探索發達地區農行服務“三農”有效模式

農業銀行無錫分行課題組

探索發達地區農行服務“三農”有效模式

農業銀行無錫分行課題組

無錫市是長三角地區的經濟重鎮，2014年實現GDP8205.31億元，位居全國城市排名（含直轄市）第12名。近年來，無錫市各項涉農工作取得了明顯成效，農業產出效益、裝備水平、規模經營、新興產業發展和休閑旅游農業建設得到全面推進。如何在無錫這樣的經濟發達地區做好“三農”金融服務工作，尋求服務“三農”的有效模式，對于農行全面提升“三農”服務水平、鞏固“三農”領域市場地位，具有積極和深遠的意義。

一、區域概況

（一）區域發展優勢和特色

1.經濟整體水平發達。無錫經濟發達，是消費水平日漸增高的地區，自身的農產品需求潛力巨大，市場前景廣闊。經濟的高速發展激活了居民消費能力，擴大了市場優勢。

2.地理位置優越。無錫地處江蘇、安徽、浙江三省交界處，境內104國道、滬寧高速、錫澄高速、錫宜等線路縱橫交織，具有發展農產品物流、倉儲、銷售的先天條件。

3.區域農業發展水平高。無錫市委市政府提出農村現代化建設的“三個集中”方針和“農業現代化、工業集約化、農村城市化”發展戰略，農村經濟高度發展，打破了傳統的二元結構。一方面，傳統的縣域江陰、宜興位居2014年全國百強縣第一、七位；另一方面，作為縣改區的錫山區、惠山區，以及包括部分傳統鄉鎮的濱湖區、新區，均屬于農業現代化、集約化水平較高的區域。

（二）區域三農金融需求及重點領域

1.城鎮化建設。包括農村基礎設施建設和農村環境改造。

2.園區建設。一是現代農業園區。主要是以現代高效農業綜合創新試驗區、現代都市農業示范園區和高效農業規模化生產基地為主的“三農”有效載體。二是現代農業示范區。無錫市于2011年被農業部認定為101個國家現代農業示范區，規劃范圍為全市全部涉農區域，包括錫山、惠山、濱湖、新區4區和江陰、宜興2市，共32個鄉鎮，34個街道。

3.新興農業經營主體。一是專業大戶和家庭農場蓬勃發展，成為適度規模經營的主要載體。二是農民合作社服務效應明顯，成為帶動成員對接市場的中堅力量。三是農業龍頭企業發展壯大，成為農業產業化經營的重要引擎。四是社會化服務組織不斷豐富完善，成為新型經營體系的有效支撐。

二、現有“三農”金融服務產品

（一）小微（村級）企業

1.廠房按揭貸。小微企業工業廠房按揭貸款是指農行向購買園區內工業廠房的小微企業客戶發放的，以其購買的工業廠房作為抵押，以借款人的經營收入和其他收入作為還款來源的貸款業務。2014年，錫山支行為無錫市三能電器有限公司發放工業廠房按揭貸款263萬元。該筆貸款是江蘇農行系統首筆小企業廠房按揭貸款，以創新的方式為企業及時解決了固定資產資金需求。

2.“金科通”產品。運用最多的是專利貸，對無法落實抵押、保證的，落實經第三方評估的專利權質押，解決了科技型中小企業融資困難。

（二）農戶和農業龍頭企業

1.主推農村個人生產經營貸款，是指對農戶家庭內單個成員發放的，用以滿足其從事規模化生產經營資金需求的大額貸款。產品優勢：一是審批權限高，房地產抵押方式的審批權限150萬元；二是利率優惠，利率最低執行基準上浮20%，比一般經營類貸款優惠5個百分點。

2.按需推進農戶小額貸款。農戶小額貸款特點在于金額小，貸款擔保方式多樣化，資料較為簡單，對于資金需求小、時間緊急的農戶按需發放農戶小額貸款。

3.發揮省級財政風險補償基金的杠桿作用，以“金農貸”為重點，支持真實經營的農戶貸款，引導和營銷市、區政府建立農業風險補償基金，將地方特色群體和擔保方式納入地方“金農貸”產品，擴大風險補償基金規模。2015年初，錫山支行成功運作了全市系統首單“金農貸”業務，向錫山區先鋒家庭農場投放貸款200萬元。

