簡述中小企業網絡分銷及其渠道建設

浙江商業職業技術學院 林泉君

簡述中小企業網絡分銷及其渠道建設

浙江商業職業技術學院 林泉君

隨著電子商務迅速發展，企業要單獨成立團隊應付電子商務市場，隨著運營成本和競爭的增大，企業面臨很大的挑戰。網絡分銷可以提高企業的靈活性，減輕電子商務帶來的無形負擔。建設好一個強大的分銷團隊至關重要，而根源在于招募優質分銷商，由此促進企業良性健康發展。

網絡分銷 分銷渠道 分銷招募

隨著電子商務快速發展，在電子商務市場中占主題地位的網絡零售B2C出現了前所未有的激烈競爭，傳統制造企業、品牌企業或者傳統的批發零售商等都希望在電子商務的發展中分一杯羹，產品成本在不斷被壓縮，運營成本卻在不斷提高，企業在獲得客觀銷量的同時，利潤卻一再被壓縮，甚至很多企業虧本運營而不敢放棄，害怕失去電子商務時代這個絕好的機會。

然而很多企業已經開始轉型，他們理性地分析了電子商務的現狀，開始嘗試選擇網絡分銷這個渠道，另辟蹊徑。

1　網絡分銷概述

分銷是指企業生產出來的產品或者服務，通過第三方渠道轉移到消費者手中。網絡分銷則是生產企業通過網絡中間商的途徑實現產品的銷售。在電子商務市場中，網絡分銷的最大特點是為企業拓展了網絡銷售的渠道，企業不參與或部分參與網絡銷售，構建分銷商團隊實現網絡銷售的目標。生產企業或品牌商直接參與B2C模式的銷售在一定程度上給它們造成了很大的運營壓力，它們在這個過程中要重新組建和完善電子商務團隊，培養和吸引優秀的電子商務運營和銷售人才，需要花費大量的人力、物力和財力，大幅度擴大企業的規模，加劇企業運營的壓力和風險；另外，隨著網絡平臺運營競爭增大，運營成本更是不斷上升，大幅度壓縮了利潤率。因此，B2C模式的銷售在一定程度上成為企業的負擔和累贅，選擇網絡分銷不僅實現相對穩定的利潤，而且大幅度減少了企業的負擔，企業僅需要組建一個很小的團隊專門發展和管理分銷商。網絡分銷將有更多的發展機會。

2　網絡分銷的分類

分銷渠道一般分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。

2.1直接分銷渠道

直接分銷渠道是產品從生產者流向最后消費者或者用戶的過程中不經過任何中間商的分銷渠道，即由生產者將其產品直接銷售給最后消費者或者用戶(生產者→最后消費者或用戶)。直接分銷商渠道是兩個環節(層次)的分銷渠道，是最短的分銷渠道。

2.2間接分銷渠道

間接分銷渠道是產品從生產者流向最后消費者或用戶的過程中經過若干中間商轉手的分 銷渠道，即生產者通過若干中間商將其產品轉賣給最后消費者或用戶(生產者→若干中間商→最后消費者或用戶)。間接分銷渠道是兩個層次以上的分銷渠道。拿間接分銷商和直接分銷商相比，間接分銷商是較長的分銷渠道。在西方國家，大多數消費品從生產者流向最后消費者的流通過程中都要經過若干中間商轉手，這就是說，間接分銷商是消費者分銷渠道的主要類型。此外，有些產業用品，也要通過若干中間商賣給產業用戶[1]。

網絡分銷的渠道也是如此，可以分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。企業在參與網絡分銷的過程中可以采用不同的類型實現銷售目的，根據企業實際情況，選擇合理的分銷商，構建分銷網絡體系。

3　網絡分銷的招募與管理

分銷商的選擇會對供應商的銷售狀況帶來巨大的影響，供應商應當從分銷商在特定地域內的覆蓋程度、互補型產品的銷售以及其在特定目標市場上的全部銷售額來對其進行評價。除此之外，仍有一些關鍵的因素需要考慮，如經銷商不良的財務記錄，拒絕遵守供應商的價格政策，聲譽不佳，不能提供有效的服務或索價過高等。同時在選擇分銷商時不應冷落了現有業務往來的經銷商[2]。

