融資完成了錢遲遲不到位，咋辦？

2013年，主打當日送達的快遞服務提供商WeDeliver成立時風頭無兩，在創始人Jimmy Odom及其他聯合創始人看來，它將擁有廣闊的發展前景。這家剛一成立便創造了無數話題效應的芝加哥初創企業贏得了美國創業競賽Startup Weekend Chicago的冠軍，并迅速壯大成覆蓋本地100個不同領域的快遞服務公司。此后，該公司還發布了一個名為Locally的獨立APP，為電商企業提供同日送達服務。

今年6月，WeDeliver發布公告稱已被加州公司Deliv收購，兩者的業務范圍頗為相似，但Deliv體量更大，以眾包形式與各承運人合作。被收購的部分原因在于，WeDeliver一筆即將到手的投資打了水漂，融資失敗，不得不尋求其他形式的資本支持。

Odom坦承：“我們一直渴望打造一家全國性的快遞公司，但苦于沒有足夠的資金，一直未能成功。天使投資人非常信任我們，但他們卻拿不出本該由VC拿出的巨大資金。在這種情況下，如果你沒有真正贏得風投圈的支持，無異于給自己挖了個坑。”

Odom不無遺憾地表示，去年曾有一筆A輪融資無限接近成功，對方是一家芝加哥VC。但幾乎就在同時，當地另一家VC投資了美國其他地區一家業務與WeDeliver類似的快遞公司。他回憶道：“當時我們想融200萬美元。此前，我們審慎地規劃過這筆錢的用途。一切進展順利，我們與所有投資人一一會面，他們也對我們的成長、設定軌跡及未來規劃都非常滿意。但聽說了另一筆融資的消息后，他們就開始打退堂鼓。因為他們覺得那家本地VC舍近求遠投資外地同類業務的公司必有蹊蹺。”

此后，Odom和他的團隊進行了數次略顯尷尬的會談。“我們不斷地解釋兩家公司的業務模式不同，但最終的結果是我們因為那筆融資徹底出局了。不幸的是，我們在同一家VC那兒花費了太多的時間，犯了把雞蛋放在同一個籃子里的大忌，未能注意投資方的多樣化。而對投資方來說，他們把一家公司查了個底朝天之后，很容易棄之不用，轉而投向另一家。”

即使協議已經簽署，香檳斟滿酒杯，初創企業的財政赤字危機也不一定就可以瞬時緩解，因為，有一千萬個理由讓這筆投資產生變數。

Gr8Code聯合創始人及CEO Virginia Barnett便是一個活生生的例子。她的這家位于佛羅里達州的初創企業以提供為期9周的編程訓練營為主要業務。而由于在與投資方合作之前沒能進行充分的盡職調查，她不得不轉讓自己的企業。她以采用不正當手段非法轉移公司資產及未能如約履行職責為由，控告了自己的投資方兼前聯合創始人StevenBrickner。

今年1月，這場訴訟在佛羅里達州開庭。Barnett聲稱Brickner未及時提供一筆10萬美元的種子基金（這是540萬美元的承諾風險投資的一部分），并非法將她驅逐出管理團隊。不過值得注意的是，在協議正式簽署之前，Barnett便放出了一份新聞通稿透露此次合作，這也是令她追悔莫及的地方：“確實太快了。”

（而Brickner則反駁稱Barnett的指控是“一派胡言”，并表示：“我們承諾支付10萬美元的種子基金是因為她聲稱參加訓練營的學員是學生，但事實卻是根本就沒有學生。”同時，他認為Barnett急吼吼地提前放出消息，是因為她“想制造一個大爆點”。）

“這一切本來是可以避免的。”事后Barnett承認，“但我被這個誘人的數字砸暈了，以致于很擔心自己如果不快速發布融資的消息就會失去這筆投資。”現在她贏回了Gr8Code公司獨立所有人的身份，但也是徒有虛名罷了。“我不怕承認自己犯了錯誤，現在我也正在尋找更多的創業及融資指導。”

