論如何打造良好的外部銷售渠道

摘 要：本文以如何打造良好的外部銷售渠道為研究主題，首先，簡要分析了企業做好外部銷售渠道的必要性，隨后，從四個方面對當前企業外部銷售渠道發展的困境因素進行了分析，最后，從四個角度提出了打造企業良好的外部銷售渠道的具體策略。期望本課題的研究可以對相關人士及專家學者有所啟發和幫助。

關鍵詞：銷售渠道；目標市場；銷售模式；銷售策略

一、企業做好外部銷售渠道的必要性分析

1.企業應對市場壓力的必然選擇

隨著國際和國內經濟大環境持續的不景氣，企業外部銷售渠道的建立、維護、開發受到了猛烈的沖擊，傳統優勢行業面臨轉型的壓力，新晉的新業務面臨創新突破課題，企業若想在激烈的競爭中站穩腳跟，必須要直面日益透明化、公開化、合理化的市場競爭態勢，關注外部銷售渠道建設，已然是企業應對市場壓力的必然選擇。

2.企業自身發展的必然訴求

之所以說企業做好外部銷售渠道是其自身發展的必然訴求是基于以下幾點：一是外部銷售渠道的再開發成本很高，從運營成本上分析，需要企業平衡做好新市場開發與老客戶維護的關系；二是銷售渠道的深度和廣度決定了企業在市場的占有率，脫離了銷售渠道的穩定發展，企業就失去了可持續發展的有力保證；三是外部銷售渠道不僅僅為企業贏得經濟收益，通過渠道擴展而帶來的品牌影響力、社會效益等綜合收益，是企業未來發展的關鍵。

二、當前企業外部銷售渠道發展的困境因素分析

1.銷售模式的選擇不夠科學

當前，各類不同的銷售模式充斥于市場上，有的企業一味跟風新模式，有的企業則固守傳統模式，在嘗試過程中，部分企業的銷售渠道維護上出現了漏洞，部分企業銷售渠道鋪的太大，缺少深入的拓展，部分企業忽略了自身產品的營銷特點、自身營銷費用的承受力，導致銷售下滑，企業經營陷入困境。

2.銷售人員的培訓不夠充分

外部銷售渠道發展受困，其中一個重要因素就是渠道銷售人員的工作有瓶頸，究其原因，主要是企業忽視了對銷售人員的各類專項培訓。一方面，企業“走過場式”的培訓，不僅不能提高銷售人員能力，反倒增加了銷售人員的負荷；另一方面，企業針對性較差的培訓現狀，又多花了經濟成本，又多增加了時間成本。

3.目標市場的定位不夠精準

外部營銷做的好壞有一個重要的評價標準，即目標市場的定位精準程度。一般來說，目標市場決定了企業立足的根本，外部銷售的第一步永遠都是針對目標群體進行的，從產品的研發、產品的宣傳到產品的出售、產品的定價等等。而當前，很多企業誤判目標市場或者盲目定位目標市場，導致銷售陷入被動的困境而不知，其影響是直接的。

4.銷售策略的制定不夠實用

銷售策略的制定是營銷成敗的重要因素之一，企業一般都有內部的策略制定系統，也常常會聘請外部機構來做營銷策略的輔導，但是，很多企業仍然會陷入營銷困境，主要還是由于銷售策略同質化現象嚴重、調研不深入導致適用性差等原因。

三、打造企業良好的外部銷售渠道的幾點策略

1.深入研究，確立高效務實的銷售模式

深入研究，確立高效務實的銷售模式是企業外部銷售成功與否的關鍵所在，在體驗經濟、O2O模式等被眾多商家熱炒的當下，企業更需要結合自身實際、區位狀況、地方政策、消費特點等，摸索并確立適合自身的銷售模式。不是片面的追求新潮的銷售模式就一定可以成功，也不是迷信所謂的萬能模式就可以擺脫困境，企業還是要深入調研，做好數據搜集和分析，設計好具有“生命力”的銷售模式。

2.集思廣益，搭建科學嚴謹的培訓體系

培訓體系的積極作用越來越得到企業的普遍認同，但是，大部分企業的培訓雖然有培訓計劃，但是卻沒有成體系，特別是銷售類培訓，通用類的銷售類課程基本沒有針對性，下大力氣組織的培訓課程也越來越難以引起受訓者的共鳴。要解決這些問題，需要做到以下幾點：一是選用專業的內部或外部人士，打造一套成熟的銷售培訓體系；二是使得銷售類培訓系統化、常態化、高效化；三是發動全員參與到計劃制定及執行中來，能夠增強培訓體系的落地性。

3.深耕細作，定位針對性強的目標群體

目標群體的定位精準需要做到下面幾點：一是要做好基礎的調研工作，從問卷設計到發放，從數據整理到分析，從不斷試錯到成功，需要扎實工作；二是產品的研發要符合市場變化，不能一成不變，產品的功能、外形、文化定義等都要因地制宜；三是結合當前消費者的心理變化和行為特點，定期或不定期的調整銷售方法。

4.結合實際，制定針對性強的銷售策略

結合實際，制定針對性強的銷售策略是每一個企業都要直面的課題，效果明顯的銷售策略的制定需要企業認真把握好幾個關鍵點：一是銷售策略的執行要量力而行，不能給企業帶來不可承受的巨大風險；二是銷售策略的制定要謹慎為上，要特別注意操作合規性，不能觸犯法律底線；三是銷售策略要依據年度計劃推進，杜絕漫無目的的隨意行為。

參考文獻：

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[2]湯偉.消費品分銷渠道設計的創新[J].市場研究.2010年10期.

[3]呂秀英，宋繼華，孫丹.飲品分銷渠道管理效果測評模型的構建[J].佳木斯大學社會科學學報.2013年06期.

作者簡介：劉亭亭，女，漢族，遼寧省沈陽市人，大學本科，單位：沈陽師范大學，研究方向：金融學