3.1主動定向搜索招募

在淘寶等平臺搜索相關信息的中小賣家，通過旺旺聊天等形式直接聯系他們。淘寶是亞洲最大的網絡零售商圈，由阿里巴巴集團于2003年創辦，在中國占據很大的網絡銷售市場份額，注冊會員超過5億，每天活躍的客戶數也超過了1億，幾乎包攬中國C2C市場。企業通過淘寶網搜索分析，找出適合自己企業相關的賣家，包括在產品銷售方面，銷售理念認可度等方面，挑選優質中小賣家。然后通過旺旺、QQ、手機等通訊工具，多次與他們探討相關網絡分銷和產品的問題，引導他們加入到團隊。另外，其他相關的網站也參與挖掘，只有面足夠光，才能獲得更多優質中小賣家，才能強大企業的分銷團隊。

3.2專門分銷平臺招募

通過專門的分銷招募渠道等待客戶主動聯系，加入分銷隊伍。天貓供銷平臺、阿里巴巴分銷平臺是目前招募網絡分銷的一個重要途徑，企業可以在這些平臺發布招募信息，例如對分銷商的資質、資金投入、店鋪信息等提出全面的要求，中小賣家根據要求，選擇進入分銷。通過分銷平臺發布信息，最大的好處就是分銷商針對性強，資源穩定。

通過分銷平臺，中小賣家會選擇意向較大的企業，主動聯系要求成為分銷商。他們對企業發布的招募信息有了一個詳細的了解，一般掌握了基本的信息，然后再通過聊天工具主動了解更深入的信息。

一般情況下，他們選擇更進一步地了解則表示具有很大的意向，這時候企業把握這個機會，將中小賣家融入到我們的團隊中來，跟他們分析分銷的利弊和未來的發展規劃，選擇資質較大的中小賣家加入團隊。

3.3發布信息被動等待招募

發布信息一般分為收費和免費的。企業根據自身產品的需要定位合適的群體，然后選擇他們活動較多的相關網站投放招募信息，由專人負責發布免費信息。免費信息發布也要注意質量，絕不能無限制胡亂發布，不然會適得其反，受眾對發布方印象大大降低，甚至出現反感。發布高質量的信息首先要求發布的信息相對較少，而每條信息包含的內容相對要有更多吸引力，有針對性。合理的發布信息，不但減少了浪費，更重要的是具有針對性。

在投放廣告上要選中一些合適的平臺，例如通過百度推廣、58同城等平臺，通過精準投放廣告。根據客戶的搜索習慣做好做精每個

，減少投放費用，產出更好的效果。也可使用banner、通欄、豎邊、文字鏈接等廣告，通過多種形式，多種投放渠道，合理有序地招募分銷商。

3.4注意分銷招募方法

要求對方長期堅持給企業賣產品，招募分銷商不是一件容易的事情，需要注重方法。

第一，要有一定的自我認知，如我們的目標、優勢是什么，我們能解決什么問題等，這是首要前提，需要精準把握，以免在發展過程中讓客戶覺得收到欺騙等不良行為；第二，要注意把脈潛在分銷商，如要了解潛在分銷商的經營情況如何，是否有能力勝任我們的分銷工作，他們的經營目標與我們的理念相左是否較大等；第三，要多尋找問題，主要的問題包括客戶的店鋪裝修情況、活動策劃能力等，而且還要深入了解他們對店鋪運營和推廣的投入和期待收到的效果，盡可能精確地掌握他們的運營能力和個人素質等情況；第四，能幫忙客戶處理問題，如對于他們的產品應該如何處理，數據分析如何處理，推廣與銷售又有何要求和處理辦法等。

4　結語

網絡分銷在很大程度上緩解了企業B2C業務的壓力，電子商務不再成為企業的負擔，企業經營者從而可以把大部分心思投入到產品生產和研發上面，而用小部分時間和精力來負責電子商務分銷團隊的建設和管理，尤其是要把握好分銷商招募渠道。企業主要做好認真審核分銷商資質，正確激勵分銷商的積極性，將分銷商看作企業的一部分，給予長期的激勵，融入企業文化，促進長遠可持續發展。

[1] 魏華杰.管窺網絡分銷渠道的構成與渠道構建[J].經營管理者,2012(19).

[2] 康家煒,周巍.分銷網絡的有效管理與創新[J].消費導刊,2014(10).

F276.3

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2096-0298(2015)10(c)-079-03