推進“三農”和縣域業(yè)務發(fā)展專題調研

□周旦 朱鳴

推進“三農”和縣域業(yè)務發(fā)展專題調研

□周旦 朱鳴

在中央全面深化改革、推動“四化同步”發(fā)展的大戰(zhàn)略下，蘇州農行“三農”和縣域業(yè)務發(fā)展迎來難得的機遇，本文結合實際分析如何揚長避短，大力實施城鄉(xiāng)并舉、雙輪驅動戰(zhàn)略，推動城鄉(xiāng)業(yè)務協調發(fā)展。

一、面臨的形勢和三農業(yè)務現狀

（一）良好的發(fā)展機遇

當前和今后一個時期，在中央全面深化改革、推動“四化同步”發(fā)展的大戰(zhàn)略下，蘇州農行“三農”和縣域業(yè)務發(fā)展迎來難得的機遇。

1.農村領域一系列重大改革啟動，將進一步釋放“三農”發(fā)展活力。

中央提出要加快構建新型農業(yè)經營體系，賦予農民更多財產權利，實現城鄉(xiāng)要素平等交換和公共資源均衡配置。最近又印發(fā)了《關于引導農村土地經營權有序流轉發(fā)展農業(yè)適度規(guī)模經營的意見》，這些都將有力提升農業(yè)集約化、規(guī)模化經營水平，提高農業(yè)農村生產效益，增強“三農”發(fā)展實力，也為農行“三農”業(yè)務發(fā)展奠定了堅實基礎。

2.新型城鎮(zhèn)化加快推進，為“三農”業(yè)務開辟了新的廣闊市場。

中央提出到2020年要解決“三個1億人”的城鎮(zhèn)化問題，社科院預測2030年我國城鎮(zhèn)化率將達70%。這將催生出許多新的經濟主體，開辟出新的金融市場，衍生出新的金融業(yè)態(tài)。農行橫跨城鄉(xiāng)，在新型城鎮(zhèn)化過程中，具有得天獨厚的歷史機遇。

3.國家對“三農”投入持續(xù)加大。

國家高度重視糧食和食品安全，重視農業(yè)現代化，將進一步加快涉農資金的統籌、歸并和整合，提高資金投入的效率和效益，完善農業(yè)支持保護體系，同時產業(yè)資本下鄉(xiāng)，生產要素向農村回流，也為農行提供了許多市場機遇。

4.農村金融改革提速，金融服務環(huán)境明顯改善。

中央提出要大力發(fā)展普惠金融，完善農業(yè)保險和巨災保險制度。越來越多的地方政府主動建立風險補償緩釋機制，引導金融機構加大信貸投入。這為農村金融發(fā)展創(chuàng)造了日益寬松的社會環(huán)境。

5.城鄉(xiāng)一體化格局加快形成。

中央提出要加快推進城鄉(xiāng)一體化，這將加速推動城鄉(xiāng)要素市場的統一，積極引導土地、資本、勞動力等各種生產要素在城鄉(xiāng)之間互通互動，更加有利于農行城鄉(xiāng)聯動優(yōu)勢的發(fā)揮。

從蘇州實際情況看，蘇州所轄4家縣（吳江縣改區(qū)后不參評）在全國百強縣中排名前10位，在國家“四化同步”戰(zhàn)略的推動下，預計這種快速增長勢頭仍將延續(xù)，這為金融業(yè)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。

蘇州不僅縣域經濟領先全國，農業(yè)現代化也走在全國前列，蘇州的村級經濟和現代農業(yè)蘊含豐富的金融資源。全市堅持園區(qū)化、農場化、合作化“三化推進”戰(zhàn)略，目前約91%的承包耕地實現規(guī)模經營，90%以上農村土地承包經營權實現流轉，擁有專業(yè)大戶1.4萬戶，注冊農民專業(yè)合作社3366戶、家庭農場145戶，建成各級各類農業(yè)園區(qū)81.5萬畝，農業(yè)機械化水平87%。至2013年末，全市農村集體資產超過1350億元，村均集體收入超650萬元，農民人均純收入21569元，城鄉(xiāng)居民收入比1.9: 1，在全國發(fā)達地區(qū)差距最小。太倉、昆山、相城躋身全國153個國家現代農業(yè)示范區(qū)綜合排名前十強（分列第一、三、九位）。

