國際商務談判中言語交際策略的跨文化問題①

長春大學公共外語教研部 趙一蕊

國際商務談判中言語交際策略的跨文化問題①

長春大學公共外語教研部 趙一蕊

摘 要：國際商務談判隨著全球經濟一體化的快速發展在全球經濟合作和商務活動中的地位日益凸顯出來，言語交際策略成為決定其成敗的決定性因素，而文化差異又是決定談判人員進行言語交際策略選擇的深層次原因。本文在闡述國際商務談判和言語交際策略內涵的基礎上，論述了言語選擇在國際商務談判中的作用及與文化的關系，并從跨文化的視角分析了言語談判交際策略。

關鍵詞：國際商務談判 言語交際策略 跨文化

當今人類經濟活動的國際化和全球化已經成為不可阻擋的大趨勢，但是這種趨勢的發展和演變受到很多因素的影響，文化的差異便是參與其中的所有人迫切需要跨越的障礙之一，這種障礙的跨越對于經濟活動中分歧的化解、國際商務活動中信任的產生以及彼此更好地理解溝通都有積極的作用，也使人類的經濟活動高效公平地進行。

在全球化浪潮越發蔓延的態勢下，不同的文化與相應的溝通模式是一種客觀存在，而如何應對又是一種態度和技巧，所以跨文化溝通既是科學，又是藝術。在從事國際商務活動之前或當中碰到了問題，靜下心來投入時間去了解商業伙伴或外國同事的文化，是一種必要和值得的投資。

1 國際商務談判和言語交際的內涵

全球經濟一體化的今天，商務活動已經成為世界各國進行分工合作的一種活動形式，而要保證在文化沖突和文化交融的對外經濟貿易中實現雙贏，國際商務談判是不可或缺的環節之一。談判是一門溝通的藝術和社會活動，是國際商務活動中具有舉足輕重的一個重要要素。國際商務談判是基于溝通歧視和貿易問題的解決，具有利益相關的不同國家成員之間所進行的討論和磋商，從而達成一致與共贏的協調過程。

作為協調各方當事人利益關系的重要手段，談判廣泛運用于政治、經濟、軍事、外交、科技等各個方面。大到聯合國就某些議題召開的關于各國乃至世界事務方面的協商會議，小到兩個人的交往活動。

談判是交流的一種特殊情況， 談判是指當事各方基于某種需要，為了協調其相互關系，贏得或者維護各自利益，彼此進行信息交流、磋商的行為過程。談判必須有一定的基礎，即談判的內因。要有可談性，客觀上當事各方可以就某些事務通過協商與妥協，促使產生談判的欲望與信心；主觀上當事各方在心態上有談判的意愿。

談判是一個過程，從當事各方共同關心或感興趣的問題開始產生談判，經過初步磋商、協調使談判得以發展，以新問題、問題新方面的不斷解決而持續談判，以當事各方都感到有利而終止談判。

商務談判是指在經濟領域內，當事各方為了協調或改善彼此的經濟關系，滿足經營的需要，圍繞交易條件，通過信息交流、協議磋商而達到談判目的的行為過程。商務談判從地域角度可以分為國內商務談判和國際商務談判。

國內外理論界和實務界站在不同的角度對于國際商務談判給出了各種各樣的定義，綜合來看主要是從宏觀和微觀兩個角度來確定的。

不同國家政府基于法律法規、貿易措施和政策等多個領域和層面的磋商過程就是通常意義上的宏觀國際商務談判，具有代表性的例子就是中國加入WTO的商務談判；不同經濟主體在國際商務活動中為了特定經濟目的實現而進行磋商的過程就是通常意義上的微觀國際商務談判。

國際商務談判的主體是跨越國境的各方當事人，談判的內容是各種各樣的對外經濟貿易活動，談判的目的是通過最終所達成的協議來明確當事人各自的權利和義務，國際商務談判所涉及的程序一般包括準備、開局、磋商、簽約等步驟。

