梆梆安全的移動“變量”

賀文

這是一家曾經、現在以及未來都處在BAT3（注：百度、阿里、騰訊和360）射程范圍內的公司。

剛剛過去的2014年，互聯網大公司都注意到了給App做安全服務的方向，這樣的大環境對于成立5年的梆梆安全來說將有何影響？“有影響，但不是生死攸關的。”梆梆安全創始人、總裁闞志剛說。他們的目標是，在細分領域里做領頭羊，成為一家真正做安全服務的互聯網公司。

在闞志剛看來，BAT3做互聯網、移動互聯網安全不是為了做安全，而是為了圈用戶。在針對App開發者（2D）的安全服務上，BAT3的勢力范圍和影響力關鍵取決于他們的投入，取決于他們是否有決心持續投入做這件事。至于創業者的機會，借用闞志剛的話，“創業者是用生命在做事。競爭最后都是跟自己的較量”。

活著，有足夠的韌性

完成了第三輪戰略融資的梆梆安全，已經找到“主場”的感覺。

2014年12月中旬，梆梆安全宣布獲得海納亞洲創投基金領投、紅點投資和IDG跟投的“數千萬美元”的C輪融資。有消息說，這輪融資其實早在2014年5月就已經簽約，具體金額是2000萬美元，只不過直到最近才宣布。

梆梆安全是一家移動App安全服務提供商，成立于2010年，也是全球首家推出移動App安全加固云服務的，他們提供的移動App安全解決方案已經被北京銀行、中信建投證券、嘉實基金、中國移動應用商城、12306、《我叫MT》等300多家大客戶采用。

C輪融資消息公布時的風風光光，相較于兩年前B輪融資前后的困頓與艱辛，完全是冰火兩重天。“活著是最重要的”，“做自己最擅長的事情”，這是闞志剛與團隊創業4年的經驗所得。

在此之前，梆梆安全經歷了兩次生死攸關的轉型，那時是在2011年到2012年時。

創業之初，梆梆安全選擇將手機安全作為切入點。從2010年下半年開始，他們先后發布了梆梆管家、梆梆殺毒、梆梆優化等一系列的移動應用。到2011年5月，“梆梆”系列App積累了300萬的下載量。做到2011年頭兩個季度時，順風順水的發展勢頭急轉直下，騰訊、360等互聯網巨頭也看上了這個市場，用預裝的方式強勢占領，砸重金推廣自己旗下的同類App，比如騰訊手機管家、360手機衛士、360手機助手等，梆梆安全的出路一下子被堵死。

為了現金流，梆梆安全沒有堅持2C方向——繼續做手機衛士一類的產品，而是轉向2B——企業安全市場，開始為銀行、證券公司、電信運營商、電子商務公司等企業提供定制化的安全解決方案。做了差不多一年的2B業務，直到2012年第二、三季度時，受企業項目回款、經濟周期等因素影響，梆梆安全的現金流再度吃緊，而且在企業定制的業務模式下，梆梆安全沒有屬于自己的產品，長遠來看沒有競爭力。于是乎，闞志剛再次決定轉型。

這一次轉型，真正讓闞志剛自己和團隊體會到“苦其心志勞其筋骨”。

一方面，新業務方向是攻堅難度最大、“最艱難”的技術方向。App本身的安全，相較于手機衛士之類的安全產品，技術門檻更高。闞志剛坦言，當時之所以選擇“最艱難的方向”去做，不是高瞻遠矚而是被逼無奈，“戰略真的不是想出來的，而是被逼出來的”。

2012年年底，梆梆安全正式上線移動應用加固技術，直到2013年底他們才看到有相應的競爭對手，而后者多數還處在梆梆產品1.0時代，足見此技術的研發難度。

闞志剛說，梆梆安全的目標是，在細分領域里做領頭羊，成為一家真正做安全服務的互聯網公司

另一是新老業務之間人財物如何分配的問題。闞志剛回憶，當時是梆梆安全最艱苦的時候。團隊三分之二的人手做原有業務（2B的企業安全定制業務），三分之一的人手研發新產品。公司的賬上已經沒有多少錢，也就能發一個月的工資，從2012年7、8月份開始，梆梆安全所有高管停發工資，闞志剛抵押了自己的房子借高利貸。即便是在公司沒有利潤的時候，闞志剛他們對員工不僅沒有降薪，而是堅持正常發放薪資。即便是在最缺錢的時候，闞志剛堅持公司搬家，從北京三里屯的小辦公室搬到了北四環邊上寬敞氣派的寫字樓里，因為“士氣不能往下掉”。