根據國家發(fā)改委批復的《江蘇省蘇州市城鄉(xiāng)發(fā)展一體化綜合改革試點總體方案》，到2015年，蘇州農村新型集體經濟總資產將達到1800億元，農民人均純收入力爭達到2.8萬元，現代農業(yè)發(fā)展水平達到90%；到2020年，蘇州城鎮(zhèn)化率超過85%，農民人均純收入達到4萬元，現代農業(yè)發(fā)展水平達到95%，城鄉(xiāng)發(fā)展一體化基本實現。在蘇州地區(qū)，三農業(yè)務蘊含了較大的發(fā)展機遇，三農領域大有可為，蘇州農行應該大有作為。

（二）同業(yè)競爭的嚴峻形勢

長期以來，蘇州農行在服務大企業(yè)、大集團、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級以上政府客戶上，積累了較豐富的營銷經驗，也取得了較大的發(fā)展成果，但是涉農業(yè)務客戶基礎相對薄弱，在中小企業(yè)群體營銷合作上與他行的差距較大。

1.客戶定位上，他行客戶定位更明確、信貸政策較為靈活。

部分行特別是農商行客戶以小微企業(yè)及個私客戶為主，在準入方面，無行業(yè)限制，無行業(yè)名單制，輕行業(yè)重個體，不受評級限制。只要企業(yè)合法經營，經營形勢好，具有還款來源即可準入。個私貸款主要側重調查借款人“人”的因素，實地調查借款人的經營行為和經營能力、內外舉債情況、社會道德情況、個人信用情況，對借款人提供的報表并不是重點關注方面。擔保方式方面，可接受私人保證擔保，具有固定收入來源的國家公務員、事業(yè)編制人員以及教師、銀行工作人員、資金實力較強的企業(yè)法人代表等均可保證擔保，保證擔保面比較廣。法人客戶的擔保面比較廣，不管企業(yè)是否在本行取得信用評級，只要生產經營正常，有一定實力和規(guī)模，具有擔保能力，對銀行來講具有代償能力（經測算）就可成為農商行客戶的擔保企業(yè)，這樣擔保手續(xù)更方便，同時也可減少部分關聯擔保和相互擔保，擔保面得到擴大。

2.在機構設置及網點人員配備建設上存在差距。

如常熟某行2009年設立直屬于總行的小額貸款中心，建立超過200人的小額貸款服務團隊，有足夠的人員營銷客戶及業(yè)務。小額貸款中心主要負責個人生產經營性貸款，貸款額度100萬元以下可以由小額貸款中心負責人直接審批；公司部主要負責企業(yè)貸款，貸款額度1200萬元以下可以由公司部總經理直接審批；各二級支行可以辦理個人或企業(yè)貸款，根據每個支行的規(guī)模決定支行行長的審批權限，一般規(guī)模偏小的網點行長可直接審批貸款額度300萬元以下貸款，較大規(guī)模的網點行長可直接審批500萬元以下貸款。個人生產經營性貸款一般1～3天即可完成調查到放款的流程。

3.市場反應、定價能力等方面存在差距。

在應對利率市場化方面，他行在2012年率先實行存款利率“無條件一浮到頂”，在當年旺季儲蓄爭奪戰(zhàn)中獨領風騷。2013年待各家行“有條件上浮”紛紛出臺時，某行以“無條件上浮”和理財收益“略高”的“雙保險”繼續(xù)領跑個人資金市場。2014年11月21日央行調整存貸款利率政策發(fā)布后，有的行第二天存款利率就已經全部上浮20%。在貸款定價方面，他行實行差別化利率〔2013年該行年報公布的企業(yè)貸款平均利率7%（基準上浮16.7%）、零售貸款平均利率8.88%（基準上浮48%）〕，對在他行無信用或自身實力不強客戶一般采用較高利率，有的基準上浮甚至超過60%；對在他行有信用、區(qū)域內實力較強的優(yōu)質企業(yè)則給予優(yōu)惠利率實施搶挖，抵押方式的可執(zhí)行基準上浮10%、保證方式的基準上浮15%，以此來搶挖客戶。

