公司銷售物流的內涵及運作模式探索

昆明理工大學管理與經濟學院 李驍騰 趙媛媛

1 選題背景介紹

自改革開放以來，外國投資者看到了我國國內市場的巨大潛力，紛紛加大對我國的投資。近年我國外商投資企業數量和規模得到迅猛發展，據統計，截至2009年底，我國累計注冊登記的外商投資企業達到約4248戶，投資總額25000億美元，合同項目23435個，實際使用金額9003272億美元。無疑，這些企業在解決就業和促進經濟發展方面都起著重要的作用。然而，隨著市場需求的不斷增大，很多外資企業之前的物流管理存在的理念和體系并不能解決工作中出現的問題，如何將銷售物流模式進行優化，引發了很多人的深思。

如何使這類企業的物流管理系統隨企業的發展而不斷提升，并對企業的人力、物力、財力進行合理分配，從而降低企業的成本，增加效益，提升企業競爭力，是企業急需解決的難題。近年來，市場競爭越來越激烈，物流將成為各企業相互比拼的焦點，物流領域的重要性也逐漸被人們所認識[1]。

其次，對于生產及制造型企業來說，物流成本是企業最大的一項成本支出，外商投資的生產制造企業也不例外。如果可以對企業物流環節進行合理有效的管理與控制，企業便可以從物流成本中節省出很大一部分資金用于企業的其他環節[2]。

一般來說，外商投資企業在全球化市場需求方面具有相當大的行業優勢，然而在我國，物流管理的現狀主要體現在高昂的物流費用和極大的庫存占壓資金兩方面，因此通過有效的物流管理降低物流成本并凸顯出自己的優勢，從而達到領先地位[3]。

據此，本文將結合筆者所在實習公司的一些親身經歷和實際調研情況，并對該公司銷售物流環節出現的問題進行全方位仔細的探討與分析，提出該公司的銷售物流優化策略案例。

2 銷售物流的內涵及運作模式

2.1 銷售物流的內涵

銷售物流，指的是企業借助物流、信息流和資金流，把產品的所有權讓出給客戶群體的整個過程。通過銷售物流，企業得以回籠資金，并進行再生產[4]。

2.2 銷售物流的幾個重要環節

2.2.1 訂單與產銷、物流系統的協調

生產模式大致有兩種，一是采用訂單生產的方式：依據客戶的實際與本公司簽訂的訂單進行準確生產，產品庫存基本為零；二是采用存貨生產的方式：依據銷售部門經過認真仔細地調研后進行市場預測并進行生產，生產完成后進入庫存，銷售的則是庫存產品[5]。在中國，兩種形式的訂單生產模式沒有絕對的好壞，在不完善的市場機制下是需要把兩種形式的訂單生產模式靈活的結合起來的。

2.2.2 銷售物流中的客戶價值管理

客戶包括批發商、零售商、以及最終消費者。客戶價值管理理念就是要把客戶作為全公司重要的財富，充分利用客戶資源，通過提供銷售物流及增值服務提升企業市場競爭力[6]。銷售物流不僅要最大限度地發揮出客戶價值，還要最大限度地延長客戶的使用壽命周期。

2.2.3 配送中心內部合理化

配送中心也就是接收末端客戶的訂單，并對上游發過來的產品進行分類處理，根據客戶訂單及送貨地點進行分類加工送貨處理的設施和機構。

物流配送中心主要有存儲、分揀、集散、銜接、加工等功能。不同類型的配送中心，作業流程的長短、內容各異。

2.3 銷售物流的主要運作模式

銷售物流運作模式主要有三種：生產者自身組織銷售物流；第三方物流企業組織銷售物流；客戶上門提貨。

3 上海維格拉印刷器材有限公司銷售物流模式探索

3.1 該公司及其銷售物流現狀介紹

該企業集團是一家致力于印刷化學品研究與開發的專業性公司，成立于1979年。該企業集團的銷售和服務網絡在全世界都有分公司，包括中國、比利時、奧地利、盧森堡等國家，并在全球40多個國家設有其辦事處。

