商業銀行電子銀行營銷策略探析

摘 要：隨著電子信息技術的發展，電子商務以其方便、快捷、安全等優勢得到迅猛發展，其彌補了傳統銀行業無法涉及的領域，逐漸被人們所接受。電子銀行以其互聯性和便捷性、自主性等特點，成為商業銀行在節省人力成本的同時提高服務的質量和提高客戶的滿意度的必然選擇。因此，能否有效利用實體網點和電子銀行共同發展、協同互補的現代銀行模式，實施有效的營銷策略，逐漸成為傳統銀行發展的重點。

關鍵詞：電子銀行；商業銀行；營銷策略

商業銀行作為重要的經濟組織，在經濟日益發展的今天，其壟斷地位已經被打破。在此情況下，銀行逐漸呈現出合理競爭的局面。在這種情況下，保證商業銀行的主體地位，將商業銀行的電子銀行予以營銷，能夠有效提高商業銀行的受眾，增加商業銀行的服務范圍，同時為商業銀行的服務對象提供了便利。目前商業銀行的五大銀行服務范圍和服務對象各有側重，工商銀行主要以國家大中型企業的基本戶的轉賬往來作為主要業務，其中間業務收入較大。農業銀行在接收農業、高校等貸款的同時，受地方政府等的影響較大。建設銀行主營建筑行業，交通銀行則是首家國家控股的股份制銀行。因此，其電子銀行的營銷也各有不同。但需要注意的是，盡管各個銀行經營業務和服務對象有所差異，其營銷策略也有共同之處。商業銀行電子銀行的營銷策略應致力于以客戶為中心的精英理念，將經營目標設立為提高客戶的滿意度，通過滿足客戶需求達到綁定客戶的目的。因此，電子銀行在營銷的同時應該注意利用產品、價格以及渠道和促銷等營銷手段來增加銀行存貸款金額，實現商業銀行的主體地位的提升。

一、營銷策略

1.降低客戶成本，適當減低服務費用。在電子銀行營銷的過程中，價格因素往往是影響個體客戶購買的主要因素。盡管電子銀行在運作過程中仍需要支付安全產品成本費用以及服務費用和手續費用等等，但其在營銷過程中如果可以適當降低個體客戶的收費，將個體客戶的接受能力納入考慮的范圍，必然會建立長期穩定的客戶關系，這對于銀行的長期發展和其他業務拓展有著非常好的影響。同時，如果對于同時開啟多項業務或者新近客戶可以給予優惠，增加電子銀行業務的可接受感。對于不同的公司客戶可以按照其金額進行折扣和試用甚至免費提供服務等，在鼓勵發展中小企業客戶的同時，抓住大型、優質企業客戶。

2.擴大宣傳媒介，實現多種渠道營銷。電子銀行與其他商品本質是相同的，因此對于其宣傳也需要利用多種渠道進行宣傳和推廣。其中商業銀行可以利用的媒介主要包括銀行的柜臺、合作客戶、廣告媒體等等形式。柜臺渠道仍是商業銀行發展老客戶的重點，在存取款的過程中，通過柜臺渠道進行電子銀行的宣傳能夠最大限度節約宣傳成本，達到很好的效果。同時，電子銀行的宣傳還可以通過互聯網站以及電視廣告等方式進行宣傳，由于現今信息時代使得網絡宣傳的成本大大降低，因此建立自我網站并在其上推行銀行優惠措施能夠方便、快捷的服務客戶。同時，擴大多種渠道營銷，開拓新的服務人群如大學生群體等也能夠作為較好的營銷手段加以利用。

3.宣傳產品信息，促銷電子銀行業務。向用戶傳達產品的信息并且激起其購買欲和購買行為的活動被成為促銷。而電子產品的促銷也同樣能夠采用傳統的促銷模式來進行，針對不同的電子銀行產品，面向不同的人群，適當推出促銷活動，能夠有效提高商業銀行的影響力，提高電子銀行的業務范圍。與此同時，柜臺人員也可以對最新的產品進行促銷和推廣，將電子銀行便捷化、低成本、高效率的特點予以說明，從而達到吸引客戶眼球，提升客戶參與度的目標。

二、營銷方法

1.促進電子銀行業務全面化。電子銀行的營銷不僅需要對外拉攏客戶，還需在銀行內部予以發展和普及，使得電子銀行能夠涉及到銀行業務的各個方面，利用電子銀行的優勢，轉變傳統銀行的服務特點。在部分銀行內部，電子銀行并沒有得到相應的普及，員工對于電子銀行業務的認知也有所局限，因此在解答客戶疑問或者運營電子銀行時難以做到得心應手，這時就需要進行全員化電子銀行的營銷。利用全體員工的智慧來對電子產品和電子銀行業務進行推廣。

2.滲透傳統業務經營，發展老客戶。在電子銀行的營銷過程中，不僅需要注意新客戶的發展，更需要注重老用戶的使用。因此，在這一過程中，就需要借助銀行內部各部門業務之間的關聯與銀行外部與客戶之間的關聯，實現資源的共同利用，從而推動電子銀行的發展。

3.建立營銷系統，細化電子銀行業務。營銷系統是營銷各要素之間相互連結的整體，在系統化的電子銀行營銷中，需要注意對營銷員的素質和營銷前準備內容以及營銷采用的形式和營銷服務的方式以及營銷過后的考核等做出全面的把握，將電子銀行業務的營銷細化到實處，從而對傳統粗放式營銷模式進行改進。

4.實現數據化和網絡化營銷模式。數據化和網絡化即通過計算機技術挖掘目標客戶，并且通過互聯網絡實現多媒體多渠道面對目標客戶進行電子銀行的營銷。兩種方式相互結合在通過數據分析的情況下，對營銷群體和營銷對象的數據進行把握，并且通過互聯網絡及時有效并且大范圍的進行宣傳，有效提高電子銀行業務的營銷范圍和營銷力度。

三、總結

由上我們看出在信息時代，電子銀行的營銷實際是以傳統業務的服務方式轉變為主要內容，對于銀行已有客戶和潛在客戶進行宣傳和普及。同時通過拓展電子銀行產品的進步，擴大電子銀行的服務范圍，增加電子銀行的受眾群體也是有效的營銷手段。

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作者簡介：周智雅（1990.04- ），女，漢族，貴州省貴陽人，碩士，助教，研究方向：大學生金融產品知識與營銷教育方向