打鐵要趁熱

在WeDeliver短暫的創業征途上，團隊積累了一定的Pitch（向投資人或是合作伙伴做路演）經驗。Odom和他的團隊在完成第一筆融資之后沉淀下來。為了向投資人展示一些有形的成果，他們花費了一定的時間開發新的APP——Locally。

“當我們埋頭做事時，我們的領投人將手上的資金投向了其他項目，這讓其他潛在投資人對我們失去了興趣。投資人不會在原地等待我們，這是一個非常深刻的教訓。”Odom建議：“在你開口向投資人尋求資金支持時，你得做好萬全的準備。這意味著前進的號角吹響后，你得緊鑼密鼓地戰斗。跋涉的道路越漫長，你贏得投資的機會就越渺茫。”

因為融資的延遲，Odom的團隊幾乎毀于一旦，不過他們并未徹底放棄，而是迅速投入了對融資知識的學習。他們閱讀了大量的相關書籍、觀摩相關視頻，并傾聽每一位有可能提供幫助的人的建議。

他們原計劃融資25萬美元種子基金，最終融到了80萬美元，其中2.5萬美元來自Odom之前在蘋果零售店工作時結識的天使投資人。盡管這筆融資極大地鼓舞了士氣，但接下來的A輪融資并不順利。即便獲得了42.5萬美元的天使投資基金，WeDeliver也沒能成為一個全國性公司。

“我們必須誠實地面對自己的處境，”Odom表示，“我們意識到，在芝加哥本地市場穩扎穩打可能是獲得成功的最好機會，這樣我們就能夠充分發揮自己的長處，并整合Deliv的優勢。在創業路上，有時候你不得不調整自己的戰略，擁抱變化。”

融資也要找找熟人

位于田納西州首府納什維爾的律師事務所Baker Donelson主要面向新興產業群提供服務。該律所的主席ChrisSloan力勸初創企業在與潛在投資方接洽前展開詳盡的盡職調查，做到知己知彼。在從業過程中，他曾見過一些投資方根本沒有資金但卻表示出領投的興趣，只是為了贏得新聞媒體曝光，為自己贏得免費公關機會。

“不要不敢追問投資方是否真正擁有資本，”他表示，“在投資方已經進行了基金配置、沒有余錢投資時，從倫理道德角度來說，他們通常會坦率地承認這一點。”

不過，并不是所有的風投機構都會快速回應這一問題。RalphArnheim是加州帕洛阿爾托的新興產業及風投指導服務機構Perkins Coie的總裁。他的看法是：“風投機構不會拒絕任何機會，他們更愿意向各種機會敞開大門。在未進入實質投資環節之前，他們也很難確定最終的投資體量。但是不要羞于詢問更多細節問題。原有的學院派風投可能不喜歡被刨根究底，但新一代投資人卻并不抗拒，他們已經逐漸接受了‘創業者是客戶’的理念。”

作為盡職調查的一部分，在簽署正式協議之前向與潛在投資方打過交道的創業者詢問合作的體會，將能夠提供很大的幫助。Sloan建議：“向創業顧問、孵化員以及其他一切與投資方有過接觸的業內人士尋求經驗，那么，如果對方有問題，就能夠盡早發現苗頭了。”

不過，他也表示，對天使投資人做盡職調查有些難度。“除了聲望及一些基礎的了解外，對天使投資人并沒有其他切入點。在這種情況下，創業者需要從常識出發進行考察。如果你的投資人聲稱自己誠實可信，但卻住在河邊的一架廂式貨車里，你就得慎之又慎了。”

如果一名投資人連對一些基礎的問題都拒絕回應，并認為你有所冒犯時，就更需要引起你的重視了。Sloan認為：“要像在招聘時審查應聘者資質那樣調查你的投資人。對真正有意向的投資方而言，這種做法其實傳遞了一個積極的信號，說明他們的錢交到了可靠的人手上。”

