陳嘉庚：察商機洞若觀火

龍登高

成功的商人無一不對市場動態洞若觀火。陳嘉庚背負重債，獨闖商場，登上當時世界華人首富的寶座，正是因善于洞察市場變化、審時度勢、把握先機。這位橡膠大王后來致力于救國救民，毀家興學，全力發動南洋華僑支持抗日戰爭，積極參加新中國的建設，被譽為“華僑旗幟，民族光輝”

在變動不居的市場中，行情時而堅挺，時而疲軟，價格時而猛漲，時而狂跌。就像波濤洶涌的大海，喜怒無常。隨時洞察商機，早著先鞭，應時因勢而變，才能進退自如，成為商海弄潮勇漢。如果遲鈍不化，固步自封，或者步人后塵，亦步亦趨，不能積極主動應時而變，難免淹沒于市場競爭的驚濤駭浪之中。陳嘉庚背負重債，獨闖商場，憑借一雙慧眼，在變幻無常的市場中，洞察先機，應變自如，英明決斷，一步步走向成功之巔，不僅替父還債，而且成為舉世矚目的橡膠大王。

飄泊異鄉，初試身手

1903年7月，一艘來自中國廈門的輪船徐徐駛入當時英國海峽殖民地首府新加坡港。陳嘉庚走上碼頭。在海上顛簸十多天，他已很疲憊，但步履依然沉穩有力，眉宇間透露出少有的自信與干練。

這是陳嘉庚第三次來新加坡。與十多年前相比，新加坡的港口擴大了一倍，大大小小的船舶擠滿了港灣，各國國旗點綴其中，顯示出這個自由港的繁華。碼頭上人來人往，貨物堆積如山，喧鬧非凡。

這個英國殖民城市來自中國福建、廣東的華僑占人口的大多數，雖然遠離祖國，卻并沒有那種身處異國他鄉的陌生感和孤獨感。閩南話、廣州話、客家話、潮州話、海南話，聲聲入耳。正是這些來自中國的華僑，以他們的血汗與智慧，創造了新加坡的繁榮，使她在不到百年的時間內，從一個了無人煙的不毛之地，一躍而為南洋最大的商港。

年輕的陳嘉庚興奮異常，新加坡發展如此迅速，到處都是生意機會，可以一展宏圖。他直奔順安米店。這家米店由嘉庚的父親陳杞柏開設。1890年，十六歲的陳嘉庚，輟學離家，只身遠渡重洋。最初，他在順安米店協助父親與族叔掌管銀錢出納與貨賬往來，兼任文書。在父叔的引導下，陳嘉庚漸漸適應起來。兩年后，族叔返國，陳嘉庚獨自擔當起了米店。順安米店在他的打理下井然有序，小有贏余。

然而，好景不長。陳嘉庚在母親去世之后回鄉葬母，守孝在家三年。而父親也在新加坡臥病不起，父妾蘇氏母子經營無術，又肆意揮霍，坐吃山空，陳氏各個商號紛紛衰敗，虧損達二十五萬元之巨。

父子倆苦心經營的基業一落千丈。陳嘉庚痛心疾首，年邁的陳杞柏躺在病床上，老淚縱橫。他示意兒子自立門戶，另創家業。老父數十年歷盡千辛萬苦，遭此不幸，怎能一走了之？陳嘉庚自幼接受儒家教育，信守孝敬長輩為人之天性，他決心重振旗鼓。

收拾一個千瘡百孔的爛攤子，比白手起家難上百倍！一開始，陳嘉庚采取了舍車保帥的權宜之計。如果讓所有商號繼續負重營運下去，無疑只會是愈拖愈虧，愈虧愈多。陳嘉庚當機立斷，中止了一些營運業務，出賣部分空地和一個罐頭廠，這樣可應付火燒眉毛的幾萬元貨賬欠款，暫時維持了陳家的順安米店。

然而禍不單行。就在陳嘉庚致力于米店復興之時，新加坡米市突然暴跌，順安米店岌岌可危。各方債主頻頻登門，無情逼債。把陳嘉庚折騰得焦頭爛額，何遑它顧？于是只得將陳氏家業連唯一的“帥”也丟了，宣布倒閉。陳氏家業至此全面崩潰，債款超過二十萬元。

