民生銀行私人銀行業務的發展現狀及策略研究

民生銀行私人銀行業務的發展現狀及策略研究

曾夢玲

（湖北經濟學院法商學院，湖北武漢430205）

摘要：我國商業銀行私人銀行業務已整整走過七個年頭，私人銀行這個特殊領域已經發生了翻天覆地的變化。本文將對私人銀行業務的定義、特點及我國私人銀行業務的發展歷程做一定梳理，并以民生銀行為研究對象，探究制約我國私人銀行業務發展的因素，并探索私人銀行業務取得更好發展的對策。

關鍵詞：民生銀行；私人銀行；現狀；策略

一、私人銀行業務概況

（一）私人銀行業務的定義

私人銀行業務是目前發達國家商業銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的私人銀行業務是指銀行利用所掌握的信息，通過財務分析，了解客戶的財務狀況，發掘客戶需求，制定客戶財富管理目標和規劃，幫助客戶選擇金融產品以實現理財目標的一系列服務過程。

在我國，私人銀行概念于2005年5月25日在銀監會頒布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中首次正式提出，其對私人銀行業務的定義是：私人銀行服務是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、范圍和方式，代客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。

（二）私人銀行業務的特點

2007年至今，私人銀行業務在我國已走過七個年頭，其特征表現如下：

1.準入門檻高。能夠提供私人銀行業務的銀行資源是一種稀缺資源，這種稀缺資源的運用必須帶來較高利潤才能彌補銀行成本并獲取適當利潤。因此，只有具有高價值回報的客戶才有可能成為私人銀行業務的客戶。當前國際大多數商業銀行私人銀行業務的開戶門檻都在100萬美元左右。

2.以財富管理為核心業務。財富管理是指通過專業化的團隊向客戶提供系列顧問式服務，幫助客戶制定一系列解決方案，進而幫助客戶實現個人理財目標。主要包括：資產管理服務、保險服務、信托服務、稅務咨詢、遺產咨詢等。

3.是銀行的高端業務。私人銀行從業者往往受教育程度較高，需要具備資產管理、客戶關系管理、法律、稅務及相關知識及經驗，具有很好的客戶關系維護能力。客戶的信任不僅是對私人銀行從業者專業能力的信任，更是對其人品和職業操守的信任。

4.服務私密性。私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。在一些特殊領域，如規劃投資、合理避稅、遺產管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務，以實現財產的安全保值和增值。

5.盈利空間大。私人銀行業務不僅可以引入大量資產，而且全面的銀行業務也可為銀行帶來資產管理、信托、保險、咨詢、托管等多項中間業務收入。據統計，美國私人銀行的平均利潤率高達35%；國內以民生銀行為例，截至2013年年底，全行全年實現非利息凈收入328.53億元，占營業收入比重為28.35%。

6.風險較大。私人銀行業務的風險集中表現為法律風險、聲譽風險等。在法律風險管理方面，必須使產品與法律變化保持一致，保障產品的合法性；在聲譽風險管理方面，銀行必須把保證本金安全作為最低標準，理財業績表現要高于同一領域的平均水平，在此基礎上使客戶獲得更多投資回報。

二、我國私人銀行業務的發展歷程

《2014年世界財富報告》指出：我國內地個人平均凈資產增長迅速，2014年已達到2.13萬美元，個人資產中值為7033美元。我國內地的百萬美元資產家庭數量已增至240萬戶，超越日本排名全球第二，呈現強勁的財富創造趨勢。因此，私人銀行業務具備了巨大的市場需求，我國發展私人銀行業務的外部環境已非常成熟。

2005年9月，瑞士友邦銀行在上海開設了第一家代表處，標志著外資私人銀行正式進駐我國，此后花旗銀行、法國巴黎銀行、德意志銀行相繼在我國推出私人銀行業務。2007 年3月28日，中國銀行私人銀行部分別在北京和上海正式開業，由此掀開國內銀行開展私人銀行業務的序幕；同年，招商銀行、中信銀行的私人銀行部也陸續開業；2008年，交通銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國民生銀行先后開始開展私人銀行業務；2010年，中國農業銀行私人銀行在上海正式成立。