該公司銷售物流涉及到前面提到的三種銷售物流模式。總公司可以自己組織銷售物流，各分公司分管全國不同的區域市場，按接到的訂單到上海總公司訂貨，然后上海總公司生產產品再通過與第三方物流公司合作，將產品運到分公司倉庫，最后由分公司按照客戶訂單給客戶發貨。分公司設有專門的送貨司機，分公司又可以自己組織銷售物流。分公司的客戶有的需要分公司司機送貨，有的客戶則是自己到分公司倉庫取貨。

3.2 該公司銷售物流情況

在維格拉公司，上海總公司以“訂單生產方式”為主，根據客戶的訂單來組織生產，基本上是生產出來就開始發貨，盡量保證“零”庫存。以“存貨生產方式”為輔，為了搶占市場先機，贏得更多的客戶，就必須保證客戶需要貨的時候能及時發貨給客戶，因此在各分公司下設倉庫，保證能隨時發貨給急需要貨的及不定時上門取貨的客戶。

該公司的物流配送中心的作業流程如圖1所示。

圖1 配送流程圖

第一步：接訂單。

該公司的訂單有兩種形式：一是客戶直接傳真到分公司，再由分公司行政秘書直接將客戶訂單傳到上海總公司；二是客戶告訴銷售員需要的產品明細，銷售員再告訴行政秘書以郵件的形式發訂單到上海總公司。

第二步：訂單反饋。

上海總公司收到以上兩種形式的訂單后，統一做成公司規范的訂單，傳真到分公司，分公司銷售員根據自己的客戶領取訂單，交給客戶簽字，再帶回分公司，由分公司行政秘書把客戶簽了字的訂單傳真到上海總公司。然后上海總公司根據客戶簽字的訂單做DO單(發貨單)，這時需要查看客戶的ERP應收款賬單，如有超期欠款3個月及以上的公司就不能做DO單，沒有欠款的公司就會有DO單傳真回分公司，分公司根據DO單發貨，沒有DO單但是訂了貨的公司原則是不能發貨的。

第三步：理貨、配貨。

總公司和分公司有權向客戶理貨、配貨，一般是分公司統一進行備貨，然后上海總公司理貨、配貨給分公司，再由分公司為客戶理貨、配貨。

第四步：物流安排。

有的客戶需要的產品較多，路程遠，就可直接由上海總公司安排物流發貨。一般情況下都是由分公司銷售員或者司機根據DO單做物流安排。

第五步：出貨。

由司機或銷售員把貨物運給客戶，或者由客戶自主上門取貨。

3.3 該公司銷售物流困惑

該公司的發展過程經過實地調研所了解的情況，其銷售環節中存在的物流困惑歸結起來，主要體現在以下幾方面。

3.3.1 物流成本難控制

目前，第三方貨運公司承擔了公司所有的物流運輸，將貨物從上海運送到其他分公司。個別客戶自己去公司提貨，公司在價格上有一定優惠。因為公司庫存遍布全國各地區，而提貨日期、提貨數量、提貨型號等根據各客戶需求情況來定，很難控制，導致運輸費用也難以控制。

3.3.2 物流效率不高

該公司銷售物流效率不高主要有以下原因。

(1)公司缺乏一套有效的管理客戶慣用產品的措施，有的客戶訂貨后，由于銷售員報錯貨品名稱，但是公司不能及時根據客戶慣性訂貨的種類及時給銷售員反饋就做出訂單，就導致有時訂單錯誤后再修改訂單重新發貨時大大降低了物流效率。

(2)銷售運輸中轉環節多，運輸時效差，為了降低運輸費用，沒有選用一流貨運公司，從業人員素質普遍不高等共性問題，有時貨到了，但是貨運公司卻遲遲沒有送到倉庫，從而影響了運輸效率。

3.4 銷售物流環節的外包貨運公司(也稱第三方物流操作模式)