罐頭業中覓商機

山窮水盡之際，陳嘉庚卻沒有一蹶不振。他仍然保持清醒的頭腦，以敏銳的目光觀察著商界的蛛絲馬跡，搜尋著可資利用的一線生機。

一次，陳嘉庚在清除一堆廢報紙時，瞥見一則洋人喜食鳳梨（菠蘿）的消息，不覺眼睛一亮。南洋盛產菠蘿，當地人食用有限，價格低廉，許多生產者常賒賣與人。原料就近采購，還可以賒賬，而菠蘿罐頭的制造耗資不多，生產周期又不長，資金周轉比較容易，這倒不妨一試。

陳嘉庚當機立斷，決定創建菠蘿罐頭廠，趕在夏天菠蘿大量上市之前開機生產。他一頭扎入遠離市區十英里的一個叫井水港的不毛山地，用木料和茅草建成廠房，廉價購買幾臺被人淘汰的舊機器，因陋就簡，僅用兩個月的時間便建成了一家罐頭廠。這樣一家簡單得不能再簡單的罐頭廠，所耗資金前后僅用去七千元。但這七千元，對債臺高筑的陳嘉庚而言，也是東拼西湊，多方集資才籌得。

平屋廠房座落在草木氤氳的山溪畔，在崗巒之下顯得那樣渺小，但這正是陳嘉庚獨立創建的第一家工廠。他為罐頭廠取了一個吉利的名字，“新利川”，寄寓著自己創業的激情和對美好的向往，希望這新創企業的利潤能如河川奔流不息。

鳳梨罐頭廠在新加坡有十余家，但經營都不十分理想，更沒有形成壟斷勢力，新利川鳳梨廠面臨的競爭不算太激烈，但陳嘉庚仍不敢大意。他不顧建廠的勞累，往返于鳳梨生產地與銷售點之間，奔波各地考察，反復研究市場行情，摸索出一套獨特的管理制度。

采購生梨，一般廠家都是以枚數論價，不以重量計算，全憑目力測定果子大小。陳嘉庚覺得這很不科學，缺乏統一的標準，而且也很費事。他和鳳梨生產者約定，交易以重量和質量計價，買賣雙方省時省力。

別的廠家總是在收獲季節已過、罐頭制造停工后核算成本，這固然簡捷省事，卻不能及時發現利弊，考查得失，未免陷入盲目。陳嘉庚不憚煩勞，每日結算，核計成本，精打細算，隨時審時度勢，盡力降低成本，以期不斷改進質量，力爭薄利多銷。

質量和信譽是企業的生命，陳嘉庚對此不遺余力。他的蘇丹牌鳳梨罐頭，嚴格保證質量，稍不合格一律返工，質量達不到要求者不得出廠。

新加坡的鳳梨罐頭，以條裝和枚裝兩種裝式為最大宗，批量生產，大數成交，一般廠家都樂意制造。雜裝罐頭成交量小，但每箱可多盈利，為數可觀。人棄我取，陳嘉庚認為，生意要以需求為中心，市場需要什么，企業就生產什么，只有產品將就消費者、企業適應市場的道理，而沒有市場將就企業的邏輯。

這種經營理念，在二十世紀初期是超前的。當時仍是短缺經濟時代，流行世界的市場經營思想是：全力生產，打開市場，擴大銷售。企業推動市場，指導著經營者的頭腦。直到第二次世界大戰后的飽和經濟時代，企業追隨市場，才成為經營理論的主流。也就是說，企業必須根據市場需求的變化，及時改變經營方向，改變產品。陳嘉庚自然不具備這種理論，但他的市場活動卻表明了他具備這種思想。事實上，正是越來越多的陳嘉庚式的實業家的實踐，才一步步推動了經營管理理論的成熟與進步。

陳嘉庚把目光瞄準了雜裝罐頭。交易不論多少，裝式不論繁雜，只要爭取到訂貨，新利川都如質如量地進行生產，并準時送貨上門。這樣，雖然比其他廠家付出更多的勞動，但迅速贏得了市場信譽，及時打開了新利川的銷路。而別的廠墨守成規，只知定型制作，不能隨機應變，改變式樣，逐漸競爭不過新利川。

