洗衣O2O：干掉痛點(diǎn)

“懶出格調(diào)，懶出理由！”7月4日，星期六，忙碌了一周的王美娜決定犒勞一下自己，平時(shí)工作太忙，衣服都集中在周六日清洗，這次她決定全送洗衣店，“我同事推薦了一個(gè)在線洗衣APP給我，他們正在做活動(dòng)，今天洗衣下單全免費(fèi)，而且還能參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品非常誘人！”

拿起手機(jī)，打開在線洗衣APP，定位城市，添加信息，預(yù)約上門取衣時(shí)間，確認(rèn)訂單。“不到一個(gè)小時(shí)，就有人來取衣服了，不僅省錢省力，還很方便好玩。”

事實(shí)上，在O2O概念和資本的雙向推動(dòng)下，衣物洗滌這個(gè)原本看上去非常“土鱉”又傳統(tǒng)的行業(yè)，已經(jīng)率先登上了O2O的大船，在北上廣以及江浙等O2O服務(wù)較為發(fā)達(dá)的城市，在線洗衣模式已經(jīng)火遍萬家。

“痛點(diǎn)”即是風(fēng)口

當(dāng)小米創(chuàng)始人雷軍說出“站在風(fēng)口上豬也能飛”之后，一夜之間，人們都開始尋找風(fēng)口。但是風(fēng)口是什么，互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)有種聲音，“痛點(diǎn)”即是風(fēng)口。

張榮耀是典型的傳統(tǒng)洗衣行業(yè)創(chuàng)業(yè)老兵，其一手創(chuàng)辦的榮昌洗衣已經(jīng)走過了風(fēng)風(fēng)雨雨的25載，上線O2O洗衣品牌——e袋洗，轉(zhuǎn)型移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，張榮耀稱，這就是對自己心口動(dòng)刀。

為什么？因?yàn)閷Ｗ鹘y(tǒng)洗衣20多年的張榮耀開始發(fā)現(xiàn)用戶越來越多的痛點(diǎn)，例如洗衣停車難、例如店面營業(yè)時(shí)間不能滿足用戶送取……然而，“傳統(tǒng)洗衣連鎖的本質(zhì)其實(shí)就是賣機(jī)器，無法直面用戶。”

于是，張榮耀從關(guān)注洗衣技術(shù)革新，轉(zhuǎn)為更加關(guān)注用戶洗衣衍生的煩惱。“榮昌員工整天都在挖空心思研究用戶。”基于對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)和對用戶體驗(yàn)的精準(zhǔn)洞察，2013年，一次機(jī)緣巧合，張榮耀邂逅了85后創(chuàng)業(yè)者陸文勇，兩人對O2O創(chuàng)業(yè)一拍即合，開啟了榮昌轉(zhuǎn)型新征程。

大家或多或少都有去洗衣店洗過衣服，尤其是每到換季的時(shí)候，更是衣物送洗的旺季，但是總是遇到各種各樣的問題，比如，洗衣價(jià)格問題，每家洗衣店的價(jià)格都不盡相同，極其不標(biāo)準(zhǔn)，人們也很難說出合理價(jià)位究竟是多少;比如洗衣店沒有停車位，很不方便;比如，洗衣店?duì)I業(yè)時(shí)間一般是早八晚八，上班族經(jīng)常趕不上這個(gè)時(shí)間;等等。

知道用戶這么多痛點(diǎn)，傳統(tǒng)洗衣店為什么不解決？對于這個(gè)問題，在e袋洗CEO陸文勇看來，在中國，洗衣是個(gè)典型的加盟模式項(xiàng)目，很多企業(yè)在做這件事的初衷并不是為了做好一個(gè)行業(yè)，而是為了做好加盟然后去圈錢，造成的結(jié)果就是整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能過剩且又不專業(yè)。

更重要的是，即便線下洗衣店能夠痛下殺手，自己革命，陸文勇也不認(rèn)為純粹的線下模式能夠把服務(wù)做到極致。“這涉及到洗衣的很多環(huán)節(jié)，比如人才問題，像餐廳，每開一家店，就需要一個(gè)大廚、幾個(gè)配菜的，這樣的人才隨著開店數(shù)量的增加越來越稀缺，開店成本也會(huì)越來越大。”陸文勇表示，“當(dāng)從供應(yīng)鏈到利益點(diǎn)都無法配合的時(shí)候，就需要一個(gè)顛覆者去改變這個(gè)20多年都沒有改變的行業(yè)。”

