如何做好汽車零部件市場(chǎng)營(yíng)銷工作

劉延剛

摘 要：目前，隨著當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，汽車在社會(huì)上的需求越來越大，汽車零部件的需求也快速增長(zhǎng)。隨著整車需求的不斷擴(kuò)大，其相應(yīng)的零部件的市場(chǎng)也不斷擴(kuò)大。但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，高質(zhì)量、價(jià)格低的汽車整車在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上將會(huì)有較大的優(yōu)勢(shì)。因此，為滿足汽車廠商不斷變化的需求以及不同的消費(fèi)群體，同樣也為了擴(kuò)大零部件的市場(chǎng)份額，采用何種設(shè)計(jì)、運(yùn)用何種營(yíng)銷方案，以此來保證零部件公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展極其重要。

關(guān)鍵詞：汽車；零部件；市場(chǎng)營(yíng)銷

隨著經(jīng)濟(jì)全球化席卷全球，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的壓力日益明顯，甚至某些汽車 行業(yè)出現(xiàn)破產(chǎn)、兼并的現(xiàn)象，導(dǎo)致市場(chǎng)產(chǎn)生了較大動(dòng)蕩和調(diào)整。緊跟著又出現(xiàn)了國(guó)際油價(jià)升高，經(jīng)濟(jì)硬著陸導(dǎo)致各大汽車廠家生產(chǎn)下降，給企業(yè)造成了巨大的損失。同時(shí)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的危機(jī)和壓力，全球的汽車廠家都在試圖通過調(diào)整汽車的結(jié)構(gòu)和重新選擇汽車零部件供應(yīng)商來化解這場(chǎng)“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”。在此情況下汽車零部件的市場(chǎng)需求在不斷擴(kuò)大，既給汽車生產(chǎn)企業(yè)帶來了新的機(jī)遇，也給汽車零部件商家?guī)砹烁嗟慕?jīng)濟(jì)效益。因此，深入研究汽車零部件的營(yíng)銷策略很有必要。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷

1.市場(chǎng)營(yíng)銷概念。市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有很多種。在2013年7月，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）一致審核，將市場(chǎng)營(yíng)銷定義為是在市場(chǎng)營(yíng)銷是在創(chuàng)造、傳播和交換產(chǎn)品中，為客戶以及整個(gè)社會(huì)帶來的有價(jià)值的一系列的活動(dòng)、過程和體系。

菲利普·科特勒認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或者集體通過產(chǎn)品的價(jià)值，并同他人進(jìn)行自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，來獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。

基恩·凱洛斯則認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；也是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；更是一個(gè)通過銷售渠道將生產(chǎn)企業(yè)與社會(huì)商品市場(chǎng)緊密聯(lián)系起來的過程。

總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足人類的需求為目的，實(shí)現(xiàn)商品交換的一個(gè)營(yíng)利性活動(dòng)。

2.市場(chǎng)分類。根據(jù)市場(chǎng)的需求的多少、需求的質(zhì)量水平、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，可以將市場(chǎng)分成三類：一是核心市場(chǎng)。是指對(duì)周圍的顧客市場(chǎng)有強(qiáng)大的影響作用的、而且相比較其他市場(chǎng)而言，該市場(chǎng)的消費(fèi)容量和消費(fèi)水平，要高，如果占據(jù)了核心市場(chǎng)，可以促進(jìn)周邊市場(chǎng)的快速發(fā)展。二是社會(huì)銷售市場(chǎng)，也就是成長(zhǎng)市場(chǎng)。市場(chǎng)消費(fèi)需求不斷提高，品牌意識(shí)也逐漸加強(qiáng)，消費(fèi)水平和消費(fèi)質(zhì)量“自下而上”發(fā)生轉(zhuǎn)變。三是未開發(fā)市場(chǎng)，也就是潛在的市場(chǎng)。指企業(yè)暫時(shí)未開發(fā)、未進(jìn)入的，具有消費(fèi)潛力的其他配套市場(chǎng)。

二、汽車零部件的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.市場(chǎng)研究策略。根據(jù)汽車零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的研究中心，是很有必要的。通過這個(gè)研究中心，對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體情況進(jìn)行研究、監(jiān)控、分析。為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別，甚至是“技?jí)阂换I”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，根據(jù)消費(fèi)群體對(duì)于某種產(chǎn)品的重視程度，樹立自己產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，從而滿足不同消費(fèi)群體的需求。使汽車零部件在特定的消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)某一類型的消費(fèi)群體出售，對(duì)有可能出現(xiàn)的危機(jī)盡早的提供預(yù)警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。社會(huì)不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是電子營(yíng)銷，其職能包括開發(fā)客戶、在線銷售、在線調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車零部件的銷售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對(duì)該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整；還可以在線銷售、在線解答消費(fèi)人群的各種疑問，既省時(shí)又快捷。

3.品牌營(yíng)銷策略。品牌，是一個(gè)區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標(biāo)志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價(jià)格的高低來進(jìn)貨。汽車零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場(chǎng)地位，可以運(yùn)用品牌戰(zhàn)略，將消費(fèi)市場(chǎng)中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以優(yōu)化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場(chǎng)地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的利潤(rùn)空間。

4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同，所針對(duì)的消費(fèi)群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的、滿足客戶要求的產(chǎn)品，解決在銷售中產(chǎn)生的問題。以此把握每一個(gè)的客戶資源，建立客戶的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車零部件產(chǎn)品銷售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。

三、汽車零部件的營(yíng)銷原則

1.誠(chéng)實(shí)守信原則。誠(chéng)實(shí)守信歷來都是我國(guó)的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標(biāo)準(zhǔn)。在誠(chéng)實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車零部件企業(yè)的發(fā)展。

2.互惠互利原則。互惠互利原則要求在市場(chǎng)營(yíng)銷行為中，正確地分析、評(píng)價(jià)自身的利益，評(píng)價(jià)利益相關(guān)者的利益。對(duì)自己有利而對(duì)利益相關(guān)者不利的，或者是對(duì)他人有利而對(duì)自己不利的，就會(huì)使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)無法正常進(jìn)行下去。

3.理性和諧原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，理性的運(yùn)用知識(shí)手段，科學(xué)的分析市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，結(jié)合自身的實(shí)際情況，作出相應(yīng)的調(diào)整。

四、結(jié)束語

目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場(chǎng)的營(yíng)銷基本行為為基礎(chǔ)，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)需求、不同消費(fèi)群體的需求變化、對(duì)同行業(yè)的或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，樹立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營(yíng)銷的手段，儲(chǔ)存客戶資源，制定合理的、有效的營(yíng)銷策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營(yíng)銷激勵(lì)體系，提高營(yíng)銷人員的積極性。為企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車零部件市場(chǎng)銷售的良好環(huán)境氛圍。

參考文獻(xiàn)：

[1]王洪.3M中國(guó)公司汽車零部件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[D].2013.

[2]楊捷.國(guó)際知名汽車零部件品牌的營(yíng)銷對(duì)策研究--基于中國(guó)汽車售后市場(chǎng)[D].2007.

[3]何英萍.汽車零部件企業(yè)戰(zhàn)略管理[J].決策與信息（下旬刊），2013，（3）.