這樣，剛面世的蘇丹牌鳳梨罐頭迅速嶄露頭角，新利川以其實訂實銷、價廉物美而遙遙領先于同行，一個夏季便贏利達四萬多元。青年陳嘉庚憑借其超人的膽識與辛勤的勞動，終于初露鋒芒。

陳嘉庚迫不及待地開始擴大再生產。他將簡陋的廠房擴建改造，購入新機器，又買下工廠附近的五百畝空地，自種鳳梨，號曰“福山園”。隨后他又如愿以償地重操舊業，開設了一家米店，取“滿招損，謙受益”之義，名曰“謙益”。初出茅廬即旗開得勝的陳嘉庚，以店名自勉，提醒自己保持清晰的頭腦，時刻自我警戒，不可麻痹大意，以求在瞬息萬變的商場立于不敗之地。

洞察行情，轉戰米業

果然，就在陳嘉庚的鳳梨業如日中天之際，新加坡鳳梨罐頭市場驟然萎縮。原來，陳嘉庚等人在鳳梨業的厚利，刺激了新加坡罐頭產量的盲目擴大，但歐美銷售市場卻疲軟下來。鳳梨的價格，于是一跌再跌，直至狂瀉而下。不少梨廠，包括舊廠和新廠，都紛紛倒閉。陳嘉庚的罐頭廠，憑借其一向的信譽才度過市場的狂風巨浪，但比起往日的厚利來，也是江河日下了。

由于對鳳梨罐頭市場的不景氣早有防備，陳嘉庚及時轉移經營重點。在米業經營中，他曾注意到，熟米銷售比生米銷售更為有利可圖。東南亞地理環境酷熱潮濕，腳氣病患病率較高，尤其是華僑人口迅速增多，在新加坡、馬來亞一帶人數已與土著馬來人相伯仲，他們不適水土，認為多食熟米腳氣就能不治而愈。熟米銷售日廣，其價格遠高于生米，而加工過程據陳嘉庚考察，其實非常簡便。

機會總是偏愛素有準備的人。當陳嘉庚打算經營熟米買賣時，新加坡最大的一家熟米廠，因經營者印度商人之間發生糾紛而關閉。天賜良機，陳嘉庚當即出資四萬元與人合伙買下了這家熟米廠。東方不亮西方亮。正當鳳梨罐頭市價暴跌不止時，米價卻一路狂漲。陳嘉庚抓住時機，大力擴大熟米加工。一年下來，僅熟米廠的收入，陳嘉庚一人便凈得十萬元！

陳嘉庚乘勢將經營擴大到馬來半島的柔佛。1911年春他又到泰國尋找商機。本為采買稻米，無意中在北柳港發現，這里鳳梨漫山遍野，只因無人開發，交通不便，本地生食又有限，常常堆積于道，任其腐爛。此時國際市場鳳梨價格已漸露回升的跡象，而新加坡鳳梨生產與罐頭制造遭市場疲軟的連年打擊，一時難以復蘇。陳嘉庚當機立斷，僅用一個多月的時間，就在北柳港興建了“謙泰”鳳梨罐頭廠。同時鋪路架橋，迅速改善交通運輸條件。到鳳梨成熟季節，久別新加坡的歐美鳳梨經銷商重返舊地，大量收購鳳梨罐頭，市價狂升。許多廠商眼巴巴地看著厚利如潮涌來，卻束手無策，只能望洋興嘆。蟄伏一時的“蘇丹”牌鳳梨罐頭，卻總有產品源源供給越來越多的主顧。蘇丹牌，成為鳳梨罐頭制造業中名副其實的國王蘇丹，銷售額占全新加坡的一半。這一年，陳嘉庚各廠銷售空前，純獲利潤近五十萬元。