陸文勇眼中的這個(gè)顛覆者，毋庸置疑，非洗衣O2O莫屬。2013年6月，泰笛洗滌上線，11月，e袋洗上線，12月，干洗客上線……最新消息，京東O2O產(chǎn)品“京東到家”第四接口開放，主推上門洗衣、清洗家電等服務(wù)。

市場廣闊，前景誘人，傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)領(lǐng)軍者、互聯(lián)網(wǎng)巨頭、獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者，以及各路資本，已經(jīng)開始提前布局。

輕與重的選擇

目前，大量創(chuàng)業(yè)者涌入，各平臺(tái)采用的商業(yè)模式也不盡相同，據(jù)悉，比較成熟的商業(yè)模式主要可以分為三大類，即提供平臺(tái)服務(wù)的“輕”模式，自建物流自有工廠的“重”模式，以及“輕”加“重”相結(jié)合模式。

脫身傳統(tǒng)洗衣企業(yè)的e袋洗采用的是輕資產(chǎn)模式，它的產(chǎn)品邏輯并不復(fù)雜，通過在線下單、上門取送，完成從洗衣店到用戶的對接過程。物流環(huán)節(jié)，它選擇通過線上線下的招募，組建了一支由社區(qū)附近居民構(gòu)成的非全職配送隊(duì)伍，而對于服務(wù)供應(yīng)商的接入，前期主要通過接入母公司榮昌旗下的榮昌洗衣和伊爾薩兩個(gè)洗衣品牌，有效保證服務(wù)質(zhì)量和增長速度。隨著業(yè)務(wù)的迅速拓展，e袋洗已經(jīng)開始積極接入第三方洗衣供應(yīng)商，譬如福奈特、象王等。目前e袋洗配置的洗衣供應(yīng)商已達(dá)20多家。

“傳統(tǒng)洗衣解決不了的用戶痛點(diǎn)，我們來顛覆。”通過深入的市場調(diào)研，e袋洗提取了洗衣的幾個(gè)核心要素，便宜，方便，好玩，以此為基點(diǎn)滿足用戶的洗衣需求。

在業(yè)內(nèi)，人們談?wù)撟疃嗟氖莈袋洗首創(chuàng)的99元一袋的“e袋洗”概念。

“我們做了一個(gè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)九成以上的用戶不會(huì)故意找麻煩，所以為什么我們要因?yàn)槟遣坏揭怀傻挠脩魻奚蟛糠秩说捏w驗(yàn)?zāi)兀俊睋?jù)陸文勇介紹，e袋洗通過這個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)解決了便宜、方便、好玩三種需求：第一，一個(gè)帆布袋子，裝多裝少，一律99元洗一袋，而根據(jù)官網(wǎng)說明，一個(gè)袋子大約可以塞下33件襯衫，也就是平均每件只需3元，與洗衣店動(dòng)輒十幾、二十元起跳的定價(jià)相比，便宜不少。第二，收洗便捷，當(dāng)面不檢查，配送人員直接封簽?zāi)米摺５谌黾尤の缎院蛥⑴c感，e袋洗圍繞這個(gè)產(chǎn)品推出了一系列的營銷活動(dòng)，有名的“袋王”評選便是其中之一，主要是通過周袋王、月袋王、年袋王評選選出最能“裝”衣服的用戶。據(jù)悉，截至6月底，“袋王”的最高記錄是一袋裝了124件絲巾，這在洗衣店洗需要1000多塊錢，而在“e袋洗”只需要99塊錢。

與e袋洗不同，干洗客采取的是自建洗滌工廠的重模式。干洗客誕生于2013年7月，總部上海，其前身是一家位于寶山區(qū)的中央洗滌工廠，相比其他洗滌O2O服務(wù)商，干洗客自己完全把控全程：為了保障更多用戶需求，斥資上千萬搭建了中央洗滌工廠，占地40畝，車間總面積2萬平米，日均吞吐量80噸，以程序化的流水線作業(yè)保證更加優(yōu)質(zhì)的洗衣服務(wù);在配送方面，各小區(qū)設(shè)立衣物中轉(zhuǎn)站，每個(gè)中轉(zhuǎn)站作為一個(gè)點(diǎn)整合進(jìn)現(xiàn)有的B端點(diǎn)對點(diǎn)自建物流。而中轉(zhuǎn)站到每個(gè)家庭的最后一公里則通過和物業(yè)合作、外包、自建中轉(zhuǎn)站團(tuán)隊(duì)等多種形式完成。

