基于行動導向的高職《銷售管理》課程微課教學實證

摘要：將基于行動導向的微課教學引入《銷售管理》課程的實踐活動中，強調通過行動來學習和為了行動而學習。通過實證研究，對行動導向微課教學在激發學生學習積極性，提高學生運用銷售管理理論知識的能力、解決實際問題的操作能力，以及對期末考試成績的影響等方面做出探索。

關鍵詞：行動導向;微課教學;銷售管理

一、引 "言

高職《銷售管理》屬于專業技能應用性課程。多變、復雜的市場環境對運用銷售管理知識提出了創造性、靈活性和技巧性的要求。筆者根據對實際教學情況的反思以及對兄弟院校的教學考察，發現課程教學中主要存在如下問題：

1.教學模式傳統。通過考察發現，目前銷售管理課程教學主要是以教科書為依據，以教師為中心，忽視了市場崗位實際需求和學生的學習特點。教師預設好整個課堂，學生被動學習、被動接受。

2.理論與技能融合度低。很多教師在教學時被銷售管理課程中的原理牽著走，教學內容不是講授概念就是原理，使學生聽得云里霧里、枯燥乏味，更談不上實際銷售能力的培養，從而造成學生面對市場不知所措。

3.考核方式單一。在考核方式上，大多以傳統的閉卷考試為主。這種考核方式能較好考核學生對于理論知識的掌握程度，但難以進行市場業務操作技能的考核。

4.崗位能力不明確。在考察中發現，大部分高職院校制定人才培養方案時都在一定程度上進行學生崗位職業能力分析，但由于不同產品、不同行業、不同市場對實際銷售能力要求各有差異，這使得關鍵職業能力體現不足，學校培養的職業能力與不同市場背景所需的崗位職業能力相偏離。

這些問題的存在亟待構建行動導向教學體系，倡導通過行動來學習和為了行動而學習[1]。為此，在信息與通訊技術迅速發展的時代背景下，開展高職銷售管理課程微課教學研究，既符合學生的學習特點又能滿足學生自主學習的興趣。

二、基于行動導向的《銷售管理》微課教學設計

為了全面深入地掌握銷售管理相關理論知識體系，在學習過程中應不斷地加以實際應用。對此，筆者就銷售管理行動工作過程開發課程學習領域。基本思路是在開展用人企業和畢業生調查的基礎上，從高職學生從事的銷售管理相關崗位體系的“行動領域”導出相應的“學習領域”，再設計適合教學的“學習情境”并使之具體化，這一課程開發的路徑可表達為“行動領域——學習領域——學習情境”[2]，見圖1。

圖1 "學習領域課程開發的基本思路

在這樣的思路指導下，筆者對銷售管理課程進行學習領域的課程標準開發和微課教學內容設計。課程標準中包括課程目標、課程定位、設計思路、教學條件、教學內容、教學方法與手段和檢查評價7個方面的內容。其中，教學內容根據行動導向教學的理念進行學習情境設計，并選擇適合在線學習、移動學習[3]或視頻教學[4]的內容開展微課設計，舉例如表1：

表1 "課程標準與微課教學內容設計舉例

三、基于行動導向的《銷售管理》微課教學實證

（一）研究假設

本研究需考察高職《銷售管理》課程開展行動導向的微課教學是否存在正效應，及其與傳統教學是否存在顯著差異。因此，筆者提出如下假設：行動導向的微課教學能夠激發學生學習的積極性;能夠提高學生運用銷售管理理論知識的能力;能夠增強學生解決實際問題的操作能力。

（二）研究對象

本研究對象為麗水職業技術學院市場營銷專業2010級、2011級和2012級學生。2010級共70人，2011級共87人，2012級共133人，總計290人。《銷售管理》是該專業的核心課程，單學期開設4個學分，周課時為4個。為確保研究結果的可比性，各班級的授課計劃、內容和進度做到了盡可能的平行。