相對同業(yè)特別是一級法人經營管理模式的農商行，農行的涉農客戶基礎比較薄弱，如蘇州全市48家省級以上農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)中，有33家在農行開立賬戶，開戶率68.75%，但合作緊密的忠誠客戶僅5家，其余均為一般或邊緣客戶。蘇州全市70家省級以上農民專業(yè)合作社中，在農行開立賬戶的僅有17家，開戶率24.3%。蘇州全市1030個行政村中，村委會在農行的開戶率為33.4%，絕大部分村級帳戶及資金留存在農商行（縣域）和蘇州銀行（城區(qū)），農行僅有20%左右的村有拆遷款及年末分配資金等業(yè)務。

二、下一步主要工作思路

面對嚴峻的“三農”業(yè)務發(fā)展形勢，必須堅定信心，發(fā)揮農行所具備的信譽、規(guī)模、網絡及本外幣一體全能化的功能優(yōu)勢，揚長避短，大力實施“城鄉(xiāng)并舉、雙輪驅動”發(fā)展戰(zhàn)略，推動城鄉(xiāng)業(yè)務協調發(fā)展，千方百計打好拼搶縣域市場的戰(zhàn)役。

（一）制定規(guī)劃、明確思路，重塑縣域市場領軍優(yōu)勢

1.精心制定蘇州農行“三農”業(yè)務發(fā)展規(guī)劃。

對接農村領域一系列重大改革，積極研判蘇州發(fā)達縣域“三農”和縣域市場新變化、客戶新需求和農行業(yè)務發(fā)展的新情況，研究制定《蘇州農行2015～2017年“三農”和縣域業(yè)務發(fā)展規(guī)劃》。

2.把縣域市場和“三農”業(yè)務作為全行客戶基礎建設及業(yè)務發(fā)展的重要增長點。

在信貸資源、財務資源、固定資產配置等方面優(yōu)先保障縣域市場需求。根據業(yè)務發(fā)展需要，加強重點區(qū)域和核心崗位的人員配置，特別是配強配足基層網點客戶經理隊伍。

3.理順發(fā)展機制。

持續(xù)完善“三農”金融事業(yè)部分部組織架構和運行機制，進一步增強“三農”業(yè)務資源保障能力，目前蘇州農行“三農”金融部人員配備已經到位，各分支行公司部、個人金融部也明確了“三農”業(yè)務專門人員，對全行“三農”業(yè)務文件及產品進行了全面梳理及匯編，并擬裝訂成冊下發(fā)基層，同時加強客戶經理“三農”業(yè)務能力建設，開展“三農”產品巡講和培訓工作。

4.科學安排涉農貸款的投放。

加強對涉農貸款計劃、統計和考核管理，確保涉農貸款的持續(xù)穩(wěn)定增長。

（二）突出“三農”業(yè)務發(fā)展重點

1.推進重點工作。

縣域金融市場的高成長性正日益被各金融機構所重視，同業(yè)紛紛加快了在縣域的機構布局，并將其定位成拉動業(yè)務發(fā)展的第二增長極，特別是蘇州縣域，競爭已呈“白熱化”態(tài)勢，農行市場份額、領先地位不斷受到他行的嚴重威脅。這樣的背景下，抓住區(qū)域和重點業(yè)務，維持并鞏固市場份額便成為緊迫課題。目前來看，重點是做好以下工作：一是支持大型龍頭企業(yè)做大做強；二是抓住國家城鎮(zhèn)化發(fā)展戰(zhàn)略機遇，堅定推動城鎮(zhèn)化業(yè)務發(fā)展；三是優(yōu)選商業(yè)客戶、中小企業(yè)、機構客戶加大支持力度。

2.全面推進涉農客戶營銷工程。

加大對“四個百萬畝”中萬畝良田建設，糧食收購及農機購置，優(yōu)質富民合作社、專業(yè)合作社、專業(yè)家庭農場的營銷拓展力度，利用合理的信貸支持及費用激勵，全面加強村級賬戶的營銷拓展力度。

