美甲O2O混戰

董曉寒

近年來，蔡依林、楊穎（Angelababy）、葉一茜等明星紛紛開店，帶來一陣開美甲店風潮。百貨商場、居民樓下、菜市場內，隨處可見小店面的美甲店。有網友調侃，其曝光率堪比沙縣小吃。

美甲業的瘋狂不僅在線下，從2014年起，一批專為喜愛美甲的女生設計的APP涌現，河貍家、嘟嘟美甲、58到家美甲等O2O項目讓這個原本小打小鬧的市場，也出現了估值達到10億元的公司。

嘟嘟美甲CEO王彪在接受《中國經貿聚焦》采訪時表示：“目前市場還處于燒錢搶客戶的階段，無論是搶美甲師還是打價格戰，都是為了搶奪更大的市場份額。”

指甲值幾錢

美甲業入行門檻之低與暴利之高讓美甲店如雨后春筍般迅速擴張，整個市場相當混亂和碎片化，幾乎沒有準確的統計數據。

據王彪估算，“上海約有2萬名美甲師，全國各地約有100萬名，從美甲師的收入推算營業規模，若說美甲業有近千億市場規模，我也不吃驚。”一位研究美甲行業的風險投資人曾表示，美甲行業市場估值大概在200億-300億元間。

盡管沒有具體的統計數據，但人們對于美甲以及美甲行業的關注已開始讓這個市場日漸火爆。記者通過豌豆莢搜索“美甲”，發現相關應用多達625個。自2014年起，打著“手藝人上門”服務旗號的幾家O2O互聯網美甲企業崛起，敏銳的投資人也紛紛涌入。

阿芙精油、雕爺牛腩的創始人雕爺（孟醒）就一頭扎進了美甲業，其去年3月上線的河貍家已完成C輪融資，融資金額近5000萬美元，融資完成后，估值將達近3億美元。稍晚一步進入市場的嘟嘟美甲也在去年10月獲得了由紅杉資本和源碼資本共同投資的數千萬美元。

“現在還處于爭搶市場的階段，”王彪對記者說，“凡是能夠走下來的（互聯網）公司一定是融了很多錢的，互聯網公司就是這樣的玩法。”

O2O無暴利？

一組美甲行業調研數據顯示，在美國小型的美甲沙龍做一次標準美甲約10-15美元，高級美甲護理20-25美元，貼甲片25-35美元，法式美甲則30-40美元。而中國的價格與之不相上下：標準美甲70-120元，法式美甲100-200元，漸變、花色、貼甲片等則需300元以上。

然而，這些花費數百上千元做出的美甲，其實成本可能只有幾十元甚至更少。有媒體曝光，美甲業平均毛利率超過90%。一瓶15毫升、進價20元的OPI指甲油至少可以給20個顧客用，毛利率高達98%，而光療甲的收費更高，成本卻僅有廉價的光療膠和光療燈，毛利率高達99%。“一個普通美甲店的日毛利潤額達到5000元，是再正常不過的事了。”

本刊記者觀察，商場里的美甲店面大多約十幾平方米，可以同時給兩三位顧客美甲。一位美甲師向記者透露，“我自費去美甲學校學了三個月，就畢業了。”目前她的月薪5000元左右。

有意思的是，當暴利的美甲遇上互聯網，收入結構發生了巨變。“我們到現在都沒有盈利模式，”王彪向記者坦言，“現在關鍵還在搶客戶。”

據王彪介紹，嘟嘟美甲作為一款手機預約、上門美甲的APP，客戶在選定自己想要的款式后，在附近的美甲師中可根據好評度挑選一位，即預約成功。這無疑方便了宅女，“太陽太曬、下雨天……這些不方便出門的日子，你就在家等著美甲師上門來服務。”王彪說，目前全國15個城市開通了這一服務，2000名美甲師在線，已經擁有百萬用戶。

據王彪介紹，越來越多的客戶能夠接受上門服務這一業態。“我們目前的主要三類客戶群是大學生、剛畢業的小白領和年輕的媽媽們，服務地點并不局限于家，也有咖啡廳、辦公室等。”

“吸引美甲師從門店轉移到APP上，最大的誘惑就是收入的提高。”王彪向記者介紹，“顧客的付費100%給美甲師，平臺暫時不收錢。”創立1年的嘟嘟美甲尚在燒錢，王彪顯得很坦然，“這就是互聯網風格，就像打車軟件剛出現的時候一樣，前期瘋狂燒錢，吸引大量客戶，后期再挖掘客戶的價值，思考盈利模式。”

自建規范體系

“小門面的美甲店不乏個體戶在經營，甚至沒有工商登記，為了減少房租成本就租用現有的美發、按摩場所，或者在自己家接私活。而美甲店用“會員卡”套牢顧客的營銷手段也被詬病良久。

雖然O2O解決了美甲業的一些老毛病，但是人員管理同樣困擾著O2O企業問題。美甲業市場更新非常快，人員的流動性大，美甲師的素質參差不齊，有的美甲師更擅長推銷而非美甲。盡管早在2003年8月，《美甲師國家職業標準》就規定，美甲師必須經考核合格后，持國家職業資格證書上崗。但考試費用上千，美甲業對此很冷淡。

“我們一方面用高薪吸引優秀的美甲師，另一方面建立了一套培養體系幫助美甲師提高專業性。”王彪介紹，美甲師首先要通過專業測試的考核，然后進行統一的培訓。“前期的培訓包括規范流程和技術，如上門服務時必須穿鞋套、戴口罩，使用的產品則是由我們平臺統一采購的。我們會提前試用這些產品，邀請資深美甲師評價，包括亮澤、色澤、卸膠難易度，要求供應商出具安全檢驗報告，避免美甲師因自掏腰包而使用假冒偽劣產品。”