“專業(yè)的事情專業(yè)人做。”泰笛洗滌是這一信條的堅(jiān)定擁護(hù)者。與諸多意圖顛覆行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者不同，泰笛洗滌創(chuàng)始人姚宗場認(rèn)為，一切想要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的O2O都是瞎扯，這也是泰笛洗滌采用服務(wù)者定位、輕重結(jié)合模式的原因所在。

具體來說，泰笛洗滌除物流配送自建之外，其他服務(wù)環(huán)節(jié)泰笛都與第三方合作。這種模式為線上用戶提供上門服務(wù)，側(cè)重點(diǎn)是服務(wù)與用戶體驗(yàn);在線下整合傳統(tǒng)洗滌廠商資源，為廠商制定標(biāo)準(zhǔn)，吸納優(yōu)質(zhì)加盟商，幫助市場實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)洗滌業(yè)優(yōu)勝劣汰的良好運(yùn)作，將用戶導(dǎo)流向質(zhì)量更高的洗滌廠商。姚宗場表示，“這樣的運(yùn)營模式不僅彌補(bǔ)了O2O企業(yè)在洗滌技術(shù)、管理、設(shè)備等專業(yè)領(lǐng)域上的缺陷，保證了洗滌的質(zhì)量，更實(shí)現(xiàn)了與傳統(tǒng)洗滌業(yè)在市場上的互利共贏。”

不同的商業(yè)模式背后，體現(xiàn)的是不同的發(fā)展思路，孰優(yōu)孰劣，其實(shí)在業(yè)界尚未形成定論。目前，整個(gè)洗衣O2O市場尚處于商業(yè)模式摸索和試錯(cuò)階段，只要是能夠解決顧客痛點(diǎn)的商業(yè)模式都是優(yōu)秀的商業(yè)模式，持續(xù)進(jìn)化是關(guān)鍵。

分化，也是一種進(jìn)化

資本市場的嗅覺始終是最靈敏的。據(jù)消息靈通人士透露，近日，e袋洗已經(jīng)敲定B輪1億美元融資，與此同時(shí)，順豐將以數(shù)千萬美金戰(zhàn)略入股泰笛洗滌。

“目前不方便透露。”雖然兩家公司均未對此傳言做出正面回應(yīng)，但是如果消息屬實(shí)，e袋洗和泰笛此輪融資距離上一輪融資僅僅幾個(gè)月的時(shí)間。

投資人熱情似火，洗衣O2O企業(yè)都有些扛不住了。2014年7月，e袋洗獲得騰訊2000萬元天使輪融資，不到四個(gè)月時(shí)間，又獲得了經(jīng)緯/SIG近2000萬美元A輪融資。泰笛融資速度更是驚人，2014年2月，獲得23Seed"創(chuàng)始人施旦霽和前雅虎奇摩"CEO"何英圻的幾百萬元天使輪融資;7月，獲得元禾原點(diǎn)數(shù)千萬元A輪融資;8月敲定千萬美元級B輪融資，半年拿下3輪融資。

為什么是泰笛和e袋洗，數(shù)據(jù)或許可以說明一二。據(jù)博思視點(diǎn)近日發(fā)布的《2015第一季度中國洗滌O2O行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2015年第一季度，在線洗滌品牌泰笛以其75%的月訂單量占據(jù)洗滌O2O行業(yè)的寡頭地位。排名第二的e袋洗月訂單量為20%，其余不到5%的市場份額由懶貓洗衣、泡泡洗衣、衣衛(wèi)士等在線洗滌品牌瓜分。

數(shù)據(jù)顯示，洗滌O2O行業(yè)階梯性分布趨勢嚴(yán)重，兩極分化初步顯現(xiàn)。不過，分化，也是一種進(jìn)化。市場競爭瞬息萬變，人們已經(jīng)深刻的意識(shí)到，不是任何產(chǎn)品或服務(wù)或某一細(xì)分市場掛上O2O，掛上互聯(lián)網(wǎng)思維，就能一往無前的。