做好B計劃

2014年，芝加哥人力資源管理平臺Hireology從貝恩資本（BainCapital）獲得了一筆1000萬美元的B輪融資。該平臺的聯合創始人及CEO Adam Robinson感慨頗多：“在一樁交易達成前，你需要將情感因素刨除在外。在我們啟動B輪融資時，我們提前訂好了融資標的金額的下限，并為融資失敗做好了準備。讓投資人知道我們有第二手計劃實際上有助于雙方更好地溝通。的確有一些投資人給出的資金低于我們設定的門檻，而我們在綜合考量之后吸納了其中一部分，但同時我們也保持著高度的警惕性，并建議部分投資人重新考慮。有一個進退自如的計劃，讓我們在面對投資人時更加自信，哪怕這個替代方案并不是我們真正中意的，但總好過將公司置于生死邊緣。”

重視各項條款

Howard Tullman是芝加哥非營利性創業孵化機構1871的CEO（該機構主要服務于技術初創企業），同時他還是芝加哥早期投資機構G2T3V的執行合伙人。他的忠告是，千萬別以為走到與投資方簽署相關條款時就萬事大吉了。他指出：“任何文字性的東西，都不能保障你免遭違約。很多時候，你對那些言而無信或裹足不前的投資者無能為力。”

不過，你仍然可以開展更多的工作來潛移默化地影響投資方，堅定他們的信心，同時確保公司利益。在這方面，Sloan認為：“最重要的事情莫過于聘請一名在早期投資方面擁有豐富經驗的律師。術業有專攻，你需要一位專業人才，正如動脈瘤患者需要的是一名神經外科醫生而非全科執業醫師一樣。如果你擅長玩西洋棋，而你的潛在投資方喜歡下國際象棋，你們的步調顯然無法一致。這時，律師的重要性就體現出來了。協議的相關條款林林總總，因此，分清輕重緩急異常重要。比如哪些事情必須馬上處理哪些可以延后再說，哪些是次要的，哪些又必須馬上溝通，等等。”

Sloan進一步解釋稱，大多數投資方都有一系列的協議模板，所涉及的項目也都大同小異，此時由專業人士從中找出不尋常之處便十分必要。“倘若投資者給出的條款嚴重背離當前的市場風向，那么你需要迅速對其進行重新考察。要么是他們不清楚自己的下一步規劃，要么是他們并未獲得合理的建議。”

防稀釋條款（Anti-dilution）也是一項重要議題。有兩種方案可以保障投資人的利益，以免他們持有的股票低于當初的投資。其中最常見、對創業者也相對友好的方案是加權平均條款（Weighted Average）。在該條款下，如果后續發行的股份價格低于上一輪的轉換價格，那么新的轉換價格就會調整為上一輪轉換價格和后續融資發行價格的加權平均值。另一種則是完全棘輪條款（Full-ratchet），這對優先股權投資人非常有利。在這一條款下，投資者可以當前的低價轉換此前投資的所有股權。

就連見多識廣的Sloan聽到嚴苛的完全棘輪條款也會捏一把汗。“這很有可能意味著創始人團隊會被榨干，所以我認為最好能夠進行改變。如果不得不簽署這類條款時，創始人團隊需要重新考慮這筆融資是否合算。”

風險投資協議是一種契約，但也涉及到道德方面。Sloan提醒道：“大多數專業的投資者都不會中途放棄一份風險投資協議，除非事出有因，比如在對你的公司做盡職調查時發現了某些重大問題。”

當然，在資金真正入賬之前，不要急著向公眾透露任何消息。Sloan回憶起一樁往事，他的一位客戶與投資方簽署了風險投資協議，對方反過來要求創業者出具一張支票，支付打款之前的相關費用。“這有些像尼日利亞電郵騙局（譯者注：通過電郵等方式發布中獎或提供資金的信息從而騙取傭金的一種詐騙手段，因起源于尼日利亞而得名）。”最后，這名客戶并未收到任何投資，只得以非法侵占為由控告投資方。

“過早地發布融資消息有時候只是創業者一廂情愿的結果，有時甚至會帶來副作用，給后續吸引投資增加阻力，”Tullman補充道，“你需要等待支票簽名、蓋章、交付。”

記住，不到資金結清的那一刻，就不能算是真正的融資成功