（三）研究方法

本研究主要開展問卷調查和個別訪談，并對定量數據通過SPSS軟件進行分析。

在學期結束時對授課班級采用封閉式問卷進行調查，以研究行動導向教學對學生學習產生的影響。問卷共25道題目，內容涉及學生對實施行動導向微課教學的認可程度;應用行動導向微課教學后的收獲;對開展行動導向微課教學的整體評價。問卷數據統計時采用李克特五點量表法進行，即對代表“贊成、比較贊成、無所謂、比較反對和反對”五個答案依次記分為1分、2分、3分、4分和5分，有個別變量的缺失數據用相應變量的平均值來代替。通過SPSS軟件對問卷可信度進行驗證，其結果顯示，Cronbach's Alpha=.850（gt;0.6），故該問卷調查具有很高的信度。

為進一步獲得更多的實證信息，除問卷調查外還抽取學生進行訪談。訪談內容主要為：①你更愿意參與哪種教學活動，行動導向微課教學還是傳統的教學模式？為什么？②行動導向微課教學使你受益還是受挫？你為什么會有這種想法？③你認為行動導向微課教學有助于你銷售管理綜合能力的提高嗎？如果是的話，在哪方面最為顯著？請結合自身經歷談談。④你認為如何做才能使行動導向微課教學發揮更大效用？請結合個人體驗提出意見與建議。

（四）研究設計

筆者于2013年2月至2014年9月進行教學實驗研究。行動導向微課教學的組織方法多種多樣[5，6]，大致可分為：項目教學法、案例教學法、角色扮演法和模擬教學法等四種[7]。筆者根據麗水職業技術學院市場營銷專業人才培養方案的指導，有選擇地、針對性地將行動導向微課教學引入《銷售管理》課程，并開展以下幾項教學活動。

1.組建團隊，成立模擬公司

首先，將整個班級設定為某一名稱的銷售總公司;然后，學生按照5-6人分組并組建學習團隊，各學習團隊為總公司下設的銷售分公司。教學過程中，指導各學習團隊的模擬分公司真實從事某一種或某一大類產品的銷售，可以在學校的創業一條街上銷售，也可通過網絡銷售，每個月進行一次業績評比、總結。各模擬分公司做好銷售視頻和現場錄像等制作工作，為微課教學的安排提供素材。

2.定位角色，明確管理職責

在學生團隊成立的模擬公司中，指導各成員進行角色定位，如銷售總監、大區銷售經理、地區銷售經理、區域主管及客戶經理等。角色定位好之后，要求各成員進一步制定公司管理制度，明確不同角色在公司中的管理職責，以便更好地開展模擬公司的真實業務。這樣同時也為制定銷售計劃、設計銷售組織、領導銷售團隊等銷售管理職能的學習奠定了基礎。

3.演練項目，實戰運用知識

在校企合作的平臺上，學期初設計好項目，各模擬公司通過一邊學習銷售管理知識一邊完成項目內容，學期結束時進行匯報總結，以期把銷售管理的整體系統知識讓學生在項目行動中得到消化。如麗水六江源綠色食品有限公司欲開拓高校市場，假設各模擬公司就是該公司的銷售部門，將如何為開拓新市場展開工作。其工作內容包括制定銷售計劃、設計銷售組織、銷售區域管理、銷售團隊管理、銷售客戶管理、銷售過程管理等。

4.分析案例，共享兼職心得

教學案例不局限于書本、網絡中的現成案例，更重要的是對學生在市場兼職中的實踐案例進行運用。筆者通過對學生的親身體驗案例進行收集整理，一方面豐富了教學素材，另一方面鼓勵學生在班級同學面前共享兼職心得。這不僅能肯定學生的市場活動，激發其將課堂與市場相結合的興趣，更能在班級中形成案例共鳴，從而形象具體地將銷售管理知識融入市場背景，并在市場中分析、提煉與總結。

