信任的距離

編譯/郭旦旦

在越來越頻繁的商業活動中，境外高管意識到取得國內同行的信任，并順利合作極其重要。這樣的想法看似簡單，實則非常不容易。

不妨舉兩個例子。某跨國公司本以為自己與中國供應商的談判快要完成，很多條款也已商量好，但此時中方卻對顯而易見的幾個問題提出了質疑。這讓他們大跌眼鏡，并且覺得中方根本沒有仔細聽他們講話。

另一家跨國公司溫州分部的總裁讓其中國下屬涉足海外業務，卻屢屢碰壁。他一直沒弄明白：為什么中國高管在與其他國家的員工進行戰略合作時，總那么猶豫不決呢？

這背后到底反應了什么問題呢？他們看待信任與取得信任的方式截然不同，當然歸根到底是文化和思維方式的不同。一般來說，西方的默認狀態是“信任”。我會先以最大的善意來相信你，并且認為你值得信任，除非你做了什么可恥的事。而在中國，人們總是傾向于“不信任”——只有當你做了某些事來證明自己值得信任時，我才會相信你。這正應了一句古語：“槍打出頭鳥”，也說明中國人強烈地希望規避一切社會風險。

面對這種情況，西方高管該如何與中國同行建立信任呢？從西方的角度來看，在建立信任的過程當中又該如何開展業務呢？毫無疑問，花時間是必須的。中國商人會投入相當多的時間去了解你。從西方的角度來看，你已經躍躍欲試準備討論合作事宜時，中方可能根本沒有合作的打算——他（她）還在觀察你。這樣的情形讓人失望，看起來相關的業務是開展不起來了。但是記住，一旦獲得信任，事情會進展得非常迅速。

在初始階段，雙方不存在任何私人關系時，采用社交手段來接近會適得其反。開派對或者送禮物會讓人覺得你圖謀不軌。在早期，務必展示出你對中方的商業價值在哪里。特別要注意的是，拿出扎實的能力和專業知識，不能只說空話。

打過一次交道后，后面的事情就輕松多了。只要讓中方同行感受到你的善意，基本上就能保證長期的合作了。盡管要在中國建立起信譽耗時又費力，但是好不容易得來的信任可以天長地久。所謂的“一言既出，駟馬難追”就是這個意思。