至此，陳嘉庚一舉還清了父親的欠債，了卻多年的宿愿。而他自己也成為腰纏萬貫的著名華僑青年實業家。

應該指出，父債子還這種傳統的無限責任模式，使企業家承擔全部風險，不利于企業家的成長。現代有限責任模式則降低了企業家的風險，公司制分散了風險，從而拓展了企業家的成長空間;企業破產制度與個人信用破產制度，拓展了企業家與市場行為人東山再起的可能性。陳嘉庚時代的新加坡還沒有這些現代制度，使他背負過于沉重的負擔;超凡的陳嘉庚幸運地東山再起了，不少無名的企業家則銷聲匿跡。

大膽涉足橡膠業

在陳嘉庚的蘇丹牌鳳梨罐頭馳騁世界市場之初，新加坡全島被一個爆炸性新聞攪得沸沸揚揚：大僑商陳齊賢在林文慶博士的幫助下，引種橡膠成功，一舉獲得兩百萬元的巨利！陳嘉庚虛懷若谷，誠懇地向林文慶博士討教，并不恥下問，向園藝工人學習。他敏銳地察覺到，雖然目前新加坡及馬來亞企業家大都不敢貿然投資于橡膠業，但橡膠勢必成為大有可為的產業。飛速發展的飛機、汽車、輪船等制造業，對橡膠的需求將日益擴大，其他如國防、工業、農業、醫藥以及日常生活用品，都將不斷使用橡膠制品。而南洋的氣候土壤正適合種植橡膠。這讓陳嘉庚怦然心動，躍躍欲試。

1906年夏天，陳嘉庚向陳齊賢購買了橡膠種子十八萬顆，別出心裁地套種在福山園的黃梨叢中，這是陳嘉庚大膽的發明創造。橡膠雖在新加坡已引種成功，并有陳齊賢一舉大獲其利，但橡膠樹種植對新加坡人而言仍是很陌生的東西，商人們在坐觀發展態勢，很少有人冒險投資。而陳嘉庚一開始涉入，就大膽創新，出手不凡。既不耽誤他目前從事的黃梨生產，又為日后的橡膠經營鋪路張本，既涉入了新的領域，又減少了創新所帶來的風險。

成功之后，他又推廣種植經驗，在福山園附近買下五百英畝山地進行橡膠種植，從而擁有了一千英畝的橡膠園。幾年后，橡樹高大成林。陳嘉庚大喜過望，這一棵棵流出乳白膠汁的橡樹，可維持長達十五年的豐產期。

一開始，陳嘉庚將采割的膠汁，經膠廠粗加工，制成初級產品膠片銷售。陳嘉庚通過學習制膠技術，了解西方國家的動態，發現這種膠片，經過并不復雜的加工程序，便可制作性能良好的各種橡膠制品，大至輪胎，小至鞋靴，用途極廣。

陳嘉庚決定自行生產橡膠制品。他是個誠篤務實的商人，沒有好高鶩遠先從事輪胎等大宗膠制品的制造，而是從小件的膠鞋入手，拓展其橡膠業規模。

東南亞各國的華僑，此時已接近千萬之眾。他們原本多是廣東福建的貧苦百姓，漂洋過海，來到南洋謀求生計。他們有的成為像陳嘉庚一樣的巨商，但大多數只是略有積蓄的小商小販，不少人則充當苦力。潮濕多雨的南洋，膠鞋大有市場。陳嘉庚經營的米業，主要對象也就是這些僑胞。經營橡膠業，陳嘉庚再次將銷售市場對準了廣大的僑胞和土著居民。

參照中國式鞋樣，陳嘉庚自行設計了兩種膠底布鞋、雨鞋，突出其輕便耐用的特點，制造價廉物美的“鐘牌”各類鞋產品。這種針對普通民眾的產品，一經投入市場，便大受青睞，暢銷南洋各國。華僑親切地將它們稱為“嘉庚鞋”。簡易膠鞋試制成功，陳嘉庚根據需要逐漸增加鞋的式樣品種，產品迅速增加到數千萬雙，大有壟斷市場之勢。

欣欣向榮的橡膠生產，使陳嘉庚的事業走上新的高峰，加上米業、罐頭業的收入，陳嘉庚的資產直向百萬大關沖剌。

發財致富之后，南洋一般的華僑，都要衣錦還鄉，榮歸故里。成為南洋巨富的陳嘉庚，回到了他的家鄉廈門集美村，但他并不是回鄉顯赫，以示光宗耀祖，而是帶著他一腔報國熱誠，完善集美學村，創辦廈門大學。集美學村成為了中國“永久和平學村”，廈門大學成為中國第一所個人獨資創辦的高等學府，也是當時國內最為完善的五大名牌大學之一。