三、民生銀行開展私人銀行業務的發展分析

（一）民生銀行開展私人銀行業務的實踐

1.民生銀行私人銀行簡介。民生銀行是我國首家主要由非公有制企業入股的全國性股份制商業銀行，多種經濟成分在我國金融業的涉足和規范的現代企業制度。民生銀行私人銀行自2008年成立以來，在全國33個分行均設置了分支機構，秉承做“幫客戶投資的銀行”理念，積極洞察客戶需求，為金融凈資產達到800萬元的客戶提供全方位的金融與非金融服務。依托民生銀行整體戰略平臺，聚集各行業精英，提供多角度、全方位的財富管理方案，根據開放式貨架模式，在資產配置、高端保險、信托融資產品等高收益資產配置方面持續優化、創新，亦致力于保障資產安全及家族財富的持續增值。

民生銀行的私人銀行業務主要分為金融服務與非金融服務兩大板塊。具體說來，金融服務板塊包括資產管理服務、特色產品服務、研究咨詢服務、投資銀行服務、綜合融資服務、便

捷金融服務和產品信息披露等內容；非金融服務板塊秉承“為財富擁有者創造與眾不同的生活”的原則，為客戶提供私人銀行商學院、健康管家、商旅通、旅行家、藝術館、愛體育、奢生活、俱樂部等服務。

2.民生銀行私人銀行業務特點。民生銀行秉承“知客戶所需·為客戶所謀”的理念，以客戶的需求為導向，為客戶提供種類豐富、量身定制的投資產品與服務。民生銀行的私人銀行業務具有以下特點：（1）采用“咨詢驅動”業務模式，“1+1+多”服務模式，為客戶提供私密、專業、量身定制的綜合解決方案；（2）擁有信譽良好、專業深厚的財富顧問團隊，為客戶提供客觀縝密的財富管理建議，并嚴格控制風險，保障資產安全；（3）采用緊密、流暢的團隊協作機制，以便及時響應客戶靈活多變的需求；（4）建立豐富的資源網絡，為客戶提供各種專屬增值服務。

3.民生銀行私人銀行取得的成績。作為首家將私人銀行置于全行戰略層面考量的銀行，民生銀行始終沿襲靈活的機制及運營模式，并將打造領先于市場的私人銀行設為首要目標。民生銀行秉承“高端客戶的銀行”的理念，長期致力于為高端財富人士打造上品生活，多年來民生銀行業務不斷拓展，規模不斷擴大，效益逐年遞增，保持了良好的資產質量，并建立和積累了廣泛的服務資源，扎下了深厚的根基。尤其在新金融形勢下，民生銀行繼續深入挖掘客戶需求，聯動行內外平臺整合產品來源，在資產管理、產業基金、特色基金等方面形成突破口，積極推出新產品并不斷豐富產品貨架，以持續滿足私人銀行客戶長、短期投資需求，從而應對外部環境等因素的影響、通過構建撮合業務平臺、個人高端授信通道及海外信托業務，進一步拓寬客戶融資渠道，緊密鎖定富豪家族客群、同時，結合民生銀行獨特的高端非金融服務及對家族辦公室業務模式的深入探索，為富豪家族及其財富提供全方位管家式服務。

民生銀行私人銀于2011年啟動“財富成長風暴”，發展步伐進一步加快。截至2013年12月31日，民生銀行管理私人銀行金融資產規模達到1919.41億元，比上年末增長637.71億元，增幅49.76%；私人銀行客戶數量達12900戶，比上年末增加3511戶，增幅37.39%。私人銀行業務手續費及傭金凈收入16.99億元，同比增加9.37億元，增幅122.97%。