2 文化的內涵及對國際商務談判的影響

在人類行為和欲望的諸多影響和決定因素中，文化是不可忽視的基本因素之一，它對國際商務談判活動的影響也是最為廣泛和深遠的，這種廣泛性和深遠性充分地體現在它深刻地規定著每個人的生活方式，每一個人都生活在一定的社會文化環境中，語言文字、宗教信仰、法律法規、倫理道德、風俗習慣、種族民族、禁忌和地理等完整地構成了這種具有獨特內涵的生活方式。

在經濟一體化的今天，國際商務談判活動不僅是一種經濟活動，也是一種內涵豐富的文化活動，它的順利進行在必須具備談判技巧的同時，更要跨越不同國家間的文化鴻溝，這種鴻溝跨越與否將會全方位地影響到已經深入人心的跨文化上商務談判的整個過程中。

語言是文化的又一重要因素，可以說明和預示文化如何影響社會活動。語言的功能之一是構建現實和形成感受。因此每個人的語言可以在很大程度上影響自己看問題的方法和思維。正如薩丕爾—沃夫假說所強調的那樣，任何一種語言必然用一套獨特的范疇來解釋事物。這些范疇在不同的社會和語言群體之間可能有很大的差別。例如愛斯基摩人有20多個詞區分不同類型的雪，而阿茲臺克人把雪、冰和霜同歸一類。歐洲語言把光譜分成6種基色，而新幾內亞人只分兩種顏色：溫色和冷色。作為一個能產生意義的符號系統，語言有一系列社會功能，最重要之一是交流。不過這里的交流不僅僅指人與人的交往，而且也指文化的傳承、傳播和提高的必要手段。

談判作為一種個人或群體的行為，它同樣也不可避免地受到人的內在因素的支配和外部因素的制約。

2.1 談判人員存在著文化差異

作為談判行為的參與者來說，其來自不同的國家和地區。而來自不同國家和地區的人，其價值觀、立場、經歷各不相同，而且擁有本國本地區的文化習慣。比如，阿拉伯人與歐洲人有著各自獨特的交流方式；我國的“北方人”與“南方人”也具有各自明顯的特點和愛好。所以，只有充分了解來自不同國家、不同地區的談判者所具有的文化差異，才能更好地把握談判行為，促使談判成功。

2.2 文化差異決定著談判者的行為方式

可以說，文化塑造了人的行為。個人生活史和行為的主軸是對社會遺留下來的社會文化、傳統模式和道德準則的順應。每一個人，從他誕生的時候起，他所面臨的那些風俗習慣便塑造了他的經驗和行為。到了能說話的時候，他已經是從屬于那種文化的小小造物了，待長大成人，能參與各種活動時，該社會的習慣就成了他的習慣，該社會的信仰就成了他的信仰，該社會的禁忌就成了他的禁忌。因此，風俗習慣、宗教信仰、嗜好禁忌和道德規范等文化特征塑造了不可思議的人類行為。

文化塑造個人行為，那么不同文化背景下的人就會具有不同的行為方式。有什么樣的文化特征，就會有什么樣的行為方式。

具體到談判行為來說，由于談判者個人或群體來自不同國度或地區，具有明顯的文化差異。因而，導致談判雙方表現出不同的行為方式。阿拉伯人的談判有阿拉伯人的特點，歐洲人有歐洲人的談判特色，土著印地安人同樣也有其反映本民族文化的談判方式等。這些不同方式的談判行為，正反映了談判者之間的文化差異。

2.3 文化差異決定談判者的價值觀念

文化的價值觀念是一種被廣泛認可的信念。在經濟發達的社會里，價值觀的發展更為抽象化，并打破了空間范圍流傳全社會，使人們的行為表現復雜化和多樣化。抽象的、有時相互矛盾對立的和廣泛傳播的文化價值觀，在一定的條件下，左右著人們的生活方式和行為方式。而這種抽象的被廣泛認可的信念，即價值觀念，又是以社會文化為背景的，有什么樣的社會文化，就有什么樣的價值觀念。風俗習慣、道德準則、宗教信仰等文化背景對人的經驗和信仰起了決定性的作用，而它的表現形式又是千差萬別的。