為了報國興學，陳嘉庚幾乎耗盡他的全部收入，僅廈大初創伊始，就耗資數百萬元。他深知，“國家之富強，全在乎國民。國民之發展，全在于教育”。興辦教育，需要源源不斷的資金投入。實業的興衰成敗，與他矢志興學的宏愿息息相關，這不斷鞭策著他在商場馳騁。

深謀遠慮，逆勢擴張

當陳嘉庚從廈門返回新加坡時，他面臨的形勢卻異常嚴峻的：橡膠生產急劇膨脹，同業競爭日益熾烈，市價狂跌，陳氏橡膠公司盈利銳減。

陳嘉庚不顧勞頓，奔波于馬來各港埠之間，深入各界，調查行情。一個大膽的計劃也已成形。這個計劃在橡膠業舉步維艱的時刻，如果讓人知曉，不啻晴天的炸雷，令人驚異，使人震駭，甚至不少人會視為愚蠢。這個決策是什么？

不是停產或減產，而是奮力增產;不是出賣日益虧蝕的企業，而是大力收購或承租被人放棄的工廠。

聰明和愚蠢其實就是一步之遙。看似聰明，或許正是愚蠢之至;看似愚蠢，其實是聰明絕頂。原來，陳嘉庚敏感地意識到，新加坡橡膠業如果再不加以控制，任其繼續發展，必將成為脫韁的野馬，動搖英國殖民者的市場秩序，看來，由政府出面頒布法令，強行命令各廠家緊縮生產，勢在必行，只需略等時日，這一天就會來臨。

但陳嘉庚更堅信，橡膠業前景廣闊，不可估量，其繼續發展是不可逆轉的趨勢，目前的危機只是暫時的，或者說，是下一個更景氣階段之前的調整期，膠價的回升，為時也不會太遠。

基于這樣的預測，要想日后在橡膠業中大展宏圖，就必須在膠價回升之前積蓄力量，而要想將來的大發展，就必須搶在英國殖民政府頒布限制令之前，積極擴大規模。否則，限制令一下，再圖擴展，為時晚矣。

因此，當許多廠家減縮生產，甚至改行另謀出路時，陳嘉庚反其道而行之，不動聲色地擴建工廠，改裝機器，挖掘生產潛力;另一方面，他將南洋各地行將倒閉正欲拋售的工廠統統承接過來，抓緊時間進行整頓、充實，只是迫于市場膠制品積壓的壓力，暫時將它們關廠停產。他還買下馬來半島業已成熟的兩千英畝膠園，加上原有的七千英畝膠園，陳嘉庚的生膠原料生產基地已接近萬畝。

陳嘉庚果然料事如神。十一月初，英國殖民政府發布了強行限制橡膠產量的法令。陳嘉庚買廠停產、儲備實力、俟機出擊的策略立見成效。限令發布之后，新加坡的膠廠已為數寥寥，未倒閉者也是奄奄一息。此時陳嘉庚橡膠公司的規模已經擴大了幾倍，限制令對他已不產生影響了。而時隔不久，橡膠市場回轉生機，膠價徐徐回升。其他各廠家仍在緩緩恢復元氣，陳嘉庚公司則已瓜熟蒂落，得心應手地擴大產量，源源不斷地拋入市場。

他以新加坡為基地，將十幾個子公司統一組織起來，實行種植、加工、運銷縱向一體化配套成龍管理，成為集農、工、商于一體的完整的橡膠貿易公司。下轄有膠部、熟膠部、采購部、聯絡部、生產部、經營部、商情部。同時高薪聘請西洋技師，添置新機器，擴充廠房設備，增加產品種類，大量制造輪胎、汽車零件、膠鞋膠靴、醫療器械、生活用品。他又創辦了《南洋商報》，刊登廣告，使鐘牌膠制品不脛而走。