現在回想起來，闞志剛特別感慨，“大的決定往往都是在沖動之下做的。就像抵押房子貸款，想都沒想，也沒跟老婆商量，就一秒鐘的決定”。他也特別感謝那段日子，正是當時艱苦的環境，鍛煉了團隊打硬仗的能力、韌性。

很幸運的是，2012年底紅點領投、IDG跟投的千萬美元級別的B輪融資，2013年春節之后融資順利到賬，闞志剛和團隊有驚無險地度過了危機。在復盤時，闞志剛最感慨的有兩點：創始人一定要有主心骨的作用。越是在最艱苦的時候，越要為員工的利益考慮到最多;創業開公司，就像家里過日子，過的是人氣，人心不能散。

與很多高大上的經驗總結不同，闞志剛的創業心得很樸實：活著（千方百計拿到現金流），堅持（內心要足夠的強大），團隊（你能容得下多少人，你的事業就可能有多大）。

慢一點，勻加速地增長

就像人的成長一樣，創業公司每個階段都有每個階段的煩惱。對于闞志剛和梆梆安全來說，以前是怎么活下來，現在是怎么活得更好。

怎么帶團隊是目前擺在闞志剛面前的難題之一。以前只要管產品、研發好的產品就行，現在不僅是產品，還有市場、銷售、人才等方面，都需要他和核心管理團隊來謀劃。用闞志剛的話說，原來團隊成員都在他一臂之內的距離，現在梆梆安全在成都、南京、蘇州、上海、深圳等地都有分支機構，怎么給派出的團隊以“有效的管理權”，怎么用人等等，都是闞志剛要琢磨的。

在梆梆安全的組織架構上，最大的變化是“放權”：以前是闞志剛“絕對壟斷，一個人說了算”，畢竟創業團隊在初期絕大多數都是集權制，以便更快速應對競爭和市場環境變化;2014年梆梆安全年成立了總裁辦，包括闞志剛在內一共三人，他添了對內、對外兩個“幫手”。坦誠的闞志剛并不掩飾自己設立總裁辦的原始動機，創業團隊的CEO“特別孤獨”，在與團隊成員面對面談條件下任務時，他需要有和自己站在一起的“幫手”。

在闞志剛眼里，拿到C輪融資后的梆梆安全，現在的處境好比飛機正在起飛，正處在拉升的那180秒。“這三分鐘是最危險的”，如果順利起飛，梆梆安全就將駛入飛行正軌。

C輪融資之后，團隊的狀況是：產品過硬了，進入規模化發展階段時，如何做好戰略、戰術以及節奏的把控。闞志剛說，現在的壓力是無形的。“B輪的錢沒有花完，現在拿了C輪，（公司）現金流很好。如何為投資增值，如何把市場擴大獲得收益，如何讓團隊保持穩定，這必須像打仗一樣特別有部署、有章法。”

他特別有感于“創業團隊穩定”這個話題。在闞志剛看來，一起創業就好比大家同乘一條船，他希望沒有人棄船。2010年創業至今，從梆梆安全走出的人很少，還有一些是走了又回來的。

在創業團隊中，這種“慢”，看似很異類。按慣常做法，C輪融資后需要快速的擴張市場，需要員工能快馬加鞭地投身其中，業績導向、狼性文化是必不可少的。而闞志剛堅持的，怎么看都顯得與創業團隊的文化有些“格格不入”。

“這會有一些負面的影響，比如團隊的創業氣氛可能不太夠，容易養成吃大鍋飯的習慣，我也親自掛帥，來提高團隊的效率。”闞志剛說。但他話鋒一轉，“團隊的狼性，不意味著為了業績每天換人，不意味著加班文化，而是要有序地增長”。是全程以百米沖刺地速度跑到終點，還是像跑馬拉松那樣勻速地達到目的地，闞志剛說自己更欣賞后者。