通過現代物流管理辦法，該公司銷售物流的貨運模式，主要有以下環節：

3.4.1 日常業務流程

圖2 銷售物流操作流程

3.4.2 費用結算環節

費用結算分為兩部分，總公司給分公司發貨部分由總公司財務計算并支付，分公司發貨部分由分公司財務計算并支付。

3.4.3 貨運途中質量處理環節

如果到貨后發現貨物受損嚴重，應該由貨運公司進行賠償。目前來看，還沒有涉及貨物損失費帶來的間接損失費用的賠償。

該公司的第三方物流運作模式，還處于傳統的物流操作模式，沒有信息系統作為支撐，各個環節的控制基本上依賴人做處理[7]。但是，不得不說該公司的這種銷售物流的運作模式，存在于很多企業當中，具有普遍性。

3.5 下設分公司模式探討——主要以該公司昆明分公司為例

3.5.1 分公司模式產生背景

總公司要想聯系西南地區的客戶，銷售產品，需要多次轉換倉庫、倒車，還有物流貨運人員素質低下導致產品質量受損。為了提高產品競爭力，尋找新的業務增長點，設立中轉基地勢在必行。

考慮到西南片區地域因素以及市場產品規格需求的簡單性，因此，選擇在云南昆明，設立分公司，給周邊地區提供配貨業務。同時昆明分公司下設廣西、貴州辦事處管理廣西、貴州等地客戶，但貨物統一由上海配送。

3.5.2 西南地區分公司選址云南昆明的原因

(1)云南昆明地區印刷器材行業沒有較強的競爭對手，產品行業比較規范，有利于銷售和開發新客戶，可以大幅提升公司產品在西南地區的競爭力和影響力。

(2)西南區域是公司營銷重點區域之一，昆明具有地理位置、銷量等優勢。

4 結語

銷售物流活動受到各方面條件的制約與限制，所以銷售物流優化策略也因公司性質和類型的不同而產生差異，實際情況下，并沒有適用于所有公司的法則[8]。本文通過詳細描述銷售物流的發展、內涵及運作模式等，先對一些理論性的銷售物流相關理念給予介紹，并提出選擇適合該公司的物流模式，不僅需要結合物流設計的原則還需要結合本公司的企業文化和內部各方面的制度進行綜合考慮。最后，以筆者實習所在分公司作為實際情況，重點對銷售物流分公司運營模式策略進行實證分析，總結出企業在銷售物流優化方面的又一種策略。設立分公司后主要實現了以下幾個優點。

(1)有效控制運輸成本。分公司每周要在總公司備貨，總公司一次將貨物發到分公司倉庫，實現運輸規模效應，減少中途停運轉貨，運輸成本得到有效控制。

(2)提高客戶響應時效。分公司倉庫，就相當于物流環節中的一個中轉點，可以及時有效地對其周邊一定范圍的客戶進行快速發貨。

(3)降低營運風險和減少管理成本。下設分公司后，分公司倉庫就由分公司銷售員自己管理，極大地方便了對庫存的控制，降低了管理的風險，同時不需要請外面的管理人員看管貨物，也就降低了管理成本。

(4)產品區域市場占有率得到顯著提高。該公司中國區能得到迅速發展主要是得益于分公司的壯大與其業務的繁榮。

[1] 丁俊發.當前我國物流理論研究的十大熱點[J].中國物流與采購,2003(2).

[2] 李玉華.生產制造企業物流管理[J].物流技術,2004(10).

[3] 王鐵民.構建卓越的銷售物流[J].科技資訊,2009(17).

[4] 譚文祥.中小民營企業銷售物流優化策略研究[D].同濟大學交通運輸工程學院,2008.

[5] 莊琳.銷售物流管理風險與防范研究[J].經營管理,2008(5).

[6] 張正義.現代企業物流的理念和技術發展趨勢[J].中國物流網,2003(6).

[7] 梅書榮,黃曉晨,呼艦軍.鋼鐵企業銷售物流管控系統開發研究[J].計算機工程與科學,2011(33).

[8] 張文峰.企業銷售物流的系統優化[J].經濟管理,2008(7).