Zenefits：價值45億美元的人力資源部

ParkerConrad現在是舊金山SaaS公司Zenefits的CEO，但他親身體驗過HR管理究竟有多耗費時間和精力：股票研究工具SigFig是他前一次創業的產物，那時他曾承擔過HR的大部分職責。

“我們請不起管理人員，也可以說是我們能開出的價碼太低，所以一直都是我的聯合創始人和我在發招聘啟事、統計工資、給員工上保險。每個月我都會有那么一小段時間覺得特別煩。”Conrad說，“我不得不在回家途中跑到金考快印店里去發傳真，因為那是把申請表傳給保險公司的唯一途徑。我記得我曾不止一次想過，它們竟然沒有專門的處理系統，真是太荒唐了！”

現在有了。Conrad和Laks Srini在2013年4月做出了公司同名平臺Zenefits，將大量HR管理功能——員工值班表、薪資管理、工傷撫恤金、出勤統計等——集成在一個獨立的云界面上。雇主們只需連通本公司HR系統和Zenefits平臺就可以安心地當個甩手掌柜。之后那些普通職員需要花好幾天甚至好幾周才能做完的工作，自會有Zenefits為你迅速搞定。

尤其值得一提的是，Zenefits的軟件是免費開放給企業用戶使用的，贏利途徑是在用戶通過平臺入保后向醫療保險中介公司等福利供應方收取傭金。

Zenefits的業務點其實并不是很有意思。“HR管理真的是很枯燥的一件事。”公司COO David Sacks坦白道。但它卻是硅谷目前風頭最盛的創業公司。它在全美設有上萬家辦公點，業務范圍遍及48個州，覆蓋企業員工數量達10萬余人，托管健康醫療保險金額7億多美元（截至今年5月）。Zenefits去年1月公布的年度經常性收入為100萬美元，僅僅12個月后就躥升到了2000萬美元;Conrad的近期目標是讓這一數字在2016年1月達到1億美元。

今年5月，Zenefits剛剛完成了5億美元的C輪融資，這是最近幾年數額最大的一筆SaaS公司融資案。此前的紀錄保持者是HR按需軟件供應商Workday，該公司曾于2012年10月以6.37億美元IPO。目前Zenefits的估值為45億美元。

“Zenefits將成為企業軟件領域中最快成長為百億美元級別公司的那一個，而且它有可能會是第一家5000億美元級企業軟件公司。”Lars Dalgaard評價。Dalgaard是Zenefits本輪融資領投方Andreessen Horowitz的一般合伙人，其另一個身份是人力資本云管理方案供應商Success Factors的創始人，該公司于2011年下半年被SAP收購，成交價為34億美元。

“美國有500萬家小規模企業。大量的管理工作耗費了他們太多的資源，讓他們無暇專注于企業發展。如果能夠把這些工作統統交由軟件解決，讓他們騰出那些資源投入到產品上，會出現什么局面呢？Zenefits將成為廣大創業者最好的伙伴。”

向世界證明自己不是失敗者

Conrad的經歷其實并不如何傳奇，但卻充滿了一個年輕人對生活的叛逆。土生土長于紐約的他并沒有順理成章地選擇紐約大學，而是憑借在一年一度的Westinghouse科學人才選拔賽中的杰出表現進入了哈佛大學。那時他的研究課題是神經系統科學。

大學期間，頂著化學專業生名號的他，大部分精力都花在了校日報《The Harvard Crimson》上，并且一直做到了總編的位置。

“我在校報上花的時間太多了，留給課堂的時間嚴重不足。”現年35歲的Conrad惋嘆道，“結果被學校勸退一年。”學業暫休的那段時間，Conrad在阿肯色州小石城的ArkansasDemocrat-Gazette日報社找了份工作。“那兒的每個人都想成為海明威，都想寫出自己的‘偉大的美國小說’。但那不是我想要的。我理想中的新聞應該是那種……比如說海盜團伙摧毀哈佛商學院啊，反叛者暴動啊之類的。我會有‘說不定自己開家公司會挺有意思的’這種想法，也是出于差不多的心理。”

但首先他還是得先完成學業。在重返哈佛后，2003年，Conrad開始在生物制藥巨頭Amgen（總部位于美國加州圣莫尼卡）做營銷分析工作，并最終當上了產品經理。三年后，他的大學前室友MikeSha提出想和他一起創業，二人腦洞大開，決定一起做投資追蹤服務。

