加強高職高專藥品營銷專業實訓課程的思考

趙雯

[摘 ? ? ? ? ? ? 要] ?從藥品本身特性、藥品對消費者的特殊性、網絡營銷的發展三個方面，探討開展藥品營銷專業實訓課程必須注意的三個基礎性因素。要開展好新情況下的藥品營銷實訓課程，應著力打造優質的實訓基地，培養學生認識市場、調研市場的能力，并將其所學知識轉化為實際操作能力，同時也應注意新媒體發展對醫藥營銷帶來的營銷，

建立以就業為導向的實訓體系。

[關 ? ?鍵 ? ? 詞] ?藥品營銷;實訓課程;思考

[中圖分類號] ?G715 ? ? ? ? ? [文獻標志碼] ?A ? ? ? ?[文章編號] ?2096-0603（2015）04-0082-02

近年來，民眾對健康的關注程度越來越高，醫藥產業也隨之如火如荼地發展起來。高職高專藥品營銷專業實訓課程必須要適應時代發展的需要，進一步深化改革。

要使學生能夠良好地完成藥品營銷專業的實訓課程，首先認識以下三個方面：

第一，藥品是一種特殊的商品和服務。醫藥不同于普通商品，其自身帶有生命關聯性、高質量性、公共服務性、專業性和品種多樣性等特征。醫藥的生命關聯性是其最為重要的一種特性，因為藥品本身是為了預防、診斷和治療疾病，從而使人體能夠保持、恢復健康的特殊物質;由于其對使用者生命的關聯性，要求它在質量上不能存在高中低之分，必須具有高質量性;藥品納入國家醫保行列，還具有公共服務性;同時，藥品的種類和數量數以萬計，每一種藥品的用途大多具有單一性。綜合以上認識，我們可以得知，藥品與其他普通商品具有強烈的差異性。

第二，藥品與消費者關系的特殊性。與普通商品有所不同的是，個體消費者對于藥品有著特殊的情感，民眾并不像對待普通商品那樣喜歡藥品，但是在疾病的預防和治療過程中又無法離開藥品。因此，民眾對藥品是一種介于厭惡和喜好之間的情感。要使學生非常明確地認識到這一點，準確把握消費者的心理狀態，從而為其提供有效的商品和服務。

第三，藥品網絡營銷的開展。隨著互聯網應用的日益普及，基本上所有的商品都可以從網上進行購買，但是同某些化學試劑一樣，藥品無論是B2C還是C2C，都與實體銷售一樣，存在一定的限制，OTC類藥品的銷售自由度相對較高，但是處方藥以及國外藥品的網絡營銷，目前仍存在很多限制，必須使學生掌握一定的法律法規知識，避免營銷過程中出現問題。

筆者認為，在了解和掌握以上情況的基礎上，才能夠較好地開展藥品營銷的實訓課程，使學生掌握以下技能：

一、打造優秀的實訓基地

目前部分院校在實訓基地的培育方面存在很多問題，諸如實訓基地不足，甚至沒有，與實訓基地的溝通存在問題等，嚴重影響了實訓課程的順利開展。實訓基地是開展實訓課程的重要平臺和根基，是學生將理論轉化為實踐、增強自身能力的重要場所，因此，要高度重視實訓基地的培養、開拓與溝通等工作。學生由于自身能力的不足，在實訓活動中，可能會對實訓單位的正常生產、經營活動造成干擾。但是學生在實訓單位開展學習活動，一方面可以將所學理論帶入企業之中，提升企業的知識水平，另一方面也可以為企業發展提供良好的后備人才隊伍。因此，學校、學生和實訓基地三者之間應當是存在高度的合作空間的。學校應當認真調研用人單位的需求，有針對性地為其提供人力、智力和技術支持，在此基礎上，“不斷探索與實踐基地合作的方式，尋求和鞏固雙方互惠的利益點，提高實踐基地的實效，提升基地的醫藥營銷特色差異化能力”。唯有如此，才能夠與實訓基地建立長期的、有效的合作關系。

