你的客戶市場容量是多少

現在我每天做的第一件事就是思考：“今天我將為客戶做些什么？”我希望我們每個人都能時常思考這一問題。在中國，我們大多數客戶是大型國有企業，我認為我們還能更深一步地了解他們。為什么這么說呢？因為這些企業規模太大了。我們可能與其CEO級別的人保持了良好的關系，可以安排GE總裁杰夫·伊梅爾特或者莊睿思與他們的高層領導會面，但這并不代表我們真正了解這些企業到底在做些什么。

讓我們假設這樣一個問題：現在GE是你的客戶，而你是負責這個客戶的主管。假設你們公司是賣鉛筆的，首先你得介紹GE的老大杰夫·伊梅爾特和你們公司的CEO認識，安排兩人見個面，然后杰夫在會談中同意購買一盒你們的鉛筆。接下來，我們問杰夫：“咱們GE一年要買他們多少鉛筆？”我想，杰夫肯定會大笑著說他也不清楚。

如果你止步于此，認為GE現在就是你的一位客戶了，那么你對銷售額也別有過多指望。但是如果你夠聰明的話，你可能會進一步要求認識一下采購經理，通過會見采購經理，你將發現GE是一個如此龐大的公司，它有那么多不同的部門和業務集團，分布在世界各地那么多不同的國家。現在，你可能會意識到自己簡直是機遇無限啊！

不過，這時候你需要一個團隊來幫你搞明白每個國家的每個業務和部門是如何做購買決策的，并且誰真正擁有決策權。你一點一點開始了解這些制定決策的團隊并且估算出GE在全球每年要購買多少鉛筆。在營銷術語中，我們把這稱之為“客戶的市場容量”。

比如，我們計算出GE一年要買100萬支鉛筆，如果現在我們在全球鉛筆市場所占的份額是25%，那么我們就應該賣給GE公司25萬支鉛筆。不幸的是，目前我們才賣給他們1盒。于是，我們意識到我們必須創建一個專業的銷售團隊，才能抓住這個巨大的機遇，并且要確保了解GE的決策制定者是誰并著手和所有人建立良好關系。我們希望的情形是這樣的：無論何時何地，只要GE想買鉛筆，我們都有機會出價。同時，因為我們與GE關系不錯，我們還會鼓勵GE批量購買而不是零散購買鉛筆，因為這樣可以節省成本。我們可以聯合決策者們舉行一系列研討會，來幫助他們了解未來會有哪些需求，以及我們如何搞好技術研發，來更好地滿足他們的要求。

我希望用這個簡單的例子來說明：作為一個公司，我們可以做什么，又應該做什么。銷售人員往往傾向于單個訂單或具體項目，而忽略了更廣闊的市場。在我拜見客戶時，我目睹了這樣的情形反復發生。我們很多客戶的規模十分龐大，有些甚至比GE都大得多，所以我們需要更仔細地傾聽，更深入地理解它們。當你真正保持耐心來傾聽時，對方便會告訴你他想要的是什么。這一條原則放諸四海而皆準。

近期，我拜訪了華北等地的一些礦業客戶。和以往一樣，我總是能通過與客戶交談獲得令人驚喜的見解。先說說礦業，我們得知礦業的客戶正在經歷困難時期，不僅是因為煤炭價格低迷，更因為他們現在承擔著更大的環保壓力，政府要求他們實施清潔生產。比如緊鄰北京的河北，工業化程度很高，這里的環境問題可以說相當嚴峻。我到石家莊時污染指數爆表，空氣實在很糟糕，我在那里只待了一天，很難想象這種天氣對在那里長期居住的居民將產生什么樣的影響。身為GE的一員，我們必須盡我們的職責，發揮我們的作用。

GE能幫忙做些什么呢？礦業公司面臨的主要問題是如何安全環保地使用地下柴油運輸車輛。你可能會說，那么改用電動車吧。沒那么簡單！因為當前的鋰電池技術并不安全可靠，而且也無法提供足夠的電力。聽到客戶的這些想法后，我們逐漸意識到，我們的耐用電池技術也許可以派上用場，我們的技術具有鋰電池所沒有的一切優點。因此，我們有很大的機會與煤炭開采商合作，把這一技術帶入中國礦業，并真正發揮作用。

最后，這里有些問題要問你：你知道你客戶的市場容量是多少？你對你的客戶了解到哪一個層面？在客戶面前，你是一個耐心的傾聽者嗎？