作為商務談判者來說，由于他們彼此存在著文化差異，致使其對事物的認識結構以及所形成的廣泛的信念等各不相同。因此，我們需要很好地了解文化差異對談判人員價值觀念的影響程度，以利于談判雙方盡快達成協議，促使談判成功。

綜上所述，文化不僅塑造了人的行為，而且文化的多樣性與差異性又決定著人的行為方式和價值觀念。要深入地研究談判行為，就必須對國際商務談判中相關人員所處的文化環境及環境差異進行充分的了解、分析、交融和分歧的化解。也就是說，充分認清與深入了解談判對手，爭取談判的進行與結局朝著對己方有利的方向發展，促使談判的最后成功。

3 跨文化視角下的談判言語交際策略

在一個跨文化的環境中，談判更為復雜；當這種談判不得不考慮溝通、談判方式和文化差異時，難度也增加了。要掌握有效的跨文化談判需要理解不同文化背景的人處理談判是不一樣的。因此，意識到談判標準的差異并采取行動應對是很重要的。

在國際談判中，誤解和歪曲消息的可能性顯著增加了。感性方面的偏見會干擾談判，因為不同的社會體制產生不同的談判風格，每個國家的文化、地理、歷史和政治體制塑造了談判的風格。

在跨文化的談判中，很多在本國使用的策略和手段可能不適用，尤其當它們在文化上不被對方接受的時候。完全理解談判對手的人，才能取得跨文化談判的成功。這種理解可以使人承認和認清各方在談判中表達的期望，可以將談判引向雙贏的結果，從而可以提高談判者的優勢。雙贏的結果就是照顧到了談判各方的關切并滿足了各自的目標。

影響跨文化談判的因素有：談判目標和基本概念；禮節；言語和非言語的溝通；敢于冒險的傾向和不確定性規避；如何看待時間；決策體系；協議的形式；權力距離以及個人風格等。

Pruitt和Rubin于1986年提出了談判中的“雙重關切模型”理論，根據這個模型，談判者的談判動機將影響他在談判中的行為，協議的達成會受到談判者對自己和對方利益的關注程度的影響，而根據談判者對自己和對方利益的關注程度可以衍生出五種基本的談判策略：競爭、讓與、不活動、解決問題、折衷。

讓與、不活動、競爭、解決問題以及折衷是基于跨文化國際商務談判活動的五種策略。競爭是市場經濟的基本特征，自然也是國際商務談判活動的典型表現，它僅僅關注于自己需求降低的途徑而不太以對方期望作為自己關注的焦點。不活動即是逃避的別稱，意指作為談判的雙方常常表現出沉默無為的狀態以至于逃避對談判結果的熱衷和興趣。解決問題是指談判雙方關注于彼此雙贏結果的實現，以期達成共同經濟利益的極大值，因此對談判結果都無比重視。折衷顧名思義就是對談判結果的中庸表現。

上述五種策略中，前兩種屬于非正常情況下所使用的策略類型，比如沒有較高的責任心以及心懷利用嫉妒心理；相比較而言，后三種策略與不同國家的文化差異緊密相連，往往呈現出贏—贏、贏—輸以及妥協的預期結果。

在國際商務活動中，生于不同國度和處于不同文化環境的談判者可能會有不同的行為表現，但毋庸置疑都是為了實現所追求的國際商務談判目標。基于情緒控制而言，處于中性文化的日本在談判過程中習慣于用手擋住頭部和眼睛或者閉上雙眼以遮掩談判者憤怒的情緒。他們認為在談判中輕易的表露情緒是一種不成熟的表現。而在情緒化文化的談判者看來，故意隱藏自己的情緒是不真誠的表現，所以他們在談判中如果有什么情緒，如高興或沮喪，都會自然地流露出來，他們甚至將情緒外露當成加強自己觀點的一種手段。

參考文獻

[1] 徐婷.國際商務談判中言語交際策略的跨文化對比[D].黑龍江大學,2010.

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[3] 王華林.不同價值觀念對中西商務談判的影響[J].商業研究,2013(3).

基金項目：①吉林省教育廳“十二五”課題：語境影響言語交際策略的相關問題的研究(2014LY511W61)。

中圖分類號：F740

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298(2015)04(b)-092-03