ClassPass的中國式磨合

2015年“體育+互聯網”最火爆的模式莫過于ClassPass，那么問題來了：它究竟是否適合中國健身房？

前段時間，北京部分傳統健身場所發起了對小熊快跑、全城熱煉等幾款99元包月健身卡的聯合抵制。而這些健身場所之前大多是可以在這幾款健身卡上預約的。原因在于，其每月99元的低價銷售策略在一定程度上影響了健身場所動輒上千元的年卡銷售，讓健身場所不得不發起抵制，曾經的合作伙伴突然倒戈相向。

這件事要從99元包月健身卡模式說起。它源于美國本土近來流行的ClassPass模式：用戶每月花99美元便可以到任意一家健身場館鍛煉，而且不限次數。用戶很樂意支付兩頓飯的錢去體驗不同的健身課程和運動器材。

美國式誕生

在美國，健身已是全民常態，健身行業發展較為完善，主要體現為以健身工作室為主、多種經營方式并存的格局。健身工作室一對一或一對多私教服務較為流行，也是美國健身行業主要的收入來源之一。

ClassPass是一家美國公司，前身是Classtivity，創始人Payal酷愛音樂和舞蹈。一次網上搜尋舞蹈班課程失敗的經歷讓她萌生了要整合附近課程資源的想法，于是創立了Classtivity。她一開始做健身O2O的時候并不順利，甚至一度試圖把線上的活動做成買一送一或者免費課程的形式，但都不成功。

經過一段時間的嘗試，Payal發現她以通行證（Classport）形式讓用戶每月或者每周購買一定數量的課程，促進他們定期去健身場所或工作室。她將其修訂為用戶每月支付49美元參加任意健身場所的任意十個課程，因其很低的價位和獨特的靈活性在美國大受歡迎。后來她索性將次數修改成無限次，把價格改成99美元，這便是現在的ClassPass。

從ClassPass模式上看，它采用整進（以批量訂購的形式拿到很低的會員價格）散出（通過按月繳納一定費用，用戶可以自由消費）的形式重新定義了用戶的健身習慣，使用戶可以自主安排健身計劃，這種高自由度帶來了更大的用戶黏性，同時低價推動一大部分潛在消費者轉化成為付費用戶。而對于健身房而言，ClassPass打破了它在地理位置上的局限性，為健身房帶來了新的客戶流量，帶來了增量收入。

由于它只做健身房的整合，自己并不鋪設任何線下的健身場館，因此幾乎無須考慮城市的地價問題。憑借著A輪融到的1200萬美元和B輪的4000萬美元，ClassPass在美國本土迅速擴張，占據了美國健身O2O市場的一大塊領土。

中國式磨合

中國傳統健身場所的盈利模式比較單一，主要盈利點在于收取客戶的年卡費用或會員年費。這是一種預售卡的模式，賣的是客戶在健身場所未來一年的健身時間，以此拿到足夠的現金流，供應場館運轉。

但這種模式本身存在一定的缺陷，傳統健身場所很難培養起既能夠給自己帶來盈利又能長期付費的客戶：如果這個客戶常年付費，多半是健身場所的常客，來的頻率會很高，健身場所在其身上賺不到錢;如果這個客戶來了幾天或者一段時間就不來了，下一年會再辦年卡的可能性也會小很多。

因此，傳統健身場所需要通過養活一批銷售人員招攬客戶，以保證有足夠多的人購買年卡，進行“沖動消費”。同樣，相比起健身教練的健身經驗來說，他們更看重的是教練的銷售能力，這就不難理解，為何健身場里所普遍是工作2年以內的年輕教練，卻留不住有經驗的優質健身教練。

國內一些創業者看到了美國興起的ClassPass模式的成功，遂將其帶入了中國。那么，借鑒ClassPass模式在中國是否能夠行得通呢？

我們來進行一個簡單的計算。以北京地區來看，中高端健身場所的年卡費用還是有一定差距的。百度糯米上“浩沙健身”年卡為4800元，“寶力豪”健身俱樂部健身年卡為4000元。而普通的健身場所價格則位于2000元到3000元的區間為多。我們以3000元一年來算，用戶到健身場所每月所花的費用是250元。而小熊快跑、全城熱煉等借鑒ClassPass模式公司打出的價位是99元每月。

一般而言，合作商家可以在健身場所拿到很低的內部價格，我們假設打五折，那么小熊快跑、全城熱煉等公司需要支付健身場所的費用則為125元一個月，價格雖然已經低很多，比99元一個月還是有一定差距。

那么，怎樣才能實現盈利呢？別忘了，ClassPass的核心在于懶人養勤快人。這可不是說著玩的。如果10個用戶里有5個辦卡之后沒有經常去健身場所的話，這種模式便具有不小的利潤空間。而事實上，真實的數據會比這個假設更驚人：在美國的一個數據表明，郊區健身場所只為每12個會員準備一個車位，為每10個會員準備一個帶鎖的衣柜。而小熊快跑CEO田影影的回答也印證了記者的猜想：“從創業至今，我們的現金流其實蠻好的。不但沒有虧損，甚至還能有盈利。”

專看“體育+互聯網”項目的動域資本合伙人、景林投資董事總經理潘迪認為，國內傳統健身房年卡容易讓人望而卻步，而99元每月的價位可以降低用戶健身的門檻，尤其在挖掘潛在的用戶上，現階段正是搶占市場空白的階段。而這個模式后續如何跟健身場所、工作室或者教練形成可以循環演進的一個生態系統，這有待于探索。

ClassPass模式的另外一個核心是起到導向閥的作用。通過限制同一家健身場所使用次數、健身場所項目預約等方式，客戶從手機端流入APP，經由APP再分流到各個健身場所，實現一個入口、多個出口的功能，為那些原本客戶流量不足的健身場所注入新的客戶資源，為因健身房人滿為患而苦惱的客戶提供其他選擇。

99元，能否持續？

ClassPass模式進入國內之初，傳統健身場所更多地是抱著嘗試、新奇的態度來對待這種模式，于是前期在地推中這種模式很快就拿下了大部分的場館。然而，歸根結底，這種新的經營模式觸動了傳統的健身場所的“根基”，以至于被抵制。

自創健身工作室的健身教練張營認為，ClassPass模式對傳統健身場所沖擊很大，它們不能像以前一樣去給客戶銷售年卡。99元的月卡相比以前1999元甚至價格更高的年卡，對于健身場所來講，能拿到的現金流就會減少很多。另一方面，健身場所也會擔心用戶一旦形成習慣，以后只在APP上購買月卡，不再在健身場所購買預付費年卡。

對此，潘迪持則樂觀態度：“被抵制證明這個模式本身具有不小的市場影響力，能夠造成一定的效果。相反地，ClassPass的存在會倒逼傳統的健身場所去作出一些改變。”

傳統健身場所看重的是長期的客戶，不是短期散客。在這個方面上，基于ClassPass模式的商家如何去協調這兩者之間的關系，合理分配商業利益，達到互利共贏，將會是商家需要去考慮的問題。

一個新模式誕生必然會引起一些傳統業者的不滿。Uber進入每個國家都會遭受不同程度的抵制，京東在擴張時期亦曾遭到一些實體店商家的聯合抵制。前者現在占領了打車領域的大部分市場，后者在國內電商領域叱咤風云。

或許，ClassPass模式并不一定是國內健身行業的終極模式，ClassPass的“中國化”還需要時間驗證。但毋庸置疑的是，ClassPass就像一條鯰魚跳進了健身行業這灘魚池之中，把一眾傳統的健身場所攪得不亦樂乎。