據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士反映，目前整個(gè)洗滌O2O行業(yè)處于市場培育期，整個(gè)細(xì)分市場尚有諸多痛點(diǎn)亟待解決。

首先，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，訂單量的暴增，不少洗滌O2O企業(yè)的服務(wù)滿意度出現(xiàn)問題，各類投訴接踵而至。如何成為用戶“信得過”的產(chǎn)品，提升用戶體驗(yàn)成為洗滌O2O企業(yè)能否繼續(xù)發(fā)展壯大的關(guān)鍵。

為了應(yīng)對規(guī)模快速擴(kuò)張，大多洗滌O2O企業(yè)采用加盟店模式，而加盟店的服務(wù)很難掌控，出了問題也可能導(dǎo)致O2O企業(yè)和加盟店之間責(zé)任互相推脫，服務(wù)流程和質(zhì)量均難以保證。

如果洗衣本身做不好，哪里還有什么未來？為保證洗衣品質(zhì)，據(jù)陸文勇介紹，e袋洗只在一線品牌洗衣店中進(jìn)行篩選合作。除了基本的資質(zhì)、品牌、店面面積外，e袋洗對加工商使用的設(shè)備，技師的等級水平、工作年限，店內(nèi)員工數(shù)量，清洗流程等均有著嚴(yán)格的要求。此外，他們還給加工商制定了“123”洗衣法和質(zhì)量把控的“365”標(biāo)準(zhǔn)，以此保證清洗品質(zhì)高于市面上洗衣店的洗衣質(zhì)量。

不過，符合要求的服務(wù)供應(yīng)商也并不是那么好找。對于如何尋找好的洗衣供應(yīng)商，業(yè)內(nèi)人士也是頗為頭疼，首先，一線洗衣品牌可能不愿意合作，現(xiàn)階段雙方合作都是主打平臺(tái)品牌，這對那些已成規(guī)模并有一定知名度的連鎖洗衣品牌沒有什么吸引力。其次，如果找洗衣工廠合作的話，他們本身有自己的活兒，旺季的時(shí)候肯定先干自己的訂單。如果找單店洗衣合作那就更麻煩了，他們本來就沒有標(biāo)準(zhǔn)化，而且單店洗衣跟洗衣廠相比，產(chǎn)能、質(zhì)量較弱一些。“沒有好的代工，談何品質(zhì)可控。”

其次，無論以哪種模式切入市場，洗滌O2O都在以低價(jià)跑馬圈地。泰笛推出過首單0元、e袋洗99元洗一袋、干洗客不管洗什么衣服每件一律8元……

這一招特別見效，但這一舉動(dòng)在傳統(tǒng)洗衣行業(yè)人士看來近乎瘋狂。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，不算洗滌成本，單包裝這一項(xiàng)，襯衣打包好一點(diǎn)費(fèi)用肯定超過15元，如果是西裝，要保證衣服不受破壞，包裝要達(dá)到30元錢，再加上最重頭的物流成本，訂單量再怎么大，也不可能把價(jià)格壓得那么低。“這只能是短期的促銷行為，一直這么燒錢走低端前景堪憂。而且對于消費(fèi)者來說，價(jià)格再低，如果洗衣品質(zhì)沒保證，也還是沒法留住他們。”

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)需要一定的利潤空間做支持，但是否真的要走向中高端，業(yè)界也是疑慮重重，因?yàn)閷τ谥懈叨说南M(fèi)者來說，他們習(xí)慣了到洗衣店里面對面交流，讓他們把昂貴的衣服交給不熟悉的物流人員，這有一定的難度。

此外，目前多家洗滌O2O都在考慮品類延伸問題，希望借此成為家庭服務(wù)的入口。但問題是，一個(gè)品類意味著一個(gè)垂直的專業(yè)領(lǐng)域，不是創(chuàng)業(yè)公司短時(shí)間內(nèi)能學(xué)會(huì)的，學(xué)不會(huì)，意味著成本浪費(fèi)，甚至可能拖累主業(yè)。

有數(shù)據(jù)顯示，2015年中國洗滌市場規(guī)模將突破千億元，而洗滌O2O公司的總營收僅8億元，不足市場規(guī)模的1%。這是一個(gè)空間巨大的市場。

所以，請不要辜負(fù)這個(gè)時(shí)代！