5.學生主導，設計教學微課

首先，根據學生的職業規劃、認知特點和兼職經驗等因素，由各團隊的學生自行設計微課的主題;然后，多個微課主題在各團隊之間進行交流、修正，最終達成共識;最后，教師和各團隊學生共同制作多種形式的微課，通過手機、電腦、多媒體等媒介進行課堂教學、在線學習或移動學習。

（五）效果評價

本研究針對2011級和2012級的授課學生共發放問卷220份，回收有效問卷220份，有效回收率100%。同時，抽樣訪談25人次。筆者對收集的數據做樣本檢驗和描述性分析，以獲得學生對行動導向微課教學的評價。

1.樣本檢驗分析

采用SPSS分析的獨立樣本假設檢驗方法分別對2010級、2011級和2012級學生的期末成績進行方差分析，得知未開展行動導向教學的2010級學生期末成績實際顯著性水平（sig.=0.810）大于顯著性水平（a=0.05），即成績無明顯差異。針對2011級和2012級開展行動導向微課教學的學生期末成績進行獨立樣本T檢驗（表3），可以發現顯著性水平分別為0.000和0.001，檢驗效果是非常顯著的，說明就整體而言，實施行動導向微課教學對于學生期末考試的成績影響是積極的，效果較明顯，學生成績整體有了大幅提高。

表2 "2010級學生期末成績檢驗

表3 "2011級、2012級學生期末成績檢驗

2.描述性分析

（1）學生對銷售管理課程實施行動導向微課教學的認可程度。從問卷調查的數據中得知，學生對行動導向微課教學的接受度高，選擇反對接受的為0，同時對行動導向微課教學的效益和作用做了較高的肯定，具體數據分析見表4。

表4 "學生對銷售管理課程實施行動導向微課教學認可程度

（2）學生在銷售管理課程中運用行動導向微課教學的收獲。調查顯示（見表5），通過行動導向微課教學，認為對銷售管理理論和實踐知識的認識得到深化的分別占86.82%和85.45%，運用銷售管理知識的能力得到提高占77.27%，解決銷售管理問題的能力得到提高的占78.18%，邏輯分析能力得到提高的占71.36%，綜合評價能力得到提高的占76.82%，判斷決策能力得到提高的占63.64%，同時，寫作能力和演講能力得到提高的分別占75.45%和74.09%，尤其是團隊合作精神即同學間的合作關系得到較大的增強（89.09%）。

表5 "學生在銷售管理課程中運用行動導向微課教學的收獲情況

（3）學生對行動導向微課教學的整體評價。從調查問卷所收集的數據和個別訪談的情況來看，絕大多數學生都對銷售管理課程實施行動導向微課教學持肯定歡迎的態度，認為這能充分調動其學習積極性。雖然，在學期初剛接觸時感覺到難度高、壓力大、挑戰性強，但其中富有樂趣、實踐性強。在學習的過程中一方面能幫助發現自身的不足;另一方面也使自己看到潛力;同時意識到團隊精神的重要性。所以，學生都支持行動導向微課教學在銷售管理課程中的應用，并建議在其他課程中廣泛開展。

四、結 "論

根據以上的實證分析得知：行動導向微課教學在銷售管理課程中的實施是有成效的，能夠激發學生學習銷售管理理論知識的興趣，對學習成績產生積極影響;能夠提升學生分析問題與解決問題的能力，鼓勵更多學生積極參與社會兼職活動;能夠引導學生進行恰當的職業定位，塑造基本的銷售管理素質。同時，高職學生思維活躍但比較散亂，行為好動但自我約束能力不足，學習自覺性也沒有本科生強，這需要開展行動導向教學加以引導。

參考文獻：

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用——以餐廳點菜服務為例[J].中等職業教育，2011，

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收稿日期：2015-01-03

基金項目：浙江省教育廳2013年度科研計劃項目“高職銷售管理課程開展微課教學的實踐研究”（Y201330048）

作者簡介：夏鳳（1981-），女，碩士，麗水職業技術學院講師，研究方向：市場營銷、職業教育。