對于平臺上的美甲師而言，技術同樣需要規范。“我們邀請傳統美甲行業的資深老師梳理了技術上的操作要求，給員工培訓，另外不定期會有新的技術畫法，我們也會邀請專業老師來教，甚至做教學視頻放在公眾微信號里分享。”

嘟嘟美甲平臺上的一位美甲師向記者表示：“比起門店經營，這里的工作更規范，對我個人的發展更有利。”同時，她也坦言收入的大幅提升是她從門店轉入平臺的很大一個動力。據王彪透露，“全平臺收入最高的美甲師月入四五萬元，平均下來每個美甲師每月也有1萬元左右的收入。”

搶人亂戰

美甲師的爭搶并不止于門店與O2O平臺之間，同是上門美甲服務的幾家平臺爭奪更加激烈。

后起之秀58同城在發力家政、美甲等上門服務之際，預計一個月內要搞定6000名美甲師。58到家是58同城在2014年初上線的O2O項目，用戶可在手機端就近尋找阿姨、搬家師傅、維修師傅、美甲師等服務人員上門提供服務。

王彪后來對媒體表示：“我當時覺得，我們搞了三四個月才200名美甲師，58一來就6000個美甲師，我們壓力都好大。當下我和聯合創始人都蔫了，這是想死的瞬間之一。”

事實上，這不是嘟嘟美甲遭遇的第一次美甲師流動危機。作為O2O美甲業的先鋒，河貍家在看到這第二家同類競品時，不惜開出三倍薪水來挖角。

美甲師的流動凸顯了O2O行業短兵相接的現實，而收入成為美甲師們重點考慮的因素。

河貍家為旗下的美甲師提供了兩套收入方案，第一種是“5000元的底薪+每單20%的提成”，第二種是“無底薪、全額提成”的方式。大多數美甲師會選擇第二套方案，“這樣賺得多嘛。”

河貍家CEO孟醒給媒體提供了一份截圖以說明，河貍家已經擁有幾位月收入超過9萬元的美甲師，而河貍家6個城市月收入達到7萬的美甲師，據稱已經超過50人。

資金實力雄厚的58到家的“挖人”行為也讓河貍家感到壓力。然而，大比例補貼型的高薪挖人似乎并不順利。今年3月，58到家美甲師向媒體透露企業降薪。在更換領導后，此前美甲師與58到家簽訂一年的《協議》突然被公司宣稱為“無效協議”，新《協議》中，工資制度、獎金發放制度以及公司制度均有所變化，“可以說是有所下降了”。58到家稱，由于前任領導失職，給員工的承諾過高導致公司無法兌現，使公司蒙受了損失。

在王彪看來，提高效率是減少公司補貼的利器。“優化路徑，讓美甲師接到更多的單子；提高服務質量，讓更多客戶留在平臺上。如此一來，美甲師的收入自然提高，平臺的補貼壓力也小得多。”

價格戰不停歇

記者注意到，今年5月以來，平臺間的價格戰也逐漸升溫。5月8日前后，58到家推出5.8元促銷享受到家服務，包括美甲保潔等服務—原本定價在99元的美甲，用戶只需要付5.8元。

與“訂單活動價等于美甲師實際收入”的玩法不同，58到家的打法則是“包養”美甲師，再攻打市場。無論訂單價是5.8元還是原價，美甲師的底薪和提成都不受影響。因此美甲師總是盡量提醒客戶追趕優惠。

事實上，高層的宣戰已經預示著 O2O行業將在今年迎來資金額巨大的燒錢大戰。58同城官方則對外表示，要在58到家“先燒1億美元”。為了迎戰，孟醒亦表示要在河貍家上燒5億元人民幣。

5月底，河貍家宣布拿出1億元資金補貼用戶，并開始19.9元美甲、49.9元美睫的長期低價服務。孟醒承認，燒錢補貼的一個目的，是希望更多的客人和美甲師留在河貍家。

值得注意的是，早在58同城于2014年下半年發布的季度財報就顯示，其總營收同比增長72.9%，而凈利潤卻同比下降了30%。當時，被問及利潤下降與58到家的大投入是否有關時，58同城CEO姚勁波給出了肯定的答復。“不僅僅是今年，未來一兩年內，58到家都會處于大規模投入的狀態中，2年內我們都沒打算賺錢。”

盈利模式何來

依賴于互聯網時代社交圈自拍照的風行，越來越多的人知道了上門美甲的服務。然而，盈利模式遲遲未破冰。事實上，目前任何一家上門美甲企業都不具備盈利能力。孟醒曾公開表示，永遠不會收取美甲師傭金。

作為新生兒，O2O面臨的大難題便是還未有成熟的商業模式，每家企業都在用自己的方法，希望探索出合適的商業模式，在市場中搶占先機。在生活服務類的O2O中，用工以及人力成本的控制，也需要未來的實踐和探索。是做平臺還是搞自營，成為企業最迫切解決的問題。

艾瑞咨詢分析師張毅表示，生活服務類的O2O企業與第三方進行合作是目前來看較為優良的模式，“自營一方面是太重了，另一方面需要強大的領導力，國內市場幅員遼闊，很容易‘天高皇帝遠。”

對于之后的發展，幾家CEO仿佛達成了一定的共識，都希望從流量做起。“未來可能會與第三方合作，也可能自營，這都基于流量，當務之急是快速廣泛地將服務鋪開，讓大量客戶享受到這個服務。”王彪說道。