“我真的很享受在Amegen工作的感覺。工作很有趣，我自己的表現也相當不錯。但有一點，我知道在那里的職業路徑會又慢又長。”Conrad說，“我當時想，如果我只是看著Mike自己去做這件事并獲得成功，之后的每一天一定都會后悔得不行。我不想錯過這個機會，不過說實話，如果我當時就知道隨后要面對的是什么，也許就會有相反的想法了。”

下定決心后，Conrad從圣莫尼卡前往舊金山，并于2007年上半年和Sha一起成立了Wikinvest公司，也就是后來的SigFig。Sha的祖父母在一家設有門禁的養老社區擁有一套公寓。而為了節省經費，Conrad和Sha就住在社區的公寓里，租金自然是不用交了。

“我們就那么不當不正地在那個養老社區里住了六個月，也是糟透了的六個月。”Conrad說道，“每次回去都要接受保安的檢查，還得說我們是去探望Mike的祖父母的。好在樓下的鄰居人很好，他們本來可以告發我們的，但他們從沒那么做過，所以保安只能翻翻白眼卻拿我們沒轍。”

Conrad在Wikinvest上投注了將近六年的心血，研發出了能同步調整用戶應繳手續費金額的投資組合追蹤系統，可互動自由嵌入股價走勢圖表，以及支持實時提取結構化數據的分析工具Hurricane。

在Wikinvest的發展關鍵時期，他和Sha共同分擔公司CEO的相應權限和職責，但在2012年5月公司正式更名為SigFig，業務重心也從投資平臺轉型為客戶資產管理后，二人的關系也不復從前。據Conrad解釋，MikeSha的家人愿意為公司追加投資，但前提是Sha要是公司唯一的CEO。之后，Conrad留任公司總裁及產品主管。2012年7月，他離開Wikinvest，并在同一天成為Zenefits的一員。

他說：“在被問到從SigFig得到了什么時，我總會說，我什么都沒學到，只知道失敗的感覺真糟糕，你永遠都不會想再經歷第二回。但它同樣也是激勵你從床上爬起來的動力。我們Zenefits的一個理念就是，我們想要的正是那種心懷不滿的人。這會刺激他們向世人證實他們有克服困難的能力，證明別人對他們的質疑毫無道理。最初開辦Zenefits時，我自己在這方面也有很多感觸。我要證明我能做好——也許我看起來有點失敗，但我不是失敗者。很多事都是出于這種心理才開始做的。”

免費使用！然后靠傭金盈利

Zenefits并不平凡。Conrad之所以能在健康領域游刃有余，其實是因為在他還在Amgen工作時曾被診斷出患有睪丸癌，這使他對美國復雜的醫療體系有著極為深入的體驗。

在Wikinvest時，由于要承擔大量的HR職責，Conrad和Sha會定期與員工討論醫療保健方案，保證每個員工都能享受到合理保障。

Zenefits的聯合創始人、CTOSrini早先曾是SigFig的工程師，后被Conrad挖角。出生于印度的他說：“剛來美國時，我完全搞不懂醫療保險該怎么弄，而Parker就很有經驗，還給我介紹了很多不同的保險計劃。這正是Zenefits誕生的原因。上保險應該變得更容易一些。小公司不該在這一塊兒太費腦筋，經營本身就已經很讓人頭疼了。”

第一代Zenefits平臺出自Conrad之手——他用六個月學會了敲代碼編程序。隨后他向YCombinator（YC）遞交申請，并順利進入YC2013冬季孵化班。他約見了一系列保險經紀人、投資家和其他相關專業人士，不斷完善自己的構思，證實HR市場是一個盈利極為可觀的領域，但也存在模式過時、不夠系統化、技術粗糙等缺陷。

而Conrad解決以上問題的思路很簡單，也很有深度：利用一站式云工具，幫助小公司自動追蹤并更新員工的紀錄和數據，通過互聯網聯通用戶與保險機構，有效降低入保文書工作量和投入時間。

“我在上一段工作經歷中遇到的問題并不光是不能在線操作醫療保險，”Conrad說道，“更麻煩的是，每當發生人事變動時，我都得在20種不同的統計系統中添加或銷掉記錄。而且這些系統還無法統一進行更新，簡直讓人抓狂。而有了Zenefits也就有了一套中央系統，它會像自行車輪的輪轂一樣，將所有的輻條連接起來成為一個整體。企業和員工知道可以到平臺更改信息，而平臺會自動更新相關系統數據，盡可能實現操作的無縫化。”