三、“三農”業務發展定位

農業銀行需要重新認識“三農”業務對全行發展的重要地位，按照“控風險、小步走”的工作思路，合理設定發展預期，在科學穩健的基礎上做精做專“三農”業務。目前，當務之急是要以逆周期的積極思維，把握好區域優勢，調整好發展思路，摸清市場規模、資金流量、產品需求，找準“三農”金融服務著力點，搶占服務“三農”市場，盡快使“三農”業務成為主體業務的有效補充。一是對銷售收入排名前列的農業大戶、農業合作社和農業產業化龍頭企業實施精準式營銷、全流程服務，定位上既要冷靜理性，又要順勢而為，盡快實現量質并舉發展。二是牢牢抓住城鎮化、農業現代化快速發展帶來的歷史機遇，大力支持農村生產基礎設施、開發區和鄉鎮工業園區建設。三是要加快推動經營轉型，以靈活的政策機制，快速的市場反應能力，精耕小微企業全面抗衡農商行，奪回村級經濟市場。

四、支持“三農”業務發展的措施

（一）加強溝通，明確重點區域

市分行、支行均要加強與當地黨政職能部門的溝通匯報，了解并掌握轄內農業特色、重點區域產業結構和資源條件，圍繞土地規模經營區域，結合農行的服務能力，將農業資源豐富、信用環境良好的地區、有產業依托的區域和適宜采取集約化經營模式的鄉鎮及信用村、特色產業村作為支持重點。

（二）摸排走訪，確定營銷名錄

市分行、支行均要做好農村金融服務的頂層設計，根據當地農經部門提供的農民專業合作社、專業大戶、家庭農場等新型農業經營主體名單，落實相應職能單位和人員，編排走訪計劃，實地察看新型經營主體的生產經營狀況，了解產品市場行情及其金融需求，傾聽他們對農行服務的意見，完善生態圖譜表，確定重點營銷目錄。要有效打破農商行對村級賬戶的壟斷，將銷售額500萬元以上的村級集體企業均納入營銷目錄，并抓好細分和搶挖工作，通過小微企業主“朋友圈”做好政策宣傳，掌握優質客戶資源，將農村市場作為戰略緩沖地。

（三）用新創新，探索服務思路

1.創新政策制度，優化運作流程。總、分行先后制定下發了《關于金融支持農業產業化龍頭企業發展的意見》、《關于加快推進金融支持家庭農場發展的意見》等系列支持新型農業經營主體若干政策意見。農行要優先保障信貸規模，運用“三農”信貸獨立通道，確保涉農貸款投放量每年保持持續增長且不低于全行平均增速。建議涉農業務比照戰略新興業務進行產品計價，引導業務加快發展。同時，適度優化貸款審批流程。應參照可比同業“三農”業務授權標準，適度擴大一級支行授權，進一步縮短審批流程。在權限外信貸業務審查審批上，進一步配強分行審查審批人員隊伍，落實首問負責制和限時辦結制度，提升響應市場、響應客戶的能力。

2.創新服務模式。圍繞供應鏈、資金鏈、信息鏈，發揮新型農業經營主體“1+N”輻射帶動作用，推進全產業鏈、線上線下綜合服務。根據新型農業經營主體在手訂單，為其提供訂單融資、發票融資等貿易融資貸款。針對農業龍頭企業上游供應商，包括訂單農戶、專業大戶、家庭農場、農民專業合作社等直接供應商和間接供應商，提供國內保理、發票融資、“公司+家庭農場（專業大戶）”、“公司+基地+家庭農場（專業大戶）”、“公司+擔保公司+家庭農場（專業大戶）”、“公司+基地專業合作社”、“公司+擔保公司+專業合作社”、“龍頭企業+農民專業合作社+專業大戶（家庭農場）”等創新金融服務。

3.創新擔保方式。一是積極拓寬有效抵押物。加大林權抵押、知識產權質押等貸款產品推廣力度，圍繞成套大型農業設備研究開展融資租賃或卡分期業務。二是穩妥推進農地抵押擔保創新。積極對接“新常態”下農業產業化政策可能出現的“新變化”，隨著農村土地流轉制度變革的深化，重點探索農村土地承包經營權抵押、集體經營權建設用地使用權抵押、土地流轉收益保證等保證方式。三是深化與地方有政府出資背景的涉農擔保機構合作。積極推進“農行+省財政風險資金+新型農業經營主體”、“農行+地方政府成立的擔保公司+新型農業經營主體”等融資增信模式支持新型農村經營主體。