3.構建“三農”業(yè)務產品創(chuàng)新工作。

充分利用蘇州農行作為農總行產品創(chuàng)新試驗基地的有利條件，積極開展“三農”產品市場調研和同業(yè)跟蹤分析，構建強農、富農、惠農三條主線產品體系。研究完善蘇州農行“三農”產品創(chuàng)新運行機制。制定“三農”產品研發(fā)工作規(guī)則，理順“三農”產品研發(fā)流程。建立“三農”產品全流程、全周期管理體系，及時優(yōu)化不適應條款。根據蘇州新型農業(yè)經營體系的特征，量身訂做金融產品，積極滿足個性化金融需求。把握好新要素，特別是針對土地承包經營權抵押貸款今年在昆山確權登記情況，加大創(chuàng)新財政專項基金加政府類擔保公司擔保合作模式。

4.強化“惠農通”轉型升級工程。

結合城鄉(xiāng)一體化進程，構建廣覆蓋、梯次性、差異化的服務渠道，形成以“人工網點+自助網點（互聯網金融）+金穗惠農通服務點（農村金融綜合服務站）”為梯次的網點分布格局，對縣域農村地區(qū)實現全輻射。以“金穗惠農通”工程為切入點，因地制宜，打造出獨具特色的“三農”金融服務新架構，提升“金穗惠農通”工程品牌影響力。

（三）全面加強城鎮(zhèn)化金融服務

蘇州是江蘇省唯一的城鄉(xiāng)一體化發(fā)展綜合配套改革試點市和全國統籌城鄉(xiāng)發(fā)展改革的試驗區(qū)。今后幾年將進入加快推進城鎮(zhèn)化的戰(zhàn)略機遇期，城鎮(zhèn)化建設項目融資額度一般都很大，哪家銀行能夠搶先一步、贏得先機，哪家銀行將在今后同業(yè)競爭中取得絕對主動。這將對縣域同業(yè)競爭格局產生顛覆性影響，必須從全局和戰(zhàn)略高度對城鎮(zhèn)化建設進行整體規(guī)劃、重點推進。

1.進一步創(chuàng)新融資服務。

(3)人格障礙。此類患者可能從小便經歷家庭變故或家庭不幸福,長大后與社會格格不入,進而很容易與社會發(fā)生沖突,導致思維遲緩、情緒低迷,最終出現輕生行為;

加強市場調研，完善以城鄉(xiāng)用地增減掛鉤為特點的城鎮(zhèn)化建設（農村環(huán)境集中整治、新型農村住宅社區(qū)建設等）專項配套政策、制度和產品，以及通過信托融資、中期票據等新型融資工具，推動相關業(yè)務發(fā)展，切實加大對城鎮(zhèn)化融資業(yè)務的支持力度，強化農業(yè)銀行在城鎮(zhèn)化建設工作中的重要作用，全面打造農行城鎮(zhèn)化融資服務的品牌新優(yōu)勢。

2.進一步強化重點領域融資支持。

大力支持有優(yōu)勢、有特色、有基礎、有前景、農戶帶動力強的農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)展，重點支持省級以上農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)的技術研發(fā)、基地建設和農副產品收儲、加工、銷售。

加大力度支持重點產區(qū)和集散地農產品批發(fā)市場、集貿市場等流通領域基礎設施建設和大型糧食物流節(jié)點、農產品冷鏈系統和生鮮農產品配送中心建設，做好“萬村千鄉(xiāng)市場”、“雙百市場”、“新農村現代流通網絡”和“農村商務信息服務”建設的配套信貸服務。

積極支持農村教科文衛(wèi)等公共事業(yè)發(fā)展，擇優(yōu)支持縣域重點醫(yī)院、高等級旅游風景區(qū)。

3.進一步深化服務內涵。

積極探索市場化運作的銀政深度合作模式。通過與政府簽訂戰(zhàn)略合作協議，在介入土地整理、基礎設施建設的同時，積極爭取社保基金、財政存款和系統資金的主辦行地位，以及城鎮(zhèn)化建設中優(yōu)質企業(yè)、優(yōu)質項目的優(yōu)先主辦權。

