健身俱樂部私教課程產品的概念以及標準化特征

中圖分類號：G812 文獻標識：A 文章編號：1009-9328（2015）10-000-02

摘 要 美國國家體能協會（NSCA）對于私人教練的定義是這樣的：私人教練是一個能夠運用個性化方法為參加運動的顧客檢查、評估、計劃、鼓勵、引導和訓練的專業人員。私人教練能夠做出安全有效的運動處方，正確的引導客戶去達到他們的個人健身目標，而且能夠對一些突發事件做出合理的反應和處理，私人教練應該清楚自己的職業范疇，當問題超出私人教練的職業范疇時，應把客戶轉交給相應的醫療人員。私教課程指的是私人教練為幫助會員達到健身目標所采用的訓練內容和訓練進程安排的總稱。一般來說國內的健身俱樂部私教課程通常以45分鐘為一節，根據不同會員的健身目標以事先制定好的健身計劃進行課程安排。

關鍵詞 健身俱樂部 私教課程 概念 標準化特征

一、健身俱樂部私教課程產品

產品分為核心產品、形式產品和附加產品三個層次。如果從產品的定義和產品的三個層次來分析研究，健身俱樂部的私教課程產品是會員通過購買私教課程，以上課的方式接受私人教練為幫助其達到健身目標所采用的訓練內容和訓練進程安排的總稱。這是一種無形產品，是一種服務產品。私教課程產品的特殊性是要靠教練實現價值交付的，所以中間沒有很明顯的傳達載體和實物產品，所以這種服務產品通常要通過特殊的技術、場地、服裝、設備等提體現，才能夠讓消費者即會員有直觀的認識，才能認可其特有的價值。它的核心產品是會員的運動效果和運動感受，形式產品是私教課程、私教技術和收費形式，附加產品則是會員得到的便利感、安全感和榮譽感等。

私教課程產品是對于俱樂部會員而言的產品，而并非是對于俱樂部而言的產品。在私教課程產品的定義中，可以很清楚的明白私教課程產品的核心是“私教課程”，而不是私教技術，也不是私人教練個人。從表1可以看出，組成私教課程產品的眾多維度的要素中，教練的個人技術是其中第一個方面，不同的技術通過整合再和其他的因素相互結合最終通過私人教練在特定的場地利用特殊的工具才能夠最終的成型和實現。因此，組成私教課程的眾多因素例如某一種技術、或者某一位教練單對于俱樂部來說是產品，可是對于會員來說并不能單獨地提高會員的運動效果和運動感受，因此對于會員來說某一項技術和某一位教練個人都不能算作是課程產品。

二、私教課程產品的標準化特征

私教課程的標準化特征，是保證私教課程產品化順利進行的方案和規范，也是檢查私教課程產品化執行進程和效果的檢驗指標。這對于健身俱樂部來說尤為關鍵。

（一）產品狀態、結果較為穩定

成熟的實物產品所具有的急促特征就是產品的狀態、結果穩定，不會因為銷售給不同的客戶就在產品狀態和結果上發生巨大的改變。同樣，穩定的服務產品也就是文中提到的私教課程產品也需要具備穩定的產品狀態和穩定的結構。具體來說就是教練上課的形式是穩定可以預先確定和被告知的，同樣訓練的效果是可以檢測和預估的。舉例來說，如果一個會員希望減脂，可以在俱樂部的私教課程中選擇具有減脂功能的類似拳擊、瑜伽等課程，課程的上課形式和方法都可以預先有形展示給會員，讓會員清楚明白課程的形式與內容。而根據會員的體側結果，可以科學計算出在進行若干課時之后能夠減掉的脂肪重量等。這種課程形式是一對一的私教上課形式，而且根據不同會員的身體情況和預期能夠個性化制定上課的課時數量。

（二）可以完全脫離教練由專門的銷售人員銷售

任何產品要提高產量和銷量，都需要明確的分工，最基本的就是生產部門和銷售部分分離。俱樂部的生產部門是教練部，銷售部門是會籍部。中國傳統的俱樂部銷售中，特別是私教課程銷售大部分是依靠私人教練親自銷售，親自帶著會員體驗。就像奔馳汽車在銷售的時候不是由設計師和工程師直接面對客戶一樣，完整成熟的私教課程產品在銷售的時候也不需要教練的參與。成熟的私教課產品具有固定的形式、穩定可估計的運動效果，在俱樂部還可以通過觀摩上課過程直接把產品有形展示給會員。而這些銷售工作完全可以交由專業的銷售人員負責，他們可以不是職業的健身教練，但是通過簡單的培訓可以快速掌握產品和特性，能夠清楚地傳達給會員使其了解。生產人員與銷售人員的工作分離，產品可以完全脫離教練由專門的銷售人員銷售是私教課程產品所具有的最直接的特征。

（三）入手快、復制簡單

私教課程產品是針對于所有會員的產品，是所有教練都可以熟練使用的產品。極致不可復制，要在一間俱樂部普及，甚至是要在多家俱樂部普及的必要條件就是產品入手快、復制簡單。復制簡單并不是產品簡單，而是產品的終端，包括生產終端和消費終端都簡單。教練容易掌握，消費者容易體驗。

（四）操作過程清晰可靠，沒有任何多余動作

操作過程清晰可靠值得是私人教練在上課過程中清楚的表達私教課程產品的特點和要求，需要教練有基本的職業水平和教學水平。教練必須自身非常清楚課程產品的所有內容，就像一個人負責整條流水線上的所有工作一樣，教練必須能夠按照課程要求生產出合格的課程產品。

沒有任何多余的動作指的是教練是私教課程的執行者，但是私人教練上課的流程和規范是有統一且嚴格控制的，私人教練在上課時的所有行為必須符合課程產品的要求，不能夠任意修改或者替換課程內容與形式。俱樂部的私人教練通常具有多種技術和職業證照，但是在一種私教課程產品中，只能發揮需要的技術。教練的技術可以用在不同的課程中，而不是用在同一個課程之內。

因此，這一特征是要求私人教練要生產出合格的產品。

（五）版本、價格相對固定

從市場營銷理論中的產品策略理論來看，私教課程產品版本相對固定包括兩層意思。一是在一定時期內，俱樂部提供的私教課程產品種類需要固定，這樣做一方面才能發揮私教課程的效果，另一方面是培養俱樂部的運動習慣，提高俱樂部的品牌和文化氛圍。二是俱樂部也要重視課程的更新，但是所有產品的更新需要以原有的產品作為基礎。產品的升級是需要有進階性的，不能操之過急，也不能頻繁的進行調整和更改。這樣做才能夠保證會員運動效果和運動感受的核心下逐步完善俱樂部的私教課程產品。

價格相對固定意思是產品的價格也要相對固定，價格的提升也需要和產品升級的策略相匹配。定價與產品自身和俱樂部的定位有關系，同時私教課程產品化絕對不意味著降價。從價值上講完整的私教課程產品是對于原先單一沒有系統的技術進行整合，加上特定的設備和場地，因此價值得到了提升。

俱樂部的私教課程產品是標準化的能夠滿足不同健身目標的服務產品，是針對于會員的產品而非針對于俱樂部的產品。私教課程產品具有明顯的標準化特征，其通過產品標準、價格、銷售渠道等方面表現，對于俱樂部私教部門的穩定和業績提升具有正面的助力。