（二）民生銀行私人銀行業務存在的問題

1.政策限制導致產品趨同。我國商業銀行目前缺乏適于富有階層客戶的金融產品，已推出的金融產品尚不能突破原有模式，產品趨同現象嚴重，遠達不到金融創新的要求，金融產品不足且金融創新乏力，進而大大制約私人銀行業務發展的范圍、空間和層次。

2.專業人才缺乏。私人銀行業務需要知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，而當前在國內想找出這樣的人才來卻十分困難。面對巨大的市場和私人銀行業務的繼續發展，個人高端客戶專屬理財人員還不能滿足需要。

3.國內高端客戶對私人銀行業務認識不足。國內高端客戶對銀行管理個人資產能力的信任度不高，金融機構的專業理財水平和信譽尚未達到令客戶全權委托的程度；我國個人股票市場投資以投機性高頻率操作和親自做投資決策為主要特點，也阻礙了私人銀行為客戶提供綜合理財產品。

四、針對民生銀行發展私人銀行業務的對策建議

（一）明確市場發展戰略

根據我國居民金融資產在資產結構、地域分布、消費習性等方面的差異，商業銀行應加強市場調研，明確市場定位，結合自身經營實際，制定私人銀行業務發展策略。首先，私人銀行業務在重點突出富裕階層的同時應兼顧中產階級的需求，不宜將服務門檻定得過高，可選擇在經濟發達地區先行開展高端私人資產管理業務試點，待經驗和時機成熟后再行推廣。其次，有針對性地為客戶提供量身定制服務，根據客戶對風險和收益的不同偏好，將客戶分為財富最大化者、財富創造者、保守管理者等，針對客戶的不同特點，采取不同的資產經營和投資策略。

（二）注重業務和產品的研發

商業銀行要提供差別化、個性化的金融服務方案，為客戶提供量身定做的金融產品和服務。首先，要結合自身實際，建立客戶經理制。由客戶經理直接為客戶提供“一站式”全程綜合服務，通過了解客戶需求，捕捉市場信息，積極開發具有市場潛力的產品，開展產品組合和功能整合，以滿足客戶的多元化需求。其次，要注重業務和產品的品牌建設。品牌是私人銀行業務獲得穩定收益和長遠發展的重要無形資產，可以提升高端客戶的忠誠度和銀行的社會形象。再次，在目前分業經營的情況下，要注重與保險、證券、基金公司開展業務合作，進一步拓展服務范圍。

（三）培養和引進專業人才隊伍

針對目前國內私人銀行領域高素質專業人才匱乏的局面，銀行在加大對相關員工進行專業教育和培訓的同時，還可以大膽引進國外高級管理人才，力爭在較短的時間內提升國內私人銀行業務的整體服務水平。銀行要精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為私人銀行業務候選人才，加大培訓力度，培養一批具有現代管理意識、負有責任感并熟悉各種金融產品功能、具有較強客戶開發管理經驗的個人客戶經理隊伍。

（四）嚴格管控私人銀行業務風險

私人銀行業務涉及的投資產品日益復雜化，各類風險也在逐步擴大，風險控制對私人銀行來說意義重大。2006年銀監會在發布的《商業銀行金融創新指引》中特別強調“應明確目標客戶群，充分了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，根據業務需要進行客戶評估，針對不同目標客戶群，提供不同的金融產品和服務?！币虼耍⒔∪饺算y行業務操作規程、管理辦法和內控制度等，保證私人銀行業務在規范和低風險狀態下穩健運行。

總之，中資銀行應平衡心態，在開拓私人銀行業務時揚長避短，盡可能地發揮自身優勢，同時加大對落后領域的投入，縮短與外資競爭對手的差距，不斷提高自身的核心競爭力。隨著銀行業改革與發展的不斷深化，我國商業銀行私人銀行業務將會取得長足的進展。

（注：本文系湖北經濟學院法商學院2014年度科研項目《我國私人銀行業務的發展現狀及趨勢研究》的研究成果，項目編號：2014K13）

參考文獻：

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