二、市場調研與預測能力

所有營銷活動的終極目標，都是使產品和服務在競爭中能夠贏得市場。要贏得市場，開展相關調研與預測是具有科學性、指導性和預測性的一步。學生在理論學習中掌握的市場調研知識，必須要在實踐活動中進行快速的轉換。“醫藥營銷專業是實踐性、應用性很強的專業，不僅要懂得理論，還要掌握實戰技能，而技能的習得必須進行大量的實踐”， 在相關的實踐活動中，筆者以為，首先要推崇的是學生的市場調研和預測能力。對于實訓企業來說，讓還處在校園中的學生剛進入實習基地就承擔主要環節工作是不可行的。從學生個人能力來說，也無法從一開始就承擔這樣的重任。因此，最好的做法就是讓學生進行市場調研活動。學生的課堂學習，與實際市場存在隔膜，開展調研活動，既能夠使學生突破心理障礙，提早參與銷售活動，更可以使學生認識到鮮活的、真實的市場，迅速矯正其思維，為實訓活動的下一步開展奠定基礎。

三、藥品營銷能力的獲得及提升

藥品的特性決定了其與普通商品的本質性不同，而藥品的種類又是數以萬計的。對于消費者來說，在其實際的藥品購買行為中，對銷售員的依賴程度要遠遠大于其他普通商品。這對于藥品的銷售者來說是好事，也是一個巨大的挑戰，特別是對參加實訓課程的學生來說。“具備多學科知識背景的應用型醫藥營銷高級復合型人才的社會需求很大，是醫藥營銷高級復合型人才培養中應該重點關注和研究的方向”，因此，學生既要掌握數量巨大的、種類功效各不相同的藥品的特性，也能夠良好地把握消費者的心理活動和實際需求，為其推薦合適的藥品。只有完成兩者良好銜接的學生，其實訓活動才算得上成功。因此，學生在實訓中獲得和提升其銷售能力，就要將藥物學、消費心理學、市場營銷學等學科的知識融會貫通。針對這一點，學校的實訓指導教師要加強對學生的督查，用人單位要加強對學生的管理，嚴格把控學生的營銷行為，在確保消費者正確購買合適藥品的基礎上，提升學生自身的綜合能力。

四、將新媒體技術應用到實訓課程中去

十年以前，很少有人能夠想象到藥品的網上銷售會像現在一樣普及。從目前來看，不僅傳統的醫藥公司紛紛開始建立自己的在線藥店，就連京東、淘寶等電商也進入了網上藥品營銷的行列，基于這一重大變化，實訓課程中，學生必須要掌握在網絡時代開展藥品營銷的技能，除了國家規定的不能在線銷售的藥品外，保健品、OTC類藥品等都應加快網絡營銷的步伐，實現線上線下的良好互動，特別是一些生產量較少、用途比較特殊的藥品，通過網絡可以實現有效的地域流通。對于目前新媒體接觸時間長、使用頻繁的學生來說，其基本的網絡操作技能是沒有問題的，關鍵是要將自身技能與藥品營銷結合起來，產生有創意、有目的、有效果的互聯網營銷構思，并付諸實際。

五、將實訓與就業導向緊密結合起來

實訓的目標，不僅僅是讓學生掌握技能，更是為企業提供后備人才的途徑之一。實訓的工學結合模式，“就是將學生的畢業實習和就業結合在一起，在選擇實習單位時，就要和自己畢業后的就業去向結合起來，選擇有就業意向的單位去實習”。學生在企業的實訓過程中，也是企業發現人才、爭取人才、儲備人才的過程。因此，安排實訓課程，要盡量將企業的用人需求和學生的就業需求起來，使學生在實訓過程中能夠深入地了解用人單位，掌握各方面的情況，產生對企業文化、企業目標等方面的認同感;同時，用人單位也應為實訓學生提供良好的工作機會和薪資待遇，培養自己的人才隊伍，這樣能夠更好地實現實訓的目標，也能夠為學校與企業的更深層次、更大規模合作建立良好的合作機制。

總而言之，在實訓這個平臺和環節上，要盡量做到學校、學生、企業、消費者等多個角色的共贏，實現利益的共同增長，這樣才能夠使學校的實訓課程更好地開展下去，使學生的實際操作技能得到更大程度上的增長，使企業獲得良好的人才隊伍，使消費者獲得更優質的服務。在互聯網改變生活的年代，實訓課程也應緊跟步伐，做到與時俱進。

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