（四）明確分工，落實分層營銷機制

1.支行層面。

（1）建立專業化分層服務團隊。隨著農戶金融業務由個人金融部調整到公司業務部，要按照分層經營的導向，明確公司部作為產品和直銷部門的定位，在支行本部打造一支專業化服務“三農”的產品經理團隊，做好綜合化服務方案的頂層設計，牽頭溝通政府風險基金、擔保公司介入“三農”領域，并瞄準小微企業、新型農業經營主體中的優質客戶進行集約化經營，提高投入產出比。網點層面，主要發揮其營銷觸角作用，做好“三農”客戶的日常維護。加強對下業務指導，通過組織集中培訓和經驗交流，著力解決基層網點不會不做的問題。

（2）推動“強鎮弱行”加快發展，“一點一策”完善網點的特色經營和自身定位。依托特色產業、龍頭企業、農民專業合作社，強化行業和客戶細分，積極探索產業鏈服務模式，采取綜合化營銷手段，切實加大對鄉鎮特色產業集群、特色農業的滲透力度。鄉鎮網點需要更加注重關系維護，與鎮村政府負責人、客戶建立良好關系，更深入把握客戶實質風險。

（3）促進小微企業從政策層面走向操作層面。貫徹“抓大拓中不放小”的客戶選擇策略，對農商行存量小微客戶要采取“一企一策”的搶挖策略，對于同業競爭性客戶要在政策準入、擔保方式、資料收集等方面開辟“綠色通道”，賦予二級支行更為靈活的綜合成本定價權，允許對成長型客戶進行EVA“讓利”或通過產品組合達到“雙贏”目的。

2.市分行層面。

（1）明確“三農”業務發展目標。一是要強農，與城市業務有效聯動，優勢互補，著力支持農業產業化龍頭企業、小城鎮建設、農村生產基礎設施建設、開發區和鄉鎮工業園區建設等重點領域。二是要富農，積極穩妥地發展農村大戶信貸、理財等業務。與農辦合作，加大力度營銷各類新型農業經營組織，提供批發式金融服務。三是要惠農，發揮好服務“三農”主力軍、主渠道作用，大力推廣金穗“惠農通”工程，積極爭取新農保、新農合代理和惠農資金的支付業務。

（2）完善“三農”業務發展機制。做好服務“三農”工作，必須要在制度和指導上有保障。盡快建立一套專門的“三農”業務考核辦法，實行工資、費用傾斜配置，設置有別于城市信貸業務的風險容忍度，引導網點加大現有“三農”產品推廣運用力度。

（3）提高“三農”業務運作效率。前后臺部門要加強溝通，結合各地的經濟特色、產業特點和服務能力等因素，合理商定農戶貸款的發展模式，制訂營銷服務方案；要聯合開展農戶貸款業務操作實務培訓，對下明確不同模式農戶貸款調查重點和統一的審查、審批標準，方便基層行操作，提高內部運作效率。

（五）規范操作，有效防范風險

1.認真把好準入關。金融支持新型農業經營主體發展是一項基礎性、常態化的工作，不能搞突擊，也不能不講風險防控，要嚴格按制度要求規范操作；堅持雙人實地調查，對貸款額度較大的新型主體支行相關職能部門要派人參加調查，嚴格按貸款用途使用資金，認真開展貸后管理，切實防范風險。

2.嚴把貸后管理關口。三農信貸面臨自然風險，要考慮到三農信貸業務和城市信貸業務的差異性。

（1）在明確各類業務風險容忍度和免責條款的基礎上，對個人農貸全面推行包放、包管、包收和績效工資與貸款的質量、數量、效益掛鉤的“三包一掛”責任制。

（2）建議在分行層面建立專門團隊進行后續管理，加強對三農貸款用途、資金流向等情況的了解和掌握，發現風險及時處理化解。要借助產業鏈項目、優質企業、龍頭項目、專業合作社、當地農（村）委帶動實施批量管理，解決“三農”業務風險成本高、交易成本高及破解信息不對稱難度大的問題，通過“大數法則”從整體上控制風險，從而實現“收益覆蓋成本”，實施專業化和統一的貸后管理，解決信息不對稱難題。

（3）準確預判農產品市場風險。建議上級行建立農產品市場風險信息平臺，在充分研究農產品特別是大宗農產品生產經營情況及市場價格走勢的基礎上，準確預測農產品市場的風險情況，及時發布風險預警，幫助基層行有效防范相關風險。

（課題組成員：夏軍、吳立芳、王亮、虞偉明執筆：周云華）