縱向一體化管理這種企業集團經營模式，是企業替代市場的一種選擇，即通過集團內部的指令，替代通過市場交易完成資源配置，從而降低成本，提高效率。

正當的失敗，不是恥辱

1925年，橡膠業在日新月異的世界經濟刺激下，欣欣向榮，蓬勃發展。陳嘉庚貿易公司也如蛟龍騰空，奔馳千里。這一年是陳嘉庚事業的鼎盛年。陳嘉庚公司，職工三萬名，子公司八十余家，商務代理一百余所，遍布五大洲五十多個國家與地區，成為全世界三大橡膠巨頭之一。他的鐘牌各類橡膠產品，以其物美價廉暢銷世界。他的實有資產總額達一千七百多萬元，當年凈贏利八百多萬元。陳嘉庚成功地打破了英國壟斷世界橡膠市場的局面，成為威震寰宇的“橡膠大王”。

然而，橡膠業的國際競爭日趨激烈，陳嘉庚很快陷入了西方列強尤其是英國、日本的聯合夾擊之中。陳嘉庚，一個異國游子，勢單力孤，難以與國際資本巨頭相抗衡，終難逃劫難。而此時，他還要定期向集美學村、廈門大學匯寄數百萬計的巨額經費，這無疑影響了他的資本積累和應變能力。但陳嘉庚抱著“寧使企業收盤，絕不停辦學校”的信念，即使在最艱難的時候也沒有中斷辦學經費供應。1929年世界經濟危機的狂飆席卷全球，陳嘉庚龐大的橡膠公司陷入風雨飄搖之中，他拒絕成為英國壟斷資本的附庸，寧為玉碎，不為瓦全，于1934年宣告全面收盤。

“正當的失敗，不是恥辱;畏懼失敗，才是真正的恥辱。”陳嘉庚公司雖然收盤，但他仍不忘引用美國一位巨商的這句名言來激勵國人。而我們應該說，陳嘉庚是一位真正的英雄，一位洞察商機明若觀火的商界智者，一位不畏強暴、不懼失敗的商場好漢！

【跋】

成功的商人無一不對市場動態洞若觀火。變動不居的市場，行情時而堅挺，時而疲軟，價格時而猛漲，時而狂跌。就像波濤洶涌的大海，喜怒無常。隨時洞察商機，早著先鞭，應時因勢而變，才能進退自如，成為商海弄潮勇漢。如果遲鈍不化，固步自封，或者步人后塵，亦步亦趨，不能積極主動應時而變，難免淹沒于市場競爭的驚濤駭浪之中。

陳嘉庚背負重債，獨闖商場，正是憑借一雙慧眼，在變幻無常的市場中，洞察先機，應變自如，英明決斷，一步步走向成功之巔，不僅替父還債，而且成為舉世矚目的橡膠大王。例如，當菠蘿罐頭銷售持續旺盛時，他及時開辟熟米經營，從而巧妙地渡過了市場危機。在菠蘿市場尚未復蘇之前，他又機警地在泰國另辟工廠，得以在市價回升之時東山再起。最為令人嘆服的，則是陳嘉庚面對新加坡橡膠市場徘徊低谷、人心惶惶的困境，高瞻遠矚，不動聲色蓄積力量，俟機出擊，終于大獲全勝，一舉奠定了橡膠大王的龐大基業。

在成功的海外華商中，有一位與陳嘉庚頗為類似的英杰，他就是人稱“華夏驕子”的香港商界巨頭李嘉誠。他不僅以醉心教育、獨資創辦汕頭大學而享譽神州，與陳嘉庚并稱為“北陳南李”，而且，他也是一位睿智超群的商界驍將，對市場變化洞察入微，善于審時度勢、把握先機，從而登上當今世界華人首富的寶座。他對香港地產業行情的起伏變化，了如指掌，進退自如，常被人津津樂道，視為商戰經典。“北陳南李”的不同之處則在于，陳嘉庚的時代全球市場規則尚不完善，在西方列強與國際資本的夾擊之中，孤軍奮戰，終于在空前絕后的世界經濟危機中巨舟傾覆;李嘉誠則借助市場經濟的國際規則與中國大陸經濟騰飛的大潮，趨勢而上。 （注：本案例故事為筆者根據史料而創作）