基于大數據平臺的電信存量經營的精確營銷

錢菊珍

【摘要】 隨著新增市場的飽和，收入增長放緩，存量經營變的越來越重要。

【關鍵詞】 大數據 電信 營銷

隨著通信行業新增市場的飽和，收入增長放緩，存量流失也越加嚴峻，存量經營也變的越來越重要，同時，電信面臨的競爭也越來越激烈，不管是存量同質競爭中，三家運營商的價格戰、業務同質化競爭；還是異質競爭中，互聯網企業以全新的業務形態對傳統業務的強烈沖擊，導致電信運營商呈現管道化趨勢。所以，在這種形勢下，只有通過注重存量，加強對存量用戶的進一步深耕營銷，才能有效的保有市場。

一、大數據會告訴我們什么

通過老用戶的使用數據分析，詳細的了解用戶的需求。通過對鎖定上網流量和上網時長，進一步對使用習慣進行明確，來分析寬帶用戶；通過對終端品牌類型、價位、品牌進行分析客戶喜好，對其進一步營銷時更加有針對性。通過對終端信息的了解，來針對性的分析客戶需求。

1.寬帶。大數據可以清晰的了解整個區域甚至細到每個網格的寬帶用戶結構，擁有的寬帶用戶數，其中光用戶和非光用戶占比，寬帶速率及套餐結構，到期情況，續簽情況，曾經參加過的活動，寬帶使用習慣，每天平均使用時長等。

鎖定上網流量和上網時間的雙高用戶，區分是否為游戲、視頻活躍以及高活躍用戶。另一方面，可明確網格化小區光覆蓋情況和光用戶發展是否平衡，了解區域內光網格情況，在這個基礎上，就可以采取有針對性的宣傳和營銷措施。

2.C網。通過大數據分析，可以知道用戶整個使用手機的習慣，上網流量，語音習慣，終端注冊的時間，對終端的價格承受、品牌偏好及客戶其他喜好等。另一個方面，能知道用戶在網時間，協議到期時間明確維系的主次。

3.寬+C。①1拖多上網。通過數據分析，賬戶下沒有C網資產的寬帶用戶，卻有手機上網行為，結合寬帶速率，明確風險。②融合手機零流量用戶。賬戶下有C網資產，但是C網手機流量為零、或者手機依托寬帶上網行為、甚至流量語音為雙零的用戶。此類客戶離網成本較低，風險較大。

二、在大數據基礎上的營銷建議

在大數據提供行為分析數據的基礎上，通過精確的營銷系統提供專題活動數據發布、取數及活動跟蹤。對用戶的行為特征和價值屬性進行識別，對用戶行為特征分類與策略指引。分渠道協同。通過用戶的篩選、細分，設計個性化的銷售策略，進行精確的營銷派單。全渠道全出點協作，觸點信息交互共享。1.寬帶：光寬提速、低寬保有。建議在數據的基礎上，對光覆蓋全面的小區，做好現有非光用戶的改遷，強化小區內的高寬百兆的宣傳強化，可選擇網頁推送百兆寬帶。特別是對游戲、視頻高活躍的用戶，加強低速率光用戶提速行動。針對覆蓋一般的區域，加快光覆蓋區域的普通線路用戶遷，做好普通線路用戶的網格全光落實的同時對非光區域進行光寬的預受理，針對普通線路用戶占絕大多數網格，則可先加強的光改落實。 在這個基礎上，有針對性的設計低寬政策，對光纖未覆蓋及對高寬無需求的用戶做一個有效的保有，在保證寬帶整體體量的基礎上，才有機會再在質上有一個提升。堅持先保有，再提質。2.C網。結合用戶對智能機的需求，從智能機使用時間長短、手機屏幕的大小，流量的多少，高活躍的APP的應用等情況等開展針對性營銷，通過不同的觸點切入，保證營銷的成功率。比如對流量需求較大的用戶，建議其更換智能機時可推薦屏幕較大的的終端配合大流量套餐；看到數據體現手機使用時間較長的時候，也可以做很好的切入做更換4G終端的引導。3.寬+C。針對1拖多上網現象，且沒有C網資產的寬帶用戶，針對競爭對手的手機消費X元寬帶免費送的政策，會導致離網現象到期較多。所以要加快寬帶提速，防止用戶離網。

三、全渠道聯動做存量經營

具體做法：通過外呼邀約、推送邀約、宣傳布置、門店布置來邀約客戶到店升級4G終端。改變以往簡單粗放的3升4活動，由只升4G套餐不換4G終端，轉變為以4G終端升級為核心，做大真4G規模。以大數據挖掘為基礎，以網格店為核心，全渠道聯動做存量經營。

通過一步到位升4G營銷七步來促成整個營銷過程。第一步：鎖定用戶、提取數據。在前期數據分析的基礎上開展后續的工作。第二步：細分數據、精確配餐。針對不同客戶指定個性化的營銷，增大營銷成功率。第三步：分類外呼、邀約入廳。第四步：門廳裝飾、籌劃預熱。營造門店活動氛圍，結合廳外場營銷擴大炒暖店效果。第五步：入廳體驗、耐心營銷。真機體驗，用性能吸引客戶，結合客戶需求，促使成功。第六步：確認下單、一步升級。換卡開功能升4G.。第七步：營銷復盤、優化提升。每次活動組織復盤，總結不足，加以提升。

引客入店，一步到位升4G提百兆，以社區門店為載體，開小批量展多波次促銷活動，實現存量用戶成功維系，價值再提升。

加快單產品套餐和低端融合套餐及高危用戶升級，針對樂享3G、快銷卡在網高流量用戶匹配到店開展升級，針對家庭經濟套餐，抓家庭消費主力升級為分享計劃，針對終端在網二年及以上未換機的用戶優先升級，針對還未使用4G終端的4G用戶開展多波次針對性營銷。整體統籌，電子渠道和實體門店協同，派單到支局和網格的屬地門店，外呼邀約到店。