Conrad的另一個重要決定就是允許用戶免費使用Zenefits軟件，沒有合同約束，也沒有任何間接費用。這有點像在搶保險經紀人的飯碗。保險經紀人并非只賣保險，工資管理系統及其他管理工具同樣也在他們的兜售范圍內。平均估算，一名經紀人每做成一單生意可向保險公司收取相當于企業投保額4%到8%的中介費，相當于每個投保人每年都要付給經紀人好幾百美元。

ConstellationResearch公司HR首席分析員、公司副總裁HolgerMueller主張，Zenefits的營收模式是它最具革命性的特征。他將Zenefits比作谷歌，后者同樣允許客戶免費使用其數字服務（再通過將收集到的用戶數據轉賣給廣告商獲利）。

“Zenefits正在改變HR軟件的使用和出售方式。”Mueller評價，“傳統而言，軟件銷售都是通過使用許可的轉移和軟件訂閱完成的。用戶付費，然后使用。而Zenefits靠的是收取傭金，這是一種完全不同的模式。而難點在于它是否能一直延續這種模式。有人認為它只是想憑借這一點搶奪市場份額。”

免費軟件無疑為Zenefits的用戶增長提供了巨大的助推力。Conrad說，小企業所有人和管理者更樂于發掘免費的新產品和新服務。Zenefits成立初期，Conrad還要親自發送一連串郵件給自己的潛在客戶（這些人大多數都在他的LinkdIn聯系人名單里，比如同樣從YC畢業的其他創業者），而“免費”正是那些推介郵件的核心詞。

熱情回應Zenefits的可不只包括美國西海岸地區的創業公司。2013年，Zenefits90%以上的客戶都來自加州，80%都屬于技術公司;到今天，其過半客戶企業都來自“黃金州”（加州的別稱）以外的其他地區，從事領域也五花八門。

總部位于北卡羅來納州夏洛特市的停車移動支付應用Passport團隊是從今年2月開始使用Zenefits的。公司人事主管JeremyHay說：“Zenefits接管了大量單調的工作內容，讓我可以專心著眼于大局。對員工來說，這也是一種更職業化的體驗。在和保險公司簽約的時候，你可以在線處理所有文件，在線簽訂合同，想起來就很棒。盡管背后的所有工作都是Zenefits做的，但還是會讓人感覺：哇哦，我簽了一家全能公司！”

PK保險中介

保險中介公司當然不會束手待斃。去年年底，猶他州就對Zenefits下達了官方禁令。該州保險委員會會長ToddKiser寫了封信給Zenefits，稱其業務模式違反了該州法律。在美國，包括猶他州在內的很多地區都禁止保險經紀人通過向消費者返還費用的方式來拉動銷量。猶他州保險監管部門認為，免費軟件同樣屬于回扣的一種。Zenefits因而被處以9.7萬美元罰金和24個月的觀察期。但有關部門保證，一旦Zenefits開始對軟件收費，他們就會中止處罰。

Zenefits對業界的攻勢并未停止，他們一直在尋求公眾人物的支持，如知名投資家MarcAndreessen和奧斯卡金像獎獲得者JaredLeto等等。

2015年4月，猶他州州議會取消了之前的禁令，修改了保險誘因的法律定義，允許Zenefits等線上平臺在州內從事相關業務。與此同時，Zenefits和它接通的老

與此同時，Zenefits和它接通的老式HR系統也是沖突不斷。今年6月上旬，薪資統計服務巨頭ADP突然關閉了從Zenefits賬戶訪問ADPRunHR和小企業薪資系統的入口，聲稱由Zenefits導入的流量導致其服務器過載，并且表示Zenefits接入ADP可能導致用戶社會保障金及其他機密數據外泄。

“ADP，目前世界上最大的薪資管理服務提供商，已經停止向通過Zenefits自動調用其管理系統的用戶繼續提供其歷史悠久的服務。”Zenefits在至用戶的公開信中這樣寫道，并隨后將相關內容發布到了官方博客上。“ADP的做法并沒有事先求得這些小企業用戶的同意，也沒有通知自一成立就一直與他們保持良好合作關系的Zenefits公司。”輿論戰就此拉開序幕，直至ADP狀告Zenefits誹謗才漸漸平息。