從1到10000的突圍

如果公司業績增長的漂亮上升曲線，不是完全靠人力、人海戰術拼出來的，那能靠什么？這是2015年闞志剛要解決的問題。

“高科技公司不是靠打狼、打群架的方式來拓展市場，我們是匠人，一定要把人工干的活變成自動化，把人工的邊際成本降到最低。”你可以說這是闞志剛的前瞻，也可以說是他對互聯網安全行業傳統的銷售模式保持謹慎。如果團隊沒有修煉到一定程度，如果團隊的核心管理層、CEO沒有修煉到一定程度，從幾十人上百人的規模驟然增長到四、五百人，分分鐘這個團隊就會被自己壓垮。一如人的成長一樣，團隊的成長也是需要時間的。

在闞志剛看來，第一代安全公司靠賣設備起家，比如啟明星辰的防火墻;第二代是賣軟件授權，比如賽門鐵克;第三代安全公司也是新一代，是靠賣服務起家，比如梆梆安全。“服務1個客戶和服務1萬個客戶，不是靠增加人手來現實。我們正在做這個事情。”闞志剛認為，這是他們跟別人不一樣的地方，通過技術來彌補增長過程中對資源包括人力資源的需求。在他看來，梆梆安全是第一家把安全服務作為產品銷售的互聯網公司。

現在梆梆安全已經在產品層面實現了自動化為用戶提供安全服務。

當App開發者將自己的移動應用提交給各家應用商店之前，先在梆梆安全平臺上做個基本的安全檢測，梆梆安全通過專有的安全加密技術對這個移動應用進行加固打包，“加固“最核心的是保護App的代碼安全，阻止黑客看到代碼，相當于給它們穿上了一件“黃馬甲”，之后開發者再把已經具備安全防護措施的應用軟件提交給各家應用商店。

現在梆梆安全的商業模式是免費與收費相結合：對于一般的App開發者，梆梆免費給他們的App進行安全加固打包服務;對于愿意為更高的安全等級付費的用戶，梆梆則提供包括狙擊手、外部警戒、貼身保鏢加防彈衣等全套服務。

銷售模式還是傳統的人海戰術，通過代理和當地的渠道來擴展市場，與人合作讓利三分。但是，市場自然增長的瓶頸是顯而易見的。現在是超過40萬App使用梆梆安全的加固服務，大約占到App市場的50%，成長到一定時間會放緩，我預計大概還有三到四個月的高速成長期，因為現在是50%的app都已經使用梆梆安全的加固服務，待到三四個月持續的高速成長進而進入平穩期時，當市場份額占到70%～80%，手機覆蓋量達到90%時，也就意味著梆梆安全將在移動App安全服務市場形成主導地位。

現在梆梆安全是通過開發更多的SDK來黏住用戶，未來如何用互聯網的方式來做安全服務，實現從1到10000的突破？

梆梆安全服務的App已經超過40萬，這些App又覆蓋了那么多的用戶，如何能夠幫助這些App流量變現，又絕對不是廣告模式，因為BAT3幾乎已經把持了流量變現的路口，梆梆安全及其平臺上的App能在商業模式上有怎樣的創新？

事實上，梆梆安全已經在悄然摸索。答案可能就是梆梆基于安全大數據的主動防御平臺的“神盾中心”，通過大數據平臺為用戶提供完整的安全大數據分析、威脅分級與標記，以及主動式安全預警。該項目的技術儲備研發已于2014年第四季度完成，目前還處于升級階段，預計2015年正式上線。

這種主動防御是如何實現的呢？梆梆安全通過免費加固的App之間能夠互相感知、協同合作，共同為那些付費的App提供安全防護。而那些付費App在為主動防御付費后，梆梆會根據每個免費加固服務的App所提供的防護次數和頻度，給這些App開發者分成。這種特殊的商業模式，闞志剛曾形象地比作，屌絲保護了土豪、土豪付錢給屌絲，其中的安全機制由梆梆安全來協調。

App穿著一件梆梆安全的加固服務“黃馬甲”。在這件“黃馬甲”上、在大數據的方向，梆梆安全還可以做些什么？闞志剛說他們力爭在今年給出答案。