4.加強城鎮(zhèn)化業(yè)務的支持保障。

信貸規(guī)模要在城鎮(zhèn)化建設項目信貸計劃安排上做出適當傾斜。同業(yè)對城鎮(zhèn)化服務的競爭，不但體現在產品和政策方面，更決定于信貸規(guī)模的多少，信貸業(yè)務規(guī)模不僅影響著財政資源的份額分配，還關系著城鎮(zhèn)化業(yè)務的全局。

加強城鎮(zhèn)化建設人才隊伍保障，進一步加大產品研發(fā)創(chuàng)新、綜合營銷服務，著力打造一支包括政策研究、產品支持、客戶營銷在內的專業(yè)化城鎮(zhèn)化業(yè)務團隊。

5.優(yōu)化網點網絡布局。

城鎮(zhèn)化的推進，也意味著城鎮(zhèn)經濟中心的調整和轉移。同業(yè)中，工行、建行已開始對發(fā)達縣域進行前瞻性布局設點，對農行縣域傳統競爭優(yōu)勢帶來巨大沖擊。因此，在服務好城鎮(zhèn)化建設的同時，還要及時跟進農行縣域網點布局的調整優(yōu)化。適當擴大對新興城鎮(zhèn)的網點覆蓋率，推動縣域網點布局重心向中心城區(qū)、工業(yè)園區(qū)、經濟強鎮(zhèn)轉移，逐步形成以理財中心（或精品網點）為旗艦，以精品網點、基礎網點、自助銀行、便利店為輔助的梯次網點布局結構。

6.強化城鎮(zhèn)化業(yè)務的風險管控。

強化區(qū)域準入，城鎮(zhèn)化業(yè)務支持區(qū)域主要為蘇州大市范圍內省級開發(fā)區(qū)及縣域中心鎮(zhèn)以上的政府行政區(qū)域，防控政府“換屆”風險和財政不可持續(xù)風險。嚴格優(yōu)選城鎮(zhèn)化投資主體，規(guī)范城鎮(zhèn)化業(yè)務運作，同時，加大對縣域房地產、地方政府平臺等重點行業(yè)的研究和預判，完善后評價機制，結合城鎮(zhèn)化發(fā)展的階段和形勢，定期對城鎮(zhèn)化風險政策調整完善。

（四）全面做大做強做優(yōu)縣域二級支行

縣域二級支行網點最貼近農業(yè)、農村、農民，只有做大、做強、做優(yōu)二級支行，才能守住陣地并擴大戰(zhàn)果。

1.強化隊伍，配強配優(yōu)二級支行領導班子。

實踐證明，縣域行班子建設，尤其“一把手”建設是縣域行發(fā)展的重中之重。要保證營銷前沿始終充滿戰(zhàn)斗力和經營活力。鼓勵優(yōu)秀人才扎根基層，提高經營管理水平。強化能上能下的獎懲機制，對市場份額長期落后、存款連續(xù)多年負增長的二級支行要把問題和原因弄清楚，嚴格實施問責乃至調整行長。

2.優(yōu)化機制，為縣域二級支行發(fā)展增強內生動力。

重點是實施二級支行的分級分類管理，并通過有效的考核激勵措施，強化考核激勵機制，保證考核到人、到項目、到價值創(chuàng)造，考核結果與收入和資源分配掛鉤。在此基礎上，防止以考核代替管理，對績效差的行要教方法、提能力、找路徑。充分調動二級支行行長以及內部操作崗位人員的積極性，探索捆綁考核機制，探索兩級行行長、部門總經理與網點掛點制度，對口幫扶，并將績效提升結果與年度考評結果掛鉤，實行捆綁考核制度。

3.提升活力，加強縣域企業(yè)文化建設。

激發(fā)人的活力離不開機制離不開物質，但更離不開精神。要更加注重精神弘揚和文化引領，大力弘揚蘇州農行自加壓力、敢于爭先、追求卓越、行健致遠的企業(yè)精神，激勵先進，鞭策后進，要敢擔當、勇挑戰(zhàn)、接地氣、重統籌、善反思，關注員工思想動態(tài)和需求，用良好的企業(yè)文化促進縣域業(yè)務均衡發(fā)展。

（作者單位：農業(yè)銀行蘇州分行）