“Zenefits未經授權就調用了我們的Run薪資系統，這導致了嚴重的后果，威脅到了ADP客戶的正常使用。公司最初發現問題時采取的是很友好開明的態度，”ADP的一位代表說道，“可是Zenefits卻選擇用與事實相悖的聲明和對ADP的中傷掀起商場公關戰。我們之所以起訴，原因就在于他們充滿惡意的表現和拒絕撤回不實言論的態度。”

ADP于6月9日提交訴訟。截至發稿時，美國聯邦法院北加州地區法院尚未作出判決。7月，Zenefits援引加州反SLAPP（針對公眾參與的策略性訴訟）規定提出撤訴動議。該規定旨在防止通過法律手段干擾言論自由。

“我認為ADP一直對Zenefits有些誤解。我們自己并沒有薪資管理業務，只是一個業務銷售渠道。另一方面來說，盡管人們把ADP看成是一家薪資管理公司，但他們的收入除了來自這項核心業務，還包括通過升級式銷售（upsell）把相關的多種服務一同賣給客戶。”Conrad說，“我想可能是ADP對我們的看法發生了變化，以前是不確定，現在則是很明確的完全不喜歡。我不知道他們到底是怎么想的。也許再過半年到一年他們又會覺得，‘哦天哪，我們搞錯了，我們最好還是和Zenefits合作吧。他們有大量的客戶，我們可不想把那些客戶拒之門外。’”

Conrad對ADP的指控不以為然，認為那只是ADP“想讓我們閉嘴”的一種手段。他還說：“我想ADP很想封殺我們，想讓我們拍他們的馬屁，再看著我們蜷縮在角落里默默死去。有意思的是，他們總會對客戶說要起訴我們，在他們關閉我們的服務入口之前一周就說過，在我們的‘虛假言論’發表前一周也說過。這場官司也不過是想嚇唬我們，讓我們停止關聯他們的系統。”

他堅稱ADP一案對Zenefits核心業務的威脅并不能給他帶來困擾。“會讓我睡不著的是我們內部的問題。”他說，“如果有人想干掉Zenefits，這只會反過來成就我們。我們已經準備好快速前進了。”

為了保證良好的上漲勢頭，Conrad為公司招來了一位外援：2014年年尾，他聘請DavidSacks擔任Zenefits的首位COO。Sacks從1999年開始在PayPal任COO，一直到2002年eBay出價15億美元收購了PayPal。2008年他創辦了企業社交網絡平臺Yammer，并在四年后以12億美元賣給了微軟。

二人的牽線人是風投公司Andreessen Horowitz的合伙人Lars Dalgaard。在舊金山Dolores Park Cafe，一次將近四個小時的交談，敲定了Sacks加入Zenefits并擔任COO的事實。“因為公司發展得很快，Lars就建議Parker是不是應該有一個COO。”Sacks回憶，“Parker不想要大公司氣質濃郁的人，覺得那種人不適合Zenefits，而我有過創業經歷，雙方一拍即合。”

有技術圈內人士驚訝于Sacks會同意擔任二把手，更別提還是在一家HR業務公司了。“我剛進公司的時候，很多人都不明白為什么Zenefits能發展到這么大的規模，”Sacks說，“人們不愿意處理HR事務，寧愿讓我們接管。這就是HR業務讓人興奮的地方：剛需，市場大。”

接下來，Zenefits期望繼續擴展自己的業務范圍。Conrad表示，在HR業務之外，公司正準備增加IT服務，如針對郵箱、Salesforce（客戶關系管理平臺）、Box（安全內容管理云平臺）等服務，根據客戶的人員變動情況自動創建或注銷企業員工賬號。

“最酷的一點就是，不管平臺接通了多少種服務，雇主們的操作量基本上是固定不變的。”Conrad說，“如果你打算招收一名新員工，不管接下來你要通過Zenefits完成一道手續還是一百道，需要你親自動手的部分始終是這幾項：我要雇傭XXX，他的入職時間是XXX，起薪是XXX。這種便捷性正是Zenefits強大的原因。”

Conrad不會止步于HR和IT兩項業務。在他的思路中，Zenefits平臺最終將成為“小公司專用操作系統”，更加自動化，讓職場文化的方方面面發生實質性的轉變。

“那是比HR更寬廣的領域，你可以把所有不想干的麻煩事都交給平臺自動處理。我想把它做成一個新品類。它不是管理工具，也不是某種（人力資源管理）系統，而是一個更宏大的愿景。”