宇通歐洲攻略

張艷

由世界客車聯盟主辦的第22屆比利時世界客車博覽會，10月16日在比利時開幕。宇通客車此次攜九輛客車產品亮相比利時，其中包括12米純電動、12米高端旅游車等戰略級新產品。無疑宇通想借此次世界客車博覽會平臺將其產品更好的在歐洲市場推介。

在歐洲這個代表著全球客車技術最高水平和發展方向的市場，宇通客車也已進入良性發展階段。經過長期戰略布局，宇通客車已取得歐盟WVTA整車認證，并于2004年正式進入歐洲市場，銷售業績也從2011年起駛入高速發展的快車道。目前，在法國、俄羅斯、斯洛伐克、挪威、冰島等歐洲國家，都已經可以看到宇通客車的身影。在歐洲部分地區，受益于前期優異的產品和服務表現，宇通已經具備了一定的知名度和影響力，市場銷售量也在逐步提升，比如在法國，已經有超過300輛的宇通客車投入運營，宇通在歐洲的未來更加可期。

用戶需求是產品的起點和終點

宇通海外市場部歐美大區經理胡晶表示，“以前我們經常為一個問題困擾，為什么宇通客車做了很多改進，看起來依然不如歐洲客車？后來發現只在國內客車的基礎上修修補補不行，只有按照歐洲標準，按照歐洲用戶的習慣和需求全新研發設計，才能滿足歐洲用戶的真正需求。”

實際上，宇通深知雖然此前在古巴、委內瑞拉等拉美市場成為當地叫響的客車品牌，在俄羅斯等市場也表現不錯，但在老牌客車制造商云集的家門口賣車，畢竟是“班門弄斧”。

2011年宇通與DCG集團簽訂合作協議后，雙方并沒有急于賣車，而是花了不少時間進行產品改進，讓產品更適合歐洲客車市場的高標準。比如由于歐洲城市道路窄且彎道較多，國內客車出口過去后，司機反映轉彎時方向盤轉起來不像歐洲客車那樣簡單方便，往往要多打幾次方向盤，針對這個問題，宇通的技術人員開發了55度大轉向角，成功滿足司機小轉彎半徑的需求，這項技術已經申請了國家專利。

另外，純電動汽車國內大多是低入口高地板，以便于放置電池，但歐洲公交車普遍都是低入口低地板，方便乘客。由于涉及底盤、轉向等問題，傳統客車改成低地板尚且不易，涉及電池布局的純電動改為低地板更為不易。幾乎相當于重新設計一款車。但宇通只用了18個月就設計出了低地板純電動公交車。這讓DCG集團總經理谷谷穆斯印象深刻，“要知道對于歐洲客車制造商來說，3？5年才能設計一款新產品，改進一款產品也要相當長時間。”

滿足用戶的需求，是宇通產品開發的起點和終點。這一點，無論是在中國還是古巴、還是東南亞、還是歐洲無一例外。

“宇通一直在不停地做市場研究，改進客車產品，讓客車更貼近英國當地用戶的要求”， 英國經銷商理查德對此頗有體會，“18個月之前，英國客戶只要一看到宇通，就會想到‘MADE IN CHINA（中國制造），覺得是中國品牌，有可能是廉價產品。但是在18個月之后，尤其是宇通歐六產品上市后，大家都認為宇通的質量和標準已經跟歐洲品牌產品在同一個水平線上，而且我們給客戶創造的價值也在不斷地上升。”

這樣的體會同樣也來自用戶，英國漢密爾頓的杰德表示，“宇通曾經派出一個小組來我們公司進行專項調研，為我們量身訂制了名為TC9的客車，這款車根據需求裝配了咖啡機和咖啡桌，適合小團體出行。”

“中國品牌國際化，首先要讓中國品牌、中國制造得到國際市場的尊重。這不僅僅是企業的品牌形象，更是國家品牌形象。”這是宇通掌門人湯玉祥的觀點，也成為宇通海外戰略的原則，而這一原則，讓海外的用戶漸漸對宇通品牌熟悉起來。

很顯然，在歐洲這一代表全球最高客車技術水平的市場，用戶不僅知道了中國產品，也開始認識中國客車公司——宇通。

銷售與服務緊密相連

之前中國人愛買進口客車，現在歐洲人愛買中國客車。英國客車經銷商理查德描述宇通客車在英國市場的表現時談到，“進入英國市場18個月，宇通客車2015年銷量預計達100輛，這樣的銷售業績與歐洲的范胡爾、伊利薩爾、丹尼斯不相上下，而斯堪尼亞、沃爾沃和奔馳這些老牌客車制造商，在英國的年銷量也就在100輛到200輛之間。”

與此同時，法國經銷商皮埃爾反映，“從2012年開始簽訂合作協議之后，我們已經銷售了250輛宇通客車。這250輛客車中，200輛是2014年銷售的。現在我們預計每年可銷售宇通客車250輛。”這個數字是什么概念？在法國，客車市場的年需求量平均在2000輛左右，而“250輛”意味著宇通客車在法國客車市場年度更新量中占據1/8的份額。

實際上，銷量數據并非是這些歐洲經銷商自豪的全部，在可持續發展的邏輯里，用戶連續購買才是經銷商眼中發展的硬道理。法國巴黎大區最大私營客運運營商Lacroix公司在今年1月份嘗試性購買一輛宇通客車后，董事會再次拍板，一次性訂購36輛宇通客車，用于城市間的旅客運輸。第一大運營商如此，第二大私營運營公司SAVAC也是如此。其總裁比高特·丹尼爾表示，“我們三年前開始嘗試采購宇通客車，之后已經連續三年，每年購買4輛宇通客車。宇通是我們公司采用的第一個歐洲之外的客車品牌。”

汽車界有句名言，“第一輛車是銷售人員賣出去的，第二輛車則是服務賣出去的”。在宇通客車品質已能與歐洲二線品牌比肩時，服務就成了歐洲舞臺上差異化競爭的價值。

“7×24小時不間斷售后服務，24小時配件到位。” 宇通和代理商對歐洲用戶做出的這份承諾，讓用戶感受到了宇通客車的價值。漢密爾頓公司副總經理杰德曾有體會，“我們的宇通客車運行時，發現掉了一個螺栓，就打電話給宇通英國經銷商的售后人員，下午6點告知，第二天上午11點，螺栓就已安裝到了車上。而如果是尼奧普蘭，它的維修點重點是卡車，在先卡車后客車的原則下，故障車往往要等上5？6天甚至兩周左右。在歐洲，宇通客車售后的響應速度是最快的。”