聯公司的議標談判

對于某些大型公司，關聯公司可以負責提供工程項目中的相關服務。這一類的議標采辦在談判過程中主要運用高壓和誘導相結合的策略?！案邏骸辈呗酝ǔ＿m用于具備壟斷優勢時的談判策略，一般對于關聯公司，業主方具有較大的優勢地位，業主方可利用優勢使對方讓步，而且往往立竿見影?！罢T導”也就是因勢利導，業主方可通過答應對方的某些要求和條件，以理服人，以利服人。由于在一個系統的工作環境，對對方的各方面情況較為熟悉，可利用這些信息觸及對方情感，從而影響其價值評判觀念。

3 工程項目議標談判前的準備

議標談判前，工程項目要盡早開展準備工作，了解承包方的各項情況，在正式談判前預留充足的時間，以把握談判的節奏和全局。

3.1 目標明確

議標意味著業主一般將不再選擇其它的承包商，尤其是具有壟斷地位的承包商。談判應在公平、合理的基礎上開展。此外，合同價格不應作為目標唯一的考量標準，議標談判的核心問題除了價格、出價、降價和壓價外，還有一個更為重要的方面，就是質量與價格及合同條件的談判，應追求綜合的合理、合適。

3.2 收集資料

資料收集首先是項目的采辦需求說明書、招投標書、市場調查資料、相關技術資料等，這些資料的確定是談判的前期和基礎;其次是投標方的資質、業績、項目能力;然后是同類項目的競爭性價格;最后還有當地法律法規的要求、物料生產、運輸等手續的辦理流程。信息掌握的多少，從某個角度來講決定著主動權的歸屬。只有熟悉業務，才能做到心中有數，對方才不會漫天叫價。

3.3 確定談判方案

議標談判相較公開招標、邀請招標的合同談判難度要大得多，因此談判人員要有多輪談判的準備。指定議標的承包方可能在業務范圍內具有一定的壟斷優勢，或許存在非其莫屬的心理。因此談判前，要確定談判目標的層次，設置底線，分清哪些不可讓步，哪些可以協商。方案的核心是作價原則，方案之間允許存在價格差異，但原則應始終統一。在此基礎上，還要準備一套完整的談判說法。適當的攻守策略，包括議標談判方案原則的制定，出價、降價及其他讓步條件和相應的配合措施，這些信息能夠為掌握談判進程提供指導。

3.4 選配談判代表與模擬演練［4］

同樣的合同條件若由不同的人去談，其結果往往不同。因此，談判代表除需要具備一定的專業技術素質外，還需要有較高的談判能力，應選擇雙方都能接受的人員。談判組中必須明確主談人及各組成人員的職責，千萬不能各執一詞。談判團隊成員確立后，可以模擬演練，在發言時統一口徑，避免在真正議標談判時自相矛盾。

4 工程項目議標談判的重點

4.1 內容

商務議標談判，首先應明確內容，做到內容全面、權責明確、界面清楚。在議標談判時，要注意交叉作業間、各專業間、各承包方間、永久工程與臨時工程間的邊界條件，必須杜絕漏項和重復計算?？刹捎霉ぷ髁壳鍐蔚姆绞絹砗藢φ勁羞吔琰c，對于模棱兩可處一定要重點核對，以免在后期實施過程中給承包商變更的借口。

4.2 價格

價格是商務談判關注的重要因素，也是不可回避的關鍵要點。議標談判的價格策略應突出利益合理化。一方面，在談判前應先對同一或類似工程的同類項目合同價格進行摸底，制定合理的預期收益及對應的意向合同價格。意向合同價格是價格談判的底線，其收益應滿足合理化的基本需求;再依據意向合同價格制定略低的談判合同價格，以擴大業主方在談判中的主動權。談判合同價格也應能實現與承包商的共贏，忌諱僅考慮業主利益最大化。另一方面，進入談判環節后，雖然由于議標特性承包商獲得了先機，但業主方可以向承包商強調議標時合同價格的競爭特性，進而削弱承包商在談判中的主動權。同時，業主可通過表達后續合作意向、建立戰略合作關系等方式，進一步爭取談判的主動權，讓承包商逐步降低其收益預期，從而以較大價格優勢順利完成談判［5］。

4.3 工期

議標的項目工期通常較為緊張，部分承包商采用低價中標，不斷變更的談判策略，其中各種問題導致的工期不足就是變更的常用手段。但工期緊張在很大程度上將給質量、安全帶來風險。業主承擔項目的最終責任，必須保證項目進度、質量安全、工程成本三者達到平衡。在保證質量安全的前提下，勢必會被動同意工期延長，進而導致合同變更，成本提高，這就變相地給承包商拖延完成服務、后期變更索賠帶來借口。工程項目組應當編制有可行性的計劃，充分考慮項目的內外部實際情況，在保證關鍵路徑的前提下，制定合理的工期。

4.4 違約

出現違約情況時，國內通常的做法是如果后果不嚴重，則雙方協商解決;并且一旦違約，雙方責任牽扯復雜，時間較長，承包商通常一拖再拖。個別承包商并非項目所在公司的長期服務商，處罰力度不夠，因而違約責任常常被忽視。所以，工程項目組可以有針對性地對合同工作范圍的特點和一般容易違約的細節制定操作性強、懲罰力度大的條款，對承包商以警示［6］。

5 工程項目議標談判的注意事項

5.1 談判的前提是互利互惠

議標談判因其具有非競爭性、非公開性，在談判中很容易造成一方強勢、一方弱勢的氛圍。但是要注意，談判的目的是雙方或多方獲利，這是雙方合作的基礎。為此，在議標談判前，首先要端正心態，以積極的態度籌劃，在談判中有理、有據、有節。切忌當談判僵持不下時不知所措，或一味退讓、不敢據理力爭，導致談判結果不盡人意;或一意追求利益，咄咄逼人，寸步不讓，導致談判破裂。

5.2 注意談判的利益界限

談判者要保障自己的利益，就是在可能的范圍內追求更多的利益。但是，任何談判者都必須滿足對方的最低需要，如果無視對方的最低需要，無限制地逼迫對方，最終可能會因對方的退出使自己已經到手的利益喪失殆盡。談判者的眼光不能只放在己方的利益上，當對方利益已接近底線的時候，當止則止，以免過猶不及［7］。

6 結語

議標是公開招標和邀請招標方式的有效補充，掌握議標的實質內涵，按照不同類型的議標來源進而選擇適用的談判策略，并通過充分的談判準備，可以有效地避免議標“非競爭性”這一缺點，發揮其靈活性的優勢，為工程項目招標簡化程序、降本增效提供極大助力。

［1］張萍. 搞好議標采購的實踐與思考［J］. 物流工程與管理，2012 (6):109-111.

［2］狄小格. 淺談獨家議標施工項目的合同談判［J］. 湖北水電發力，2009 (1):41-42.

［3］張揚，徐冬玲，徐洪文. 為做好工程建筑材料政府采購工作支招［J］. 中國政府采購，2012 (1):57-58.

［4］馮春. 設備招議標價格談判的技巧和實踐［J］. 煤炭科技，2009 (2):20-22.

［5］李優良. 私人投資項目議標方式研究［J］. 現代物業(上旬刊)，2014 (5):32-33.

［6］舒星. 規范運作物資采購招議標［J］. 中國電力企業管理，2009 (7):83-84.

［7］田政. 系統的工程項目管理解析［M］. 北京:中國發展出版社，2010:179-211. PMT